農(nóng)村電商最大的贏家為什么不是阿里京東？

當(dāng)阿里京東分別成為全球和全國(guó)電商巨無(wú)霸時(shí)，在農(nóng)村電商市場(chǎng)，增長(zhǎng)速度最快的卻不是這兩個(gè)巨頭，而是名不見(jiàn)經(jīng)傳的匯通達(dá)。

農(nóng)村電商市場(chǎng)最大的誤區(qū)不是開(kāi)辟增量會(huì)員店加盟，而是如何盤活存量市場(chǎng)，充分調(diào)動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)個(gè)體工商戶的積極性，這是決定農(nóng)村電商市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。

這些個(gè)體工商戶在農(nóng)村擁有悠久的歷史。很多是伴隨著農(nóng)村改革開(kāi)放興起的，還有一些前身是當(dāng)年農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)存在的合作社，他們對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)民的了解程度絕非阿里和京東比擬的。

盤活農(nóng)村個(gè)體工商戶，以這些群體為入口迅速構(gòu)建農(nóng)村電商體系，這正是匯通達(dá)的成功所在。

對(duì)于農(nóng)村多種形式的工商業(yè)者來(lái)說(shuō)，阿里京東是高大上的產(chǎn)物，他們對(duì)兩者心懷敬偎但卻遙不可及。但匯通達(dá)不一樣。

在全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，已經(jīng)擁有78000家會(huì)員店的匯通達(dá)，以更加務(wù)實(shí)、接地氣兒的商業(yè)模式迅速網(wǎng)絡(luò)了一大批擁躉。除了創(chuàng)始人徐秀賢個(gè)人的魅力以外，打動(dòng)會(huì)員加盟的是匯通達(dá)帶給他們可以觸摸的未來(lái)，以及挖掘潛在消費(fèi)者之后給他們帶來(lái)的巨大價(jià)值。

創(chuàng)始人徐秀賢可以和農(nóng)村會(huì)員店打成一片，經(jīng)常為他們培訓(xùn)指導(dǎo)，每周都會(huì)在不同的會(huì)員店考察了解市場(chǎng)狀況，從會(huì)員店的需求出發(fā)，真正實(shí)現(xiàn)會(huì)員店“千店千面”的個(gè)性化定制。而這些，并不是電商大佬們基于新零售主導(dǎo)，通過(guò)完善的IT建設(shè)和智慧物流能解決的。

工業(yè)發(fā)達(dá)和信息建設(shè)提速解決的只是效率和模式問(wèn)題，但卻無(wú)法解決農(nóng)村市場(chǎng)獨(dú)特的熟人社會(huì)之間的感情維系與人文關(guān)懷。

在匯通達(dá)農(nóng)村會(huì)員店，經(jīng)常出現(xiàn)的場(chǎng)景是，左鄰右舍購(gòu)物之后，常常以此為據(jù)點(diǎn)，拉家常小聚。尤其是夏天的晚上，聚集在會(huì)員店一起聊天是他們了解社會(huì)的又一個(gè)窗口。在感情的遞進(jìn)中構(gòu)建農(nóng)村消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，這是電商巨頭所不具有的優(yōu)勢(shì)。

不可否認(rèn)上述電商巨頭的智慧物流在送貨效率上的提升，更不可否認(rèn)他們的品牌全球皆知。但如果據(jù)此認(rèn)定他們讀懂農(nóng)村市場(chǎng)，或在農(nóng)村市場(chǎng)一定會(huì)有更好的發(fā)展則犯下了一個(gè)想當(dāng)然的錯(cuò)誤。

匯通達(dá)主導(dǎo)之下的農(nóng)村電商，之所以成為一股勢(shì)不可擋的熱潮，在于他們構(gòu)建了一套適合農(nóng)村市場(chǎng)的模式和體系：依托于熟悉人社會(huì)構(gòu)建電商消費(fèi)體系、農(nóng)村會(huì)員制消費(fèi)模式更具有可持續(xù)性和忠誠(chéng)度、盤活會(huì)員店需要給予他們最大的自主和自由。

上述三個(gè)維度，是匯通達(dá)在農(nóng)村電商市場(chǎng)長(zhǎng)驅(qū)直入的核心。以平臺(tái)+鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店的模式引導(dǎo)并挖掘農(nóng)村電商市場(chǎng)，最大的意義在于激活這些會(huì)員店的積極性。

在現(xiàn)行的農(nóng)村電商體系中，有一些農(nóng)村電商起到的作用只是承接當(dāng)?shù)剞r(nóng)村購(gòu)物的接納基地，并由此派發(fā)，而匯通達(dá)的做法是，幫助會(huì)員店共同挖掘農(nóng)村市場(chǎng)，而不僅僅是讓他們?yōu)閯e人送貨，這是和電商巨頭主導(dǎo)下農(nóng)村電商最大的區(qū)別。

梳理匯通達(dá)的發(fā)展路徑，不難發(fā)現(xiàn)他們的特點(diǎn)：

一、農(nóng)村熟人社會(huì)的購(gòu)物訴求以實(shí)體店為主體，農(nóng)村電商是一個(gè)偽命題。

在購(gòu)物方式上，農(nóng)民消費(fèi)最明顯的特點(diǎn)是依賴熟人推協(xié)消費(fèi)。比如他們信賴熟人推薦的商品，可以就近購(gòu)買，希望即買即用，他們更愿意在實(shí)體店買看得清、摸得到的商品。根據(jù)匯通達(dá)多年的調(diào)研結(jié)果顯示，在農(nóng)村市場(chǎng)，真正具備全自動(dòng)的網(wǎng)購(gòu)買能的農(nóng)民，還不到10%。很多內(nèi)陸地區(qū)農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)比例5%都不到。

在商品流通環(huán)節(jié)，由于農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條街則是商品流通中心，80%以上的生活消費(fèi)品都在本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條街消費(fèi)，鄉(xiāng)村的夫妻會(huì)員店是商品流通最主要的組只形式。某種程度上，鄉(xiāng)村夫妻會(huì)員店就是工業(yè)品下鄉(xiāng)的水龍頭，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城的路由器。

農(nóng)村地區(qū)不同的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)特性決定了農(nóng)村電商不能一刀切。農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)非常典型的淺海市場(chǎng)，以某個(gè)鎮(zhèn)為例，約有4千多農(nóng)戶、16000多人口，面積達(dá)15平方公里，但1年的消費(fèi)金額達(dá)1億元人民幣。針對(duì)這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)，匯通達(dá)與轄區(qū)會(huì)員店進(jìn)行動(dòng)態(tài)溝通，告訴會(huì)員店挖掘消費(fèi)者的路徑和方法，并通過(guò)現(xiàn)代化信息交流工具，以透明、公開(kāi)、公正的方式，既能打消會(huì)員店的疑慮，又能讓他們?cè)谕该飨M(fèi)中增加對(duì)匯通信的信任和依賴。這種基于人際之間的交流，完全不是電產(chǎn)可以類比的。

二、解決農(nóng)村電商的痛點(diǎn)不是消費(fèi)額度，而是如何挖掘。

傳統(tǒng)城市電商下鄉(xiāng)的兩大痛點(diǎn)，一是真正具備全自動(dòng)網(wǎng)上購(gòu)物能力的農(nóng)民數(shù)量少而散（訂單的產(chǎn)生是少而散，而且無(wú)序）；另外一個(gè)，最后一公里的服務(wù)的物流成本比較高，這也是農(nóng)村商存在的兩個(gè)難題。

匯通達(dá)的做法也從三個(gè)維度詮釋了他們主導(dǎo)下的農(nóng)村電商，快速發(fā)展的內(nèi)核。

（1）豐富商品品類。

以城市人群為消費(fèi)標(biāo)稈，為農(nóng)村市場(chǎng)樹立品牌消費(fèi)觀、品質(zhì)消費(fèi)觀。在現(xiàn)行的模式中，匯通達(dá)切入的是農(nóng)村市場(chǎng)高體驗(yàn)、高物流、高售后要求的三高類商品。這類商品中，絕大多數(shù)的農(nóng)民是需要的，因此，在發(fā)揮夫妻會(huì)員店的長(zhǎng)處，滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，匯通達(dá)不斷豐富會(huì)員店的商品品類。截止目前，夫妻會(huì)員店中除傳統(tǒng)的“三高類”商品外，還有化肥、農(nóng)資、車輛、新能源光伏、家電建材、酒水等。

（2）為農(nóng)民構(gòu)建會(huì)員制，通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘他們的需求。

在以往，夫妻會(huì)員店對(duì)大數(shù)據(jù)、會(huì)員的認(rèn)知處于空白。匯通達(dá)通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用，教會(huì)他們?nèi)绾伪P活會(huì)員，在不改變他們商業(yè)模式的情況下，為他們?cè)黾邮杖?，輸送資源和增加他們開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。

夫妻會(huì)員店最在意的是受別人的制約，更擔(dān)心別人把自己的客戶挖走，而匯通達(dá)在不影響他們?cè)械哪Ｊ街?，給他們賦能，教會(huì)他們更多賺錢的方法。這些，是傳統(tǒng)電商無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。新工具的運(yùn)用不僅僅是在線上，更需要人際交流，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)，更偏好線下的人際交流。

（3）賦能會(huì)員店使之成為本土電商，構(gòu)建本土小生態(tài)圈。

傳統(tǒng)的購(gòu)買模式是，店里有什么就只賣什么。

加盟匯通達(dá)之后，他們的模式開(kāi)始改變。在匯通達(dá)的“ 5+服務(wù)“賦能下，會(huì)員店逐漸從“有什么賣什么”轉(zhuǎn)變成為“要什么賣什么”。

一旦農(nóng)村消費(fèi)者將需求反饋給會(huì)員店，會(huì)員店通過(guò)“工具+”將這一需求傳遞給平臺(tái)，而平臺(tái)則“商品+”或者“金融+”分配資源，幫助會(huì)員店滿足消費(fèi)者需求。多會(huì)員店之間的需求重合達(dá)到一定程度，平臺(tái)甚至?xí)で笈c供應(yīng)鏈的合作，從而穩(wěn)定滿足消費(fèi)需求的供給。長(zhǎng)此以往的良性循環(huán)之下，消費(fèi)者往往對(duì)會(huì)員店形成“高度黏性”，一個(gè)具有本土特色的小生態(tài)圈應(yīng)運(yùn)建立。

三、農(nóng)村電商需要盤活存量資源，讓他們學(xué)會(huì)自我造血。

傳統(tǒng)電商有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為啟動(dòng)農(nóng)村電商的關(guān)鍵是讓農(nóng)民多購(gòu)物，或者把農(nóng)產(chǎn)品反哺到城市，這樣的做法是脫離于農(nóng)村實(shí)際需求的。

通過(guò)大數(shù)據(jù)，讓他們學(xué)會(huì)大數(shù)據(jù)與供應(yīng)鏈之間的共享，可以增加他們的溢價(jià)能力；通過(guò)大數(shù)據(jù)，可以及時(shí)為他們的消費(fèi)者提供值服務(wù)。比如匯通達(dá)正在鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造的社區(qū)生態(tài)服務(wù)圈、生態(tài)服務(wù)平臺(tái)，即提升會(huì)員店的銷量，又能讓他們認(rèn)識(shí)到新工具、社區(qū)生態(tài)服務(wù)圈給他們帶來(lái)實(shí)質(zhì)的利好。

過(guò)去的會(huì)員店中有很多資源是閑置浪費(fèi)的，無(wú)法價(jià)值最大化。比如很多夫妻老婆店都有配送車輛，但他們過(guò)去的做法是送完自己的貨就閑置在家，無(wú)法產(chǎn)生更大的價(jià)值。匯通達(dá)通過(guò)把閑置的資源重新激活，又組織了微物流服務(wù)，從而為農(nóng)村物流最后一公里提供服務(wù)。

基于農(nóng)村市場(chǎng)的特性，夫妻老婆店熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)結(jié)構(gòu)，可以充分把鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源合利用。在匯通達(dá)的組織下，會(huì)員店可以進(jìn)行勞務(wù)輸出等。因此，在匯通達(dá)的推動(dòng)之下，土地服務(wù)站、勞動(dòng)力服務(wù)站等應(yīng)用而生。這些服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的形式，是依托會(huì)員店，通過(guò)充分激活存量資源和大數(shù)據(jù)配置，既能解決農(nóng)村市場(chǎng)的需求，也能為城市提供勞動(dòng)力服務(wù)。

四、農(nóng)村電商最需要多贏而不是一股獨(dú)大。

發(fā)展農(nóng)村電商最需要用務(wù)實(shí)的態(tài)度形成多贏而不是一股獨(dú)大。傳統(tǒng)電商進(jìn)軍農(nóng)村電商的做法是，通過(guò)組織農(nóng)民培訓(xùn)，加升他們對(duì)電商的認(rèn)識(shí)和了解，但這種做法比較片面，無(wú)法真正刺激農(nóng)村電商的興趣，也無(wú)法讓夫妻老婆店有足夠的參與意愿。

匯通達(dá)在農(nóng)村電商中之所以成為標(biāo)桿，在于他們站在促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)全局出發(fā)，而不是只服務(wù)一個(gè)會(huì)員店。

匯通達(dá)在做農(nóng)村電商這首先的理念是，共創(chuàng)價(jià)值，共享成長(zhǎng)，更需要一群懂農(nóng)村、懂電商的人來(lái)服務(wù)。讓會(huì)員店轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)和理念，積極推動(dòng)線下線上的融合貫通，把過(guò)去的簡(jiǎn)單銷售商品變成在社區(qū)生態(tài)服務(wù)平臺(tái)為消費(fèi)者提供服務(wù)。

匯通達(dá)在發(fā)展農(nóng)村電商過(guò)程中，積極引導(dǎo)會(huì)員店自我造血，讓他們有充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，但更注重培育他們產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)合關(guān)系，而不能用血腥的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。只有多贏格局才有可持續(xù)性。

匯通達(dá)真正啟動(dòng)農(nóng)村電商只有5年時(shí)間。5年時(shí)間，覆蓋18個(gè)省，15000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成立78000家會(huì)員店，帶動(dòng)30萬(wàn)人就業(yè)，年增40%以上的高增長(zhǎng)。

也許發(fā)展農(nóng)村電商匯通達(dá)是最低調(diào)的人，但他們的增長(zhǎng)速度和農(nóng)村市場(chǎng)認(rèn)可度卻是最高的。

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