Y.O.U品牌VP Sita：品牌與渠道是化妝品出海不可或缺的

6月16日消息，在細(xì)分·增長(zhǎng)2022新興市場(chǎng)的品牌出海線上峰會(huì)上，Y.O.U品牌VP Sita發(fā)表了題為《Y.O.U品牌在東南亞的出海之路》的演講。她指出，品牌與渠道是雙向奔赴相輔相成的，形成一種推拉合力。深度的分銷加上搶占內(nèi)部心智，才能形成一個(gè)比較成功的品牌的出海模式。

Y.O.U，成立于2018年彩護(hù)一體的東南亞美妝品牌，目前已經(jīng)覆蓋東南亞四個(gè)國(guó)家：印度尼西亞、馬來西亞、泰國(guó)、菲律賓，在全球有近4萬家售點(diǎn)。是印尼當(dāng)?shù)叵M(fèi)者最喜愛TOP 10的美妝品牌，同時(shí)也是在印尼的電商平臺(tái)Shopee，是唯一一個(gè)在“雙11”彩妝和護(hù)膚兩個(gè)品類都是雙榜上榜的品牌。

印尼的美妝行業(yè)主要可以從品牌、產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷四個(gè)模塊來進(jìn)行解析：

首先是品牌，印尼市場(chǎng)主要有兩類品牌：一類是日韓歐美大牌；一類是本土品牌。日韓歐美大牌普遍缺乏用戶視角，因?yàn)闁|南亞這個(gè)新興市場(chǎng)并不是他們的核心市場(chǎng)，所以他們的產(chǎn)品無論是定價(jià)、定位、功效都沒有辦法針對(duì)本地人的需求進(jìn)行定制化的改變，渠道十分窄。而本土品牌渠道扎得很深，但是供應(yīng)鏈比較單一，缺乏創(chuàng)新。故把握當(dāng)下的渠道紅利，又能夠通過數(shù)字營(yíng)銷的方式去觸達(dá)最核心的年輕人群是重中之重。

其次是產(chǎn)品，最核心的就是“量膚定制，做消費(fèi)者喜愛的本土化產(chǎn)品”，理論看上去簡(jiǎn)單，但是實(shí)際操作起來，研發(fā)上要花費(fèi)大力氣?？傮w來說，Y.O.U全線產(chǎn)品都是為東南亞市場(chǎng)定制，會(huì)根據(jù)他們的氣候、濕度、光照、膚色以及對(duì)產(chǎn)品的功效要求做出所有定制化的產(chǎn)品。

再者是渠道，Y.O.U在全球有四萬個(gè)售點(diǎn)，策略即高密度點(diǎn)位覆蓋，并且通過一些差異化的服務(wù)構(gòu)筑渠道壁壘。線上渠道有傳統(tǒng)夫妻老婆店、批發(fā)店，也有商超專柜，還有類似于百貨專區(qū)，也存在OTC的渠道，比如連鎖店、便利店、美妝集合店，整個(gè)渠道還是以傳統(tǒng)的私域電商渠道以及生活便利店為主。

線上從私域電商向主流電商轉(zhuǎn)型，并且私域電商來勢(shì)洶洶，私域主要通過WhatsApp、Instagram、Facebook私信形式去成交。主流電商有Shopee、Lazada、Tik Tok的抖店、垂直電商等，但主要還是主流電商和Tik Tok電商。

最后是營(yíng)銷。營(yíng)銷層面只有品牌做到真正的本地化，才能夠做到國(guó)際化。Y.O.U取國(guó)內(nèi)以及當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)現(xiàn)成的東西，把國(guó)際、國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的素材、表達(dá)方式和本土創(chuàng)意相結(jié)合，為消費(fèi)者承接一些更有質(zhì)感、更加喜歡、也更加能夠理解的內(nèi)容。

營(yíng)銷的核心就是要搶占年輕用戶的心智，有以下重點(diǎn)：第一，選對(duì)產(chǎn)品和銷售組合，先測(cè)一下貴品牌的產(chǎn)品力和口碑，確定其功能、價(jià)格、銷售組合是合適的，因?yàn)檫x對(duì)品才有之后的事情。

第二，選對(duì)方向，產(chǎn)品出來以后，內(nèi)容是OK的，有沒有讓貴品牌的產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)可視化、可感知，內(nèi)容能否打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲。

第三，選對(duì)主力平臺(tái)，國(guó)外雖然沒有像國(guó)內(nèi)那么分散的垂直化的平臺(tái)，各平臺(tái)有各平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，品牌需要抓住新渠道、新流量的紅利。

第四，把握營(yíng)銷節(jié)奏，找到正確的產(chǎn)品、內(nèi)容、平臺(tái)以后，認(rèn)證成功以后，你肯定要做一些聚焦，讓它能夠破圈。

第五，塑造品牌力，只有好的產(chǎn)品和好的品牌真正發(fā)力才能夠走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，成為消費(fèi)者主動(dòng)選擇，而不是一味的通過折扣和低價(jià)引起消費(fèi)者的購(gòu)買。

第六，關(guān)注核心用戶的情感需求，通過源源不斷的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的輸出，從產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)去建立品牌營(yíng)銷與消費(fèi)者情感的聯(lián)動(dòng)。

據(jù)悉，『細(xì)分·增長(zhǎng)2022新興市場(chǎng)品牌出海線上峰會(huì)』由億邦動(dòng)力聯(lián)合領(lǐng)創(chuàng)集團(tuán)共同主辦，作為億邦2022年度唯一一次專為企業(yè)出海新興市場(chǎng)打造的行業(yè)級(jí)跨境盛會(huì)，峰會(huì)集結(jié)了包括貓王音響、森馬、Y.O.U、重力星球、挪客、Yeelight等在內(nèi)的多家各領(lǐng)域全球化品牌，旨在為跨境行業(yè)揭示不確定性下的新興市場(chǎng)機(jī)遇，探尋基于海外用戶需求洞察形成的細(xì)分品類增長(zhǎng)策略。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為演講實(shí)錄：

Sita：謝謝主持人。大家好，我是Sita，因?yàn)橐咔樵蛲ㄟ^這樣的方式和大家見面。今天我和大家分享的主題是“Y.O.U品牌在東南亞的出海之路”。

首先回答大家第一個(gè)問題，就是我們是誰？如果大家沒有關(guān)注過東南亞的美妝行業(yè)，應(yīng)該還沒有聽說過我們。我們是成立于2018年彩護(hù)一體的東南亞美妝品牌，目前已經(jīng)覆蓋東南亞四個(gè)國(guó)家：印度尼西亞、馬來西亞、泰國(guó)、菲律賓，在全球有近4萬家售點(diǎn)。印度尼西亞是我們最開始的地方，這個(gè)市場(chǎng)也是我們做得比較成熟的，所以我呈現(xiàn)了一些在印尼市場(chǎng)取得的一些戰(zhàn)績(jī)。

我們是在印尼當(dāng)?shù)叵M(fèi)者最喜愛TOP 10的美妝品牌，同時(shí)也是在印尼的電商平臺(tái)Shopee，是唯一一個(gè)在“雙11”彩妝和護(hù)膚兩個(gè)品類都是雙榜上榜的品牌，我們也在最近的抖音“雙11”打破了品牌直播間成交記錄。所以在這個(gè)市場(chǎng)上，無論是品牌還是線上線下渠道，我們都做的比較成熟。

再自我介紹一下，除了我的職業(yè)身份之外，值得一提的是我本人也是小語種出身，所以我會(huì)當(dāng)?shù)貒?guó)家的語言，在印尼工作生活了將近10年，十分了解當(dāng)?shù)氐拿缞y市場(chǎng)。接下來我的分享也是圍繞我在印度尼西亞的工作展開的。

我先來拋出一個(gè)大的觀點(diǎn)，大家可以帶著這個(gè)觀點(diǎn)去聽我接下來的分享，因?yàn)槠鋵?shí)都是圍繞這個(gè)核心，我們認(rèn)為品牌與渠道是雙向奔赴相輔相成的，形成一種推拉合力，只有這樣子才是一個(gè)比較成功的品牌的出海模式。所謂的品牌拉力就是品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力，能夠讓消費(fèi)者在眾多產(chǎn)品中主動(dòng)選擇這個(gè)品牌。而所謂渠道推力就是當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候是否能夠輕易地買到，所以成功的出海模式我們認(rèn)為是深度的分銷加上搶占內(nèi)部心智。

接下來我將會(huì)從品牌、產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷四個(gè)模塊一一解析，讓大家了解一下我眼中印尼的美妝行業(yè)。

首先，從品牌這個(gè)維度先解決大家最關(guān)心的問題，目前在東南亞行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，如果我要做的話，要做一個(gè)什么樣的品牌。我們自己曾經(jīng)做過一個(gè)拆解，對(duì)比了中國(guó)美妝行業(yè)的發(fā)展路徑，并且和印尼的情況進(jìn)行了一個(gè)匹配。我們將中國(guó)的美妝行業(yè)分為了三個(gè)階段，分別是：

七八十年代商超時(shí)代，這個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)主要是以美寶蓮這類歐美開價(jià)品牌為主，基本上這個(gè)時(shí)候你只要有產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者剛需就可以；

第二個(gè)時(shí)代是千禧一代，這個(gè)時(shí)候渠道出現(xiàn)了變革，出現(xiàn)了很多像自然堂、瑪麗黛佳這種大渠道的本土品牌，相比之前這樣子的品牌更加強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)，多是以下專賣店、專區(qū)形式出現(xiàn)，線下渠道遍地開花；

之后到來Z世代，這個(gè)時(shí)候渠道變革，從傳統(tǒng)渠道為王的時(shí)代開始向DTC的模式轉(zhuǎn)型，出現(xiàn)了完美日記、花西子這樣的電商品牌。除了產(chǎn)品之外，還注重品牌屬性，注重于用戶的情感溝通，對(duì)比印尼當(dāng)?shù)厍闆r，印尼還處在第二消費(fèi)時(shí)代，并且正在快速向第三消費(fèi)時(shí)代轉(zhuǎn)型，大的環(huán)境還是所見即品牌的渠道模式，所以渠道還存在一定的機(jī)會(huì)，同時(shí)疫情以及電商的快速發(fā)展，給DTC品牌帶來了很大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

這個(gè)機(jī)會(huì)具體是什么樣子？又是如何引導(dǎo)我們對(duì)Y.O.U的品牌定位，我先來拆解一下。

印尼市場(chǎng)主要有兩類品牌：一類是日韓歐美大牌；一類是本土品牌。日韓歐美大牌普遍缺乏用戶視角，因?yàn)闁|南亞這個(gè)新興市場(chǎng)并不是他們的核心市場(chǎng)，所以他們的產(chǎn)品無論是定價(jià)、定位、功效都沒有辦法針對(duì)本地人的需求進(jìn)行定制化的改變，導(dǎo)致產(chǎn)品有點(diǎn)水土不服，基本上他們的渠道也出現(xiàn)在大商場(chǎng)、百貨專柜，但是印尼全國(guó)總共也就100多個(gè)商場(chǎng)，可想而知他們的渠道是十分窄的。

而本土品牌他們的渠道扎的很深，但是供應(yīng)鏈比較單一，但是缺乏創(chuàng)新，無論是品牌形象還是產(chǎn)品都比較單一，這就讓我們看到了作為一個(gè)本土化可觸達(dá)新興品牌的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

所以Y.O.U自己的品牌定位是，我們要做新興市場(chǎng)的DTC本土品牌，去滿足新一代年輕人的需求，我們既要把握當(dāng)下的渠道紅利，又能夠通過數(shù)字營(yíng)銷的方式去觸達(dá)最核心的年輕人群。

（PPT圖示）我們做了一個(gè)線路地圖，通過這個(gè)地圖可以看到我們品牌的差一點(diǎn)，最左邊那個(gè)品牌是當(dāng)?shù)刈畲蟮谋就撩缞y品牌，我們和他們的區(qū)別更多是產(chǎn)品力的區(qū)別，我們渠道已經(jīng)做到和當(dāng)?shù)刈畲笃放剖且粋€(gè)深度了，覆蓋至全國(guó)，下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，哪怕是一個(gè)小島其實(shí)也可以買到我們的彩妝品牌。同時(shí)我們以主流價(jià)格為消費(fèi)者提供一流的產(chǎn)品體驗(yàn)，為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者定制全線產(chǎn)品。

（PPT圖示）這個(gè)圖展示了我們目前的一些產(chǎn)品，有彩妝產(chǎn)品、有護(hù)膚產(chǎn)品。在我們搞清楚了我們自己的定位以后，我們針對(duì)當(dāng)下的美妝市場(chǎng)提出了自己的品牌主張，就是“1+1大于2精致護(hù)膚理念”，從產(chǎn)品端到內(nèi)容端去理解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，滿足他們對(duì)產(chǎn)品、對(duì)情感的雙重需求。

其實(shí)這個(gè)品牌主張也是經(jīng)過升級(jí)的，也是一個(gè)比較慎重的決定，因?yàn)槠放浦鲝埧隙ú皇且怀刹蛔兊?，我們的目?biāo)用戶始終是當(dāng)代的20歲-30歲這樣的年輕人群，但是每一代年輕人群的觀念、護(hù)膚理念等等都是完全不同的，所以我們的品牌主張也會(huì)根據(jù)年輕人趨勢(shì)的改變進(jìn)行對(duì)應(yīng)的升級(jí)。

總結(jié)一下，從品牌這個(gè)維度有幾個(gè)值得關(guān)注的點(diǎn)：

第一，最核心的是一定要選對(duì)賽道、選對(duì)你的品牌定位。首先可以從競(jìng)爭(zhēng)格局分析，找到對(duì)應(yīng)的賽道，可以從價(jià)格、品類、渠道、銷售模式、消費(fèi)者畫像角度梳理出目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，錨定競(jìng)品品牌，選擇你自己的價(jià)格段和賽道，做自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，因?yàn)橛幸恍┢放粕瞄L(zhǎng)做DTC，有一些擅長(zhǎng)做渠道，可以找到自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域入手。

第二，品牌定位，品牌定位一定要避免品牌理念、產(chǎn)品理念、視覺風(fēng)格與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目前的趨勢(shì)并不匹配，有必要根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)、文化、市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。

這里可以講兩個(gè)小故事帶大家理解一下為什么那么重要？

一個(gè)是天然與科技的故事，我們有一款產(chǎn)品，其實(shí)是同一款產(chǎn)品，最開始我們主推產(chǎn)品里的天然成分，但是印尼本身是一個(gè)天然資源很豐富的地方，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有很多出色的天然護(hù)膚品牌，這個(gè)概念本來就比較大，加上前兩年印尼開始流行成分黨這種概念風(fēng)潮，導(dǎo)致我們開始推天然的時(shí)候很吃力，其他品牌其實(shí)已經(jīng)開始講功效護(hù)膚了。

后來我們換了一個(gè)角度，開始把里面的科技成分拿出來講，然后這個(gè)產(chǎn)品就爆了。所以，無論你的品牌目前在國(guó)內(nèi)是什么樣的一個(gè)定位，得能夠針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)不同的市場(chǎng)環(huán)境、趨勢(shì)等等做一個(gè)營(yíng)銷層面、產(chǎn)品層面的定制化調(diào)整，而不是固守不變的理念。

還有一個(gè)故事是穆斯林文化大牌被撤的故事，這個(gè)故事是和文化相關(guān)的，印尼是一個(gè)穆斯林國(guó)家，一些區(qū)域?qū)ψ诮淌怯袊?yán)格要求的，我們?cè)?jīng)拍過一個(gè)明星的KV海報(bào)畫面，找了一個(gè)女明星穿了一字領(lǐng)衣服，一字領(lǐng)露脖子肩膀的那種裝扮更容易讓大家關(guān)注在她的臉上，體現(xiàn)產(chǎn)品的一些效果，最開始我們沒有什么意識(shí)，直到這個(gè)KV在所有門店終端鋪設(shè)完了，包括有一些大牌都換掉了，這個(gè)時(shí)候我們接到當(dāng)?shù)卣耐ㄖ?，說你們這個(gè)大牌一定要撤掉，因?yàn)檫@個(gè)女孩子的著裝不太符合穆斯林文化的要求，所以一定要尊重和理解當(dāng)?shù)匚幕梢詭椭阋?guī)避一些不必要的損失以及風(fēng)險(xiǎn)。

最后一點(diǎn)就是從0開始，如果是中國(guó)品牌出海的話，這一點(diǎn)還是需要能夠理解的，在國(guó)內(nèi)積累的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)在海外并沒有太多價(jià)值，對(duì)他們來說你還是一個(gè)新的品牌，所以要放低姿態(tài)去了解你的消費(fèi)者，去尊重當(dāng)?shù)氐囊恍┪幕?/p>

再說說產(chǎn)品，其實(shí)產(chǎn)品最核心的就是“量膚定制，做消費(fèi)者喜愛的本土化產(chǎn)品”，其實(shí)這個(gè)理論上很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際操作起來需要配備投入很大的研發(fā)和團(tuán)隊(duì)的。

總體來說，我們自己全線產(chǎn)品都是為東南亞市場(chǎng)定制，會(huì)根據(jù)他們的氣候、濕度、光照、膚色以及對(duì)產(chǎn)品的功效要求做出所有定制化的產(chǎn)品。

可以舉個(gè)例子，我們最開始發(fā)布的第一套產(chǎn)品是一套全線的彩妝產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我們主打的是防水防汗和全天持妝，我們就是靠打這個(gè)點(diǎn)出來的。為什么這個(gè)點(diǎn)在彩妝里這么重要？其實(shí)和他們宗教文化也有很大關(guān)系，因?yàn)樗麄兪且粋€(gè)穆斯林人口大國(guó)，90%以上全是穆斯林，穆斯林女性每天都要5次的拜拜，每次拜拜之前必須要凈身潔面，就是一定要洗臉，一洗臉妝容肯定要掉的，加上他們哪怕不洗臉濕的環(huán)境，他們基本上常常處在室外，整個(gè)環(huán)境對(duì)他們?cè)斐闪顺龊贡容^多，所以他們對(duì)彩妝最大的剛需就是防水防汗。我們發(fā)布的時(shí)候市面上并沒有說有一款比較厲害的防水防汗的彩妝，我們就靠這一點(diǎn)找到了自己產(chǎn)品的差異化，然后出來的。

其次，我們作為一個(gè)全渠道品牌，這么多的渠道，我們做的是大單品+大流量的策略，并且我們也會(huì)為不同渠道定制一些產(chǎn)品。我們作為彩護(hù)一體的品牌，SKU多達(dá)幾百個(gè)，我們通過大單品與消費(fèi)者進(jìn)行長(zhǎng)期的溝通，目的就是為了建立某個(gè)類目用戶心智和口碑，讓消費(fèi)者從被動(dòng)的選擇轉(zhuǎn)向主動(dòng)的選擇和復(fù)購(gòu)。

并且我們也會(huì)為不同的渠道定制產(chǎn)品，尤其是電商和開價(jià)線，這兩條線市場(chǎng)需求是完全不同的，電商可能更加側(cè)重內(nèi)容的表達(dá)，因?yàn)橄M(fèi)者摸不到也看不到，但是得用內(nèi)容，用各種各樣的內(nèi)容讓消費(fèi)者感知到仿佛他用了以后就是這樣的效果，他必須是很直觀的。而便利店更側(cè)重于基礎(chǔ)的功效，可能不需要像大線一樣，比如說彩妝要一步、兩步、三步，可能他們只需要最基礎(chǔ)的界面，但是對(duì)價(jià)格要求是比較高的，就是你的價(jià)格要足夠低，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也得做一些對(duì)應(yīng)的調(diào)整，因?yàn)殚_價(jià)的產(chǎn)品一排貨擺在那邊，你的產(chǎn)品能否在其中脫穎而出，都是需要去考慮到的。

總結(jié)一下，產(chǎn)品這個(gè)維度有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：核心是圍繞用戶定制本土化產(chǎn)品。

但是具體怎么做，首先就是產(chǎn)品的價(jià)格，剛才我說到了，你的價(jià)格或者你選擇的賽道，這個(gè)價(jià)格決定了你選擇的賽道，所以這一點(diǎn)是一定要考慮清楚的。

第二，賣點(diǎn)和概念，功能賣點(diǎn)就是彩妝持久性的需求，這里還寫了對(duì)應(yīng)美白提亮的需求，這里其實(shí)也是有一個(gè)特別的地方，有一些國(guó)家美白就是美白，但是在印尼比較特別，除了美白還有一個(gè)提亮的概念，這兩個(gè)是不同的功效，是完全不一樣的，怎樣不一樣不完全展開，就是想告訴大家，每個(gè)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)是有不一樣的理解的。

第三，產(chǎn)品的概念，我剛才講到自然與科技的成分的故事，其實(shí)反映了這個(gè)問題，你的概念一定要符合當(dāng)下的趨勢(shì)，不能逆風(fēng)而行。

第四，產(chǎn)品的合規(guī)性，印尼有一個(gè)特別的地方，除了正常的藥監(jiān)局備案還有一個(gè)清真認(rèn)證，清真認(rèn)證這個(gè)點(diǎn)目前來說并不是一個(gè)強(qiáng)制的認(rèn)證，但是你的產(chǎn)品是否清真對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來說是一個(gè)核心的考慮因素，可以說是TOP 3的考慮因素，尤其在護(hù)膚類目，這就是一個(gè)比較特別的地方。第五，渠道，不同的渠道或者你的核心渠道是否有定制的產(chǎn)品用它更加合適在這個(gè)渠道展開。

看一下渠道維度，我們自己是渠道很強(qiáng)的品牌，因?yàn)槲覀冊(cè)谌蛴兴娜f個(gè)售點(diǎn)，我們的策略整體就是高密度點(diǎn)位覆蓋，并且通過一些差異化的服務(wù)構(gòu)筑自己的渠道壁壘。

主要線上線下兩個(gè)渠道，線上渠道有傳統(tǒng)夫妻老婆店、批發(fā)店，也有商超專柜，還有類似于百貨專區(qū)，也有OTC的渠道，比如說連鎖店，還有便利店，還有美妝集合店，但是整體來說整個(gè)渠道還是以傳統(tǒng)的私域電商渠道以及生活便利店為主，還有OTC的連鎖店。

線上從私域電商向主流電商轉(zhuǎn)型，并且私域電商來勢(shì)洶洶，這個(gè)私域電商和國(guó)內(nèi)也是有區(qū)別的，因?yàn)樵诤Ｍ獠]有比較成熟的私域的承接的系統(tǒng)，所以這個(gè)私域主要通過WhatsApp、Instagram、Facebook私信形式去成交的一種方式。主流電商就是Shopee、Lazada這樣的電商，還有Tik Tok的抖店，還有垂直電商，但是整體來說量還是在主流電商和Tik Tok電商中。

線下渠道來看，我們?cè)趺醋龀霾町惢?？就是把?guó)內(nèi)用一套完整的渠道打法復(fù)制到當(dāng)?shù)?，建立自己的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（PPT圖示）這里展示了我們?cè)诋?dāng)?shù)氐拈T店的終端形象，像最左邊這種是傳統(tǒng)的夫妻老婆店、批發(fā)店，也有中間這樣的百貨商場(chǎng)的專區(qū)和專柜，右上角是萬寧、屈臣氏的矮柜和壁柜。

（PPT圖示）電商目前已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了一家百萬粉絲的五星級(jí)的門店。

電商運(yùn)營(yíng)整體雖然沒有國(guó)內(nèi)的那么的白熱化，但是發(fā)展速度很快，很多功能也在陸續(xù)上線，加上疫情，Tik Tok開了一個(gè)抖店之后，整個(gè)美妝電商化發(fā)展的特別快。

總結(jié)一下，主要的關(guān)注點(diǎn)是：線上線下都存在機(jī)會(huì)，并且現(xiàn)在電商正處在一個(gè)風(fēng)口期，尤其是Tik Tok電商，很多出海的品牌都在嘗試，渠道的變革肯定會(huì)給新品牌帶來很多的機(jī)會(huì)，像中國(guó)以前的淘品牌一樣，可能未來有很多從Shopee、從Tik Tok出來的電商品牌也是有很多機(jī)會(huì)點(diǎn)的。

最后一個(gè)維度，就是從營(yíng)銷層面去講。營(yíng)銷層面這幾個(gè)國(guó)家都是有本地化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我們運(yùn)營(yíng)并不是在國(guó)內(nèi)做的，是在每個(gè)國(guó)家。有一個(gè)英文單詞叫做“Glocoally”，這個(gè)其實(shí)是英文單詞Global和local的復(fù)合詞匯，就是國(guó)際和本地的復(fù)合詞匯，只要你做到真正的本地化才能夠做到國(guó)際化，這是很多新一代的國(guó)際品牌在追求的一個(gè)方向，就是只有將營(yíng)銷本土化才能夠真正的去理解本地的消費(fèi)者。

我們自己也有一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷打法，要取國(guó)內(nèi)以及當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)現(xiàn)成的東西，把國(guó)際、國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的素材、表達(dá)方式和本土創(chuàng)意相結(jié)合，為消費(fèi)者承接一些更有質(zhì)感、他們更加喜歡、也更加能夠理解的內(nèi)容。

（PPT圖示）這是一張印尼媒體的藍(lán)圖，它比較直觀的描述了印尼市場(chǎng)的媒介現(xiàn)狀，可以看到印尼這個(gè)國(guó)家電視廣告仍然是滲透率第一的媒介類型，其實(shí)是新媒體，它的增長(zhǎng)是很迅猛的，基本上每年都要翻倍。這也奠定了我們自己的一個(gè)營(yíng)銷策略，我們做的是一個(gè)全域營(yíng)銷，通過電商廣告、新媒體廣告全面的觸達(dá)消費(fèi)者。

首先看一下線上層面，線上主要策略ALL IN在新媒體上，用戶喜歡看什么，我們就在哪里，通過年輕人喜歡的一些方式以及國(guó)內(nèi)一些爆品成功經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行本土化的配套。這里放了兩個(gè)例子，都是今年剛剛做的，一個(gè)是今年做了一個(gè)抖音的挑戰(zhàn)賽，通過年輕人喜愛的游戲的形式把我們的產(chǎn)品以及品牌理念植入進(jìn)去，上線沒有幾天做到88億觀看量，并且吸引了幾萬用戶主動(dòng)參與。旁邊是Tik Tok電商，通過TT、通過達(dá)人短視頻以及帶貨形式，種草了、打爆了很多單品。

（PPT圖示）這是在電商廣告，因?yàn)殡娚虖V告也是我們投入的一個(gè)部分，電商廣告我們并沒有做盲目的投放，我們做了更加升級(jí)的創(chuàng)新玩法，把國(guó)內(nèi)《快樂大本營(yíng)》冠名節(jié)目那一套搬到了印尼，讓電視臺(tái)為我們定制出了很多新的廣告形式和方式，通過年輕人背書以及朗朗上口的slogan和歌曲，快速讓大家認(rèn)識(shí)到我們，提升品牌在全國(guó)的知名度。

（PPT圖示）這里還有一些額外的活動(dòng)，我們不僅僅做的是產(chǎn)品的營(yíng)銷，還很注重品牌態(tài)度的表達(dá)，通過各種各樣的形式，比如說品牌新品的發(fā)布會(huì)、品牌微電影、巡展等等表達(dá)我們的品牌主張，創(chuàng)造一些新的生活方式，和消費(fèi)者進(jìn)行情感上的聯(lián)動(dòng)。

總結(jié)一下，其實(shí)營(yíng)銷的核心就是要搶占年輕用戶的心智，也有幾個(gè)點(diǎn)和大家分享：

首先，選對(duì)產(chǎn)品和銷售組合，先測(cè)一下你的產(chǎn)品力和口碑，確定其功能、價(jià)格、銷售組合是合適的，因?yàn)檫x對(duì)品才有之后的事情。

第二，選對(duì)方向，產(chǎn)品出來以后，你的內(nèi)容是OK的，你有沒有讓你的產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)可視化、可感知，你的內(nèi)容能否打動(dòng)消費(fèi)者，讓他產(chǎn)生購(gòu)買欲。

第三，選對(duì)主力平臺(tái)，國(guó)外雖然沒有像國(guó)內(nèi)那么分散的垂直化的平臺(tái)，但是也會(huì)有很多，比如說Tik Tok、Instagram、Facebook等等，到底選擇哪一些，比如說Tik Tok是可以看得見趨勢(shì)的新媒體，是否有魄力去ALL IN，抓住新渠道、新流量的紅利。

第四，把握營(yíng)銷節(jié)奏，當(dāng)你找到正確的產(chǎn)品、內(nèi)容、平臺(tái)以后，認(rèn)證成功以后，你肯定要做一些聚焦，讓它能夠破圈。

第五，塑造品牌力，只有好的產(chǎn)品和好的品牌真正發(fā)力才能夠走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，成為消費(fèi)者主動(dòng)選擇，而不是一味的通過折扣和低價(jià)引起消費(fèi)者的購(gòu)買。

第六，關(guān)注核心用戶的情感需求，通過源源不斷的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的輸出，從產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)去建立品牌營(yíng)銷與消費(fèi)者情感的聯(lián)動(dòng)。

再理解一下最開始我提出的觀點(diǎn)和公式，就是渠道和品牌肯定是雙向奔赴的，以及我們?nèi)绾瓮ㄟ^深度分銷以及搶占年輕用戶心智做自己的Y.O.U品牌，這是我們的出海模式，我的分享到這里，感謝億邦動(dòng)力的邀請(qǐng)，我們公司目前正在也在招攬很多愿意去東南亞市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷電商以及產(chǎn)品人才，如果大家想了解我們公司，想要加入我們，或者是溝通一些出海經(jīng)驗(yàn)，歡迎大家加我的微信。最后，祝本次線上峰會(huì)圓滿成功，謝謝大家！

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