中興利用蘇寧展開線下布局，手機格局能否重寫？

2015年，手機品牌競爭程度越來越激烈，尤其是華為、VIVO、OPPO等手機品牌的強勢，讓互聯(lián)網(wǎng)手機品牌的生存遇到挑戰(zhàn)，小米全年銷量未及預(yù)期，魅族啟動裁員計劃，都昭示著紅海市場的殘酷。而這種殘酷讓越來越多的手機廠商幡然醒悟：單純的線上線下銷售已經(jīng)難以在手機品牌中立足，只有順應(yīng)時勢，有效利用互聯(lián)網(wǎng)+和+互聯(lián)網(wǎng)的有利條件，才能讓自己立于不敗之地!

手機中國聯(lián)盟秘書長王艷輝表示“2015年市場已經(jīng)給出明顯的信號，線下做得好能保證有利潤，只做線上的手機企業(yè)很難賺到錢。與蘇寧在線下渠道的合作，對努比亞線下渠道銷售幫助很大，但是蘇寧在三線到六線城市渠道的布局優(yōu)勢并不明顯，努比亞在線下市場扎根還需要走到縣級市場的零售店，但是獨立建設(shè)線下市場的資金門檻很高。努比亞如果能借助資金力量，擴展渠道、提升品牌力和產(chǎn)品性價比，還能有翻盤的機會?！?/p>

而從中興通訊的公告來看，作為剛成立三年的互聯(lián)網(wǎng)手機品牌，努比亞對資金亦是饑渴。近三年來，努比亞的營業(yè)收入逐年上升，2015年1~11月的營業(yè)收入為52.16億元，營業(yè)利潤為1.94億元，但現(xiàn)金流凈額為-6億元。在小米、魅族、錘子等互聯(lián)網(wǎng)品牌引入融資后，蘇寧的資金對努比亞來說非常必要。

努比亞本是互聯(lián)網(wǎng)手機，為何突然轉(zhuǎn)型線下?

一 互聯(lián)網(wǎng)手機大亨多，自身難以立足

2015年全球智能手機出貨量高達(dá)12.92億部，同比增長10.3%。其中，中國手機品牌出貨量與蘋果、三星總出貨量相當(dāng)，并囊括全球前十大手機品牌中的七個席次。華為以8.4%的市場份額排名第三，小米以5.6%的份額居第四，聯(lián)想以5.4%位居第五。此外，2015年進(jìn)入前十位的中國智能手機企業(yè)還有TCL，它的份額為4%;OPPO以3.8%排在第八位;步步高移動通信以3.3%排在第九位，中興通訊以3.1%排在第十位。

從2015年的全球手機銷量來看，作為努比亞的母公司中興才能勉強的躋身全球十大手機品牌末位，更何況是知名度還不如中興大的努比亞呢?在互聯(lián)網(wǎng)大牌手機的強力鎮(zhèn)壓下，市場份額已經(jīng)所剩無幾，如果沒有有效的宣傳手段加上過硬的產(chǎn)品質(zhì)量很難再互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域立足。

再加上360手機，樂視手機這些新品牌的介入，努比亞自身的優(yōu)勢就更顯的微不足道了，360手機在前段時間剛完成手機名稱的更改，接下來周鴻祎的紅衣大炮可能就會在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域開始全速發(fā)力，而樂視本就是以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品見長，在互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品運營，推廣上已經(jīng)是輕車熟路了，在大咖云集的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，努比亞要想闖出一番業(yè)績，實在是很難啊!

二 資金有限，互聯(lián)網(wǎng)營銷受阻

不同互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利模式不同，有的靠廣告、有的靠賣產(chǎn)品、有的靠收會員費、有的靠做增值服務(wù)等等。但不管如何盈利，想盈利，先燒錢。而我們也經(jīng)常看到報道：哪家互聯(lián)網(wǎng)公司又燒了幾千萬、幾個億了。好像燒錢在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)成為了一種時髦、或者說一種必然。

其實，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)燒錢已經(jīng)是人盡皆知的事情，不管你做什么樣的互聯(lián)網(wǎng)公司，你的用戶越多、用戶單位價值越大、用戶粘性越強，你就越能賺錢。所以為了快速獲取盡可能多的目標(biāo)用戶，互聯(lián)網(wǎng)公司只能燒錢!

雖然說蘇寧在線下渠道有著一定的優(yōu)勢，但面對VIVO,OPPO等的傳統(tǒng)手機品牌，努比亞想要分一杯羹也不是容易的事情，畢竟3-6線城市的人們對品牌的忠誠度較高，由于互聯(lián)網(wǎng)意識淡薄，對于一些新品牌的了解知之甚少，人們還是依靠傳統(tǒng)的口碑營銷，以訛傳訛，這種傳統(tǒng)的宣傳方式，一旦被消費者認(rèn)定的品牌，就輕易難以讓用戶更改，VIVO,OPPO等傳統(tǒng)品牌在線下運營時間較長，已經(jīng)對手機品牌在線下銷售有著自己的一套武林秘籍，如果努比亞沒有自己的致勝法寶，想要在傳統(tǒng)行業(yè)攪局，只會是以卵擊石。

眾所周知，蘇寧的線下渠道在一二線城市或許還行，但在四五線城市，蘇寧的優(yōu)勢并不明顯，而努比亞與蘇寧的合作，能為努比亞布局3-6線城市獲得資金保障，讓其能毫無后顧之憂的進(jìn)行線下布局。

而具體努比亞在線下的布局應(yīng)該怎么做，筆者也斗膽預(yù)測了一下:

一 商家利潤加大，讓其主動為其宣傳

雖說OPPO，vivo等傳統(tǒng)品牌在線下已經(jīng)有了一定的品牌知名度，但這與商家的主動宣傳有著相當(dāng)大的關(guān)系，畢竟這些地區(qū)人們對產(chǎn)品的性能等方面知之甚少，還要依靠導(dǎo)購員的宣傳，海報等形式去推銷，如果手機廠商給商家足夠的利潤，那么商家在宣傳上，導(dǎo)購在推銷上一定是將其定位于主推產(chǎn)品，畢竟商家是追求利益的最大化，誰給的錢多誰就更有話語權(quán)。

二 捆綁營銷，讓運營商為其營銷

話費是用手機人必不可少的交費項目，但如果能給自己交費，而且還能送手機，這么大的優(yōu)惠幅度相信對消費者一定很具有誘惑力，不光是三四線城市，就是一二線城市的人也是對此很有期待的，畢竟話費是給自己交了，而且還能免費送一個手機，何樂而不為呢?

當(dāng)然了這種營銷模式也是很燒錢的，雖說是和當(dāng)?shù)氐囊苿勇?lián)通等運營商合作，但自己也要放一些血的，但如果優(yōu)惠幅度大，對消費者自己的消費套餐沒有一定的影響，其實對于宣傳手機品牌還是很有幫助的，畢竟口碑營銷在3-6線城市還是很有震懾作用，人們或許通過一個朋友的口中了解了某品牌手機，朋友因為用了手機，所以對手機的性能比較了解，會對產(chǎn)品做出最真實的反饋，如果說朋友在無意間說了努比亞手機其實用的挺好的，甚至自己感覺比小米手機都好用，那么當(dāng)朋友在選擇手機時，面對小米和努比亞的艱難選擇，就會有一個更清晰的認(rèn)識，畢竟這兩款產(chǎn)品自己都沒有用過，而唯一能相信的或許只能是朋友了。(上述小米和努比亞的舉例只是借用名字，筆者沒有任何詆毀小米手機的意思，如有傷害到小米公司的利益，還請見諒!)

三 戶外廣告，增加品牌曝光度

其實手機品牌在線下宣傳，在人口密集地點做一些戶外廣告是很有效的，這種營銷不光適用于3-6線城市，一二線城市也是很有效的，雖說互聯(lián)網(wǎng)的浪潮已經(jīng)來臨，但在中國十幾億的人口中，不免有些人在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域還是文盲，而戶外廣告正是給那些文盲普及知識的一個很好平臺，雖說戶外廣告不能馬上給手機廠商帶來利潤，但從長期營銷的效果來看，戶外廣告對于提高手機廠商的知名度，對產(chǎn)品宣傳上面是一把很好的利劍!

作為中興定位高端的手機子品牌，成立于2012年10月的努比亞，一直以低調(diào)風(fēng)格示人，這個主要依靠互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的品牌，2014年銷量僅為500萬臺。這次中興與蘇寧的強強聯(lián)合，能否讓努比亞的銷量再上一個臺階，一切都是未知數(shù)，但就這種模式而言，對傳統(tǒng)手機品牌的銷量還是能造成一定的影響的，2016年的努比亞能否成為線下手機品牌的攪局者，讓我們拭目以待!

(微信公眾號：longgfei)

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