便利店“三方會戰(zhàn)”，誰是最后贏家？

原標(biāo)題：便利店“三方會戰(zhàn)”，誰是最后贏家？

寶哥說

中國本土新興便利店強勢崛起，誰將主宰沉??？

本文概要：便利店作為超市小型化業(yè)態(tài)，本屬一場古老的生意。然而，占據(jù)主流的大批“夫妻店”，迅速擴張的中國本土便利店，以及虎視眈眈的外資巨頭：正讓中國的便利店行業(yè)，成為“三戰(zhàn)之地”。穿越彌漫硝煙，本文將對交戰(zhàn)各方進行深入解讀：

第一，中國本土新興便利店強勢崛起，誰將主宰沉??？

第二，外國便利店實力雄厚，如何下沉打破地方壁壘？

第三，亟待改造的大量夫妻店，生門與命門都在何處？

第四，競爭激烈的中國便利店行業(yè)，將迎來驚心動魄的未來？

在王家衛(wèi)代表作《重慶森林》里，深夜的便利店，金城武打開了第31個過期的鳳梨罐頭，最終，卻沒有等到離開的女友。

而對打工人來說，便利店不是失戀俱樂部，而是一個收留所：無論是四下無人的深夜，還是白日里喧鬧的大街，只需推開便利店的大門，就像打開了安全氣囊，成為人們二十四小時營業(yè)的避難所。

可對投資者來說，便利店不是一種情懷，而是為了爭奪真金白銀，硝煙彌漫的戰(zhàn)場。

如今，隨著打工人的錢包日益飽滿，與不斷加快的生活節(jié)奏，消費者從滿足基本生存需求，到追求便利享受的訴求轉(zhuǎn)變越發(fā)明顯。

此時，便利店這一傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，則受到越來越多的資本的追求與爭奪。

從行業(yè)來說，傳統(tǒng)零售企業(yè)靠著資金和先發(fā)優(yōu)勢，正在通過收購或兼并等方式向O2O 便利店轉(zhuǎn)型延伸，力求突破；

另一方面，線上零售遭遇發(fā)展瓶頸的電商企業(yè)開始強勢覺醒，隨著新零售概念的逐漸成熟，提以騰訊、阿里和京東為代表的零售巨頭，開始積極布局線下零售，并成其戰(zhàn)略中的重要一環(huán)。

從廣闊的空間來看，本土發(fā)家的超市龍頭衍生出小型便利店業(yè)態(tài)，也尋求著全國性的擴張。而力量強大的外資便利店，則劍指下沉市場，虎視眈眈——這一切，正如80年代國外超市大舉進軍中國市場，戰(zhàn)況激烈，硝煙彌漫。

如今，本地商超能否狙擊外資巨頭？本土便利店能否強勢崛起？多放力量匯聚角逐，便利店這一古老的生意，是否將迎來新一輪變革時刻？

此時此刻，正如彼時彼刻。

野心擴張的區(qū)域龍頭

將視野先聚焦太原。

剛到山西太原的外地人，或許會有疑問：北京上海常見的便利店，在這里卻很難發(fā)現(xiàn)，是太原落伍了么？

事實并非如此?！?020年中國便利店發(fā)展報告》顯示：太原有2650家便利店，相當(dāng)于每1586人就擁有一家便利店。

而在東京，平均每2268人才擁有一家便利店。換句話說，在太原，便利店比東京更熱。

為什么會有這種反差？

山西很難看見羅森、711，但隨處可見的唐久、金虎兩大本土便利店品牌，早已站穩(wěn)腳跟——實際上，這兩家門店數(shù)約占到全市便利店總數(shù)的80%，甚至超過了整個太原公交站數(shù)量總和（最新數(shù)據(jù)顯示，太原全市公交站一共1941個）。

“三步一唐久，五步一金虎。”

本土便利店如此強勢，不僅覆蓋了太原人的生活，更讓國際巨頭望而卻步：高密度覆蓋、接地氣的商品，再加上全能的服務(wù)，本地便利店在當(dāng)?shù)鼐用裥闹薪⑵鸬牡匚?，固若金湯?/p>

實際上，早在1998年，唐久就開立了第一家門店，將便利店引入山西。此時，距離羅森在上海開出第一家門店不過兩年。

通常來說，外資便利店巨頭與中國本地企業(yè)，實行著截然不同的價格戰(zhàn)略——無論是果可美、味千，coco咖喱，定價策略無一例外比中國本土品牌同質(zhì)同類產(chǎn)品，高出30%-50%。通過價格營造品質(zhì)概念，來獲取更多附加值。

相比于國際大牌，區(qū)域性的便利店則主打便宜和親民。

“你沒有會員卡也沒有關(guān)系，這些店為了讓顧客享受實惠，會幫大爺大媽送貨上門?！币晃惶耸吭邮懿稍L稱，太原連鎖便利店結(jié)帳，店員會把點券優(yōu)惠說得清清楚楚。

或許，門店的廣泛，與山西人保守的性格相關(guān)：手上有錢，不是創(chuàng)業(yè)而是開超市。

據(jù)悉，唐久和金虎90％都是加盟店，雖然商品也比普通便利店高出不少，但這些便利店都是24小時營業(yè)，而且滿30元錢免費送貨上門。目前，地頭蛇之一的金虎便利直營門店數(shù)僅有9家，其余均為加盟。

從這點可以看出，便利店地區(qū)化特色，或許是狙擊國際巨頭下沉的重要武器，也是可行手段。

更重要的是，在對太原市場滲透完成后，太原便利店巨頭金虎，還提前下沉到了以太原為中心，包括陽泉、晉中、長治、臨汾、忻州等7個市，30余個縣域的山西市場中，目前每個市門店數(shù)量在30-50家。

山西不是個例。

在三四線城市，相比較于一線城市便利店品牌集中的態(tài)勢，沉淀時間長、門店數(shù)量多的品牌門店主攻于人口密集度大的社區(qū)型城市，已經(jīng)取得了非常的成果——如95%的門店都集中于成都的紅旗連鎖，在成都門店數(shù)約為行業(yè)第二舞東風(fēng)2倍，2018年毛利率達23.2%。

事實上，本地龍頭便利店早已成為各自領(lǐng)域里的隱形冠軍：武漢武商量販、江蘇蘇果、浙江人本、吉林歐亞、廣西利客隆、安徽合家福、重慶重百、海南萬福隆、新疆好家鄉(xiāng)、西藏百益、廣州華潤萬家、貴州合力等等，區(qū)域性便利店龍頭品牌，早已強勢崛起，盤踞一方。

而這些便利店的區(qū)域龍頭，也逐漸尋求更大規(guī)模的“擴張”——如東莞的美宜佳，一度以22394家便利店的數(shù)量居全國第二，成為石油系便利店后又一全國便利店巨頭。

在2021年中國便利店TOP100榜單上，浙江人本超市有限公司旗下便利店品牌——十足、之上，門店總數(shù)量更是達到2358家。

值得注意的是，2018年11月，十足便利店開始走出浙江省，20余家便利店在江蘇的蘇州、無錫、常州等地同時開業(yè)，十成為浙江首個走向全國的便利店品牌。

可以說，從區(qū)域從走向全國，中國地方性便利店的擴張之路才剛剛開始。

外資巨頭下沉的魄力

另一方面，中國便利店市場這塊巨大的蛋糕，也受到了國際巨頭的密切關(guān)注。

從2020年開始，盡管在北京全時便利店倒閉的背景下，便利店行業(yè)整體擴張依然強勢。

其中，從一線城市的“巷戰(zhàn)”，再到三四線城市的下沉，從堅持直營到嘗試加盟，以羅森為首的日系品牌去年都開始了新的一輪跑馬圈地。

從各大品牌的擴張路徑來看，他們不再集中在上海、北京等一線城市。

4月中旬，日系便利店羅森則正式以特許經(jīng)營加盟的形式進駐河北。據(jù)悉，未來羅森將以唐山為基礎(chǔ)，在河北省廊坊、石家莊、承德等城市繼續(xù)擴展。

而從2018年開始，日本中商羅森株式會社與中商集團簽訂區(qū)域許可權(quán)合同，由此進入安徽市場。自當(dāng)年首次在合肥開店后，羅森在安徽代理權(quán)就落歸中央商場旗下的中商羅森。

入皖以來，中商羅森在合肥、蕪湖、馬鞍山、銅陵、蚌埠開拓140+家門店，近期則進駐蚌埠地區(qū)。

與南方城市相比，羅森這些年來在京津冀地區(qū)的發(fā)展速度并不算快，但從2019年開始，羅森便利店進入了加速的軌道：2020年8月2日，羅森便利店首次進駐河北省，首批六家門店在唐山開業(yè)，在同一年12月22日，五家店鋪在保定市同時開業(yè)；今年8月17日，羅森更是入駐石家莊。

相關(guān)報道中，羅森一度各地網(wǎng)紅打卡地?！傲_森們”為何將目光投向下沉市場？

商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2017-2019三年農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額平均增速比全國高5個百分點以上，2019年農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額達到1.7萬億元。

可以說，下沉市場消費潛力大，這無疑是一個廣闊的藍海。而相對于本土便利店品牌，外資企業(yè)優(yōu)勢何在？

一般來說，受困于供應(yīng)鏈體系，地方性區(qū)域優(yōu)質(zhì)的連鎖品牌，幾乎都沒做成全國性的連鎖品牌，如成都的紅旗連鎖、北京好鄰居、山西的唐久便利等。

一個相對特殊的案例，則是石油系便利店——石油系便利店在全國性區(qū)域范圍內(nèi)擁有廣泛的門店，中石油和中石化，則在油品市場的產(chǎn)業(yè)成熟度高，門店定位清晰、擁有自建供應(yīng)鏈體系，運營手段和運營思路也區(qū)別于連鎖零售便利店。

換句話說，中國本土便利店很難石油系便利店的成功路徑。

而對日系便利店來說，其競爭優(yōu)勢與劣勢也同步存在。相對于地方品牌則一早就進入了一二線城市，培養(yǎng)用戶消費行為，打造了中高端的品牌形象。日系便利店早期重視城市的自建中央廚房，鮮食和加工食品的流通能力與銷貨能力在大量用戶消費數(shù)據(jù)和消費行為積累下，已完成了周期更迭，進入長階段的成熟期。

但是，三四線城市消費雖然趨近成熟，但與一線城市相比，人群消費力仍然有差距。同時，房租成本、人員用工成本也較低。

這中間就有一個選擇的博弈。

因此，從選品的方法論來說，站在顧客的立場思考，開發(fā)符合當(dāng)?shù)仡櫩拖M需求的商品，若直接將一線城市商品帶入三四線城市，

這場戰(zhàn)斗對各方而言，都沒有必勝的把握。

主流的夫妻店依舊頑強

占據(jù)主流的夫妻店，有其獨有的、旺盛的、甚至是無法復(fù)制的生命力。

在很多人眼中，便利店接地氣，幾乎每個店老板都可以偷得浮生半日閑，以家庭為單位在經(jīng)營，和鄰居嘮嘮嗑，收收銀，補補貨。顧客可以進去換零錢，問個路，買瓶水，是每個城市不可或缺的零件。

在東莞，美宜佳發(fā)展迅速有一個直接原因：要滿足東莞大量外來打工者的購物需求，而且不會是假貨。

打工人的生活單調(diào)，下班后便利店是最佳聚集點。

店老板都會備許多塑料凳子，也有飲料商送的那種連著凳子的桌子。辛苦了一天，人們都會坐在便利店門口聊天喝水或打牌，或者刷抖音，店老扳免費提供wifi。

在東光，很多工廠都有夜班，便利店也會24小時提供服務(wù)。日常生活用品一應(yīng)俱全，不用跑好遠(yuǎn)去大潤發(fā)。

此時，便利店己成這些打工人生活中的一部分，便利店老扳也大多和工友們成了某種特殊的朋友。

而在北方，相當(dāng)一部分消費者選擇購物時，仍會覺得便利店東西太貴：一瓶可樂，大賣場2.8元，煙酒店3元，便利店3.5元。

有觀點指出：北方的品牌便利店更像資本收割用戶的工具，真正承載社區(qū)消費的還是夫妻店。

而對于想擴展門店步伐的便利店品牌，收購夫妻店也成為一種趨勢——安徽馬鞍山，一家便利店成本動輒幾十萬，但收編一家農(nóng)村夫妻店可能只要數(shù)萬元，財務(wù)方面相當(dāng)劃算。

實際上，夫妻店模式較為簡單，飲料占30%、酒水占 40%，另外30%是日化用品等。主流品牌門店一般4－5個人，而夫妻店一般就兩人。

因此，小商店主做社區(qū)熟人生意，夫妻店則可以沉淀私域流量。與此同時，夫妻店更為靈活，根據(jù)周圍人群的消費習(xí)慣適時出售商品，此外還能接入社區(qū)團購成為“團長”，也能收發(fā)快遞。

正因夫妻店的低成本和地區(qū)優(yōu)勢，品牌業(yè)者正在加速整合夫妻店。

廣州地區(qū)美宜佳，成都地區(qū)紅旗連鎖，以及山西地區(qū)的唐久便利，都不同程度地對夫妻店進行了簡易的改造，區(qū)別于傳統(tǒng)百貨超市和傳統(tǒng)便利店，根據(jù)區(qū)域特色和社區(qū)人群特質(zhì)進行門店改造和增值服務(wù)。

而不同品牌的加入和議價能力，則是連鎖便利店的一大優(yōu)勢，門店終端有十分大的粘性和足夠大的門店覆蓋度，形成足夠的銷量，才容易整合渠道，向上游品牌廠商議價，并由廠商直供來獲取毛利空間。而結(jié)合線上渠道和線下門店數(shù)據(jù)可形成更優(yōu)化的SKU布局解決方案。

因次，對于外資品牌來說，便利店落地區(qū)域勢必是人口密集度高的地區(qū)，而商業(yè)地產(chǎn)去庫存后，租金的上漲迫使毛利率低、規(guī)模小的傳統(tǒng)夫妻店及果蔬店都退居下線城市，造成高頻的消費品如果蔬購買優(yōu)先選擇價優(yōu)的線上端，“到家 ”優(yōu)于“到店”。

更加激烈的未來，還在前方

對于普通中國人來說，曾經(jīng)的物質(zhì)匱乏，外加對價格敏感，讓我們更喜歡逛大賣場。

不過，隨著效率至上占據(jù)主流，購買商品的時效時，并且能在便利店完成更多業(yè)務(wù)時，正讓便利店迎來了自己的時代。

大型超市與便利店，更像中心化與去中心化，便利店這種去中心化的分布布局，確實抵御自然災(zāi)害/人為意外更為強勁。

不過，便利店的發(fā)展還和消費習(xí)慣有很多關(guān)系，大多數(shù)人去超市可能一周去一次，但一次買很多東西，平時買東西也主要是電商，便利店幾乎是在大街上臨時性有需求才用一下，充滿隨機感，而且消費額度也大相徑庭。

另外一方面，中國發(fā)展到現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的便利店已經(jīng)無法大體量地發(fā)展起來，更多需要借助傳統(tǒng)店面和互聯(lián)網(wǎng)方式的融合：譬如便利店+菜鳥（快遞），餐飲店+美團（優(yōu)惠劵、外賣），出租車+滴滴（客流），租戶+58（租房）。

一位生活在福州的上班族坦言：“我很少去便利店購物，也很少去大賣場，我們家的日用品，飲料這些基本都是電商的，當(dāng)天到或者次日到，送到家門口。在福州還有很多在線配送的app，一般15分鐘送到家，比我下樓去店里店方便多了。不管是生鮮，日用品，文具，只要買得到的東西，都能快速配送到家?！?/p>

或許，便利店未來最大的競爭對手或許不是大賣場，也不是彼此，而是有本地倉的各路電商。

目前，中國的城市化進程優(yōu)先催生了兩類城市里的共同需求——活鮮與生鮮。而活鮮和生鮮一旦有了庫存，就會有損耗，常規(guī)的生鮮損耗率高達 25%~30%，而活鮮的品類倉儲無法長時間養(yǎng)殖、定價不穩(wěn)定、產(chǎn)品 非標(biāo)等特點導(dǎo)致管理成本更高于生鮮。

但由于客單價高、復(fù)購率高、天然毛利高等因素，生鮮也成為了實現(xiàn)商品規(guī)?；钠髽I(yè)的必然選擇。

在這一領(lǐng)域，以叮咚買菜、每日優(yōu)鮮為代表的生鮮電商在一二線城市核心社區(qū)的競爭尤為激烈，盒馬鮮生的小菜場、美團有菜、蘇寧菜場 等新入局者也在模式、品類、品控之間的斗爭逐步展開。

回到便利店的未來趨勢來看，結(jié)合上文分析，城鎮(zhèn)化的比例持續(xù)上升，進而給便利店帶來新的商機，人口密度在哪里爆發(fā)，新的商機就在哪里出現(xiàn)。

從地租價格和商品房去庫存的趨勢來看，如何在拿地方面控制成本，進而轉(zhuǎn)移投入到自有品牌研發(fā)及門店運營就成了各連鎖品牌的發(fā)力點。

而存量的城市夫妻店恰好符合高密度人口和低成本商用房兩個特點，也是亟待改造的對象。

在三四線城市，以阿里、京東為首的巨頭們在不斷布局重新裝修門店并進行再改造，優(yōu)化SKU布局的同時，更憑借線下下沉用戶之間的強紐帶。

同時外資巨頭與本土企業(yè)的競爭也剛剛開始，便利店行業(yè)的早晨過去，便利店的中午正靜悄悄，激烈的下半場，呼之欲出。

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