個性化的企業(yè)級采購 京東如何將它平臺化？

文/莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、商性書院院長）

4月26日去參加了京東企業(yè)級市場的戰(zhàn)略發(fā)布會，在剛收到邀請的時候我就一直在思考，企業(yè)采購是很個性化的，像我待過的國企、外企和民企，以及這兩年創(chuàng)業(yè)咨詢服務過的上市公司的客戶，他們內(nèi)部的審批流程、財務流程都是不一樣的，那么京東又是怎么解決這些企業(yè)的個性化問題制定出標準化的平臺的呢？帶著這些疑問和思考聽了京東3C總裁胡勝利總和京東大客戶部總經(jīng)理宋春正總的介紹后，也結(jié)合我最近與服務的一家唐山地產(chǎn)客戶的董事長對個性化業(yè)務如何標準化問題的進行了深度的交流探討，覺得很有必要做一個簡單的分析，感興趣的朋友可以加我的服務號（izhuangshuai）探討交流。

事實上京東早在2014年就推出了企業(yè)采購平臺，而真正開始做企業(yè)采購的業(yè)務還要比這個時間早很多，因為企業(yè)采購太過個性化的因素，京東最開始的做法實際上是通過項目制的方式來幫助企業(yè)進行采購，有采購需求的時候就派一個團隊像做項目一樣去服務。這很像第四次創(chuàng)業(yè)的我創(chuàng)立百聯(lián)咨詢以項目制的形式接單和服務客戶，每一個客戶所處的行業(yè)不同、盈利模式不同，即使是同一個行業(yè)的也有著不同的戰(zhàn)略定位和組織架構(gòu)，所以無法將之前做過的成功案例直接復制，我和團隊在全身心服務一個客戶的時候也沒有時間和精力再去服務別人。

我在做咨詢業(yè)務時和京東最初做企業(yè)采購業(yè)務所面臨的問題本質(zhì)是一樣的，在堅持做的過程中我將咨詢服務過程中的每一個階段拆分為獨立的模塊，然后再來規(guī)劃部分模塊的標準化，從而提升我的效率和專業(yè)，這個嘗試在和唐山地產(chǎn)的老總交流的過程中我們也達成了高度的一致。而京東在做的過程中也同樣發(fā)現(xiàn)并總結(jié)了企業(yè)采購的一些共性痛點，在這次京東企業(yè)級市場戰(zhàn)略發(fā)布會上，京東升級了企業(yè)采購品牌“京東企業(yè)購”，還推出了一個全新的服務品牌“企悅”，從采購場景、服務體驗、品質(zhì)保障三個維度進行升級，在學習了解了這一整套將個性化的企業(yè)采購進行平臺化的規(guī)劃落地的過程，也讓我深深的感受到什么才是一家有戰(zhàn)略有未來的企業(yè)！

當然夸贊歸夸贊，還是來點干的更符合我的氣質(zhì)，京東這次的企業(yè)級戰(zhàn)略全面升級不僅是想的清清楚楚，還已經(jīng)落地執(zhí)行開始傳遞京東的采購新主張了，但包括我在內(nèi)更多的人更想知道的是京東是怎么邁過開始這最難的一步的，也就是我在文章開頭提出的疑問：京東究竟是如何解決企業(yè)級個性化的問題，將個性化的企業(yè)級采購平臺化的呢？

一、實現(xiàn)個性化企業(yè)系統(tǒng)對接

梳理企業(yè)之間的個性化，其中最突出的就是OA系統(tǒng)幾乎都不一樣，各個企業(yè)之間的審批流程、財務流程也都不同，更別提還有企業(yè)的性質(zhì)差異、企業(yè)規(guī)模差異等等，系統(tǒng)沒辦法打通建了平臺基本上也是雞肋，所以京東首先做的是實現(xiàn)與企業(yè)系統(tǒng)的對接，但京東與企業(yè)系統(tǒng)的對接甚至是幫助沒有系統(tǒng)的小規(guī)模企業(yè)搭建系統(tǒng)平臺是一項需要個性化定制的工作，所以京東同時引入了許多專業(yè)的系統(tǒng)合作伙伴來滿足實現(xiàn)這種個性化的定制需求，因此在整個平臺搭建的過程中京東實際上是幫助提升企業(yè)的信息化水平，而企業(yè)提高的過程中又會反過來促進京東平臺化的發(fā)展。

二、推出智采、慧采、云采三個平臺

不同的企業(yè)有不同的個性化需求，那么在一個標準化的平臺上滿足各種各樣的需求這個想法本身就顯得很不靠譜，很難保證用戶體驗，所以在系統(tǒng)對接后，京東針對不同的企業(yè)規(guī)模、行業(yè)特點和不同采購品類的差異化推出智采、慧采、云采三個細分平臺，智采可以直接對接企業(yè)的內(nèi)網(wǎng)進行采購，慧采則是針對企業(yè)的需求開設的企業(yè)專屬采購平臺，云采來滿足小微型企業(yè)客戶的需求，同時京東在這個過程中挖掘標準化的部分，這個思路就顯得非常實在和靠譜。

三、場景化細分

京東對企業(yè)級客戶的場景細分主要是通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)來實現(xiàn)的，甚至這個精準化的程度要比C端的實現(xiàn)更高，因為企業(yè)的數(shù)據(jù)信息相對比個人代表整個家庭購買的行為更具規(guī)律性和準確性，所以京東先是要保證企業(yè)級市場的產(chǎn)品SKU量足夠大，這次發(fā)布會京東透露企業(yè)采購平臺產(chǎn)品超過3000萬種，接著再精準的推送給每個企業(yè)客戶適合的產(chǎn)品，那這個時候客戶接收到的產(chǎn)品數(shù)量可能就只有5000種，想想看這種場景化細分下的用戶體驗怎么會留不住企業(yè)客戶的心？

四、后端服務的標準化

后端服務從3C產(chǎn)品來看，有著非常分散的行業(yè)和公司特點，例如像蘋果、華為、樂視都有各自的維修，這樣京東在企業(yè)級采購平臺思路下，售后服務也有了平臺化的機會，通過自建強大的后端服務團隊，獲得眾多品牌廠商的維修售后授權(quán)，這樣把售后服務平臺化之后，企業(yè)能采購完成后可以得到高度標準化的服務，而且極大地降低了服務成本，提高了效率。這個殺手锏在企業(yè)級采購市場是絕無僅有的，也許到最后品牌商們都不需要自己建獨立的維修了，直接授權(quán)交給京東來做就可以，對于新品牌商家也是極大的利好！并且企業(yè)采購后所需要的售后服務和C端用戶的需求實際上是一樣的，那么這套原本已經(jīng)成熟現(xiàn)在更加錦上添花的售后服務平臺接下來的發(fā)展前景就非常大了！

五、老生常談的品質(zhì)保障

品質(zhì)雖然是個被講了很多次的話題，但京東這次的企業(yè)級市場戰(zhàn)略發(fā)布會上再次提出了品牌的升級，目的顯而易見，就是希望通過一個全新的品牌形象不斷的強化企業(yè)采購對于品牌的認知，畢竟品牌是品質(zhì)的背書。京東以自營模式深耕了十幾年，從品牌的建設、服務的優(yōu)質(zhì)、口碑的傳播在行業(yè)中都是有目共睹的，所以京東能建立升級京東企業(yè)購，和前十幾年打下的堅實的基礎(chǔ)是不容忽視的。

分析了上述五點看似很容易就實現(xiàn)了個性化業(yè)務的平臺化轉(zhuǎn)變，但是京東在這些部分前期的投入同樣非常大，我們縱觀京東的發(fā)展歷程，京東每一塊業(yè)務的拓展并不是割裂的，而是相互有著緊密的關(guān)聯(lián)和帶動效應，企業(yè)級市場的深耕，讓京東將已經(jīng)是王牌的3C品類更加牢固的坐在老大的位置上，同時也讓京東成功的從業(yè)務層面升級成為企業(yè)采購方案的定制服務商，用這種創(chuàng)新的模式來推動萬億級的企業(yè)采購市場發(fā)展，這次京東在后端平臺的投入即將用電商的方式再次快速提升企業(yè)在采購領(lǐng)域的信息化水平，從而提升中國企業(yè)的管理能力，從C端到B端，京東的全面啟航讓人有了更多的期待！

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