負債3000萬！又一頭部主播帶貨還債

文丨翟更章

編輯丨石航千

又有人要用直播帶貨上演“真還傳”了。

“是的，我欠了3000萬?！比涨?，快手知名主播二驢帶著這句話宣布正式復出。

今年2月，驢嫂平榮（二驢妻子）因涉嫌“偷稅漏稅”被罰款6200萬，其個人全平臺賬號因此被封。二驢在去年11月已經(jīng)停播包括停止視頻更新，而后又因今年2月的平榮事件，遲遲沒有露面。

直到5月份，二驢終于在“消失”半年后出現(xiàn)了。

但二驢或者不會想到，當下想用直播快速補平3000萬的虧空，要比想象中難。因為時隔半年，直播江湖已經(jīng)變了。

就在二驢復播前一周，5月7日，國家四部門發(fā)布《關于規(guī)范網(wǎng)絡直播打賞 加強未成年人保護的意見》，其中明確了“網(wǎng)站平臺應在本意見發(fā)布1個月內(nèi)全部取消打賞榜單，禁止以打賞額度為唯一依據(jù)對網(wǎng)絡主播排名、引流、推薦，禁止以打賞額度為標準對用戶進行排名”。

簡單來說，平臺要取消二驢們擅長的打榜功能。

而在這個變化前，已經(jīng)有很多新的主播成長起來了。

01

“家族”成過去式？

新帶貨主播沖向頭部

“家族”是快手主播生態(tài)里，一種特有的存在。

快手平臺當下最成功的家族式機構(gòu)，非辛巴家族莫屬。整個家族以辛巴為首，以收徒的方式聚集了大量具有品類能力的新主播。加上扎實的辛選供應鏈，蛋蛋、時大漂亮、貓妹妹等快速被孵化成為可以分別獨挑大梁的快手頭部主播。

熟悉這個家族帝國成長的人，應該還記得，每一個徒弟在開播時，辛巴都會用掛榜玩法，將上榜的徒弟介紹給自己的粉絲，為徒弟的直播賬號導流。

辛巴是少有的，能同時玩轉(zhuǎn)快手秀場直播和帶貨直播的人，也是第一個把掛榜玩法玩到爐火純青的人。

他曾經(jīng)告訴億邦動力，自己能在直播帶貨上造成巨大勢能，其中一個重要原因是，一開始就和粉絲說明了自己是來賣貨的。

但在辛巴之外，秀場主播和帶貨主播呈現(xiàn)著天然的分界線。

即便是二驢這樣的頭部秀場主播，也沒法順利貼上帶貨主播標簽。二驢甚至曾經(jīng)因為帶貨嚴重影響了直播間的活躍度，被快手官方小二建議，做6場秀場直播再配1場帶貨直播。

當然，并不是所有秀場主播都覬覦帶貨。一些家族在經(jīng)歷多輪“封殺”之后，仍活躍在秀場直播領域，如二驢的“驢家班”、方丈的“丈門”，還有近兩年崛起的MCN機構(gòu)“大陜北”等，都對帶貨抱以更加謹慎的態(tài)度，更多是幫其他主播造勢。

分界線的另一邊，是直接瞄準帶貨的主播們。

曾經(jīng)與辛巴不分伯仲的散打哥，如今轉(zhuǎn)型孵化起了自有品牌，并以服務機構(gòu)的身份為其他主播做直播服務。散打哥旗下簽約的小沈龍，已快速成長為快手頭部帶貨主播，而且還在兩個多月前同步開始在淘寶直播帶貨。

而像瘋狂的小楊哥、阿拉丁狗蛋這種，以短視頻內(nèi)容見長，輔以帶貨直播的新主播則在一旁快速生長。不過，從快手成長起來的瘋狂的小楊哥如今已經(jīng)將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到抖音。

“現(xiàn)階段在快手上，光靠短視頻不大容易做起來，先視頻后帶貨是個方向，市場上的新頭部主播也大多是這樣的成長路徑?！币晃恍袠I(yè)人士告訴億邦動力，相對于秀場主播轉(zhuǎn)型，短視頻主播直播賣貨更容易接受。

事實上，直播帶貨領域，快手平臺早已涌進大量專業(yè)供應鏈商家，而這也為快手里不斷涌現(xiàn)出新的帶貨主播提供了豐沛的土壤。

公開數(shù)據(jù)顯示，目前快手平臺粉絲量排名前十，并處于持續(xù)直播活躍狀態(tài)的帶貨主播分別為：蛋蛋、散打哥、瑜大公子、時大漂亮、小沈龍、李海珍、貓七七、娃娃、賀東東、陳小碩。這十位頭部大主播粉絲總量超過3.26億。辛巴粉絲高達9860萬，為快手第一大主播，但由于其長期不開播，所以未統(tǒng)計在內(nèi)。

在他們當中，嚴格意義上的“家族”成員只有辛巴的兩個徒弟蛋蛋和時大漂亮；小沈龍簽在了散打哥旗下，瑜大公子則是MCN機構(gòu)遙望孵化的頭部主播。其他主播則是靠著個人資源和能力，快速成長起來躋身頭部的角色。

不過，觀察第三方數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，從銷售情況的維度來看，與其他平臺相對穩(wěn)固的主播榜單相比，快手帶貨主播榜單變動較快，比如娃娃、徐小米、羋姐等會輪番成為快手“女裝一姐”。而由于每周帶貨頻次不同、專場周期不同，中腰部主播帶貨單量和金額經(jīng)常會超越頭部主播。不過，在粉絲量層面，中腰部主播距離頭部的仍有巨大差距。

“在新主播入局方面，快手進入門檻比較低，運營也更簡單一些。但這也是問題，很多快手主播運作都不專業(yè)，也不想往專業(yè)上走?！庇锌焓制脚_服務商如是說。

上述服務商指出，快手在戰(zhàn)略和各方基建都在逐漸明確和完善，但主播生態(tài)還無法稱得上專業(yè)化。即便是已經(jīng)榮登頭部的主播，也不像淘寶直播、抖音平臺上的主播們背后都有專業(yè)的機構(gòu)，有些主播甚至不愿擁有一個助播。而這或許也是快手大力鼓勵服務商去培養(yǎng)主播專業(yè)化運營的重要原因。

02

沒了“掛榜”

秀場主播更想做帶貨了？

“站在帶貨的角度，掛榜帶來的影響說大也大，說小也小?！庇锌焓址丈谈嬖V億邦動力，掛榜并不會給真正的帶貨主播帶來太大的影響，更多會影響秀場主播。

所謂掛榜，源于秀場直播。

在秀場主播進行PK賽時，粉絲送禮物刷榜能讓主播勝出，然后主播的界面會按照送禮價值的順序展示榜一、榜二的頭像。這個玩法可以配合主播的口播，為榜單上的賬號引流，甚至可以直接引流到商家的直播間，這才讓原本屬于秀場直播的打榜和電商帶貨掛上了鉤。

取消掛榜，意味著秀場主播以掛榜形式幫商家引流的模式將受到限制，主播們以各種手段刺激粉絲進入榜一大哥直播間下單了的行為，從根本上要被“杜絕”了。

早期的掛榜帶貨，曾給平臺帶來了一定的亂象。秀場主播們都非常擅長用才藝、用演技來調(diào)動粉絲情緒，甚至直接演戲或者賣慘引導下單。于是去年，快手通過“匹諾曹計劃”封禁大量主播。而取消打榜，則讓之前的秀場玩法徹底失效。

“取消也還好，對于商家來說，相對于直播投流，找主播玩掛榜已經(jīng)是很小眾的玩法了，一些新到平臺里的商家已經(jīng)沒誰想玩掛榜了?！鄙鲜龇丈讨赋觯瑥纳碳医巧珌砜?，取消掛榜影響到的只是以前那批純引流玩法的商家。

有長期耕耘快手的商家告訴億邦動力：“掛榜現(xiàn)在只是個小圈子，對一些老商家還是很有效的。不過現(xiàn)在大部分商家主要是投磁力金牛，短視頻厲害的做超級加熱，直播厲害的投小店推薦?！?/p>

據(jù)上述服務商透露，在宣布取消打榜前，打榜為商家?guī)ж?，已?jīng)形成了一個行業(yè)“默認”的模式。“主播方和商家商量好，在某場直播的打榜構(gòu)成中，你要為我刷多少錢的禮物，我給你保證帶去多少銷量，如果沒達到會退一部分錢給商家。但這種完全沒有規(guī)則可言，很亂。”上述服務商介紹到。

一位快手粉絲近2000萬的頭部秀場主播，曾直接在直播間告訴粉絲，榜一大哥進入直播間是為了賣貨，如果轉(zhuǎn)化效果不好，后續(xù)她會私下將打賞的錢返還，以此鼓勵粉絲到榜一大哥直播間下單。

取消打榜直接避免了這類情況的產(chǎn)生。

“以前靠著掛榜，很多秀場主播在帶貨卻根本沒深鉆，吆喝著就能賣出東西，其實是違背主播帶貨的基本邏輯的，所以取消掛榜對直播電商來說是好事兒?！绷碛锌焓址丈谈嬖V億邦動力，秀場直播在前端和后端的能力差距還是很大的，這也是秀場主播拿著千萬級粉絲也難轉(zhuǎn)型的原因。

但難歸難，取消打榜之后，秀場主播很可能會更想直接直播帶貨。差別就是，這一次他們要真正成為認真介紹產(chǎn)品的帶貨主播了。

有直播供應鏈的資深人士表示：“沒了打榜秀場玩法基本給堵死了，那這些主播想繼續(xù)在直播間賺錢，就必須好好研究帶貨了?！?/p>

此前，一些秀場主播會以自己的人氣為基礎，把自己的親戚發(fā)展成帶貨主播，然后打榜為他們引流。比如二驢，他的妻子平榮，二驢爸爸、二驢姐姐、平榮姐姐就是他的預備親戚帶貨團。

“‘頂梁柱’沒法在秀場發(fā)揮了，自己也會加入帶貨行列，但必須拿出點專業(yè)和認真的精神來了。”上述人士補充道。

03

機構(gòu)化意愿小

快手主播找對路了嗎？

有快手平臺服務商指出，快手從來不缺會帶貨的主播，很多主播本就是電商出身。問題在于，他們機構(gòu)化的意愿不大，直接限制了他們成為更大主播的可能。

“從數(shù)據(jù)上看，很多中腰部主播找服務商合作品類、組貨專場，和自己日常直播的銷量是有量級差距的。這很說明問題，個人供應鏈能力和服務商沒法相提并論，但他們自己對簽約機構(gòu)獲得固定的供應鏈支持并不感冒?！鄙鲜龇丈萄a充道。

520期間“女裝一姐們”的帶貨成績

（5.17——5.23紅人點集平臺數(shù)據(jù)）

有機構(gòu)告訴億邦動力，和機構(gòu)化色彩較濃的淘寶直播生態(tài)相比，快手的機構(gòu)化之所以沒有很成熟，其中一個原因是，平臺機制相對簡單，有供應鏈的主播往往可以在直播的時候，一個人同時關注數(shù)據(jù)情況完成投放等工作，更用不上助播。

“當然，想要成為更大的主播，是需要更專業(yè)的支持的?！绷碛蠱CN機構(gòu)表示，“快手上一些電商出身的主播老鐵比純帶貨直播的特征明顯，一方面可能在電商方面比普通機構(gòu)還要專業(yè)不會輕易信任，一方面也沒有理想要再做更大，覺得有一定體量就可以了?！?/p>

而另一邊，秀場主播的主要營收玩法打榜被限制后，轉(zhuǎn)型帶貨的專業(yè)化同樣具有緊迫性。

“秀場主播的能力是人氣不在帶貨，現(xiàn)在帶貨的方式是找專業(yè)服務商合作專場?！币晃环者^秀場主播的機構(gòu)坦言，即便是已經(jīng)有過一定帶貨直播經(jīng)歷的秀場主播，本身帶貨能力也有限，不甚專業(yè)的帶貨能力很難轉(zhuǎn)化強流量價值。

“現(xiàn)在，一些純MCN機構(gòu)在試圖孵化專業(yè)主播，但也沒抱太大希望，能做到腰部體量就不錯了?！庇型瑫r服務抖音快手平臺的服務商透露，瑜大公子的成功和平臺的扶持有很大關系，在快手這樣尚未形成機構(gòu)生態(tài)的平臺，創(chuàng)造一個大主播的難度更大。

只是，直播的專業(yè)化趨勢不可逆，快手要怎么辦？

“只能看服務商和機構(gòu)能不能提高專業(yè)度。把空間被嚴重壓縮的秀場主播快速培養(yǎng)成帶貨主播，這對服務商和機構(gòu)的能力要求很強?！鄙鲜龉溬Y深人士指出，為秀場直播提供穩(wěn)定的供應鏈只是基礎，幫他們轉(zhuǎn)換直播方式，甚至全套運營服務，是確定趨勢。

其實，在整頓完秀場直播和商業(yè)化生態(tài)之后，快手已經(jīng)開始著手改造自己的電商生態(tài)，服務商和機構(gòu)都被定為了非常重要的角色。

去年7月，快手發(fā)布“三個大搞”政策，即大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商，同時還發(fā)布了“造風者計劃”以扶持快手平臺服務商和機構(gòu)。隨后的快手電商服務商生態(tài)大會上，快手細化了在服務商領域的目標，預備在半年時間里，用億級現(xiàn)金、千億級流量、10億元生態(tài)基金扶持出100家年GMV十億的服務商、200家年GMV過億的服務商。年末，快手在宣布既定目標已經(jīng)實現(xiàn)，并發(fā)布“快手電商服務商生態(tài)體系2.0”，進一步明確生態(tài)內(nèi)服務商運營規(guī)則，用五力模型將服務商分為優(yōu)質(zhì)、核心和戰(zhàn)略三個級別。

今年5月快手提出“大搞快品牌”的同時，也同步開始推進品牌和主播團隊的專業(yè)化運營，細分出專業(yè)職能和流程，服務商負責供應鏈運營、操盤手負責資源整合、主播負責專業(yè)講解和服務用戶?！按蟾憧炱放啤睂焓种鞑ヌ岢隽烁叩囊?，專業(yè)化運營勢在必行。

不過，服務商普遍的感知是，快手的確看到了趨勢主播生態(tài)要專業(yè)化的趨勢，但轉(zhuǎn)型略顯滯后。

其中一位服務商指出了關鍵原因：“對流量分配權(quán)控制強的平臺，更容易機構(gòu)化，因為主播不依靠機構(gòu)很難有流量。但快手的機制太公平，任何人進入都能分一杯羹，中小角色自己直播就能生存，所以未來即便快手主播機構(gòu)化成熟了，也還會存在大量獨立生存的主播和小商家?！?/p>

這是快手市井商業(yè)的特色之一。

上述服務商的判斷是，對于快手主播生態(tài)的發(fā)展，行業(yè)里有大方向可以參考，但它一定會找到適合快手的主播和機構(gòu)合作模式。

只是當下， 人氣主播門還存在著“肥水不流外人田”的心理。

去年，薇婭、雪梨等主播相繼退場后，他們的助播團隊延續(xù)了其背后公司的生命力。這足以讓直播行業(yè)看到了個人勢能的風險性和團隊的價值。

快手的主播們會不會因此而改變單打獨斗的心理，接受服務商機構(gòu)為其親屬配備一套專業(yè)的助播團隊？這恐怕是大量快手主播走向?qū)I(yè)化的第一道坎。

“還有一個很重要的點，是快手的機制問題。好的主播生態(tài)一定朝著更專業(yè)的內(nèi)容和配貨方向走，然后才有能破圈、日銷能力強的品牌出來，但現(xiàn)在快手的短視頻投放還沒法放量，沒有專業(yè)內(nèi)容和貨的場，主要功能還只是包裝一下主播，純靠人搭場、靠人帶貨不長久。”有快手服務咨詢服務商指出，做好長尾內(nèi)容是好生態(tài)的一個標志。

上述服務商指出，站在更遠的視角，把貨放在主播前邊，主播們都開始學習品牌知識，短視頻也能規(guī)模放量了，快手電商生態(tài)才算成熟。

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