汽車行業(yè)顛覆時(shí)代到來(lái)，4S店危機(jī)四伏，經(jīng)營(yíng)者何去何從？

2018年7月31日，人和島大講堂正式上線。本次演講特邀第一期，特邀樂(lè)車邦托管事業(yè)部CEO謝椿先生，以“4S店如何在危機(jī)中求生”為主題，從7個(gè)不同維度，與線上近5000名汽車行業(yè)同仁進(jìn)行了分享、交流。

一、中小經(jīng)銷商們面臨怎樣的渠道模式危機(jī)？

重投入的、重運(yùn)營(yíng)的、資產(chǎn)低效的、產(chǎn)能過(guò)剩、分散的、整合很難的渠道;好比90年代的百貨商場(chǎng)、五交化公司、招待所等。

面臨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的各種創(chuàng)新，4S店無(wú)法自我升級(jí)換代;在中國(guó)，移動(dòng)互聯(lián)快速催生了彈個(gè)車、毛豆等新銷售模式，新能源汽車銷售基本追求線上銷售。

第一代創(chuàng)始人，面臨年齡、身體、二代不愿意接班、合規(guī)經(jīng)營(yíng)等等綜合題;無(wú)力升級(jí)轉(zhuǎn)型，無(wú)力持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

二、4S店的投資人面臨哪些選擇：關(guān)門？賣店？轉(zhuǎn)新品牌？自我轉(zhuǎn)型？

首先，要先來(lái)捋出一個(gè)邏輯，我建議可以從“品牌趨勢(shì)預(yù)測(cè)、自身意愿、自身資源支撐”這是三個(gè)方面組合判斷，進(jìn)行推演分析。

經(jīng)濟(jì)大盤的預(yù)測(cè)，我們必須要關(guān)注當(dāng)?shù)爻鞘械漠a(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、社會(huì)零售商品總額變化、居民購(gòu)買力變化、已有汽車保養(yǎng)量及結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)銷售情況，政策性限購(gòu)可能性等因素，這些都是左右當(dāng)?shù)仄囦N量的直接因素。

參考臺(tái)灣，每一個(gè)城市的上牌量都面臨一個(gè)“相對(duì)峰值”后，轉(zhuǎn)入行業(yè)調(diào)整或震蕩期，去年以來(lái)，我們持續(xù)關(guān)注分析全國(guó)城市大盤，原來(lái)大家認(rèn)為的三到五線城市的增量主戰(zhàn)場(chǎng)，其實(shí)已經(jīng)走入到起伏不定的震蕩期，比如下面兩張圖：

凡事預(yù)則立，“預(yù)”才能順勢(shì)而為，毫無(wú)疑問(wèn)，2009年-2014年的汽車銷量全國(guó)普惠增長(zhǎng)的時(shí)代早已遠(yuǎn)離，我們只能期待細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)機(jī)遇。

4S店的生意，大家要做好心理準(zhǔn)備，可以借鑒的是美國(guó)成熟市場(chǎng)的狀態(tài)下，最近十多年來(lái)每年2%左右的凈利率，平均8年左右的總投資回報(bào)周期，中間有起有伏，堅(jiān)守的判斷在于對(duì)所處品牌產(chǎn)品力的可持續(xù)判斷，是否有持續(xù)在中國(guó)發(fā)展成長(zhǎng)的可能?

這個(gè)是大前提，如果不是，就需要我們理性思考，我們能否忍受品牌下行的時(shí)間段，我們需要承受的代價(jià);歷經(jīng)煎熬或逆勢(shì)生存，這取決于投資人的決心，及對(duì)生活的理解;第二方面，我們需要極其理性的分析我們自身資源的支撐底線。

三、從一個(gè)4S店賽道歷經(jīng)“磨練”的運(yùn)動(dòng)員投身創(chuàng)業(yè)辛酸苦辣，教訓(xùn)與思考？

創(chuàng)業(yè)做老板，和做職業(yè)經(jīng)理人，個(gè)中滋味天差地別。我建議優(yōu)秀的職業(yè)高管，一般不要輕易創(chuàng)業(yè)做老板。早就有權(quán)威調(diào)查，職業(yè)高管的人生幸福指數(shù)是要高于企業(yè)老板群體的。

做老板，更多的需要眼光、戰(zhàn)略、和“賭一把”的膽量以及獲取資源的能力，較多偏感性，還要有包容一切的度量和耐性，容天下難容之事，員工不努力、員工貪污、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡搞、政府職能部門吃拿卡要、客戶欠款壞賬等等。而做職業(yè)高管，更多需要的是嚴(yán)謹(jǐn)、執(zhí)行力、需要的是PDCA的閉環(huán)，更多的是對(duì)內(nèi)的管理能力。

我們很多職業(yè)高管有些業(yè)績(jī)后，容易膨脹，以為自己能力超強(qiáng)，甚至有些總經(jīng)理竟然認(rèn)為自己比老板強(qiáng)。其實(shí)，這是一種非常危險(xiǎn)的狀態(tài)。

真正的優(yōu)秀老板或高管，往往越優(yōu)秀越低調(diào)，越優(yōu)秀越敬畏。因?yàn)樵谥袊?guó)，改革開(kāi)放四十年來(lái)，歷代老板，起起伏伏，大浪淘沙，在不同階段，其中的一個(gè)或兩個(gè)“4S店經(jīng)營(yíng)要素”的因子變化，都可以讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入絕境。

今天，我想給眾多4S店的職業(yè)高管們說(shuō)幾句心里話，特別是40歲以上的。我們?nèi)绻谶^(guò)去的幾年中取得了一些經(jīng)營(yíng)管理的成就，大家一定不要驕傲自滿，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)8大要素里面，我們團(tuán)隊(duì)只占其中之一，只有不斷的努力，致力于讓8大要素?zé)o限的趨近最佳組合，一個(gè)店才能呈現(xiàn)出很好的盈利能力。越優(yōu)秀，越敬畏，敬天愛(ài)人，做一個(gè)高素養(yǎng)的職業(yè)經(jīng)理人，過(guò)好自己的幸福人生。

三、4S店銷量持續(xù)下滑沒(méi)有利潤(rùn)支持怎么辦？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，謝總認(rèn)為要從兩個(gè)維度來(lái)交流：

1.當(dāng)下應(yīng)對(duì)

企業(yè)虧損，直面生死危機(jī)，這個(gè)時(shí)候需要仔細(xì)測(cè)算現(xiàn)金流的賬。如果跟著廠家跑量，未來(lái)從廠家能拿回來(lái)的返利能否止虧?返利到賬的周期能否影響現(xiàn)金流斷裂?

2.中期決策

相對(duì)1-3年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間，愿不愿意堅(jiān)持?這需要深入去了解一個(gè)品牌的整體現(xiàn)狀、戰(zhàn)略，比如北京現(xiàn)代，去年遭遇了薩德危機(jī)，陸陸續(xù)續(xù)有店退網(wǎng)，我們想不想堅(jiān)持?這時(shí)就應(yīng)該花點(diǎn)功夫研究下鄭夢(mèng)九家族狀況、中韓國(guó)家關(guān)系走向、合資雙方關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的想法、企業(yè)發(fā)布的戰(zhàn)略規(guī)劃等。一家4S店的投資，不是小投資，需要理性的去判斷其“產(chǎn)品力”的可持續(xù)性。

四、新媒體對(duì)傳統(tǒng)客戶體驗(yàn)是一次顛覆性的提升革命嗎？

新媒體只是目前互聯(lián)網(wǎng)科技、人工智能創(chuàng)新的一個(gè)領(lǐng)域，綜合創(chuàng)新日新月異，比如各類媒體客戶端、今日頭條、微信公眾號(hào)、抖音、小程序等。

1.新媒體，主要顛覆的是溝通方式，人和信息的連接方式。

傳統(tǒng)紙媒、電視、廣播、硬廣，確實(shí)受到了極大的沖擊，報(bào)紙已經(jīng)逐步成為古董。

中國(guó)成年人人均每天看手機(jī)的時(shí)間為2小時(shí)39分鐘，看電視時(shí)間為2小時(shí)32分鐘(市場(chǎng)調(diào)研公司eMarkter2018年發(fā)布的調(diào)研報(bào)告)。

毫無(wú)疑問(wèn)這肯定對(duì)用戶體驗(yàn)會(huì)帶來(lái)極大的顛覆，客戶要尋找更好的商品評(píng)價(jià)、服務(wù)評(píng)價(jià)，手機(jī)上就能搞定絕大部分需求，這些信息將變得更加便捷、精準(zhǔn)。比如賣車行為，原來(lái)我們要從汽車之家去找信息，然后選出車型，然后去4S店試駕，然后跑幾家4S店，然后再成交。

現(xiàn)在或者不久的將來(lái)，您只要對(duì)著“應(yīng)用程序”說(shuō)一聲：“我想買車”，一定會(huì)有“智能應(yīng)用”服務(wù)，秒級(jí)推送符合您的興趣、支付方式建議、試駕服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等購(gòu)車一條龍服務(wù)，無(wú)論地理位置、話術(shù)等都讓您感覺(jué)貼心，絕對(duì)比您自己更了解自己。連接相關(guān)平臺(tái)，信息應(yīng)有盡有，提供極其豐富的產(chǎn)品及服務(wù)。

現(xiàn)在的新媒體，結(jié)合APP、小程序等越來(lái)越多的創(chuàng)新應(yīng)用，早已經(jīng)將信息和服務(wù)連為一體，而不是簡(jiǎn)單的媒體屬性。純粹的信息獲取，或傳遞的傳統(tǒng)媒體應(yīng)用已經(jīng)越來(lái)越窄了。

2.科技創(chuàng)新，主要是人工智能。

很多人應(yīng)該都體驗(yàn)過(guò)語(yǔ)音智能產(chǎn)品，各類翻譯軟件、客服及銷售領(lǐng)域的溝通管理軟件等;服務(wù)半徑內(nèi)的客戶大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析、主動(dòng)營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷等，將越來(lái)越多的應(yīng)用到4S店銷售、服務(wù)的方方面面。

五、如何解讀中國(guó)汽車4S店未來(lái)發(fā)展方向

我的理解，回歸到生意本質(zhì)，能否盈利、能否持續(xù)的盈利，才是未來(lái)4S店發(fā)展的方向。是否盈利，取決于“毛利的獲取能力是否大于費(fèi)用”。我們將會(huì)有很多超越大家想象的手段來(lái)降低費(fèi)用，比如科技創(chuàng)新的應(yīng)用、極致的減少人工。

毛利的獲取，隨著互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)孔不入，產(chǎn)品進(jìn)銷差價(jià)越來(lái)越趨于透明和薄利，能活下來(lái)的4S店將被逼提供更多的自身“服務(wù)”來(lái)獲得客戶的認(rèn)同，而這些“服務(wù)”的價(jià)值將轉(zhuǎn)化為毛利的重要支持要素。

高質(zhì)量的服務(wù)，才能建立客戶信任，換來(lái)回廠服務(wù)，更重要的是二手車認(rèn)證和置換，本品牌二手車認(rèn)證將是4S店的未來(lái)毛利的重要支撐。

4S店的未來(lái)，“創(chuàng)新科技應(yīng)用、客戶服務(wù)認(rèn)同、二手車銷量超新車”等關(guān)鍵詞將演變?yōu)?S店必備能力。無(wú)論如何變化，我們需要與時(shí)俱進(jìn)，首先追求實(shí)現(xiàn)2%以上的凈利潤(rùn)率(合規(guī)后)，然后想盡千方百計(jì)保持它。

六、分享后謝椿現(xiàn)場(chǎng)答疑

主題分享結(jié)束后，人和島大講堂微信群里，參與本次講座的朋友也積極提出了自己在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的疑惑，希望通過(guò)和謝總的交流拓寬思路。島島選擇了2個(gè)較為典型的問(wèn)題，與大家一起探討。

1.如何衡量一個(gè)優(yōu)秀的高管，如何培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的高管？

問(wèn)題來(lái)源：@陳學(xué)春 人和島大講堂微信群友

問(wèn)題：從4S店經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理或集團(tuán)高管的層面來(lái)看，如何衡量一個(gè)優(yōu)秀的高管或如何培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的高管?

對(duì)于@陳學(xué)春 的提問(wèn)，謝總給出了如下見(jiàn)解：

優(yōu)秀的4S店總經(jīng)理或者是集團(tuán)高管，大部分概率是選拔出來(lái)的。

作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人才，是有一個(gè)固定的素質(zhì)模型的。比如溝通能力、邏輯思維能力、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)龋@些能力是需要被發(fā)現(xiàn)的。如果在團(tuán)隊(duì)里發(fā)現(xiàn)了這樣的人才，然后再去有針對(duì)性的進(jìn)行培養(yǎng)，會(huì)更加事半功倍。

當(dāng)把這樣的人才培養(yǎng)到一定高度的位置后，作為決策者就要開(kāi)始考慮如何留住這些人才，這時(shí)可能就要采用合伙人的心態(tài)和機(jī)制來(lái)留住一個(gè)優(yōu)秀人才。

現(xiàn)在的社會(huì)是很現(xiàn)實(shí)的，越有能力的人越在意收入，越在意價(jià)值的回報(bào)。所以，當(dāng)你想要留住這樣的人，我認(rèn)為就是要給他較為滿意的收入，給他一個(gè)比較好的利益機(jī)制。

2.在城市不僅限牌還限行的大環(huán)境下，4S店應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

問(wèn)題來(lái)源：@左安-長(zhǎng)安汽車 人和島大講堂微信群友

提問(wèn)：城市不僅限牌還限行，在這種大環(huán)境下4S店應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?

對(duì)于@左安-長(zhǎng)安汽車 的提問(wèn)，謝總給出了如下見(jiàn)解：

確實(shí)越來(lái)越多的城市出現(xiàn)限行、限牌的情況，對(duì)于限制消費(fèi)者購(gòu)車權(quán)利，我認(rèn)為這是一個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象。但是這種情況已經(jīng)發(fā)生，我們只能根據(jù)大環(huán)境來(lái)調(diào)整4S店的經(jīng)營(yíng)理念和方法。

很多城市都會(huì)遇到車輛上牌量達(dá)到一定高度后，又往下走，并且持續(xù)在一個(gè)較低的狀態(tài)的情況。這時(shí)就非?？简?yàn)4S店的經(jīng)營(yíng)能力，品牌能不能堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)?經(jīng)營(yíng)能力是否能讓毛利大于費(fèi)用?是否能保證讓現(xiàn)金流是正的?這些都是問(wèn)題。

以北京為例就比較容易理解了，我在北京居住的時(shí)間也比較長(zhǎng)。當(dāng)北京限購(gòu)政策出臺(tái)后，比亞迪、江淮等品牌曾出現(xiàn)經(jīng)銷商退網(wǎng)的情況，所剩下的也是寥寥無(wú)幾，大概也就東南西北各一家還能勉強(qiáng)支撐。

我認(rèn)為做汽車行業(yè)，品牌力是第一位的。我在分析時(shí)，總是會(huì)把品牌力放在第一位。在我看來(lái)，我們只是廠家下面的一個(gè)銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)，無(wú)法決定產(chǎn)品力。所以，我們?cè)谶M(jìn)行決策前，一定要分析好品牌的影響力，這樣才能制定出更為切實(shí)可行的方案。限購(gòu)加限牌，對(duì)于4S店確實(shí)非常殘酷，我的建議是早做決策。

七、多交流，溝通分享

在交流結(jié)束時(shí)，謝總表示人和島大講堂的每一位成員，都是對(duì)汽車行業(yè)有興趣，并且從事該行業(yè)多年，因?yàn)榕d趣愛(ài)好而相聚在一起。他希望每一位成員都可以在這里積極交流，提出自己的問(wèn)題，同時(shí)也在能力范圍內(nèi)為他人答疑解惑。希望大家共同努力，將人和島大講堂發(fā)展成為，提供優(yōu)質(zhì)資源分享、互相學(xué)習(xí)和交流的平臺(tái)。

八、謝總誠(chéng)意推薦

分享即將結(jié)束時(shí)，謝總誠(chéng)摯的邀請(qǐng)各位汽車經(jīng)銷商投資人、總經(jīng)理以及部門長(zhǎng)等業(yè)內(nèi)同行加入8月9日線下“人和島4S店總經(jīng)理高端沙龍”活動(dòng)。

本次分享謝總談到未來(lái)的4S店要具備三大能力：一是科技創(chuàng)新的應(yīng)用能力，二是客戶服務(wù)體系得到認(rèn)同的能力，三是二手車。

“人和島4S店總經(jīng)理高端沙龍”活動(dòng)則針對(duì)“科技創(chuàng)新”以及“客戶服務(wù)體系”兩大主題，特別邀請(qǐng)了騰訊汽車產(chǎn)品經(jīng)理，分享騰訊汽車在科技創(chuàng)新應(yīng)用方面的經(jīng)驗(yàn)。“地球人都拒絕不了的服務(wù)”---海底撈客服總監(jiān)，分享客戶服務(wù)體系到底應(yīng)該怎么做?

活動(dòng)時(shí)間：8月9日

活動(dòng)地點(diǎn)：北京.奔馳三里屯體驗(yàn)中心

活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)銷商投資人、高管，4S店總經(jīng)理、副總等

活動(dòng)人數(shù)：50人

報(bào)名方式：關(guān)注人和島公眾號(hào)回復(fù)“報(bào)名”獲取參與方式

溫馨提示：與大咖零距離面對(duì)面交流，機(jī)會(huì)已經(jīng)擺在這里，活動(dòng)虛位以待，只等你的到來(lái)。

謝椿簡(jiǎn)介

謝椿，現(xiàn)任樂(lè)車邦托管事業(yè)部CEO。汽車行業(yè)從業(yè)20年，曾經(jīng)歷維修技師、服務(wù)顧問(wèn)、售后總監(jiān)、店總、事業(yè)部總，也曾經(jīng)申請(qǐng)做過(guò)4S店投資人。2014年創(chuàng)建“人和島/人和百年”;2018年元月與樂(lè)車邦合并，繼續(xù)擔(dān)任人和島(樂(lè)車邦托管事業(yè)部)CEO，專注4S店第三方管理。

人和島大講堂

如今是汽車行業(yè)正在發(fā)生顛覆性變化的時(shí)代，人和島希望給4S店的管理人員帶來(lái)更為前沿的信息和管理理念，因此我們將課堂搬進(jìn)微信。人和島通過(guò)整合行業(yè)資源，聘請(qǐng)具有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的講師、專家開(kāi)堂授課、答疑解惑，使知識(shí)獲取更加高效，讓溝通更加零距離，歡迎各位同仁積極參與!

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