何為需求規(guī)劃的關(guān)鍵所在

本文作者：斑馬技術(shù)大中華區(qū)技術(shù)總監(jiān) 程寧

面對(duì)眾多分散的銷售渠道、繁雜的產(chǎn)品線以及更加難以預(yù)測(cè)的客戶需求，包括消費(fèi)品公司在內(nèi)的各類企業(yè)面對(duì)著同一個(gè)棘手的問題——為何供應(yīng)鏈總是無法跟上市場(chǎng)營(yíng)銷前端的速度？盡管許多企業(yè)已經(jīng)采用了需求規(guī)劃和預(yù)測(cè)系統(tǒng)，希望可以通過系統(tǒng)升級(jí)提高洞察力，以調(diào)整庫(kù)存規(guī)模并保證每次都能按時(shí)足量交貨。有些企業(yè)甚至與客戶協(xié)作，將雙方的訂貨和庫(kù)存管理系統(tǒng)進(jìn)行連接，以便根據(jù)當(dāng)前庫(kù)存水平協(xié)調(diào)采購(gòu)請(qǐng)求，并更好地管理生產(chǎn)需求。盡管如此，這仍然未能幫助企業(yè)達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

這些企業(yè)正在試圖通過策略性的錯(cuò)誤排除來擺脫長(zhǎng)期以來的預(yù)測(cè)誤判和不合理的規(guī)劃模型，但最終卻陷入了更深的困境。因此，在通過具體技術(shù)和解決方案的部署幫助企業(yè)客戶完善需求規(guī)劃和提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性之前，我們?yōu)榭蛻籼岢龅慕ㄗh是：如果不重塑自己的思維模式并重新定義自己作為現(xiàn)代規(guī)劃實(shí)踐者的身份，那么各種技術(shù)投資都無濟(jì)于事。

在當(dāng)今快速發(fā)展變化的市場(chǎng)中，企業(yè)可以通過以下方式實(shí)現(xiàn)更智能的合理規(guī)劃：

1.關(guān)注當(dāng)下。多數(shù)情況下，規(guī)劃師們習(xí)慣性地認(rèn)為需求趨勢(shì)會(huì)在下個(gè)月、下一季或下一年重演，因此許多需求預(yù)測(cè)模型都停滯在過去。但如果企業(yè)總是回顧過去，就無法看到并關(guān)注眼前的現(xiàn)實(shí)；反之，把目光放得太遠(yuǎn)也是一種“博弈”。因此，我們必須更好地洞察眼前當(dāng)下正在發(fā)生的事情，思考這些事情會(huì)給短期內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣和庫(kù)存需求帶來什么影響。

2.從終端消費(fèi)者的角度看問題。作為商品和服務(wù)的提供商可以與身邊的朋友、家人、同事交談，了解他們的生活中發(fā)生了什么，他們現(xiàn)在如何消費(fèi)或儲(chǔ)蓄，慶祝節(jié)日的方式是否與過去有所不同，為了節(jié)省支出以備不時(shí)之需，他們是否會(huì)減少某些消費(fèi)等問題。通貨膨脹下消費(fèi)者希望盡可能地省錢，這無疑也在影響著需求端。另一方面，雖然消費(fèi)者對(duì)生活必需品的購(gòu)入并不一定會(huì)受到以上談到的這些因素的影響，但我們可能會(huì)看到消費(fèi)者對(duì)自有品牌的偏好持續(xù)上升，單次購(gòu)物的購(gòu)買量減少等趨勢(shì)。此外，隨著消費(fèi)者越來越青睞日常商品的批量折扣，批量購(gòu)買可能會(huì)變得更受歡迎。如果需求規(guī)劃師不拓寬自己的視野，就無法捕捉到這些信號(hào)。

3.改變行事方式。優(yōu)秀的需求規(guī)劃師最常見的品質(zhì)之一就是愿意重新規(guī)劃。如今的供應(yīng)鏈每天都會(huì)受到新事物的影響或干擾，因此老舊的系統(tǒng)和預(yù)測(cè)模型是行不通的，如果不考慮數(shù)據(jù)異常、不斷變化的消費(fèi)模式和新的需求信號(hào)，只是單純考慮過去的消費(fèi)者支出模式，這將嚴(yán)重扭曲對(duì)未來的預(yù)測(cè)。因此，與其只是淘汰、更換系統(tǒng)，不如徹底更換（或至少改進(jìn)）會(huì)影響需求規(guī)劃或與之相關(guān)的流程。此外，需求規(guī)劃師還要與內(nèi)部利益相關(guān)者和第三方建立持續(xù)、及時(shí)的反饋循環(huán)，因?yàn)樗麄兞私夤?yīng)鏈上的各環(huán)節(jié)，能夠在老辦法行不通或誤讀需求信號(hào)時(shí)提供建議。

運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)工具

淘汰、更換系統(tǒng)不能從源頭解決需求預(yù)測(cè)的問題，這也意味著依賴技術(shù)作為唯一解決方案往往不能實(shí)現(xiàn)最佳效果。今天的企業(yè)需要借助新的人工智能平臺(tái)與內(nèi)部專家和第三方系統(tǒng)建立反饋循環(huán)，以了解當(dāng)前或未來短期內(nèi)的定價(jià)、促銷、社區(qū)及全球事件、甚至天氣條件將如何影響需求。當(dāng)然，要改變看待問題和解決問題的方式，則需要通過技術(shù)獲得更高的可見性和技能。

人工智能驅(qū)動(dòng)的技術(shù)平臺(tái)可以幫助我們成為明智且互聯(lián)的需求規(guī)劃師，能夠看到、聽到并充分理解市場(chǎng)情況，創(chuàng)建單一且統(tǒng)一的需求預(yù)測(cè)，使企業(yè)團(tuán)隊(duì)能夠感知、預(yù)測(cè)并滿足實(shí)際需求。

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