把農(nóng)產(chǎn)品變成標(biāo)品，一位阿里系銷(xiāo)售狂人的野心

一位從阿里最兇猛的團(tuán)隊(duì)——阿里巴巴B2B中國(guó)供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)出來(lái)、與滴滴快的CEO程維是好友的銷(xiāo)售狂人出來(lái)創(chuàng)業(yè)，他會(huì)選擇做什么？你絕對(duì)想不到，他看中的居然是幫餐館送菜！

周日下午，小白從北京西北驅(qū)車(chē)前往東邊的尚8創(chuàng)意區(qū)，在優(yōu)配良品創(chuàng)始人史慶東面南的辦公室里，聆聽(tīng)這位銷(xiāo)售狂人講述自己如何找準(zhǔn)市場(chǎng)、如何找到志同道合的伙伴一起做這件事，以及他背后更大的野心。西沉的冬日陽(yáng)光照在史慶東那張?jiān)秸f(shuō)越興奮的臉上，仿佛一切藍(lán)圖已實(shí)現(xiàn)。

小餐飲里的大商機(jī)

史慶東為何會(huì)想到改造餐飲供應(yīng)鏈？這并不是一時(shí)的頭腦發(fā)熱，而是基于嚴(yán)密的調(diào)研和數(shù)據(jù)。

我國(guó)每年農(nóng)產(chǎn)品交易額有4萬(wàn)億，其中餐飲交易有1萬(wàn)億。然而與天量數(shù)字相比，整個(gè)餐飲行業(yè)的采購(gòu)方式卻還非常原始，整整20年沒(méi)有變化。廣大中小餐飲業(yè)主并沒(méi)有跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，在采購(gòu)方面沒(méi)有享受到應(yīng)得的更好服務(wù)，獲得更大的便利。鮮明的落差讓嗅覺(jué)靈敏的史慶東看到了巨大的剛需。

史慶東講述了去年調(diào)研以來(lái)看到的傳統(tǒng)餐飲老板采購(gòu)的三種典型場(chǎng)景。

第一種場(chǎng)景：老板一般三、四點(diǎn)起床，四、五點(diǎn)買(mǎi)菜，因?yàn)橹挥羞@個(gè)時(shí)間點(diǎn)，農(nóng)批市場(chǎng)才有最新鮮的蔬菜和價(jià)格，再晚了便是零售價(jià)格了。特別是對(duì)經(jīng)營(yíng)麻辣燙、烤串、川菜、湘菜的眾多小餐館來(lái)說(shuō)，每天基本都要經(jīng)營(yíng)到晚上十一二點(diǎn)，這么早起床買(mǎi)菜，菜沒(méi)基準(zhǔn)價(jià)格，必須討價(jià)還價(jià)，質(zhì)量也沒(méi)法保證，加上還需要老板或小二人力運(yùn)送回來(lái)，這種種環(huán)節(jié)都十分不便。

第二種場(chǎng)景：一些餐飲老板為了便宜跑得更遠(yuǎn)，跑去新發(fā)地等批發(fā)市場(chǎng)去買(mǎi)菜，卻由于總體量太少而沒(méi)有議價(jià)權(quán)。

第三種場(chǎng)景：在這個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)里，其實(shí)存在很多送菜的夫妻店，基本是每家夫妻店擁有四五十個(gè)客戶(hù)，也有很好的供貨渠道向客戶(hù)供貨，但品類(lèi)較少，餐飲老板需要再找多家這樣的店主，才能滿(mǎn)足一天的蔬菜供應(yīng)，店里還需要一名員工來(lái)對(duì)接。

“無(wú)論上述哪種方式，不是客戶(hù)成本高，就是時(shí)間、人力都高，非常難受?！笔窇c東說(shuō)，絕大多數(shù)中小餐飲主都還處在這樣一個(gè)狀態(tài)，終端需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有滿(mǎn)足，因此這件事大有機(jī)會(huì)可做。

創(chuàng)業(yè)者的阿里基因

看到這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)后，史慶東沒(méi)有陷入盲目的自high，而是繼續(xù)理性思考自己能不能做這件事，所具備的能力與這件事匹配不匹配。

要做成這件事，首先需要強(qiáng)大的地面運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍，顯然，這是他的強(qiáng)項(xiàng)，不在話(huà)下。

史慶東2006年進(jìn)入阿里巴巴B2B中國(guó)供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)，一直在地推一線，對(duì)線下商戶(hù)可謂非常了解。當(dāng)確定要做這件事之后，從去年11月到今年3月，他一直在自建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并且及其重視銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)體系的搭建。

同時(shí)史慶東深知，雖然團(tuán)隊(duì)有了拿商戶(hù)的實(shí)力，但若沒(méi)有很好的交付能力，也將缺少關(guān)鍵一環(huán)。于是他開(kāi)始物色合適的聯(lián)合創(chuàng)始人。現(xiàn)在負(fù)責(zé)采銷(xiāo)的李大偉，在阿里巴巴11年，擁有豐富的銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、人力資源管理經(jīng)驗(yàn)。目前負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)工程的尚志剛，有多年的物流經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)服務(wù)于科捷物流和京東物流。

“我們公司跟阿里巴巴有著相同的價(jià)值觀，因此一定會(huì)找氣味相投的一群人來(lái)做這件事?！笔窇c東說(shuō)，他們之間彼此合作了至少三年，無(wú)需磨合，相互認(rèn)同，大家也需要再次創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會(huì)，正是這種東西扣動(dòng)了心靈的扳機(jī)，而不是單單沖著期權(quán)而來(lái)。

把農(nóng)產(chǎn)品變標(biāo)品

有了目標(biāo)，有了團(tuán)隊(duì)，接下來(lái)究竟如何改造這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)呢？

先來(lái)看看傳統(tǒng)的餐飲蔬菜流通模式：蔬菜產(chǎn)地——經(jīng)紀(jì)人——消費(fèi)地的批發(fā)市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)——餐飲店——顧客，環(huán)節(jié)多雜而繁復(fù)。史慶東稱(chēng)，他依然肯定這種交易模式的價(jià)值，并認(rèn)為10年內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)不會(huì)消失，但他要做的是，用自己的供應(yīng)鏈去掉其中的低效環(huán)節(jié)。

據(jù)史慶東介紹，公司的“研發(fā)+系統(tǒng)”占了80%的資金，他堅(jiān)信只有“技術(shù)+供應(yīng)鏈”一起發(fā)揮作用才能改變未來(lái)，保證品質(zhì)。

在“技術(shù)+供應(yīng)鏈”方面，優(yōu)配良品有幾個(gè)核心優(yōu)勢(shì)：

第一，分布式倉(cāng)儲(chǔ)。針對(duì)北京四面八方多個(gè)批發(fā)市場(chǎng)、行情也不統(tǒng)一的現(xiàn)狀，優(yōu)配良品展開(kāi)了分布式倉(cāng)儲(chǔ)來(lái)降低配送成本，讓客戶(hù)能享受到好價(jià)格。分布式倉(cāng)儲(chǔ)的學(xué)問(wèn)在哪里？雖然優(yōu)配良品在北京五環(huán)四周建立的四個(gè)倉(cāng)一共占地4萬(wàn)平方米，跟直接租一個(gè)4萬(wàn)平方米的租金成本差不多，但由于每個(gè)倉(cāng)能覆蓋周邊20公里半徑，這樣配送成本就大大降低了。

這個(gè)同行雖然羨慕，但卻都學(xué)不來(lái)，因?yàn)檫@需要同時(shí)管理幾個(gè)倉(cāng)的管理能力，后臺(tái)計(jì)算、動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)等都需要技術(shù)支持。優(yōu)配良品的核心就在于團(tuán)隊(duì)自己研發(fā)的一套采購(gòu)ERP系統(tǒng)，能通過(guò)大數(shù)據(jù)準(zhǔn)確計(jì)算出響應(yīng)結(jié)果。

第二，無(wú)紙化作業(yè)。在倉(cāng)內(nèi)操作時(shí)，優(yōu)配良品與傳統(tǒng)行業(yè)靠人力分揀、包裝完全不一樣。史慶東要求倉(cāng)庫(kù)里必須實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公，即不能拿著客戶(hù)的訂單去揀貨，有紙質(zhì)訂單就說(shuō)明你沒(méi)有系統(tǒng)辦公。他要求整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)里不允許靠人去揀，要靠機(jī)器。

第三，把非標(biāo)變成標(biāo)品。這一點(diǎn)可以說(shuō)是公司的核心戰(zhàn)略和模式。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品是非常不標(biāo)準(zhǔn)的商品，一般靠人為的精揀，包裝，工人拿著客戶(hù)的訂單，一個(gè)人挑、稱(chēng)、揀，但這是不合理的。優(yōu)配良品在這方面有個(gè)入倉(cāng)細(xì)分的機(jī)密動(dòng)作，即倉(cāng)內(nèi)兩條半自動(dòng)化的流水線，采取自動(dòng)化揀選，則必須標(biāo)準(zhǔn)化掉，把所有的農(nóng)產(chǎn)品SKU變成標(biāo)準(zhǔn)品。具體實(shí)現(xiàn)形式是貨動(dòng)人不動(dòng)，一個(gè)人只干一件事：一個(gè)是細(xì)分，變成標(biāo)品；另一個(gè)就是分揀；最后備貨。

第四，無(wú)限制控制損耗。在傳統(tǒng)狀態(tài)下，上游跟供應(yīng)商合作時(shí)，沒(méi)有人對(duì)菜的質(zhì)量負(fù)責(zé)。如今，優(yōu)配良品在采購(gòu)環(huán)節(jié)要求供應(yīng)商必須保證入庫(kù)品質(zhì)，并且要實(shí)現(xiàn)抽檢30%。

下一步，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化

談及未來(lái)的事業(yè)愿景，史慶東認(rèn)為，5年后中國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，將不再是房地產(chǎn)，而是農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。

貨賣(mài)不出去，沒(méi)有好的銷(xiāo)售渠道，這是中國(guó)農(nóng)業(yè)的階段性特征和農(nóng)業(yè)本身特性所決定。中國(guó)農(nóng)業(yè)的大發(fā)展必須充分發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，汲取工業(yè)化進(jìn)程的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則勢(shì)必將技術(shù)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)發(fā)展科技化、智能化、信息化的農(nóng)業(yè)發(fā)展方式，加速轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的步伐。

那么，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是什么？又要怎么做？

史慶東看來(lái)，一定要重視農(nóng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造和重新組建農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈布局。

首先，基于農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)流通模式及關(guān)鍵因素（市場(chǎng)供需關(guān)系、定價(jià)、流通成本、生產(chǎn)效率、農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化品牌化等）繼續(xù)發(fā)生變化，這種模式中，傳統(tǒng)的相關(guān)行業(yè)界限將消失，并會(huì)產(chǎn)生各種新的活動(dòng)領(lǐng)域和合作形式?？梢哉f(shuō)，創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程在改變，產(chǎn)業(yè)鏈分工也將被重組。

其次，通過(guò)供應(yīng)鏈方式改變傳統(tǒng)的中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品低效落后的現(xiàn)實(shí)，農(nóng)產(chǎn)品原有的生產(chǎn)模式將會(huì)被打破。降低農(nóng)產(chǎn)品的交易成本和信息成本、提升供應(yīng)鏈服務(wù)交付能力、減少物流配送成本等增值服務(wù)模式，將在未來(lái)大有可為。

在這兩方面，優(yōu)配良品有著強(qiáng)大的地推能力，又肯花大價(jià)錢(qián)改善供應(yīng)鏈技術(shù)，后來(lái)居上顯然就是肯定的。

黑馬的誕生

目前，雖然反映到客戶(hù)端，優(yōu)配良品菜的價(jià)格并不是最低的，但卻省去了餐飲店老板們起早貪黑的采購(gòu)、運(yùn)送，解放了他們的時(shí)間和精力，并且客戶(hù)只要頭一天任何時(shí)間下單，選擇次日7點(diǎn)到10點(diǎn)半任何半小時(shí)收貨就可以，這使得優(yōu)配良品短短半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了每周近10%的增長(zhǎng)，獲得不少新客戶(hù)，甚至從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口中搶到不少客戶(hù)。

這些成績(jī)令優(yōu)配良品在創(chuàng)投進(jìn)入寒冬之際，依然在9月順利獲得近1億元人民幣的A輪融資。

對(duì)于接下來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，史慶東的計(jì)劃是：到2016年3月，北京運(yùn)營(yíng)做到收支平衡；到2017年3月，在全國(guó)30個(gè)城市實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)；2018年之后，在全國(guó)生鮮、蔬菜七大產(chǎn)地實(shí)現(xiàn)上游標(biāo)準(zhǔn)化，即實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，從農(nóng)民的生產(chǎn)環(huán)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化掉。

未來(lái)，優(yōu)配良品可能跟垂直B2C合作，幫助這些平臺(tái)做POP開(kāi)放供應(yīng)鏈服務(wù)，一起來(lái)做產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)化這件事。

而史慶東做這件事的最終目的，也是如今創(chuàng)業(yè)的初衷，就是改變農(nóng)民生產(chǎn)、養(yǎng)殖看天吃飯的現(xiàn)狀，并希望有朝一日改變這個(gè)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制。

現(xiàn)在，優(yōu)配良品一邊與上游資源共成長(zhǎng)，幫助提高銷(xiāo)售效率和流通效率；一邊在下游把更多利潤(rùn)讓利給用戶(hù)；并同時(shí)通過(guò)自建物流模式真正打通上下游。

可以說(shuō)，優(yōu)配良品正在成為一匹躍然而出的黑馬。

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