撰文／陳紀(jì)英

社交平臺永遠(yuǎn)不缺新故事。

最新的“男一號”是“網(wǎng)癮中年”馬斯克，以440億美元為代價正式入主Twitter之際，他已準(zhǔn)備好了包括改進(jìn)產(chǎn)品、降低廣告依賴等一系列改革計劃，試圖重振這個昔日社交王者的輝煌榮光。

就在馬斯克官宣收購Twitter后的五一前夕，曾被轟出Twitter的特朗普，自創(chuàng)的新社交平臺“Truth Social（真實社交）”竟然后來居上，在AppStore社交排行榜上擊敗Twitter和TikTok，躍居第一。

而在國內(nèi)，社交賽道同樣不平靜，百度上線了語音社交App“嗨圈圈”，360則模仿虛擬社交巨頭Discord，推出了“N世界”等。

社交平臺沒有唯一最優(yōu)解，賽道上永遠(yuǎn)不乏新玩家。

一方面，來者洶洶，成者寥寥。艾瑞咨詢發(fā)布的報告顯示，國內(nèi)應(yīng)用市場上，僵尸應(yīng)用占比八九成，其中，社交類應(yīng)用占比35%，死亡率最高。

另一方面，新勢力似乎總有突圍之機(jī)，社交社區(qū)巨頭對于后來者的攔截，常常以失敗告終——比如作為全球第一大社交帝國的Facebook，在與Tiktok、Snapchat、Discord等后起之秀的攻防戰(zhàn)中，均告敗北。

社交賽道為何新變局迭起？新勢力如何求生突圍？如何重估社交平臺價值？本文復(fù)盤了國內(nèi)外多個社交巨頭和獨(dú)角獸的成長路徑，試圖尋找答案。

社交新變局：新勢力反向突圍，老玩家跨界謀增

“社交賽道看起來像個黑洞，確實失敗率很高，但其實這個黑洞是分叉的”，一位投資機(jī)構(gòu)合伙人告訴《財經(jīng)故事薈》。

而新玩家的突圍之道，就是反其道為之的差異化。

比如Snapchat獨(dú)創(chuàng)閱后即焚，大幅度降低社交壓力，突破扎克伯格社交帝國的包圍圈，成為年輕人最愛的社交平臺。

雖然Snapchat俘獲了不少年輕人的社交芳心，但依然有后來者突圍，比如Discord。

去年，微軟一度出價120億美元，也沒能收購Discord團(tuán)隊。后者拒絕微軟的理由有點(diǎn)凡爾賽——公司成長太快，收購要約太多。

Discord的后發(fā)而上，是因其切入了游戲社交這一被社交巨頭輕視、但年輕受眾廣泛的縫隙，而后由1到N，走到游戲之外，如今已經(jīng)手握1.5億月活用戶，成為社交賽道的新勢力。

回頭再看中國，也是如此。

微信以熟人社交獨(dú)占鰲頭之后，模仿微信的一眾玩家，都未有起色。但與微信反向而行，主打陌生人社交的陌陌，卻在縫隙之地，找到增長機(jī)會——去熟人化，鼓勵用戶通過設(shè)置屏蔽通訊錄好友。

陌陌之后，依次又有快抖、小紅書、Soul等新玩家崛起。

與陌陌定位于顏值社交不同，Soul找到了興趣社交的新路徑——為了“反顏值”，Soul甚至不支持用戶上傳真人頭像，最終以“興趣社交”扳倒“顏值社交”。

根據(jù)Mob研究院的報告，超過四成的Z世代偏好尋求有共同興趣愛好的陌生人，相比之下，尋找顏值、身材對胃口的陌生人比例僅為14.8%。

其二，新玩家因為其切口較小，或者路徑較新，反而更容易針對某一圈層，提供深度鏈接和高粘性吸引力。

Discord深諳其道，在游戲語音社交之外，拓展了一個重要功能——社區(qū)，一個讓玩家們在游戲結(jié)束之后還能繼續(xù)深入交流的地方，這也助力Discord破圈到游戲之外，用戶在這里建立學(xué)習(xí)小組、俱樂部、藝術(shù)社區(qū)、本地社區(qū)等。

回看Soul也是如此——相比浮于表面的顏值社交，深入內(nèi)心的興趣社交，吸引用戶在此表達(dá)真我、任性放飛，基于共同興趣，組建創(chuàng)業(yè)、學(xué)習(xí)、寵物等一個個高粘性的興趣小部落。

發(fā)展早期依靠差異化尋路，接下來，跨界混搭，謀求增量，成為了社交平臺的共識。

比如，2016年8月，小扎實控的Facebook、Instagram、Whatsapp等平臺，先后推出了Snapchat最受歡迎的功能—Stories。

面對Faecbook軍團(tuán)的同質(zhì)化圍攻，Snapchat毫無招架之力，DAU環(huán)比下滑。而其自救之路，則是學(xué)習(xí)Twitter，推出了“Discover”，吸引媒體、名人入駐，豐富專業(yè)內(nèi)容生態(tài)。借此一舉，Snapchat重回增長通道，用戶規(guī)模輕松碾壓Twitter。

回看中國，豐富業(yè)態(tài)也成為共識。就連圖文時代崛起的社交霸主微信也在積極擁抱視頻化，據(jù)視燈研究院估算，微信的視頻號雖在快抖之后上線，但勢頭兇猛，2022年DAU有望達(dá)到6億，有望超越快手，比肩抖音。

Soul也是如此，最早其高舉“興趣社交”的旗號入場，而后搭建越來越多元的社交場景，用戶可以通過靈魂匹配、語音匹配（1V1語音場景）、興趣群組（文字交流場景）、群聊派對（多對多語音場景）、臉基尼匹配（3D頭像遮臉視頻場景）、廣場內(nèi)容、狼人殺等不同方式，無壓力開啟社交，融合了“興趣社交”、“語音社交”、“游戲社交”等。

為何社交平臺會走向無界化？答案在三。

首先，社交用戶不再專一，游蕩于不同平臺。GWI的報告顯示，全球典型的社交用戶，2021年月均訪問7.5個社交平臺。另據(jù)《福布斯》報道，阿聯(lián)酋人均擁有10.5個賬號，是“全球人均社交媒體賬戶數(shù)量最多的國家”。

用戶的三心二意，加劇了社交平臺的危機(jī)感，以更多元功能、更豐富場景粘住用戶，成為必然。

其二，社交平臺進(jìn)入“元宇宙”形態(tài)，越來越多的社交關(guān)系在線上完成，需要多元場景去對接。去年一份調(diào)研顯示，八成受訪大學(xué)生自稱線下社恐，線上社牛，在線社交成為一種主流。

其三，社交平臺賬號大多允許互聯(lián)互通，比如，小紅書、B站等設(shè)計平臺都支持微信一鍵登錄，用戶傾向于把同樣內(nèi)容發(fā)布于不同平臺，也推動了社交平臺在功能上變得交叉化。

新玩家反向突圍，老玩家跨界謀增，掀起了浩浩蕩蕩的社交新變局。

變現(xiàn)多元化：廣告VS用戶付費(fèi)VS電商帶貨

擁有海量用戶的社交帝國，距離金錢帝國通常僅有一步之遙。不過，新玩家和老玩家在變現(xiàn)路徑上，存在明顯差距——老玩家高度依賴To B端的廣告變現(xiàn)，新玩家則更倚重于To C的用戶付費(fèi)機(jī)制。

廣告變現(xiàn)，是多數(shù)社交巨頭們駕輕就熟的模式，通常也是第一大營收來源。

以Facebook為例，2022年Q1營收大盤中，廣告貢獻(xiàn)占比高達(dá)96.7%，而在2021年全年，廣告營收的貢獻(xiàn)占比更是超過了97%。無獨(dú)有偶，推特、Snap等，也是靠廣告撐起營收大盤。

而其母公司Meta旗下應(yīng)用家族的整體廣告收入，2021年對其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營收的貢獻(xiàn)率更是高達(dá)99%以上。

廣告變現(xiàn)的模式，優(yōu)點(diǎn)明顯，容易起量，做大規(guī)模，而且毛利率較高。

但廣告模式短板同樣凸顯：其一，廣告大盤容易受到經(jīng)濟(jì)周期影響，以及外部因素干擾。

根據(jù)市場研究公司Lotame的預(yù)測，2022年，蘋果最新隱私政策將給Facebook帶來超120億美元損失，而Snap和推特的廣告業(yè)務(wù)，也將因此分別受損5.46億美元、3.23億美元。

回看國內(nèi)市場，在今年3月，隨著網(wǎng)信辦推動“信息算法服務(wù)新規(guī)”實施，中國社交平臺的個性化廣告也被帶上“緊箍咒”。

第二個短板在于，廣告可能會傷害用戶體驗。

B站的“貼片廣告風(fēng)波”就是一例。2014年，陳睿在微博中承諾“永不加視頻貼片廣告”，兩年后，B站多部番劇都加上了貼片廣告，引得用戶怒罵B站“出爾反爾”。

正因如此，主要服務(wù)年輕人的社交新勢力，都在廣告變現(xiàn)上較為謹(jǐn)慎,目前主要營收多來源于C端的用戶付費(fèi)。

手握1.5億月活用戶的Discord，平臺上沒有任何廣告，因為創(chuàng)始人擔(dān)心廣告會讓平臺變味，招致用戶反對。因此，其收入來源主要依賴于平臺的增值服務(wù)Discord Nitro，價格為 9.99 美元/月。

Soul也是如此，當(dāng)下主要營收模式有三個：VAS增值服務(wù)、廣告、Giftmoji社交電商業(yè)務(wù)。

從其披露的招股書顯示，2020年，Soul的營收中，To C 端的用戶增值服務(wù)，對營收大盤的貢獻(xiàn)率高達(dá)97.4%，自2020年第三季度開始推進(jìn)的廣告服務(wù)貢獻(xiàn)約為2.6%。

有內(nèi)部人士解釋， 目前Soul對廣告變現(xiàn)相當(dāng)克制，甚至主動放棄了不少廣告變現(xiàn)的機(jī)會，而其廣告變現(xiàn)的底線，就是“用戶認(rèn)可”，必須在“活躍用戶和品牌”都滿意的情況下，才會嘗試廣告變現(xiàn)，在廣告主的挑選上也相對嚴(yán)苛，主要面向年輕潮流品牌等。

用戶增值服務(wù)變現(xiàn)模式的長板在于，相比廣告，其不會對用戶造成干擾，而且不受經(jīng)濟(jì)周期波動影響。

這從Soul的財務(wù)數(shù)據(jù)中也可見一斑。據(jù)36氪報道，2021年Q2，Soul營收3.7億人民幣，毛利率85%，同比增長超過270%；付費(fèi)用戶達(dá)到175萬，同比增長80%，付費(fèi)率達(dá)到5.2%。

此外，其月度ARPPU高達(dá)71元人民幣，同比增長52%，而在2019年，和2020年，這一數(shù)據(jù)分別為21.9元和43.5元，兩年翻了三倍多；月均用戶付費(fèi)數(shù)量也在高增長，2019年26.89萬，2020年92.93萬，2021年一季度則提升至154萬。

付費(fèi)意愿高的年輕用戶群，還為平臺帶來了次生變現(xiàn)機(jī)會，比如虛實結(jié)合的經(jīng)濟(jì)體系——變現(xiàn)原點(diǎn)也是用戶付費(fèi)主導(dǎo)。

目前，Discord正打算引入Web3錢包，大概率是把其作為平臺的元宇宙貨幣，進(jìn)而流通虛擬商品。

虛實結(jié)合體驗和相應(yīng)經(jīng)濟(jì)模式的打造，Soul出手更快一些。2021年Q1，Giftmoji社交電商業(yè)務(wù)上線，主張打造虛擬與現(xiàn)實結(jié)合的社交、購物體驗。

此外，早在2019年，Soul就推出了“超萌捏臉”工具，鼓勵用戶自發(fā)創(chuàng)作虛擬頭像。到了2021年6月，Soul順勢上線“個性商城”板塊，創(chuàng)作者經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)雛形逐漸初現(xiàn)，即由平臺提供簡單易上手的內(nèi)容創(chuàng)作開放系統(tǒng)，由捏臉師自行創(chuàng)作虛擬形象，并上傳商城進(jìn)行銷售，獲得經(jīng)濟(jì)收益。目前，據(jù)媒體報道，該平臺頭部捏臉師收入已經(jīng)達(dá)到五萬元。

從本質(zhì)上來看，Soul的“捏臉經(jīng)濟(jì)”，其實就是元宇宙時代的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)——在虛擬世界里構(gòu)建了可持續(xù)輪轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)閉環(huán)。

而元宇宙第一股Roblox的營收大頭，其實也是C端用戶付費(fèi)——會員服務(wù)、付費(fèi)道具、部分付費(fèi)游戲等。

為什么社交元宇宙里的新玩家，變現(xiàn)模式從To B 變遷到了 To C 呢？

很大的一個原因在于，互聯(lián)網(wǎng)早期用戶習(xí)慣了免費(fèi)，大多屬于價格敏感群體，而年輕人偏愛悅己性精神消費(fèi)，是體驗敏感群體，愿意為此買單，這讓社交新勢力有底氣拒絕廣告誘惑。而無論是Discord、Roblox、還是Soul，Z世代年輕用戶的占比都達(dá)到了七八成。

另據(jù)尼爾森發(fā)布的《中國單身經(jīng)濟(jì)報告》，在中國2.4億的年輕單身群體中，42%的單身消費(fèi)者習(xí)慣為悅己買單——無論是在Discord上每月花費(fèi)9.99美金，換取沒有廣告打擾的環(huán)境，還是在Soul上花費(fèi)幾十元，下單一個心儀的虛擬頭像，莫不如此。

綜上，社交變現(xiàn)主路徑，從To B向To C大遷移，自然不足為怪了。

不過，To B、To C變現(xiàn)模式， 并非絕對互斥關(guān)系。歸根結(jié)底，新社交巨頭拒絕的并非廣告，而是對用戶體驗的傷害，待到模式成熟，應(yīng)該都會啟動或者提升廣告權(quán)重。

以曾經(jīng)拒絕廣告的B站為例，2016年開始嘗試廣告，到了2021年，廣告收入已經(jīng)占到總收入的23.3%，以此增速，有望在三五年后成為B站第一大營收來源。

只要手握粘性用戶，To B還是To C，更多源于取舍，而非限于能力。

如何重估社交平臺價值？

當(dāng)社交平臺的商業(yè)變現(xiàn)模式重點(diǎn)，從To B遷移到To C 時，其估值邏輯必然發(fā)生遷移——用戶數(shù)量之外，主流用戶群體的關(guān)鍵特性，比如年齡、時長、興趣等變量，成為影響估值的重要因子。

不妨先看一個案例。同為社交平臺，小紅書月活用戶2億，遠(yuǎn)低于微博的5.73億月活，但小紅書市估值200億美金，是微博市值的4倍，如此測算，小紅書單個用戶價值竟然達(dá)到了微博的10倍左右？

可見，社交平臺的價值，并不簡單取決于用戶數(shù)量。

如果抽離出共性，我們可以得到一個簡單卻有效的公式：社交平臺總價值=用戶數(shù)量的平方*用戶時長*ARPPU（付費(fèi)用戶平均收入）/用戶年齡。

而用戶數(shù)量平方加權(quán)的依據(jù)在于，根據(jù)梅特卡夫定律，網(wǎng)絡(luò)的價值和網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)中用戶的平方數(shù)成正比——換句話說，2倍的用戶量，可以帶來4倍的估值差。

不妨以此測算下Snap和Facebook的市值。

2022年Q1財報顯示，F(xiàn)acebook日活用戶19.6億，Snap的日活用戶為3.32億，前者用戶是后者的5.9倍，假設(shè)其他變量不變，則Facebook的市值應(yīng)該是Snap的34.8左右。

但其實，F(xiàn)acebook的市值僅僅是Snap市值的10倍左右。原因在于，Snap在用戶時長、用戶年齡、ARPPU等三個維度，都更勝一籌。

先來看年齡，F(xiàn)acebook如今面臨的一大危機(jī)，就是“老齡化”，自2019年以來，F(xiàn)acebook的美國青少年用戶數(shù)量下降了13%，預(yù)計未來兩年將下降45%，年輕人給其貼上了“四五十歲中老年人社區(qū)”的標(biāo)簽。

另據(jù)投資銀行Piper Sandler今年3月的調(diào)研顯示，41%的年輕人最愛Snapchat，而最愛“Facebook”的年輕用戶占比僅為2％。

用戶年齡越年輕，則用戶時長和平臺粘性通常更高。

調(diào)研顯示，整體用戶年齡偏大的Facebook，其18-24歲的年輕群體每天使用38分鐘，為頭部社交平臺同年齡段用戶時長最低；而Tiktok和Snapchat同年齡段用戶時長分別為57和53分鐘，為同年齡層中最高。

因此，無論中外社交平臺，都熱心拉攏年輕的Z世代用戶。而社交賽道突圍的新玩家，“年輕”是共性優(yōu)勢——在Roblox宇宙里，25歲以下的青年用戶占比高達(dá)85%，而Snapchat85%的用戶不到35歲。

再以Soul為例，2021年3月的數(shù)據(jù)顯示，其平臺DAU中90后用戶占比達(dá)73.9%。同期，Soul平臺每月活躍天數(shù)超15天的用戶比例達(dá)56.4%，日均DAU打開次數(shù)為24次，為行業(yè)最高，且日均使用時長在40-50 分鐘，幾乎與Tiktok和Snapchat持平。

在互動率上，Soul的數(shù)據(jù)也可圈可點(diǎn)。2021年3月，89.1%的月活用戶會積極發(fā)帖、評論或私聊，57.1%的日活用戶發(fā)送私聊消息，且平均每天發(fā)送62 條點(diǎn)對點(diǎn)的消息。

時長越長，互動越多，粘性越高，帶來了更多的變現(xiàn)機(jī)會和更大的變現(xiàn)潛力——自然也能帶來更高的估值/市值。

年齡越低，通常也意味著付費(fèi)意愿更強(qiáng)、更得廣告主青睞，平均ARPPU值也會一路走高。

比如，在Soul平臺上，購買虛擬頭像的用戶中，18—27歲（Z世代）消費(fèi)者占比最高，達(dá)到50.4%，最多購買過53次，其次是27—35歲，占比約為40%。

而廣告主也更為青睞青年用戶。

據(jù)申銀萬國發(fā)布的《進(jìn)擊的Z世代》顯示，中國Z世代的年度開支達(dá)到4萬億人民幣，已占全國家庭總開支的約 13%，達(dá)到全世界最高水平，作為“消費(fèi)擔(dān)當(dāng)”，也成為了廣告主最想俘獲的目標(biāo)群體。

另據(jù)QuestMobile發(fā)布的報告稱，Z世代活躍度最高的APP就是社交平臺，因此，廣告主要想觸達(dá)轉(zhuǎn)化95后，年輕人社交平臺是首選。

綜上，社交平臺的估值邏輯，不應(yīng)僅僅倚重用戶量級，應(yīng)該引入用戶年齡、使用時長、人均付費(fèi)能力等變量綜合考量。

從這個維度來看，推特的賣身價440億美金，真的不算便宜——日活用戶2億低于Snap的3.23億，用戶平均年齡40歲也遠(yuǎn)高于Snap，售價卻高于后者彼時的市值407.77億美金，或許，其中的一部分溢價，是霸道總裁馬斯克在為“網(wǎng)癮情懷”和“言論自由”買單。

結(jié) 語

《2022年全球數(shù)字概覽》報告顯示，截至2022年1月，全球社交媒體用戶超過46.2億，在全球總?cè)丝谥姓急?8.4%，忝列第一大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用品類。

正如以色列學(xué)者尤瓦爾·赫拉利在《人類簡史》中所說，社交是人類的一種生存本能，社交和人類是彼此依存的孿生體。

一代人必然有一代人的社交平臺，從結(jié)繩達(dá)意，到飛鴿傳書，從短信電話到QQ微信，從圖文傳情到視頻互動，再到當(dāng)下最火的元宇宙社交，一代代年輕人站上潮頭，一輪輪社交賽道權(quán)力更迭，當(dāng)用戶流變，當(dāng)業(yè)務(wù)進(jìn)化，當(dāng)故事更新，社交新勢力的價值標(biāo)尺必然也同步而變。

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