洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波：個性化需求帶來流量轉化，廣東人最懂貨

近日，洋碼頭2019全球招商大會在廣州落幕，這是洋碼頭首次在國內(nèi)召開全球招商大會。洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO曾碧波表示，之所以首站選擇廣州，很大原因是廣州歷來作為商貿(mào)云集之地，在跨境電商產(chǎn)業(yè)上的商貿(mào)資源、配套服務以及監(jiān)管體系都非常發(fā)達。在大會結束后的采訪中，曾碧波暢談了洋碼頭在行業(yè)大環(huán)境不甚樂觀的情況下，如何以“性價比”和“個性化”戰(zhàn)略突圍。

洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO曾碧波

流量轉化壓力來自新需求

2018年經(jīng)濟下行的趨勢使得用戶的購物決策路徑和時間逐步拉長。曾碧波表示，以前用戶消費一個3000元的包包不成問題，但如今可能購買1000元的包包都需要思考良多。“用戶在消費上有顧慮，這是事實。”加上電商法的落地使得跨境電商行業(yè)的監(jiān)管更加嚴格，整個跨境電商行業(yè)似乎陷入了寒冬的悲觀情緒中。

曾碧波介紹，在這樣的背景下，用戶開始呈現(xiàn)“性價比消費”以及“個性化消費”兩種態(tài)勢。“他們的品質(zhì)觀念通過消費升級后降不下來了，需要用低價維持原來的消費品質(zhì)。同時，還希望鞋子要穿國內(nèi)沒有的品牌，化妝品要具備醫(yī)美級功能”，曾碧波表示，90后用戶群的個性化消費需求尤其旺盛。

據(jù)了解，洋碼頭近一年從外部投放獲取的新客大多數(shù)都是90后，90后占到了其整體客群的40%-50%。曾碧波告訴南都記者，目前60%新流量大部分來自抖音、快手和B站等，而洋碼頭平臺本身的小視頻內(nèi)容滲透率也非常高，15%-20%的用戶會訪問小視頻，這樣的流量獲取方式低價快速。

不過，曾碧波向南都記者坦言，目前流量轉化依然面臨壓力：“現(xiàn)在新用戶對東西比較挑，不像以前一個口紅就能轉化。 90后需求更個性化，他在直播里轉化率不夠，但是直播的客單價比較高。他們比較謹慎一點，需要時間去轉化。”

敏捷供應鏈是盈利根基

曾碧波向南都記者透露，洋碼頭半年前已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，其中“輕”供應鏈體系是得以實現(xiàn)盈利的根基。

據(jù)了解，與大部分走保稅模式的跨境電商不同，洋碼頭是以買手制為主的直郵模式，大部分商品不存在庫存。曾碧波表示跨境消費在未來一定是以個性化為導向，不一定是解決剛需，洋碼頭目前的敏捷供應鏈體系更能適應這樣的消費趨勢。相比于深度供應鏈，他認為敏捷供應鏈可以賦能上游中小企業(yè)，用買手來幫助中國消費者選品，組織更好的海外商品入境，“這個時候消費者對價格沒有那么敏感”。

因此，在輕供應鏈體系下，洋碼頭將大量精力用于挖掘買手。“去海外挖掘買手，他們選品能力很強，對貨的敏感度很好，對粉絲關系運營得很到位。我們就去賦能、培訓他們，教他們做直播、申報海關、如何用物流、怎么收資金、怎么上架商品等，公司收益會更好”，曾碧波認為，海淘不會成為國內(nèi)市場的主流消費形式，但卻是重要的補充手段，在解決消費升級和消費替代過程中扮演重要角色。正因如此，洋碼頭必須認清自己的定位，“宏觀來講這個行業(yè)空間足夠大，不能小看這個市場。”

不過，曾碧波向南都記者坦言，敏捷供應鏈也存在運營難點，那就是需求的不可預測性。他表示上述提到的個性化需求就是不可預測需求，這對供應鏈的敏捷反應能力有很高的要求。“原則上來講庫存不能備太多，基本上這個供應鏈有很強的數(shù)據(jù)驅動，每天去看你的選品、更換你的商品邏輯。”

此次招商大會的首站選在廣州，曾碧波也談到了廣東用戶的消費特征，他表示平臺六成的個性化消費中，廣東用戶的占比是最大的，遠超北京上海。另外，廣東用戶對商品的需求多元化，大部分都很“懂貨”，洋碼頭也希望借此機會夯實廣東市場。

值得一提的是，采訪最后曾碧波正面回應了南都記者關于上市的傳聞，他表示上市或許明后年才會考慮，至于在哪里上市他覺得并不重要。“首先還是先做好盈利。”(采寫：南都記者 徐冰倩)

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