臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)

-數(shù)字時(shí)代的精細(xì)化營(yíng)銷管理

在漫長(zhǎng)的“史前時(shí)代”，我們的B2B銷售是這樣售賣產(chǎn)品的。通過(guò)某些渠道購(gòu)買大量線索，然后挨個(gè)打電話，決不放棄，直至被拉黑。略微進(jìn)化的公司也會(huì)做一些活動(dòng)，或者發(fā)布一些有趣的內(nèi)容收集可能感興趣的客戶，然后挨個(gè)打電話，決不放棄，直至被拉黑。

銷售于是抱怨：“線索的質(zhì)量怎么這么低。不能賣出產(chǎn)品，不是我的鍋。”

營(yíng)銷人員也很委屈。投入大量的資金，做了大量的活動(dòng)，產(chǎn)生了大量的線索，明明是銷售沒(méi)有好好跟進(jìn)導(dǎo)致沒(méi)有結(jié)單。這公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理。作為企業(yè)內(nèi)最應(yīng)該攜手并進(jìn)的兩個(gè)部門，從此關(guān)系破滅，互相嫌棄。

其實(shí)這不怨?fàn)I銷和銷售部門，而是由于缺少先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念和工具。抱著讓營(yíng)銷和銷售部門化干戈為玉帛的心，銷售易在今夏隆重推出了一站式營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)營(yíng)銷云。營(yíng)銷云如何讓營(yíng)銷和銷售部門摒棄前嫌，攜手共進(jìn)呢?且聽我在這里娓娓道來(lái)。

讓我們來(lái)打個(gè)比方。以前的銷售就像帶著一尾魚竿和一桶誘餌在湖邊釣魚。能釣上來(lái)多少魚，魚的大小，種類，全憑運(yùn)氣。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，這明顯是不利的。無(wú)法規(guī)?；嵘龢I(yè)績(jī)，更難以預(yù)測(cè)銷售金額。所以需要轉(zhuǎn)變思維。

如何可以確保持續(xù)性的收獲更多的大魚?一個(gè)可行的方案的是從各個(gè)渠道購(gòu)買魚苗以及從水庫(kù)等儲(chǔ)魚的地方放魚到魚塘。接下來(lái)，在這個(gè)新的魚塘里，使用漁網(wǎng)過(guò)濾掉小魚苗，將它們放回魚塘，進(jìn)行持續(xù)喂食培育。而沒(méi)有過(guò)濾掉的則是大魚，可以及時(shí)收獲。

把這個(gè)比喻套用到營(yíng)銷方法就是：第一步，營(yíng)銷部門通過(guò)各個(gè)渠道各種內(nèi)容進(jìn)行營(yíng)銷線索獲取;第二步，針對(duì)線索的屬性及行為進(jìn)行打分;第三步，如果分?jǐn)?shù)沒(méi)有超過(guò)合格線，則營(yíng)銷部門通過(guò)內(nèi)容推送，線下活動(dòng)，小程序激活等方式進(jìn)行持續(xù)培育，如果超過(guò)了合格線則發(fā)送給銷售代表進(jìn)行跟進(jìn)，并且輔以線索相關(guān)信息，例如360度視圖，讓銷售快速了解線索，提升售賣速率。

銷售易的營(yíng)銷云正是遵循著這個(gè)方法論，提供了一整套為營(yíng)銷和銷售部門攜手合作，共同提升業(yè)績(jī)的解決方案。

首先通過(guò)表單和落地頁(yè)，營(yíng)銷云可以幫助營(yíng)銷人員將通過(guò)各個(gè)渠道接觸到品牌及產(chǎn)品，并感覺(jué)有興趣的潛在客戶記錄至營(yíng)銷線索庫(kù)，統(tǒng)一管理。這些渠道可以使搜索引擎，相關(guān)垂直媒介，在線廣告，微信，小程序，以及更多。

接下來(lái)的重要一步是對(duì)收集來(lái)的營(yíng)銷線索進(jìn)行打分。根據(jù)研究顯示，少于25%的營(yíng)銷活動(dòng)獲得的新線索是適合銷售跟進(jìn)的線索，因而幫助銷售代表辨別哪些線索值得跟進(jìn)對(duì)于提升銷售的人效來(lái)說(shuō)就至關(guān)重要了。銷售易這里采取的是從行為及屬性兩個(gè)維度，對(duì)線索是否適合跟進(jìn)進(jìn)行綜合評(píng)分。

行為在這里主要包括，線索的在線行為，如點(diǎn)擊郵件鏈接，提交試用表單，瀏覽產(chǎn)品詳情頁(yè)等;而屬性主要指線索的地域，職級(jí)，行業(yè)，公司規(guī)模等。只有在這兩個(gè)維度打分超過(guò)了及格線的，才被歸為值得跟進(jìn)的線索。

對(duì)于沒(méi)有超過(guò)合格線的線索，營(yíng)銷部門可以使用批量活動(dòng)及觸發(fā)活動(dòng)進(jìn)行持續(xù)培育。據(jù)著名研究公司Forrester的數(shù)據(jù)表明，使用了線索培育公司的成單率是沒(méi)有使用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的300%。

而針對(duì)超過(guò)了合格線的線索，營(yíng)銷云可以通過(guò)與其無(wú)縫整合的銷售云及時(shí)自動(dòng)傳遞給相關(guān)銷售代表。在這里可不要小看了這個(gè)“及時(shí)傳播”。據(jù)MIT的研究表明，在線索表現(xiàn)出興趣的前五分鐘，聯(lián)系的成功率比前三十分鐘高100倍;在表現(xiàn)出興趣的第一個(gè)小時(shí)內(nèi)，聯(lián)系成功的可能性比一小時(shí)以后要高出10倍。同時(shí)，針對(duì)該線索的360度視圖，也可以給銷售提供一個(gè)更好的線索全景視圖。根據(jù)這些信息，銷售可以推斷哪些是該線索關(guān)心的，哪些問(wèn)題可能在售賣過(guò)程中出現(xiàn)，從而提前準(zhǔn)備，贏在起跑線。

以上就是銷售易營(yíng)銷云的基礎(chǔ)用例，端到端地幫助營(yíng)銷部門更好的同銷售部門協(xié)作，共同推進(jìn)企業(yè)營(yíng)收。接下來(lái)我們還會(huì)發(fā)布一系列的文章，幫助您更好地理解及使用我們的產(chǎn)品。如果您想了解更多，請(qǐng)點(diǎn)擊閱讀全文留下您的聯(lián)絡(luò)方式，我們的產(chǎn)品體驗(yàn)人員將會(huì)盡快聯(lián)系您。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。