如何把金融產(chǎn)品賣給90后？

把金融產(chǎn)品賣給90后？好像是個偽命題。90后的年輕人，是典型的普惠金融群體，金融需求普遍得不到滿足，把金融產(chǎn)品賣給他們，似乎沒什么難的。就像兩三年前的校園貸，也并非用了什么高明的手段，基本上只要膽子夠大、放開產(chǎn)品供應(yīng)就好了。就像在買東西還要靠票證的80年代，供銷社冷著臉就能把東西賣光，似乎也不必動什么心思。

但我們換個角度，正因為90后不被傳統(tǒng)金融機構(gòu)重視，也正因為90后樂于和勇于接受新事物，初生期看上去那么不靠譜的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)才有了第一批用戶；正因為90后霸屏了主流的互聯(lián)網(wǎng)輿論陣地，互聯(lián)網(wǎng)金融的口碑效應(yīng)才得以發(fā)酵，成為一種社會現(xiàn)象，繼而順利侵入大眾市場。所以，不論傳統(tǒng)金融機構(gòu)怎么想，就互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)而言，與90后并非是單純的供需關(guān)系，更是涉及種子用戶培育、口碑傳播甚至潛在主流客群維護等大問題。

產(chǎn)品的完整銷售鏈條涉及到售前、售中、售后等多個環(huán)節(jié)，虛擬的金融產(chǎn)品也是如此。受篇幅和題材所限，本文著重就售前的銷售策略進行展開，談?wù)勅绾伟呀鹑诋a(chǎn)品更好地賣給90后。

先來給90后做個畫像

今年的90后年齡分布為18-27歲，以22歲大學畢業(yè)來算，最老的90后也有了5年的工齡，而最年輕的90后則剛剛開始上大學。

在其0-10歲的童年期，對應(yīng)1990-2005年，大致上中國加入WTO的影響還沒釋放，GDP的紅利尚未到來，但相比80年代，物質(zhì)上整體是富足的。雖然這個時期向市場經(jīng)濟的快速轉(zhuǎn)軌產(chǎn)生了一些社會問題和社會思潮，但對于兒童期的90后，整體上并無直接的影響。這個時期的90后，生活上衣食無憂，情感上也有父母的陪伴，說他們有一個無憂無慮的童年大體是沒毛病的。

1、被自我認同所驅(qū)動，隨著興趣走

作為先后被社會輿論貼上“自我”標簽的兩個群體，80后和90后的“自我”有著明顯的不同，80后沉浸在自己的世界里，但用別人的標準來衡量自己的成功；90后則活在由自己建立標準的世界里，某種意義上擺脫了主流價值觀的“束縛”。

童年時期富足而幸福的生活體驗，使得90后對物質(zhì)和享受有了不同的體驗。相比80后，他們沒有經(jīng)歷過物質(zhì)上的匱乏感，對80后盛行的“奮斗”文化也就難以根本上認同。比如說，70后中有很多工作狂，80后也積極向主流的價值觀靠攏，用世俗的成功來衡量自己。而對90后而言，可以用興趣驅(qū)動，但很難被世俗的成功驅(qū)動，不愿意僅僅因升職加薪而犧牲工作與生活的平衡。

他們更注重生活品質(zhì)，更注重生活的價值和生命的意義，跟著興趣走，追求自我價值的實現(xiàn)，不為世俗的“成功”而動。所以，相比80后，90后普遍表現(xiàn)出一種直脾氣，對80后鄭重其事的情商也表示不能理解。

在其10-20歲的青少年時期，對應(yīng)2000-2015年，中國加入了WTO，正式步入GDP紅利期，全國人民一心一意發(fā)展GDP，相比上世紀90年代的價值觀解構(gòu)和社會階層劇烈變動，這一時期反而是相對穩(wěn)定和單純的十年。同時，在這十年，中國先后超過德國和日本成為全球第二大經(jīng)濟體，這是90后對國家的印象標簽；2008年雪災(zāi)、汶川地震和奧運會的舉辦也給很多90后帶來了首次的國家意識啟蒙。和主流看法不同的是，這個時期雖然是互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展期，但90后在高考的壓力下并無精力上網(wǎng)，對這個時期流行于網(wǎng)絡(luò)的主流爭論并不熟悉，在互聯(lián)網(wǎng)上也沒有開始發(fā)出聲音，不過，互聯(lián)網(wǎng)畢竟開啟了他們認識新世界的大門。

2、愛國的小粉紅

在10-20歲這個價值觀成型的重要階段，90后普遍經(jīng)歷了比較穩(wěn)定的十年，社會思潮趨于開放，經(jīng)濟蓬勃發(fā)展、國際地位快速提升，加上他們有著幸福的童年，對于國家，他們的印象整體是正面而積極的。同時，受益于互聯(lián)網(wǎng)的開放和國際交流的增多，他們也不再覺得外國的月亮比較圓。

2010年以后，網(wǎng)絡(luò)上自干五的崛起，很大一部分原因便是90后開始批量進入大學校園，開始在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)出自己的聲音。在很多人眼中，90后也成為了小粉紅的一代。

3、追求平等和對等

畢竟是互聯(lián)網(wǎng)原住民，受互聯(lián)網(wǎng)開放和平等精神的洗禮，90后對70后和80后習以為常的等級觀念嗤之以鼻，他們崇尚平等交流，打心眼里瞧不上所謂的權(quán)威，你若端著，那你算老幾？他們對日常接觸到的“人生導師”也非常無感，因為比你牛的人他們在網(wǎng)上見多了，當然，你若真是個牛人，他們也會打心眼里服你。

他們更注重付出與收獲的對等，討厭一味地奉獻，也不會輕易進入“夢想”的圈套，可以談錢、談價值，但拜托，少給我畫餅。

在其20-27歲的青年時期，對應(yīng)的是2010-2016年，90后迎來人生第一份工作，但又恰逢全球金融危機爆發(fā)，國內(nèi)經(jīng)濟不景氣，好工作越來越難找，晉升通道也越來越窄。同時，這段時期房價的扶搖直上，也讓大多數(shù)90后失去了最后上車的機會。在知乎上就有一個問題“90后出生的人是不是永遠無法買得起一線城市核心區(qū)域的房子了？”有個回答比較典型，“有些倒霉蛋是沒長眼瞎跑鉆到了歷史的車輪底下，還有些更慘的倒霉蛋是出生在了歷史的車輪底下”，用90后的灰色幽默解答了這一難題。

4、早熟

90后普遍顯出了與其年齡不符的早熟，他們的活潑、機靈更多地體現(xiàn)在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，在真實的世界中，他們一直都在努力適應(yīng)著這個世界的運行規(guī)則。他們雖然是直脾氣，但很多時候都把不滿放在心里，只選擇向朋友們吐槽。相比80后的“憤青”情結(jié)，90后倒是顯得更為早熟。

5、腐萌賤壞怪

幾乎一切“腐萌賤壞怪”的東西，都深得90后的歡喜。比如，搞一個?；ㄟx美比賽，90后最可能選一個最三俗的?；ǔ鰜?，這是高級污。本質(zhì)上，90后步入社會后，發(fā)現(xiàn)生活中充滿了壓力，他們大膽地去調(diào)侃過去屬于禁忌的事物，更多地只是通過這種毫不在乎來釋放壓力而已，在內(nèi)心深處，他們一樣地重視親情友情愛情，變的只是表達方式。

當然，90后的畫像特征遠遠不止上面這些，比如二次元、比如酷潮，筆者便沒有提到。限于篇幅，只能留給后續(xù)解讀了。

如何把金融產(chǎn)品賣給90后

扯了那么多，終于要回歸正題了?；?0后的上述特點，如何把金融產(chǎn)品賣給90后呢？無他，給他們他們想要的。

1、發(fā)自內(nèi)心的尊重用戶

道在術(shù)先。對于企業(yè)而言，尊重用戶便是最大的道。很多機構(gòu)把用戶體驗掛在嘴上，但卻打著為用戶著想的幌子欺（qiang）騙（jian）用戶。殊不知，90后也許表現(xiàn)得滿不在乎，但早熟的他們本能地敏感，企業(yè)的很多事情是裝裝樣子還是發(fā)自內(nèi)心，他們有著敏銳的感覺。

在術(shù)的層面，大同小異，唯一的區(qū)別便是心誠則靈，只有發(fā)自內(nèi)心，才有奇跡出現(xiàn)。

2、在品牌傳播上消弭與用戶的距離

若一個人用別人的標準來衡量自己，那么他便需要高逼格的東西來裝點自己。對于這類用戶，品牌的逼格越高越好，而高逼格來自于距離感，品牌方只要端著就好了，然后拼命在高大上的渠道投放廣告，找成功人士代言。這是金融機構(gòu)一貫的品牌宣傳做法。

若一個人生活的自己的世界里，他只需要自己認可的東西來裝點自己。對于這類用戶，對所謂的高逼格開始無感，金融機構(gòu)傳統(tǒng)的品牌打法便開始失效了。要得到用戶的認可，便要走下神壇，和他們玩在一起，用他們的語言和他們交流；用心和他們交流；偶爾自嘲、自黑，更是高級的玩法。

這幾年，逗逼、草根的明星人氣更高，相應(yīng)地，原來端著的明星也紛紛走上逗逼化之路，這是娛樂業(yè)適應(yīng)新一代網(wǎng)民喜好的體現(xiàn)。

可惜的是，在金融業(yè)，無論是傳統(tǒng)金融機構(gòu)還是互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)，走得都還是高逼格之路。若要想把金融產(chǎn)品賣給年輕人，便要先從改變品牌策略開始。

3、在產(chǎn)品運營上強化用戶的參與感

90后喜歡對等、喜歡平等交流，產(chǎn)品方便要想辦法滿足。

對產(chǎn)品方而言，與用戶的開放與對等，莫過于開放產(chǎn)品的生產(chǎn)和迭代過程，讓用戶參與進來；莫過于開放產(chǎn)品的推廣和宣傳過程，讓用戶參與進來。那就是參與感。

關(guān)于參與感，小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強在《參與感：小米口碑營銷內(nèi)部手冊》做了精辟的論述，摘錄如下：

“構(gòu)建參與感，就是把做產(chǎn)品做服務(wù)做品牌做銷售的過程開放，讓用戶參與進來，建立一個可觸碰、可擁有，和用戶共同成長的品牌！我總結(jié)有三個戰(zhàn)略和三個戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部稱為‘參與感三三法則’。三個戰(zhàn)略：做爆品，做粉絲，做自媒體。三個戰(zhàn)術(shù)：開放參與節(jié)點，設(shè)計互動方式，擴散口碑事件?！?/p>

就目前的互金機構(gòu)而言，舉例上述三三法則還有很遠的距離，不必想著推陳出新，先照做就夠了。

4、可以適當談?wù)勄閼?/p>

作為小粉紅的一代，對于真正的正能量，他們是歡迎和擁護的。所以，對企業(yè)而言，不應(yīng)避諱情懷二字，適當談?wù)勄閼?，他們會偏好正能量爆棚的你?/p>

5、拋開一些禁忌

傳統(tǒng)上，企業(yè)最忌諱自己的黑點或污點，但與90后打交道，通過自嘲、自黑來主動揭示無傷大雅的黑點，才是更高級的做法。

比如，大家都喜歡含蓄地談錢，但說到談錢之直白，奇葩說里的馬東大概稱得上最佳代言。但正是這樣的奇葩說和這樣的馬東，才深得90后的喜愛。還有，杜蕾斯的文案為何深受90后歡迎，大概便是直白地談情（xing）說愛（xing）吧。

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