為了推銷5G套餐，運營商也是拼了

12月10日消息（特約作者 張運來）不管是互聯(lián)網(wǎng)上還是在現(xiàn)實社會中，有關(guān)5G的話題非常火爆，這其中既有支持者，也有反對者，當(dāng)然看熱鬧的人更是不再少數(shù)。上有監(jiān)管層的強力推動，下有設(shè)備廠商的孜孜追求，更有搶占全球科技制高點的宏大目標(biāo)，作為中間層的運營商不得不用足全力狠命發(fā)展。除了主動降低5G套餐門檻之外，運營商的渾身解數(shù)正發(fā)揮得不遺余力。

一、除了套餐打7折，5G流量包也來了

2019年11月1日，三大運營商同步上線了5G套餐。此致，5G從發(fā)牌到建設(shè)，從內(nèi)部測試到邀請測試，終于開始進(jìn)入普通用戶可以自由選擇的階段。盡管三大運營商的網(wǎng)絡(luò)能力有非常大的差別，但是5G套餐價位卻高度一致。

不管這其中是否有行業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)或者監(jiān)管層統(tǒng)一管控的原因，最終呈現(xiàn)給消費者的就是略有差別或者更恰當(dāng)?shù)恼f毫無差別的選擇。5G套餐的入門起步價在128元/月左右，其中包含的5G流量均為30GB。

相當(dāng)于全網(wǎng)用戶50-60元/月的消費能力，5G入門套餐確實不是一般人能夠消費得起的。消費能力超過120元/月的高端用戶人數(shù)有限，自然無法支撐起運營商的5G建設(shè)和維護(hù)成本。打折銷售也就成了運營商的必然操作。

從今年年初開始，運營商就推出了5G套餐打7折銷售的優(yōu)惠。雖然這在一定程度上，將更多的中端用戶納入消費范圍，但是年初的新冠疫情影響疊加全球復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟形勢之后，奈何節(jié)約成為絕大多數(shù)的共同選擇，當(dāng)然包括解決通信消費支出。

除此之外，還上架了30元包含30GB流量的5G套餐包，而且針對部分政企客戶，還推出了更加優(yōu)惠的5G套餐，運營商的目的就是最大程度將用戶遷轉(zhuǎn)成5G用戶，在這其中廣大用戶自然也得到了較多實惠。

二、除了套餐降價之外，電話推銷更不可少

運營商主動降低5G套餐門檻，雖然在一定程度上擴大了目標(biāo)客戶群，給更多用戶低價選擇5G的機會，但是運營商的目標(biāo)是通過套餐打折優(yōu)惠之后提升用戶的月均消費（ARPU），而不僅僅是為了簡單的推廣5G套餐。

不管是30元包快30GB的5G流量包，也不管是5G套餐打7折，真正主動調(diào)高自己月均通信消費支出的用戶并沒有想象的那么多。怎么樣才能幫助用戶實現(xiàn)從4G向5G套餐遷轉(zhuǎn)的目標(biāo)呢？對運營商來說，推銷自然不二選擇。

除了將5G優(yōu)惠信息進(jìn)行多波次短信營銷之外，利用好與客戶聯(lián)系的所有觸點就是運營商最好的選擇。這其中有實體營業(yè)廳、有各種代理渠道，但是都受限于客戶的主動臨場之后才能實施推銷行為，這自然不能滿足運營商的胃口。

電話營銷自然是運營商的優(yōu)勢所在。為了讓更多的目標(biāo)用戶了解運營商的5G套餐優(yōu)惠，三大運營商都加大了電話推銷力度。雖然這種主動騷擾用戶的行為已經(jīng)被工業(yè)和信息化部等監(jiān)管部門叫停，但是這種營銷方式并沒有因此被取消。

最近有通信人家園論壇（論壇網(wǎng)址：https://www.txrjy.com/forum.php）網(wǎng)友貼圖爆料稱，中國聯(lián)通的客服人員為推銷5G套餐已經(jīng)到了無所不及的程度。貼圖顯示，10016的電話號碼最近三個月內(nèi)已經(jīng)主動與用戶溝通了8次（特別說明：僅有電話號碼自然不能就此確定就是推銷行為）。

雖然該網(wǎng)友并沒有說明自己的月均通信支出，但是如果有推銷電話如此不遺余力地主動聯(lián)系用戶，一方面說明這個用戶已經(jīng)成為中國聯(lián)通的5G套餐目標(biāo)用戶，另外一方面也說明中國聯(lián)通的大數(shù)據(jù)營銷能力還需要進(jìn)一步提升。

這里需要特別提醒大家注意的是，截至10月底，中國聯(lián)通尚未公布自己的5G套餐和5G用戶數(shù)量。即便是網(wǎng)內(nèi)的5G手機終端數(shù)量，中國聯(lián)通也是嚴(yán)格保密中。我們不確定中國聯(lián)通這是要一鳴驚人，還是囊中羞澀?？吹街袊?lián)通如此賣力的推銷5G套餐，推算其5G套餐用戶也不會太少。

三、基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷，不應(yīng)該缺席

三大運營商擁有本網(wǎng)用戶的所有消費行為，這其中包括入網(wǎng)時間、在網(wǎng)時長、套餐內(nèi)容以及月均消費等詳細(xì)信息。從2G時代開始，三大運營商就分別自建了經(jīng)營分析系統(tǒng)，對用戶行為進(jìn)行多維度分析，但是現(xiàn)在從中國聯(lián)通反復(fù)推銷5G套餐被曝光的案例來，這種分析還不夠精準(zhǔn)。

從用戶消費數(shù)據(jù)提取到營銷政策制定再到客服人員進(jìn)行電話推銷，這其中的銜接問題并沒有有效解決。本文案例中，中國聯(lián)通之所以被曝光，就是因為原本的推銷已經(jīng)被用戶認(rèn)定為騷擾。這本來應(yīng)該是完全可以避免的小概率事件。

運營商習(xí)慣了從系統(tǒng)中提取已有的用戶消費行為積累的數(shù)據(jù)，但是并沒有有效利用用戶的反饋信息，人為地割裂了用戶推銷和用戶調(diào)研兩個最基本的工作。運營商完全可以利用與用戶溝通聯(lián)系的觸點了解用戶更詳細(xì)的、更細(xì)分的需求，并據(jù)此提升營銷成功的概率。

對于5G的效用，運營商人肯定會提到其中的智能化或者智慧化應(yīng)用，或者就直接概況為人工智能。在推廣5G套餐的過程中，運營商應(yīng)該開發(fā)基于5G人工智能的營銷系統(tǒng)或者營銷應(yīng)用。對運營商來說，與其花費巨資包裝并推銷別人的成功案例，還不如靜下心來探索提升自己最需要的營銷能力。我們認(rèn)為下面這個觀念運營商需要時刻牢記--那些工業(yè)企業(yè)屬于自己2B的目標(biāo)用戶，運營商自己也是自己的2B目標(biāo)用戶。（張運來為C114特約作者）

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