五星級酒店賣包子4個月180W！點點客商戶誠品誘貨巧妙引流

作為一家五星級酒店，張家港國貿(mào)酒店不走尋常路，憑借在餐飲行業(yè)上的多年成果和資源積累，廣泛嘗試零售電商新玩法，在2017年1月正式開始運營人人店——誠品誘貨。

誠品誘貨主打冷凍面點，包子、饅頭等面點產(chǎn)品在張家港地區(qū)非常出名。誠品誘貨通過酒店內(nèi)部資源整合貫通，將酒店即時消費服務(wù)、產(chǎn)品如自助餐、外賣、服裝抵價券等作為人人店引流產(chǎn)品，通過差異化價格和酒店服務(wù)人員宣傳，將線下的龐大酒店客流導(dǎo)入誠品誘貨，在線上消費、沉淀、復(fù)購，從而轉(zhuǎn)化為冷凍面點消費者，4個月銷售額180W。

一、五星級酒店涉足電商行業(yè)，打造多樣化商業(yè)形態(tài)

張家港國貿(mào)酒店位于張家港商務(wù)區(qū)的中心地帶，酒店總投資4.2億元，占地50畝，建筑面積達(dá)6.5萬平方米。國貿(mào)酒店于1993年11月28日正式營業(yè)，2002年9月26日榮獲國家旅游局授予的“五星級”旅游飯店稱號。

國貿(mào)酒店內(nèi)設(shè)中、西、韓、日、意大利餐廳等多種特色的就餐會所，餐位1800余個，菜肴根據(jù)季節(jié)而變化。每年春季、秋季國貿(mào)酒店都會舉行美食節(jié)活動，同時推出不同特色的菜系來吸引顧客，引領(lǐng)了張家港市餐飲文化的發(fā)展步伐。

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，國貿(mào)酒店敏感地感知到全新商業(yè)形態(tài)的生命力和發(fā)展?jié)摿ΓY(jié)合酒店已有的豐富業(yè)務(wù)，在餐飲行業(yè)上的多年成果和資源積累，開始涉足零售電商領(lǐng)域。

國貿(mào)酒店于2015年嘗試自建電商網(wǎng)站——國貿(mào)樂購，在網(wǎng)站上銷售食品。但是限于平臺流量和PC端網(wǎng)站的使用場景局限，網(wǎng)站的運營發(fā)展并不是很理想。

國貿(mào)酒店轉(zhuǎn)變思路，將目光轉(zhuǎn)向快速崛起的移動電商，力圖在移動端尋求突破。

2016年7月，在多方比較了市面上的移動電商軟件后，國貿(mào)酒店最終選擇了人人店。經(jīng)過一番緊鑼密鼓的人員、貨品資源、運營策略、酒店內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)上的籌備，2017年1月，國貿(mào)酒店正式開始運營人人店“誠品誘貨”。

二、國貿(mào)大包風(fēng)靡張家港，誠品誘貨主推冷凍面點

誠品誘貨賣什么?——賣包子!

國貿(mào)酒店的包子在張家港可謂是聲名顯赫，風(fēng)靡大街小巷，在張家港的幾乎所有早餐店都可以見到它的身影。

匹配這么響的名聲的是包子的品質(zhì)。在2014年的中國面食文化節(jié)上，國貿(mào)酒店的包子獲得了全國包子大賽的特金獎。

國貿(mào)酒店在揚州有一家面點加工廠，專門生產(chǎn)冷凍包子、饅頭、餃子等面點，以供應(yīng)源源不斷的面點需求。

不僅要在張家港打出名聲，更要在全國打響旗號!人人店的建立與運營可以擴(kuò)大產(chǎn)品的輻射人群范圍，而冷凍產(chǎn)品比起保質(zhì)期極短的新鮮熟食更有在全國配送的可行性，國貿(mào)酒店由此確定了誠品誘貨的主打產(chǎn)品——冷凍面點。

三、酒店即時消費作為引流產(chǎn)品，快速沉淀人人店會員

打開誠品誘貨人人店，你可能會被其中的品類之多所震驚，除了主打的冷凍面點，誠品誘貨還有進(jìn)口食品、自助餐、外賣，甚至服裝抵價券等商品。

這看似雜亂的上架商品實際上卻是國貿(mào)酒店為了向人人店引流做出的巧妙策略。國貿(mào)酒店作為一家五星級酒店，擁有多樣的配套服務(wù)設(shè)施：進(jìn)口食品店、服裝店、自助餐廳、面館、客房服務(wù)送餐等。國貿(mào)酒店以這些線下服務(wù)為支點，以低于市場價的酒店即時消費作為人人店的引流產(chǎn)品，將酒店客流轉(zhuǎn)化為誠品誘貨的線上客流。

所有引流產(chǎn)品在人人店的價格都明顯低于線下價格，在人人店上也會顯示市場價和人人店零售價的差別。

比如有一位住在國貿(mào)酒店的客人，來到酒店的維克自助餐廳吃晚餐，自助餐廳的員工會對他說：如果在人人店上購買維克自主單人晚餐，價值188元的自助晚餐，僅需要122元就可以購買到，打了6.5折。那么，這位客人極有可能就會掃碼進(jìn)入人人店，進(jìn)行消費，成為誠品誘貨的會員。

同理，酒店內(nèi)的進(jìn)口食品店、服裝店等都可以通過這個途徑成為誠品誘貨向線上導(dǎo)流的源頭。

這些引流產(chǎn)品有著明顯的特征：消費場景主要在酒店內(nèi)。顧客在人人店上購買了引流產(chǎn)品，往往不需要配送，現(xiàn)場領(lǐng)取或者使用，完成消費流程，同時完成了線上會員沉淀。

而在用戶離開了酒店之后，因為公眾號推送、消息提醒、分享等觸達(dá)形式再次進(jìn)入人人店，此時就是對主打產(chǎn)品——冷凍面點的消費。

將酒店服務(wù)的消費者轉(zhuǎn)化為冷凍面點零售的消費者，國貿(mào)酒店通過引流產(chǎn)品+主打產(chǎn)品，即時消費+全國配送的組合，不到一年，就積累了5萬人人店會員。

四、價格優(yōu)勢+專業(yè)冷鏈配送，冷凍面點暢銷全國

不僅是引流產(chǎn)品，誠品誘貨的冷凍面點的價格比起線下門店價格也有一定的折扣，通過差異化價格和人人店獨家優(yōu)惠培養(yǎng)用戶線上購買習(xí)慣。

冷凍食品與其他食品的最大不同之處就在于對冷鏈與配送的要求非常之高。對于張家港2環(huán)以內(nèi)的買家，誠品誘貨以酒店工作人員送貨上門的形式新鮮配送，而2環(huán)以外和異地則是使用順豐冷鏈配送。雖然在物流成本上，順豐速運顯然高于其他物流，但是為了保證產(chǎn)品品質(zhì)和食用健康，誠品誘貨在物流配送上不惜重本。

在源源不斷的會員輸入、沉淀和產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)保障的前提下，誠品誘貨在最近4個月?lián)碛辛?80萬的銷售額。

五、公眾號+線下活動廣泛推廣，未來逐步撤出引流產(chǎn)品

除了酒店客流導(dǎo)入，國貿(mào)酒店還經(jīng)常在公眾號上舉行各種節(jié)日營銷活動，中秋節(jié)、教師節(jié)、萬圣節(jié)、重陽節(jié)、雙十一……各大節(jié)日、紀(jì)念日都有相應(yīng)的活動在公眾號宣傳推廣，為誠品誘貨導(dǎo)流。國貿(mào)酒店在活動的策劃上很注重與節(jié)日的關(guān)聯(lián)性。比如中秋節(jié)鮮肉月餅買一送一，萬圣節(jié)維克自助餐廳不僅做特價，還推出了多款萬圣節(jié)特供菜品，營造節(jié)日氣氛。

國貿(mào)酒店還經(jīng)常會參加一些對外活動，比如餐飲、酒店行業(yè)的展會，比賽等，在準(zhǔn)備活動物料時，國貿(mào)酒店會將誠品誘貨人人店的二維碼印制在易拉寶、宣傳手冊等物料上，通過線下活動宣傳推廣誠品誘貨。

當(dāng)前尚屬誠品誘貨的引流階段，從人人店訂單構(gòu)成來看，冷凍面點占訂單量的40%左右，60%的銷量來自于引流產(chǎn)品。未來，誠品誘貨將逐步撤出引流產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品重心集中在主打產(chǎn)品上，并且開啟社群運營和推客、合伙人的精細(xì)化運營，在維護(hù)已有的種子用戶的基礎(chǔ)上，通過線上社交手段裂變流量。

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