專訪人和島品牌總經(jīng)理孟維剛

就現(xiàn)如今的國內(nèi)汽車市場而言，似乎始終處于火熱上升趨勢，各級別車型種類繁多，而各品牌4S店更是遍地開花，一片繁榮昌盛的景象。但是，優(yōu)勝劣汰，物競天擇，這是誰也逃不過的生存法則。因此問題來了，對于那些背景并不深厚的中小汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，如何順利存活、如何優(yōu)質(zhì)發(fā)展、如何…今天，我們就懷揣上述種種疑問，有幸采訪到了北京人和島咨詢服務(wù)有限公司品牌總經(jīng)理孟維剛先生，下面就一起來看看當(dāng)時(shí)的采訪紀(jì)實(shí)。

記者：孟總，現(xiàn)如今，新零售模式很火熱，您是如何看待汽車零售的未來模式?

孟總：前段時(shí)間我們樂車邦創(chuàng)始人林金文就在論壇上闡述新零售概念，大家都在討論新零售。其實(shí)我這樣想，任何一個(gè)新零售的變化，首先取決于消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及消費(fèi)過程，包括整個(gè)流程的體驗(yàn)。那么它一旦發(fā)生了變化，我認(rèn)為整個(gè)零售體系，也會(huì)交互變化。汽車新零售，是隨著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，改變消費(fèi)者的消費(fèi)路徑，在整個(gè)過程當(dāng)中，客戶對每一個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)的要求也會(huì)越來越高，因此也就出現(xiàn)了今天的新零售這個(gè)概念。其實(shí)新零售是在原有消費(fèi)模式下的迭代升級。服務(wù)的升級，造就了新零售。其他行業(yè)的新零售我認(rèn)為也是不例外的，肯定是會(huì)在原有的銷售模式上進(jìn)行迭代升級，是線上和線下的結(jié)合的消費(fèi)模式。線上的信息更加全面，線下的服務(wù)更加便捷，可以真正能夠讓我們的客戶在消費(fèi)過程當(dāng)有更好的體驗(yàn)。

記者：您認(rèn)為傳統(tǒng)的4S店管理模式有哪些痛點(diǎn)，需要在哪些方面進(jìn)行升級?

孟總：是這樣，在過去的十年時(shí)間里，原有的4S店處在行業(yè)的快速發(fā)展期，未來幾年將進(jìn)入行業(yè)的成熟期，原有的管理模式將會(huì)面臨轉(zhuǎn)型升級的考驗(yàn)，否則它就會(huì)被淘汰。原有的4S店運(yùn)營無非是四個(gè)業(yè)務(wù)模塊，整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)以及信息反饋，而管理模塊同樣也是四個(gè)維度，分別為數(shù)據(jù)管理、流程管理、客戶管理及學(xué)習(xí)培訓(xùn)。從4S店的業(yè)務(wù)運(yùn)營模塊來看，存在幾個(gè)問題，我認(rèn)為他們的痛點(diǎn)在于客戶服務(wù)，現(xiàn)在4S店的服務(wù)沒有真正以客戶為中心。

第一，現(xiàn)在由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)型的前提下，還以主機(jī)廠為中心，我覺得這是它的痛點(diǎn)之一;

第二，管理不同體系，內(nèi)耗太大;

第三，它們的資源整合優(yōu)勢不夠;

第四，人力資源不具備競爭力;

第五，行業(yè)信息不對稱，無創(chuàng)新能力。

升級的層面我是這么考慮，結(jié)合以上的五個(gè)點(diǎn)，我認(rèn)為升級應(yīng)從幾個(gè)維度來看。

第一，管理的體系化和智能升級;

第二，服務(wù)中心升級;

第三，資源整合升級;

第四，人力資源管理升級;

第五，互聯(lián)網(wǎng)科技賦能升級。

記者：大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)是否有轉(zhuǎn)型升級的絕對優(yōu)勢?中小集團(tuán)的命運(yùn)和機(jī)會(huì)是什么?

孟總：我認(rèn)為，大集團(tuán)有大集團(tuán)的優(yōu)勢，不過他們的優(yōu)勢也僅僅是規(guī)模優(yōu)勢，僅此而已。對于轉(zhuǎn)型升級這個(gè)層面來講，我認(rèn)為它沒有絕對優(yōu)勢。因?yàn)檗D(zhuǎn)型升級并不是因?yàn)橐?guī)模大就能有絕對升級的優(yōu)勢。

因?yàn)槠渌袠I(yè)是資金密集型行業(yè)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商是重資產(chǎn)的運(yùn)營。大型或是大體量的金融集團(tuán)升級，我認(rèn)為有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，它通過這么多年傳統(tǒng)行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，難免也有一些固化的思維在里面。那么它的升級我認(rèn)為有一些困難和風(fēng)險(xiǎn)。

中小經(jīng)銷商集團(tuán)是怎樣一個(gè)概念?雖然它的規(guī)模優(yōu)勢沒有，但是船小好調(diào)頭。中小集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)性在哪里?它是隨著大型集團(tuán)的擴(kuò)張，包括目前的消費(fèi)升級，面對跨界競爭力的蠶食下，我認(rèn)為它的生死存活面臨著巨大的考驗(yàn)，或者說是命運(yùn)堪憂，尤其是中小集團(tuán)在人才、資金、管理理念以及資源整合方面，均不具備優(yōu)勢，所以說它的生存空間會(huì)越來越小，唯一的機(jī)會(huì)就是報(bào)團(tuán)取暖。這樣的話它才有生存在這個(gè)行業(yè)和持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

單打獨(dú)斗以前可以，因?yàn)橐郧笆袌鎏幵谝粋€(gè)高速發(fā)展時(shí)期，它容忍一些粗放式的管理，但現(xiàn)在不可能了，因?yàn)楝F(xiàn)在各種渠道的力量全部涌現(xiàn)出來了，可能后期還會(huì)出現(xiàn)更多。原來隨著高速發(fā)展的收入，投資人敢打敢做就OK了，我可以借高利貸，可以沒有錢，可以通過其他的方式融資，我敢干就賺到錢了。但是現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的格局發(fā)生了變化。我認(rèn)為唯一的出路就是借船出海，抱團(tuán)取暖，否則就會(huì)危險(xiǎn)。

記者：人和島是在汽車行業(yè)變革之際，第一家以托管形式幫助中小汽車經(jīng)銷商集團(tuán)轉(zhuǎn)型升級的管理服務(wù)公司。人和島為什么選擇托管，而不是市場上盛行的管理咨詢模式?

孟總：目前來看，對于協(xié)助中小汽車經(jīng)銷商集團(tuán)、甚至單店經(jīng)營來講，托管是大勢所趨的一個(gè)模式。人和島做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，目前全國共有3萬家4S店，其中大型集團(tuán)占據(jù)了6000余家，單店占據(jù)了11000家，中小集團(tuán)覆蓋店面數(shù)量接近1.3萬家。正如我剛才提到的，這些中小集團(tuán)競爭力不足，生存空間越來越小，而現(xiàn)在的管理咨詢模式只能在某個(gè)點(diǎn)上幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)水平，但不能從根本上解決經(jīng)銷商的核心問題，也就是生存問題，或者說是后續(xù)持續(xù)發(fā)展問題。

人和島通過了解目前國內(nèi)外4S店的發(fā)展歷程和后續(xù)十年的發(fā)展預(yù)判，同時(shí)結(jié)合了國內(nèi)外諸如希爾頓酒店包括國內(nèi)知名酒店集團(tuán)的管理模式之后，我認(rèn)為只有托管模式才能讓中小汽車經(jīng)銷商集團(tuán)與單店經(jīng)銷商增加黏性，形成合力才能有助于它們轉(zhuǎn)型升級。

其實(shí)在2016-2017年，我們就已經(jīng)做過兩年咨詢模式了，從經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來看，雖然我們有一些先進(jìn)的管理理念，以及一些先進(jìn)的管理工具，但切入到經(jīng)銷商集團(tuán)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)落地性是不夠的，這是從單個(gè)集團(tuán)的運(yùn)營提升來看，也是從內(nèi)部提升能力來看，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的黏性是不存在的，這對后期的資源整合、人力資源管理、互聯(lián)網(wǎng)科技賦能都起不到很大作用。

此外，在與樂車邦合并以后，人和島把戰(zhàn)略方向進(jìn)行大幅度調(diào)整，直接做托管模式，這樣會(huì)使經(jīng)銷商之間的黏性會(huì)增加，形成一個(gè)虛擬的集團(tuán)化管理模式。另一方面，我們所具備的先進(jìn)管理理念、標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系、智能化管理等都會(huì)落實(shí)到托管模式之中，這樣的話效果會(huì)更明顯。

記者：人和島的管理模式是什么?與傳統(tǒng)的管理模式有什么不同?被管理的店面業(yè)績提升的情況如何?

孟總：人和島的管理模式，我認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面：

1、讓投資人從具體繁雜的管理事務(wù)之中解脫出來;

2、經(jīng)銷商管理更職業(yè)化;

3、注重互聯(lián)網(wǎng)、智能管理以及體系化標(biāo)準(zhǔn)化這三個(gè)維度。

關(guān)于被管理店面的提升情況，我也為大家簡單概括一下。去年來看，我們一共有14個(gè)咨詢項(xiàng)目，在2018年已經(jīng)完成全部續(xù)約;且原有的這14個(gè)咨詢項(xiàng)目中大部分已經(jīng)從咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橥泄苣Ｊ健?/p>

從經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，簡單說說我自己管理的幾個(gè)項(xiàng)目。吉林地區(qū)，我所負(fù)責(zé)那幾家店的區(qū)域，去年大盤同比下滑56%，但我負(fù)責(zé)的這幾家的下滑量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大盤下滑量，僅僅同比下滑24%，但從純利潤來看，較去年同期提升122%;產(chǎn)值以及售后毛利方面的提升幅度在17%-25%之間。

在內(nèi)蒙地區(qū)的項(xiàng)目上，我們所服務(wù)的品牌在當(dāng)?shù)厥袌稣加新瘦^2016年提升了1個(gè)多點(diǎn)，銷量提升了24%，純利由2016年的500萬左右提升至2017年的1500萬，凈增長了1000萬，整體增長率在150%以上。

記者：今年2月份，樂車邦全資并購人和島，會(huì)帶來或者已經(jīng)帶來哪些實(shí)質(zhì)變化?

孟總：樂車邦并購人和島，我認(rèn)為這是一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的過程，具體變化是這樣的，原來的人和島具備行業(yè)頂尖的管理團(tuán)隊(duì)，包括一系列深耕實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及先進(jìn)的管理理念與管理體系。在樂車邦并購之后，又加入了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新科技，可謂如虎添翼，這能更好的助力經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級。

記者：孟總曾經(jīng)是優(yōu)秀的4S店集團(tuán)高管，為什么選擇加入人和島?加入這兩年的體會(huì)是什么?

孟總：對于汽車行業(yè)我屬于半路出家，大學(xué)畢業(yè)以后，我去了廣州，從事的是電器行業(yè)，做到了電器行業(yè)的大區(qū)經(jīng)理以及分公司總經(jīng)理。06年我回到老家創(chuàng)業(yè)，開始接觸到了汽車，兩年以后就在汽車行業(yè)做到了集團(tuán)高管職位。后來集團(tuán)因?yàn)橥顿Y失誤倒閉，我又進(jìn)入了兩家類似的汽車集團(tuán)。其實(shí)從第一家公司出來以后我一直是比較迷茫的，因?yàn)槲铱吹搅吮姸嗥囆袠I(yè)從業(yè)者的起起伏伏，不知道自己的方向在哪。當(dāng)然，期間也看到了品牌之間的惡性競爭，市場也極度不規(guī)范。這種競爭是源于我們的管理人員對市場的判斷，對我們4S店的精細(xì)化運(yùn)作不足所導(dǎo)致的;再有一個(gè)原因就是主機(jī)廠的強(qiáng)壓任務(wù)。

那段時(shí)間我曾經(jīng)也和幾個(gè)朋友溝通過，就是我們區(qū)域性、壟斷性地做這種品牌之間的托管業(yè)務(wù)。

比如說，我們某一個(gè)地級市，可能有一個(gè)品牌有五家店，但是這五家店的投資人都不一樣，在這樣的情況下會(huì)出現(xiàn)惡意競爭，就會(huì)導(dǎo)致品牌受損;還有就是經(jīng)銷商的利益也保障不了。所以我們就切入進(jìn)去，把這五家店統(tǒng)一管理，既保證了廠家的利益，又保障了投資人的利益。但是當(dāng)時(shí)因?yàn)闀r(shí)機(jī)不夠成熟，所以這個(gè)問題沒有得到很好的實(shí)施。后來我就接觸到了人和島，通過了解我們發(fā)現(xiàn)人和島的初衷與我當(dāng)時(shí)的想法一致，所以就選擇了人和島。

進(jìn)入人和島之后，通過這幾年的運(yùn)行，我覺得人和島是一個(gè)偉大的事業(yè)，當(dāng)時(shí)馬云創(chuàng)立阿里的時(shí)候，是為了解決中國小微企業(yè)的生存問題。人和島解決的是什么呢?它不僅僅是解決汽車行業(yè)中小企業(yè)單店生產(chǎn)和持續(xù)發(fā)展的問題，同時(shí)也為廣大消費(fèi)者提供了真正的最佳出行解決方案，這是我的理解和體會(huì)。

記者：非常感謝孟總在百忙之中接受我們的采訪。

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