作為我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)的核心支柱產(chǎn)業(yè)——汽車產(chǎn)業(yè)歷來(lái)以市場(chǎng)蛋糕巨大著稱，但與它的美麗富饒形成鮮明反差的是：與之配套的汽車后市場(chǎng)卻發(fā)展滯后。

從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，汽修行業(yè)一直面臨一個(gè)“二元對(duì)立“的局面——一面是強(qiáng)勢(shì)的4S店體系;另一面則是小、散、亂的路邊小店，選擇4S店意味著拿不到實(shí)惠的價(jià)格，選擇街邊店又得不到服務(wù)的保證，而缺乏更優(yōu)選擇的消費(fèi)者只能長(zhǎng)期在這二者之間的夾縫中維護(hù)自己的利益。

縱然行業(yè)現(xiàn)狀帶來(lái)的用戶痛點(diǎn)是如此的清晰，但汽車行業(yè)本身重資產(chǎn)的特性與這種兩元對(duì)立的結(jié)構(gòu)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)非常難被整合，向前整合4s店資源，則意味著巨大的投入，并且資金利用率不高，很難快速鋪開，增長(zhǎng)乏力;向后整合街邊店資源則無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量，因而從14年開始，有很多創(chuàng)業(yè)公司希望通過(guò)自身的方法來(lái)改造這個(gè)市場(chǎng)，其中不乏獲得高額融資的明星項(xiàng)目，但縱使在資本大水漫灌之下，依然難以改變汽車后市場(chǎng)的格局，反而讓大部分針對(duì)汽車后市場(chǎng)的投資項(xiàng)目都陷入了“高投入，慢增長(zhǎng)”的窘境之中。

歷來(lái)，汽車后市場(chǎng)就被認(rèn)為是“水很深”的行業(yè)，它的復(fù)雜，它的分散，它的重資金屬性都不免對(duì)那些試圖改變它的公司提出了極高的挑戰(zhàn)，甚至讓它們感到挫敗，但同時(shí)它也給了那些能夠用與眾不同的視角與方法來(lái)進(jìn)行行業(yè)整合的公司得以脫穎而出的機(jī)會(huì)——而主打共享模式的高端品牌車維修保養(yǎng)連鎖企業(yè)牛咖斯正是這樣一家公司。

01

要搞定像汽車這樣大的一個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于任何人任何公司來(lái)說(shuō)，資源都是不夠的，因而就分外強(qiáng)調(diào)策略的重要。實(shí)際上，像滴滴一樣，自己不買一輛車，不雇傭一個(gè)司機(jī)依然可以完成對(duì)整個(gè)出行行業(yè)的整合，在滴滴的商業(yè)模型之中：共享模式與平臺(tái)效應(yīng)都是缺一不可的。

面對(duì)巨大的汽修市場(chǎng)，?？菇梃b的也是這兩大工具——牛咖斯上來(lái)盯上的就是4S店的閑置產(chǎn)能：在過(guò)往傳統(tǒng)的汽車4S店的邏輯里，奧迪的4S店就只能修奧迪，不會(huì)去修理奔馳，寶馬等其他品牌的車，但又因?yàn)槠奘蔷€下場(chǎng)景，因而如果4S店的邏輯是品牌與品牌一一對(duì)應(yīng)的，那么實(shí)際上存在大量的資源浪費(fèi)，離用戶家近的4S店，很可能不為用戶提供修理服務(wù)，用戶往往修一輛汽車要跑到更遠(yuǎn)的指定4S店去維修，這無(wú)疑是一種低效的狀態(tài)。

?？沟墓蚕磉壿?，是要把4S店的剩余產(chǎn)能都整合起來(lái)，由4S店提供場(chǎng)地、基礎(chǔ)服務(wù)人員和服務(wù)設(shè)施，?？箤⒆陨淼挠脩粢龑?dǎo)到就近的4S店，并由?？古汕哺呒?jí)技術(shù)人員，配件供給，提供維修方案和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓原本不具備對(duì)應(yīng)服務(wù)能力的4S店可以升級(jí)維修更高級(jí)的品牌汽車。

例如，一個(gè)中端品牌4S店，本身沒(méi)有高級(jí)品牌奔馳、寶馬、奧迪的客戶。但一個(gè)4S店在其周圍四五公里的運(yùn)營(yíng)圈內(nèi)，一定有高端品牌車主。牛咖斯為4S店提供高端品牌汽車維修能力(人員和技術(shù))，讓這部分人成為它的客戶，這種服務(wù)與4S店原有業(yè)務(wù)不沖突，完全賦能給4S店，而且牛咖斯還會(huì)從自有渠道引流給4S店以促進(jìn)合作。

在這個(gè)邏輯之下，?？故∪チ饲捌诘馁Y金和時(shí)間投入;對(duì)于4S店，在不增加投入的情況下增加了收入，并且因?yàn)槭褂玫拈e置資源，因而成本下降，消費(fèi)者還可以得實(shí)惠，整體來(lái)看是個(gè)三贏的模式。

從產(chǎn)業(yè)的兩元對(duì)立的機(jī)構(gòu)來(lái)看，4S店負(fù)責(zé)維修品質(zhì)，但價(jià)格過(guò)貴，會(huì)導(dǎo)致很多結(jié)束了保修期的用戶都會(huì)從4S店流失，流失率甚至一度高達(dá)80%，而街邊店雖然便宜但往往又缺乏保障，過(guò)往這種二元對(duì)立結(jié)構(gòu)造成的后果就是消費(fèi)者的兩難選擇，而現(xiàn)在?？雇ㄟ^(guò)對(duì)4S閑置店的整合，就重新組合了價(jià)值鏈，形成了既有4S店品質(zhì)又價(jià)格實(shí)惠的用戶新選擇，并且從產(chǎn)業(yè)終局來(lái)看，主要截流的也是原本那些會(huì)從4S店流失進(jìn)入街邊店的用戶，因而不會(huì)與4S店形成競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)閑置資源，使之發(fā)生更大價(jià)值的新模式。

“目前中國(guó)有2.6萬(wàn)家4S店，其中主流品牌4S店有1萬(wàn)多家，但是最近幾年汽車市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，這些4S店的生意并不好做，約70%是虧損。與此同時(shí)，平均每家4S店的工位利用率不足50%，北京一個(gè)城市就有約4000個(gè)工位處于閑置狀態(tài)。面臨經(jīng)營(yíng)壓力和業(yè)務(wù)量不飽和，4S店很有動(dòng)力與我們合作。”?？苟麻L(zhǎng)李巖石表示，之前很多同行是從零開始自己做所有事情，實(shí)際上市場(chǎng)上已有足夠產(chǎn)能，不需要重復(fù)建設(shè)，?？雇ㄟ^(guò)調(diào)動(dòng)這些閑置產(chǎn)能來(lái)實(shí)現(xiàn)整合，整個(gè)商業(yè)模式要輕巧有效的多。

有人認(rèn)為：模式上，?？诡愃朴诔鲂蓄I(lǐng)域的滴滴。滴滴自己本身沒(méi)有一輛車，是調(diào)用社會(huì)車輛提供出行服務(wù)。同樣，牛咖斯定位于高端品牌車維修保養(yǎng)連鎖企業(yè)，但并沒(méi)有自建4S店，而是通過(guò)共享市場(chǎng)上已有的4S店閑置產(chǎn)能為用戶提供服務(wù)。牛咖斯只需要做好“中間件”環(huán)節(jié)，連接好用戶和服務(wù)方(4S店)，即可產(chǎn)生較大的價(jià)值。

?？棺钤鐒?chuàng)立于2015年1月，而僅僅時(shí)隔兩年，截止2017年底，?？挂呀?jīng)與近600家4S店建立合作，覆蓋北京、河北及山東等區(qū)域，以及西南西北的部分地區(qū)。其中與34家4S店達(dá)成深度合作，在客戶導(dǎo)流服務(wù)的之外提供如：高級(jí)品牌汽車配件、高級(jí)維修解決方案等增至服務(wù)，以形成更大的商業(yè)價(jià)值閉環(huán)。

牛咖斯董事長(zhǎng)李巖石表示：通過(guò)牛咖斯的模式能讓奔馳、寶馬、奧迪車主減少一半的養(yǎng)車費(fèi)用，并幫助所有與?？购献鞯?s店都實(shí)現(xiàn)增收。

02

雖然整體模式非常輕巧，非常符合輕資產(chǎn)的業(yè)務(wù)模型，但在汽修行業(yè)已經(jīng)待了超過(guò)十年的李巖石非常清楚，光做一個(gè)純粹的信息中介平臺(tái)是不夠的，那樣的業(yè)務(wù)太過(guò)浮于表面，從線上到線下的引導(dǎo)絕不能只是做簡(jiǎn)單的導(dǎo)流，否則完全無(wú)法保證體驗(yàn)。

“汽車維修是一個(gè)重過(guò)程管理的服務(wù)，一個(gè)螺絲擰的不標(biāo)準(zhǔn)都有可能出問(wèn)題，維修標(biāo)準(zhǔn)管理是一個(gè)很細(xì)節(jié)但是很重要的事。維修是否標(biāo)準(zhǔn)，不是通過(guò)直播讓客戶看到過(guò)程就可以達(dá)到，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不具備專業(yè)知識(shí)，沒(méi)有辨別力，維修標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上考驗(yàn)的是技師水平。”李巖石說(shuō)。

因而牛咖斯在完成了第一批4S店的接入以后，更看重的是整個(gè)服務(wù)鏈條的完善，用戶通過(guò)?？贡环峙涞搅藢?duì)應(yīng)的4S店，要實(shí)現(xiàn)好的體驗(yàn)，這不光需要用戶與4S店之間的對(duì)接，還需要：有過(guò)硬的技師來(lái)服務(wù)，需要配套的技術(shù)方案與配件供應(yīng)鏈來(lái)支撐，才能最終形成從線上到線下的良性閉環(huán)。

因此，一方面，?？勾罱伺浼Y源的自主進(jìn)貨渠道：據(jù)公開資料顯示，其配件供應(yīng)商均為嚴(yán)格篩選的品牌汽車原廠配件供應(yīng)商，提供原廠配件以及與其同源同質(zhì)的高性價(jià)比配件。彈藥充足的配件供應(yīng)鏈，使其能在保證質(zhì)量的同時(shí)，提供多樣的維修方案，帶來(lái)性價(jià)比更高的4S店維修服務(wù)。

另一方面，?？贯槍?duì)技師資源提出了：項(xiàng)目名為“榮耀技師”的技師合伙人計(jì)劃，通過(guò)牛咖斯已經(jīng)整合的4s店資源，邀請(qǐng)擁有高水平的汽修技師來(lái)平臺(tái)上零風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)——他們會(huì)被培訓(xùn)后派駐到門店，通過(guò)對(duì)用戶的服務(wù)，他們可以按照一定的比例直接分享門店的利潤(rùn)，從而讓更多的優(yōu)秀汽修高手可以共同參與到?？沟墓蚕砥脚_(tái)服務(wù)中來(lái)，而針對(duì)優(yōu)秀的技術(shù)合伙人，?？挂欢乳_出了50萬(wàn)高薪，真正為服務(wù)質(zhì)量著想，聘請(qǐng)的都是高等級(jí)的技術(shù)人才。

而且在解決了技師與配件的供給問(wèn)題之后，為了與4S店體系達(dá)成深度的融合，?？惯€自建服務(wù)中心作為拓展市場(chǎng)的標(biāo)桿，并搭建與之配套的SaaS管理系統(tǒng)，打通預(yù)約、維修、支付、評(píng)價(jià)等線下線上環(huán)節(jié)，形成到店服務(wù)閉環(huán)。以此為基礎(chǔ)，其將整個(gè)維修能力和團(tuán)隊(duì)配置提取出來(lái)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，使之具備快速?gòu)?fù)制的可能。

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