國內(nèi)云巨頭的中場戰(zhàn)事：SaaS生態(tài)成決勝關(guān)鍵？

最近，幾個大廠接連發(fā)出財報，財報的內(nèi)容中有大量篇幅跟云計算有關(guān)。相比以往，大多數(shù)業(yè)務(wù)僅有個位數(shù)增長的2022年一季度報，折射出了巨頭們在業(yè)務(wù)層面的深度困局。因此，面對少數(shù)保持正增長且增速高于其他業(yè)務(wù)的云業(yè)務(wù)時，包括阿里、騰訊在內(nèi)的大廠紛紛選擇了“報喜不報憂”，似乎在試圖為受到壓制的基本面找一個值得信服的支點。

然而，不論動機(jī)為何，一個難以讓人忽視的事實就是：國內(nèi)云巨頭經(jīng)過了早期的高速擴(kuò)張之后，正進(jìn)入一個緩慢增長期，傳統(tǒng)持續(xù)高速增長的故事正在變得“越發(fā)蒼白”。而與此同時，全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)正紛至沓來，國內(nèi)云巨頭的角逐也漸漸棋至中場。

國內(nèi)云角逐棋至中場

隨著國內(nèi)消費互聯(lián)網(wǎng)的紅利見頂，近年來國內(nèi)大廠對云業(yè)務(wù)的宣傳越來越多了，它讓外部投資人和合作伙伴們相信：云就是未來。然而，分階段來看國內(nèi)云巨頭的發(fā)展現(xiàn)狀卻不容樂觀，這從阿里云、騰訊云的財報中即可一窺端倪。

財報顯示，今年一季度阿里云的收入增長僅為12%，創(chuàng)歷年以來新低，大幅度低于上一季度的20%，實際上這種增速下滑已經(jīng)持續(xù)了四年以上了；同樣的事情在騰訊云身上也能看到，財報顯示今年一季度騰訊包含云業(yè)務(wù)在內(nèi)的企服板塊增速僅有10%，同樣不及預(yù)期；拓展開來看，華為云、百度云等云大廠，在過去兩年也出現(xiàn)了類似的景象，前者甚至還出現(xiàn)了裁員現(xiàn)象，而后者的戰(zhàn)略地位更從此前的BG下調(diào)為BU，人員規(guī)模被嚴(yán)格控制。而在這一切變化的背后，國內(nèi)云市場的發(fā)展階段顯然已經(jīng)有了明顯的改變。

其一，隨著傳統(tǒng)泛互聯(lián)網(wǎng)市場的迅速見頂，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司“上云”給云廠商帶來的邊際效應(yīng)在逐漸遞減。過去兩年受反壟斷影響疊加疫情倒逼之下的數(shù)字化提速，讓互聯(lián)網(wǎng)增長提前見頂，互聯(lián)網(wǎng)客戶權(quán)重占比較大的云廠商增長受到了抑制。比如，去年的在線教育集體“大逃殺”，導(dǎo)致了云廠商失去了一批優(yōu)質(zhì)在線教育客戶；而其他市場則因疫情的因素加速線上化，互聯(lián)網(wǎng)人口不斷接近全民水平難以再更進(jìn)一步，這也使云廠商的營收受到影響。

其二，作為全新增量市場的政務(wù)云市場，很多互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商的優(yōu)先級劣后于“國家隊”背景的云廠商。在互聯(lián)網(wǎng)市場云增速下滑的背景下，巨頭們紛紛將目光瞄準(zhǔn)了傳統(tǒng)行業(yè)，其中作為“主力”的政務(wù)云市場，更是受到了各方青睞。不過，政企客戶對云廠商的合規(guī)性要求更高，避免數(shù)據(jù)泄露是重要監(jiān)管方向。此前，阿里云曾一度因為數(shù)據(jù)安全問題而被相關(guān)部門勒令停用6個月，就從側(cè)面反映了這一問題。

為此，政府和大型國企單位在采購大型數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)時候，更傾向于“國資云”或者“國家隊”出身的運營商云廠商，這也是聯(lián)通云、移動云和天翼云在近兩年增速加快的原因所在。

其三，受云轉(zhuǎn)型不及預(yù)期、成效不明顯以及上云復(fù)雜度提升等因素影響，一些企業(yè)對云轉(zhuǎn)型態(tài)度生變，使云廠商在推動云轉(zhuǎn)型方面承受不小的壓力。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近三分之二離散工業(yè)企業(yè)積極上云，但獲得云效益的公司卻并不多，原因是大多數(shù)公司在上云之后不會用，或者花很高的成本聘用技術(shù)人員，導(dǎo)致成本上升，由此導(dǎo)致很多云技術(shù)落地的預(yù)算遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)的實際控制，但上云的實際效果卻并不如預(yù)期。

與此同時，云廠商與行業(yè)結(jié)合出現(xiàn)了“脫節(jié)”，導(dǎo)致一些云技術(shù)很難完全融合行業(yè)，甚至由此引發(fā)了“下云”情況的出現(xiàn)。凡此種種，都導(dǎo)致了一些企業(yè)客戶對上云的期待和熱情下滑。

阿里云客戶、市場兩手抓

為了應(yīng)對國內(nèi)云市場發(fā)展面臨的階段性困局，作為國內(nèi)第一大云巨頭的阿里云，也在嘗試通過多種舉措來解決其當(dāng)下遇到的問題。

首先，發(fā)力客戶結(jié)構(gòu)多元化，以降低對單一行業(yè)客戶的依賴。正如前文所述，國內(nèi)云巨頭的增速過于快速的下滑，主要跟其與整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶綁定的過于密切有關(guān)，包括阿里云等在內(nèi)的國內(nèi)眾多互聯(lián)網(wǎng)云廠商，其來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的云服務(wù)營收權(quán)重，一度占到了其總體營收的50%以上，這種客戶結(jié)構(gòu)決定了其與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的周期性高度相關(guān)。

在行業(yè)景氣期，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高速擴(kuò)張和發(fā)展，帶動了企業(yè)用云量的迅速猛增，由此也帶動了云廠商的高速發(fā)展；而隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶見頂行業(yè)步入存量競爭時代，這些云廠商也隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的不景氣而面臨周期性調(diào)整，增速再難趕上從前。

另外，對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)尤其是大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高度依賴，也容易引發(fā)經(jīng)營風(fēng)險。如阿里云在財報中指出，由于一位互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)頭部客戶基于非產(chǎn)品原因減少海外云服務(wù)（指字節(jié)跳動Tik Tok），導(dǎo)致其總體業(yè)務(wù)增速下滑。

為了解決這一問題，阿里云大力推動其云業(yè)務(wù)向政務(wù)云、工業(yè)云等領(lǐng)域滲透，以減少對單一互聯(lián)網(wǎng)、零售客戶的依賴。據(jù)財報顯示，截至目前阿里云對外的服務(wù)中，非互聯(lián)網(wǎng)客戶占阿里云總營收的收入比重已經(jīng)達(dá)到了52%，并且這個比例還在持續(xù)上升。不難預(yù)見，隨著其多元化客戶數(shù)量的增長，其云服務(wù)對單一行業(yè)的依賴將會逐漸縮小。

其次，開拓全新的市場。在國內(nèi)市場增速下滑，政務(wù)云市場整體受政策、行業(yè)特性（長周期、重定制）等因素影響增長不及預(yù)期的情況下，阿里云還將目光投向了互聯(lián)網(wǎng)仍在高速發(fā)展的東南亞、南亞、中東市場，和越來越強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)主權(quán)的歐洲市場，并由此取得了不小的成績。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年3月31日底，阿里云已經(jīng)為全球27個地區(qū)提供云計算服務(wù)，2022財年還在印尼、菲律賓、韓國、泰國及德國等地新增了互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。

總的來看，在阿里云市場和客戶雙管齊下之下，阿里云的業(yè)務(wù)增長或有望重拾漲勢。阿里集團(tuán)CEO張勇認(rèn)為：“雖然互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)性的云服務(wù)增速下滑，但其他各產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程卻是高度確定的?！睋Q言之，依托其他行業(yè)逐漸發(fā)展起來的數(shù)字化，阿里云仍有望繼續(xù)保持增長。此外，在強(qiáng)化多元化客戶的同時，阿里云也在加強(qiáng)“云釘一體”的生態(tài)建設(shè)，以提升其自身造血能力，持續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢。

騰訊云B、C端兼顧

早在2018年騰訊930組織框架調(diào)整之時，就定下了“立足消費互聯(lián)網(wǎng)，兼顧產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的戰(zhàn)略路線。此后，作為面向B端的一把“尖刀”，騰訊云更是被安排在了to B的前線，將重點炮火都給了B端市場，但如今隨著外部情況的改變，目前這一偏重點已經(jīng)有所改變了。

一方面，B端業(yè)務(wù)并沒有像此前想象的那么容易，騰訊云在激烈的云巨頭“內(nèi)卷”之中被拖慢了盈利步伐。此前借助其投資的龐大互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，阿里云和騰訊云一度吃到了行業(yè)發(fā)展的第一波“紅利”，云業(yè)務(wù)發(fā)展如日中天，持續(xù)向好的形勢一度給阿里、騰訊這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭以巨大的現(xiàn)實“野望”，紛紛對云業(yè)務(wù)寄予了厚望，“大干快上”更是被發(fā)揮的淋漓盡致。

比如，為了開拓客戶包括騰訊云在內(nèi)的云廠商，甚至打出了0元免費試用的旗號，其他各種性價比的服務(wù)“套餐”更是被不斷推出，高速增長的客戶和營收更是讓云廠商沉浸在“跑馬圈地”的快感之中難以自拔，價格戰(zhàn)的“血腥”在行業(yè)中廣泛蔓延，其后果就是客戶質(zhì)量不高，初始投入與后期產(chǎn)出不對稱，難以產(chǎn)生持續(xù)效益。

于是，在互聯(lián)網(wǎng)客戶上云需求下滑之后，這種“虛高”的高增長被第一時間糾正，尚未盈利的騰訊云也終于意識到這種高速增長的云服務(wù)難以持續(xù)，其對B端業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和持久性認(rèn)識也有所加深，在心態(tài)上轉(zhuǎn)而謀求長期主義，從高增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量，對銷售的考核標(biāo)準(zhǔn)也從只看收入向兼顧毛利轉(zhuǎn)變，盈利被提到了更重要的位置上。

另一方面，C端業(yè)務(wù)市場面臨新老對手的多重“夾擊”，形勢逼迫其轉(zhuǎn)頭守護(hù)基本盤。在B端業(yè)務(wù)調(diào)整之際，以C端業(yè)務(wù)作為基本盤的騰訊，再次感到了來自字節(jié)跳動和米哈游的“威脅”，不得不打響C端保衛(wèi)戰(zhàn)。

目前來看，這種反應(yīng)遠(yuǎn)不只是應(yīng)激行為那么簡單：一方面，與前幾年不同，C端業(yè)務(wù)雖然用戶見頂?shù)允乾F(xiàn)金奶牛，騰訊轉(zhuǎn)型還需要依托這一業(yè)務(wù)；另一方面，以元宇宙和出海為方向，C端還孕育著全新的空間，甚至有可能成為全新的風(fēng)口，騰訊仍有繼續(xù)做大的機(jī)會，所以其在B端遭遇短期“挫折”之后，加大了向C端的“回歸”也屬正常。

畢竟，騰訊不會坐視自己的“基本盤”受到威脅，尤其是在尚處于轉(zhuǎn)型期的當(dāng)下更不能如此?？傊瑢τ隍v訊云而言，B+C既是聯(lián)動也是雙保險。

SaaS生態(tài)將成為未來決勝關(guān)鍵？

從前文的數(shù)據(jù)不難看出，無論是阿里云還是騰訊云，在云市場增速下調(diào)的情況下，都已經(jīng)紛紛將盈利、生態(tài)建設(shè)等目標(biāo)放在了更加重要的位置上了。從整個行業(yè)的發(fā)展情況來看，這種演化規(guī)律也是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

首先，從國際云巨頭的發(fā)展情況來看，先IaaS后PaaS+SaaS的發(fā)展符合云市場的發(fā)展實際，而且也是云巨頭實現(xiàn)盈利的必然選擇。在云廠商發(fā)展的早期階段，基本都在做IaaS層面的擴(kuò)張，其擴(kuò)張動力主要來自中小企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)公司，領(lǐng)域涵蓋電商、視頻、直播、游戲、在線教育等，由于其前期包含數(shù)據(jù)中心建設(shè)等在內(nèi)的資產(chǎn)投入相當(dāng)大，因此其很依賴規(guī)模來實現(xiàn)分?jǐn)偝杀?，總體毛利并不高。

就國內(nèi)廠商而言，其IaaS層的毛利率普遍在30%左右，相比國內(nèi)亞馬遜云和微軟云的60%近乎低了一半左右?？紤]彼此之間的價格戰(zhàn)競爭，這種毛利率還要小很多，因此到目前為止國內(nèi)云廠商中僅有阿里云實現(xiàn)了盈利，其余規(guī)模尚未跟上阿里云的廠商仍掙扎在“虧損線上”。

相比之下，來自PaaS和SaaS層面的毛利率，則比純IaaS層面的毛利率更高（在60%-80%），盈利空間可謂是相當(dāng)誘人。這種誘人的毛利率，主要來自于PaaS層可以自營數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品，形成高附加值高差異化的產(chǎn)品，SaaS層面的創(chuàng)新更是可以做到因行業(yè)而異，因而具備非凡的挖掘潛力，這也是國外云巨頭的云服務(wù)能成為“現(xiàn)金奶?！钡年P(guān)鍵。另外，SaaS層的繁榮，還能促進(jìn)整個云生態(tài)的繁榮，云廠商通過平臺分發(fā)還可以賺到10%-20%的分發(fā)抽成，并帶動平臺用云量的上揚。

正因為如此，近年來無論是阿里云還是騰訊云，都在力推其PaaS和SaaS層面的建設(shè)。如騰訊推出了旨在提升SaaS應(yīng)用生態(tài)的“千帆計劃”，并加快了數(shù)據(jù)智能應(yīng)用產(chǎn)品的自研力度；阿里云更是大力推動“云釘一體”，強(qiáng)化其對接SaaS應(yīng)用和SaaS服務(wù)生態(tài)的能力，以此來增強(qiáng)其盈利能力。

其次，以政企云為代表的新興市場，由于定制化程度高、實施周期長，因此成長性遠(yuǎn)不如此前云廠商賴以增長的互聯(lián)網(wǎng)市場，而復(fù)雜性卻遠(yuǎn)甚于前者，甚至因此讓很多云廠商不得不放棄很多原定政企云項目。

總的來看，基于種種因素，短期內(nèi)云廠商增速放緩將不可避免。但放在更長的時間之內(nèi)，數(shù)字化帶來的上云需求依舊是確定的。但在這中間的階段，云巨頭們顯然要學(xué)會先“養(yǎng)精蓄銳”，從“增長快”向“增長健康”轉(zhuǎn)變。而要達(dá)成這一目的，構(gòu)建強(qiáng)大的SaaS應(yīng)用生態(tài)顯然是關(guān)鍵，也必將是云廠商們最終勝出的關(guān)鍵。

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