草根逆襲的社交電商，是偉大還是妄想？

云集已經(jīng)上市,好貨、花生曰記蠢蠢欲動(dòng),誰(shuí)給這個(gè)草根勇氣,去指責(zé)現(xiàn)有社交電商平臺(tái)?

社交電商,可能是最近互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里風(fēng)頭最勁的資本新寵了。雖然先行者云集已經(jīng)上市成功,但社交電商的戰(zhàn)場(chǎng)卻并未迎來(lái)終局,相反,越來(lái)越多的勢(shì)力開(kāi)始匯集,摩拳擦掌,都想成為這片土地真正的王。入局者們?cè)谘a(bǔ)貼、資本、供應(yīng)鏈、推廣資源等方面,分別有著不同的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì),讓資深的互聯(lián)網(wǎng)人,仿佛又看到了曾經(jīng)“千團(tuán)大戰(zhàn)”的前夕。

在這個(gè)時(shí)候,運(yùn)動(dòng)趣購(gòu)進(jìn)入的姿勢(shì),卻不是那么能讓人看懂。

打開(kāi)運(yùn)動(dòng)趣購(gòu)小程序,跟隨著指引玩上十分鐘,行內(nèi)人都能明白,這是一個(gè)社交電商的平臺(tái),只是在社交裂變的基礎(chǔ)上,加入了很多運(yùn)動(dòng)和娛樂(lè)的元素,產(chǎn)品可以算得上有自己的特點(diǎn),但并沒(méi)達(dá)到殺手級(jí)別。

深入去了解背后的團(tuán)隊(duì),就會(huì)更吃驚地發(fā)現(xiàn),核心團(tuán)隊(duì)中,沒(méi)有一個(gè)有驚人的背景,草根二字用在這個(gè)團(tuán)隊(duì)上,是再恰當(dāng)不過(guò)的。

那么在補(bǔ)貼多如狗,土豪滿地走的社交電商狂風(fēng)激浪中,運(yùn)動(dòng)趣購(gòu)這樣的一葉扁舟,又憑什么認(rèn)為自己能夠乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)呢?

只有草根最能理解草根

運(yùn)動(dòng)趣購(gòu)的創(chuàng)始人博眾網(wǎng)絡(luò)科技小博,非常清楚團(tuán)隊(duì)的草根屬性。

沒(méi)有大腿,沒(méi)有靠山,沒(méi)有堆成山的彈藥,雖說(shuō)不至于只剩一腔孤勇,但與市面上的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,確實(shí)算得上力量對(duì)比懸殊。

但是小博卻并不把這看作是劣勢(shì)。

“只有我們這樣的草根才最能理解草根,坐在一線城市高檔寫(xiě)字樓里面,喝著瑞幸咖啡,鄙視著拼多多,每天幾十上百萬(wàn)燒著投資人的錢(qián)的所謂創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),你覺(jué)得他們?cè)趺纯赡苊靼字袊?guó)真正的大多數(shù)老百姓在想什么呢?”

“社交電商的真正巨大力量,藏在匯小流以成江海的過(guò)程中,只有讓大家都能參與,讓每一個(gè)草根都能獲得真正的收益,才能夠把這件事做成事業(yè),而不是擊鼓傳花的游戲。”

“讓每一個(gè)草根通過(guò)運(yùn)動(dòng)趣購(gòu),合情合理合法地掙到足以改善他們生活的小收益,這是件功德無(wú)量的事情,即使運(yùn)動(dòng)趣購(gòu)做不成,我們能夠拋磚引玉,后來(lái)人有做成的,我們也高興。”

“我自己是最早的互聯(lián)網(wǎng)玩家,深入?yún)⑴c了近兩年的幾乎所有社交平臺(tái)項(xiàng)目,能找出一家不是賺草根的錢(qián)而是幫草根掙錢(qián)的,就算我輸。”

“社交電商還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有迎來(lái)終局之戰(zhàn),我們之所以敢進(jìn)入這片刺激戰(zhàn)場(chǎng),就是因?yàn)槲覀兣袛噙@個(gè)事情可能可以做十幾二十年,如果我們覺(jué)得這只是一陣風(fēng)潮,一兩年內(nèi)就過(guò)去,那么就完全沒(méi)必要做了。我們的信心就來(lái)自于我們對(duì)社交電商這件事的理解,不敢說(shuō)我們會(huì)是最合理的解決方案的最終提出者,但是目前市面上的思路與方向正確的,寥寥無(wú)幾,而我們絕對(duì)是其中之一。”

從他的話中,還是能夠嗅到一些隱隱不一樣的氣息,同時(shí)也會(huì)讓人更加好奇,是什么讓草根團(tuán)隊(duì)如此得勢(shì)在必得呢?

想抓住歷史級(jí)的機(jī)遇,就要找到最大的那股力量

“社交電商的機(jī)會(huì)是歷史級(jí)的,電商會(huì)是今后所有掌握了流量的公司的必然甚至唯一變現(xiàn)選擇,而電商的格局,會(huì)被社交電商徹底改寫(xiě)。”小博沒(méi)有BAT或者類似公司的經(jīng)歷,但依然能夠捕捉到業(yè)內(nèi)站在頂樓上的人的共識(shí)。

“不管是互聯(lián)網(wǎng),或者商業(yè),或者任何其他領(lǐng)域,能夠抓住歷史級(jí)機(jī)遇的,無(wú)一例外不是有歷史級(jí)的力量相助。而在社交電商領(lǐng)域,歷史級(jí)的力量絕不是能夠燒的天量級(jí)補(bǔ)貼額度,也不是優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈,更不可能是給推手的誘惑力制度。這些都只能算是助力,而不是源動(dòng)力。

“歷史級(jí)的力量,從古至今毫無(wú)變化,都是藏在草根里。解決最大基數(shù)的人的實(shí)際問(wèn)題,你就是別人口中的風(fēng)口上的豬。當(dāng)年穿布鞋打綁腿的,打敗清一色美式先進(jìn)裝備的,靠的底層邏輯就是這個(gè)。

“放在社交電商的語(yǔ)境中,我們要解決的就是如何幫助能力很弱的草根,在我們的平臺(tái)上,合情合理合法地掙到錢(qián),這個(gè)錢(qián)可能是一個(gè)月幾百塊或者一兩千,那些所謂的大團(tuán)隊(duì),頂級(jí)推手根本看不上的,但是對(duì)于中國(guó)大部分的老百姓,這些額外的收入,就是每個(gè)月能夠添一件新衣服,能夠靠著自己力所能及的努力,帶家人去下一頓之前舍不得去的館子,是能夠給孩子買(mǎi)一件眼饞了很久的玩具,這種極具煙火氣的所謂小確幸,會(huì)是我們發(fā)展的根本動(dòng)力。”

看起來(lái),小博是在通過(guò)運(yùn)動(dòng)趣購(gòu),描繪一幅很有社會(huì)價(jià)值的商業(yè)圖景。

零售就是將產(chǎn)品放進(jìn)合適的渠道展示,今后人人都是微渠道

藍(lán)圖固然美好,但如何實(shí)現(xiàn)必然會(huì)是人人都關(guān)心的問(wèn)題。

在解答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,小博說(shuō):

“社交電商其實(shí)來(lái)源于最早的微商,而在微商興起之前,社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)就已經(jīng)隨著自媒體的興起,成為非常熱門(mén)的話題了。

“那時(shí)候很多的所謂的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)大師都會(huì)拿安利舉例子,說(shuō)它是最成功的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo),雖然是嘩眾取寵,但是有一定道理。每個(gè)人的社會(huì)關(guān)系,其實(shí)都可以成為很好的銷(xiāo)售渠道,將合適的產(chǎn)品放入這個(gè)渠道中,從而促成一定的成交,本就是非常自然的事情。直銷(xiāo)為什么會(huì)把自己的名聲做爛掉,就是因?yàn)橘嵉牟皇鞘袌?chǎng)需求的錢(qián),而是直銷(xiāo)參與者的錢(qián)。其實(shí)這也是一個(gè)自然而然的過(guò)程,因?yàn)椴皇敲總€(gè)人都有做銷(xiāo)售的資質(zhì),在公司產(chǎn)品固定的情況下,希望每個(gè)人銷(xiāo)售產(chǎn)出都能夠大于其培育成本,其實(shí)是非常難的,即使很費(fèi)力地達(dá)成脆弱的平衡,也很容易崩潰。

“技術(shù)的進(jìn)步其實(shí)很大程度上緩解了這一矛盾,微商的門(mén)檻,相比于直銷(xiāo)從業(yè)人員,已經(jīng)降低了一大塊、但是核心問(wèn)題依然沒(méi)有解決,就是一個(gè)普通人的銷(xiāo)售能力的問(wèn)題。微商團(tuán)隊(duì)試圖與直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一樣,通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決,雖然借助技術(shù)進(jìn)步,培訓(xùn)的頻次、覆蓋的廣度與深度都與之前不可同日而語(yǔ),但是最后的結(jié)果還是需要通過(guò)不斷地?fù)Q血來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收平衡,到最后又回到了掙從業(yè)者而不是消費(fèi)者的錢(qián),也就是之前頻繁報(bào)道的壓貨坑代理現(xiàn)象。

“小程序的出現(xiàn),是微信生態(tài)的又一個(gè)巨大的創(chuàng)舉,它是社會(huì)化銷(xiāo)售的劃時(shí)代的技術(shù)工具。通過(guò)小程序,可以相對(duì)容易地將人帶入營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中,通過(guò)多種娛樂(lè)化的玩法,讓被推薦者在不知不覺(jué)中自然地產(chǎn)生購(gòu)物需求,同時(shí)通過(guò)平臺(tái)的活力值進(jìn)行長(zhǎng)期留存,讓每一個(gè)非專業(yè)的普通推廣用戶都能從中獲利。

“平臺(tái)做的事情是,盡可能讓推廣和營(yíng)銷(xiāo)形式好玩起來(lái),讓推廣人推薦給別人的時(shí)候,能夠沒(méi)有打擾的感覺(jué),在用戶進(jìn)來(lái)后,平臺(tái)通過(guò)各種玩法和運(yùn)營(yíng)手段,讓他留住并且下單。這樣,平臺(tái)做平臺(tái)的事情,用戶做用戶的事情,大家綁在一起一同往前走。”

似乎運(yùn)動(dòng)趣購(gòu)想做的,是將社會(huì)化銷(xiāo)售的門(mén)檻再進(jìn)一步降低,降低到大多數(shù)人只要通過(guò)將新用戶引入到平臺(tái),平臺(tái)就會(huì)如神奇工廠一般,將其轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額,從而使推廣者受益。

這樣的設(shè)想,會(huì)不會(huì)是解決現(xiàn)在社交電商通病的一劑靈藥呢?

相愛(ài)相殺的故事,還要上演多少集

社交電商之所以受到資本垂青,很重要的一點(diǎn)是其獲客成本及裂變屬性。而這一相對(duì)于傳統(tǒng)電商的核心優(yōu)勢(shì),卻集中在了推手尤其是頭部推手的身上。

社交電商版的《權(quán)力的游戲》,就是頭部推手帶著自己的團(tuán)隊(duì),整個(gè)轉(zhuǎn)投另外一個(gè)平臺(tái)。被拋棄的平臺(tái)被釜底抽薪后,留下的是一臉蒙圈和一地雞毛。推手團(tuán)隊(duì)就像戰(zhàn)場(chǎng)上的雇傭軍團(tuán),雇主們殺到血灌瞳仁幾近癲狂之時(shí),傭兵們?cè)趯徤鞯乜紤],這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中應(yīng)該有更合適的金主,投靠過(guò)去會(huì)不會(huì)更好,反正不管是誰(shuí)最后活下來(lái),傭兵們發(fā)一下戰(zhàn)爭(zhēng)財(cái)是沒(méi)問(wèn)題的。

運(yùn)動(dòng)趣購(gòu)希望解決這種博弈態(tài)勢(shì),對(duì)此小博也有自己的看法:

“這種現(xiàn)象歸根結(jié)底,很大程度上要?dú)w功于平臺(tái)的不作為。其實(shí)如果你們仔細(xì)去研究這些社交電商平臺(tái)項(xiàng)目,用戶是推手帶來(lái)的,轉(zhuǎn)化是推手教育的,裂變是推手實(shí)現(xiàn)的,留存是推手維護(hù)的。所有的核心環(huán)節(jié)都在推手手里,平臺(tái)除了提供資金和利潤(rùn)分配模式,可以說(shuō)毫無(wú)作為,這樣的情況下,真正的用戶都只會(huì)相信頭部推手,頭部推手換平臺(tái),下面的人都會(huì)被帶走,而平臺(tái)束手無(wú)策。

“社交電商之所以有吸引力,就在于它可以全民參與,全民獲利,等于是將傳統(tǒng)的超級(jí)粗壯的分銷(xiāo)管路,分解成無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)小的分銷(xiāo)管路,傭金本質(zhì)上還是原本就需要給出去的渠道費(fèi)用。

“這種形式,本來(lái)從天生屬性上就是為草根而生的,但是現(xiàn)在的情況,卻成了草根被當(dāng)韭菜一樣地割,說(shuō)實(shí)話很可怕。”

如果運(yùn)動(dòng)趣購(gòu)能夠解決這個(gè)問(wèn)題,整個(gè)社交電商的利益分配格局,可能會(huì)進(jìn)入2.0時(shí)代,變化將會(huì)是翻天覆地的。

不補(bǔ)貼,用戶從哪來(lái)?

在2019年這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn),提到互連網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,人們恐怕很自然地會(huì)聯(lián)想起補(bǔ)貼、融資這些名詞。看起來(lái)仿佛不燒錢(qián)就做不成互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè),社交電商亦是如此,只要拿到融資的,必定會(huì)大肆地開(kāi)始補(bǔ)貼,而運(yùn)動(dòng)趣購(gòu)這個(gè)“怪咖”,依然對(duì)此有不同的意見(jiàn)。

運(yùn)動(dòng)趣購(gòu)的創(chuàng)始人小博,對(duì)這個(gè)問(wèn)題依然是準(zhǔn)備充分,信心十足:

“你也好我也好,我們每個(gè)人購(gòu)物的原因,最根本是需求,而不是補(bǔ)貼。補(bǔ)貼確實(shí)是最快能夠做出用戶量的辦法,畢竟人人都喜歡低于正常范圍甚至低于成本的價(jià)格。這樣短時(shí)間內(nèi)堆砌巨大的用戶量,有利于將擊鼓傳花的游戲更順暢地進(jìn)行下去,但在社交電商領(lǐng)域里,這樣其實(shí)也是飲鴆止渴。

“平臺(tái)的大力補(bǔ)貼,最后都只會(huì)補(bǔ)貼到推手的腰包里去,而真正想要的用戶卻很難持續(xù)享受到。這跟共享打車(chē)或者打車(chē)app的補(bǔ)貼是不同的,補(bǔ)得越多,偏得越遠(yuǎn),補(bǔ)得越多,越把用戶培養(yǎng)成羊毛黨,因?yàn)橘?gòu)物雖然是剛需,但是在某一個(gè)社交平臺(tái)上購(gòu)物卻不是剛需,這是不同于手機(jī)打車(chē)或者共享打車(chē)這些領(lǐng)域的。

“在互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有形成現(xiàn)在的打法套路之前,沒(méi)有補(bǔ)貼也能夠做得非常好的項(xiàng)目比比皆是,為什么到現(xiàn)在就不行了呢?其實(shí)是初心就在變化。

“我一直都在跟團(tuán)隊(duì)講,我們核心團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)達(dá)成了堅(jiān)實(shí)的共識(shí)的一件事,就是我們做這個(gè)事情就是為了幫助小微,幫助草根。只要我們真的能夠做到我們想做的事情,那么用戶是自然會(huì)選擇我們的,選擇我們只是因?yàn)槲覀兡転橛脩魟?chuàng)造價(jià)值,能夠幫助草根,使得最廣大的老百姓這個(gè)月的日子過(guò)得比上個(gè)月好一點(diǎn)點(diǎn),而不是我們平臺(tái)上有羊毛可薅。

“自己就是草根,所以堅(jiān)定相信草根的力量,草根的體量,相信我們自己做的事情的價(jià)值。當(dāng)然我們也不會(huì)真的奇怪到排斥資本的外部助力,但是我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人心里都明白,堅(jiān)持自己的信念是最重要的,我們也明白,什么是能做的,什么是不能做的。就算有很充裕的資源,我們也不會(huì)往補(bǔ)貼上用,同樣有500萬(wàn)的資金,別人只能搞出100萬(wàn)用戶,其中有50萬(wàn)羊毛黨,我們能搞到500萬(wàn)用戶,80%都是真實(shí)正常的用戶,這就是我們的底氣所在。”

2019年,社交電商用風(fēng)起云涌都已經(jīng)無(wú)法形容,運(yùn)動(dòng)趣購(gòu)能否憑借著良好的初心與引以為豪的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)能力,找到屬于自己的方寸,還需時(shí)間與各位看官共同檢驗(yàn)。

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