智慧油客王一：串聯加油站，并提供更高效的SAAS解決方案 | 2018新風向峰會

數據顯示，中國加油站保有量十余萬家，其中民營油站占比近五成，但民營油站運營效率低，銷售額僅占市場約26%。事實上，加油站行業(yè)是一個存量市場，但很多油站所用系統(tǒng)老舊，缺乏適合市場的運營、營銷等功能體系，智慧油客希望基于大數據等技術，為油站提供精準營銷SAAS服務解決方案，同時為消費者帶來更實惠、高效的加油方案。

以下為智慧油客創(chuàng)始人兼CEO王一演講內容：

大家下午好，我是智慧油客的創(chuàng)始人兼CEO王一，今天非常高興36氪的邀請，能夠站在這里和大家分享一下我們對于中國出行行業(yè)的理解。

在我分享之前，很多行業(yè)內優(yōu)秀企業(yè)的代表，分別分享了完全不同企業(yè)生態(tài)視角下的觀點，有著新能源行業(yè)的電動車代表、有著C端出行關注消費者去看未來出行變化的代表，同時也有著共享經濟、共享出行帶來這樣新思路的代表，然而我們不太一樣。

我們不直接面對消費者，我們更多直接面對于企業(yè)端服務型公司，其次我們代表的并不是C端用戶，我們代表的更是一種科技創(chuàng)新及產業(yè)升級。

在我們的認知里，出行實際上分成兩大塊組成。

第一、是車，無論是柴汽油車還是電動車。

第二、是人，人去駕駛這輛車。當然未來可能人的概念都沒有了，變成了無人駕駛的車。但是出行對于車來說必須要有能源，通過能源讓車變成了出行的工具。

我們這家企業(yè)更多的是服務于為出行的車所帶來能源補給的企業(yè)，為這樣能源補給企業(yè)提供更加便捷與出行智慧化解決方案的公司。那么想到能源補給，大家一定會有一個概念，那就是燃油車或者加油車。

我們先講加油這個領域，在全國一共有13萬座加油加汽站，遍布了全國各個地區(qū)，這其實是一個很典型的存量市場。那么什么叫存量市場?簡單來說，其實就是這個行業(yè)它非常賺錢，但是這個行業(yè)不會因為市場非常賺錢而變得蓬勃發(fā)展，也不會因為從事這個行業(yè)，導致油的毛利變的更好，致使中國加油加氣站從13萬家變成26萬家。

因為，加油站的規(guī)劃和布局是根據整個城市規(guī)劃，以及各級相關部門嚴格審批，才會每一年有大概幾千座新加油站的指標。那么這個存量市場的布局是什么?在中國10—13萬座加油站里面中石油、中石化——就是我們通常所說的兩桶油，他們大概有著6萬座加油站。

除了中石油、中石化以外，大概還有3000多座加油站，是外資投資中資企業(yè)在國內的一些加油站布局，但依然還存在超過55%以上的加油站，這樣占有很大市場份額的加油站，就是我們通常所說的民營加油站，嚴格意義上，我們把它稱為非兩桶油的加油站。

在中國一共有超過3億輛車和5億位車主，目前能源補給情況下，就加油補給的這件事情來說，無論車的保有量如何增加，最終都會回歸到這13萬座加油站來去給車主提供能源補給的服務。

在過去很早以前，大家可能更愿意去中石油中石化加油，但是實際上隨著整個的產業(yè)結構調整、產業(yè)變化，以及加油站的上游煉廠的資源調整，能夠獲得更多原油進口的門檻變低，目前在整個世界上來說，中國的加油站已經進入到了一個非常蓬勃發(fā)展的時期，其毛利水平相當的高。當利潤達到非?？捎^時，中國的非兩桶油加油站也隨之蓬勃發(fā)展。

我在這里簡單講一下目前的發(fā)展數據，從2016年我們公司開始進入到市場至今，我們覆蓋全國25個省份，服務的加油站數量達到3000座。目前我們一天的服務訂單超過20萬單，日交易額突破了4000萬，整個系統(tǒng)覆蓋的交易量突破100億。預計到2020年底我們的日訂單數會超過570萬單，一天交易量覆蓋12個億，一年的總交易量達到2100個億。

這個數據看起來是有一點龐大的，可能大家對這些數字沒有太多的概念，我給大家講一下，目前行業(yè)的特點和實際現狀，以及我們到底在做一個什么樣的事情。

(一)首先，我們先說一下這個行業(yè)的特點。

第一， 加油站區(qū)別于其他零售業(yè)最大的不同，是其他零售行業(yè)可以通過服務與品牌打造自身產品，重建零售價格體系，但是加油站并非如此，因為加油站都不可能把92#或者95#的一升油賣到高于發(fā)改委的指定價格。那么不能調高售價，加油站的利潤從哪里來呢?其實加油站的利潤更多是“買”來的，上游的進貨價格在不斷波動，也就是說加油站實際上最核心的KPI并不是它的利潤，而是它整個的銷量，是每一個加油站油罐的動銷率。

第二，另外的不同點，是其他零售業(yè)態(tài)都可以通過服務，產品差異以及各個方面的表現來形成客戶忠誠度的體系，但是加油站很難實現，因為加油站實際上是相對于同質化的產品經營。

大家去加油的時候，無論去中石化、中石油、BP、甚至去到民營加油站企業(yè)，都不能準確的說我加的是中石化92#油品，還是中石油的95#油品，到加油站更多選擇的是加92#、95#、還是98#，其實從某種意義上說全中國的加油站賣的是同樣的油，只是大家在印象當中對油品無論是質量、體積，或者整個計量上，會對這個加油站有一定的品牌質疑或者信任，但是它的產品是同質化的。

第三，車主給汽車“喝了”那些油，汽車是不會“告訴”車主油品的好壞，重要的是車主的直觀體驗，車主通過汽車的反應來看變化，當汽車有反應的時候就已經晚了，因此，在所有的加油站體系里，我們無法判斷今天這家的中石油一定比下一家的中石化好，這很難由車主判斷。

(二)其次，加油站這個行業(yè)存在以下的現狀痛點

第一，產業(yè)的痛點。過去長期以來被兩桶油所壓制，雖然兩桶油占據40%—50%的市場份額，但是交易量卻超過60%—70%，非兩桶油的加油站擁有全中國將近7萬座加油站的覆蓋數量，但是它的交易量大概只有不到40%左右。

第二，能力的痛點，這是一個很核心的痛點。是在過去15年—20年期間，當這個行業(yè)發(fā)生巨大的利潤空間時，存在了將近五六萬座的非兩桶油加油站是由中國最賺錢的“夫妻店”經營，那么什么叫“夫妻店”?比如說我們所服務這些加油站的個體業(yè)主也好，或者是一些加油站的企業(yè)本地品牌也好，它擁有著幾十座加油站，一年的凈利潤幾乎都在十幾個億，但是他們并沒有精細化的管理能力，更多還是傳統(tǒng)粗放型的管理方式，當企業(yè)與市場發(fā)生變化時，他們想要尋求更多發(fā)展機會與市場地位的時候，就會發(fā)現他們并沒有這樣的能力，其實是需要有人幫助他們去進行“賦能“。

第三，經營現狀的痛點。目前民營加油站是一個非常典型的傳統(tǒng)作坊，在過去加油站經營里，對于客戶價值體系的建設與運營是非常粗放的。一個加油站只分為三類不同的客戶，一是圍繞3—5公里商圈的熟客;二是介于出行之間的客戶;三是剛需型的客戶，這是非常特殊的類型，這類客戶屬于在開車途中因缺油而偶有所需。從過去整個加油站的運營體系來看，對于出行人員全部給予一刀切的營銷方式，這種一刀切的營銷方式是不能根據熟客還是生客做出不同的讓利變化。

(三)智慧油客所做的是什么?

對于加油站的本身業(yè)績來說，如何能夠通過準確獲取車主進而獲取更多的利潤。其實這是一件非常困難的事情，因此智慧油客通過互聯網智能化與信息系統(tǒng)化，對傳統(tǒng)加油站業(yè)態(tài)進行升級和改造，而這個升級改造最大的核心是我們?yōu)槊恳粋€獨立的加油站或者連鎖加油站企業(yè)，提供了一套過去他們無法想象的最新的SAAS系統(tǒng)，它的核心是聚合支付，我們認為每一個零售業(yè)態(tài)核心的數據入口一定是交易，也只有交易才能夠判斷出這個消費者和零售業(yè)態(tài)之間真實的關系。

所以我們從交易入口開始，把整個加油站的體系全部進行新的系統(tǒng)管理升級，再對整個加油站做了一套完整的ERP系統(tǒng)，而這里面最關鍵的是我們植入了人的概念，我們認為過去加油站也有這樣一套系統(tǒng)，但是它這套系統(tǒng)只是財務系統(tǒng)，而真正屬于財務系統(tǒng)的是業(yè)務上的變化，實際上能夠驅動于業(yè)務變化是對人的關注，也就是對于消費者的關注，只有真正幫助加油站經營者如何識別誰是張三李四，如何從數據上看高頻的張三變成了低頻的張三，如何通過營銷體系識別分析，從而精準的圍繞張三進行經營，才能夠為加油站帶來更好的銷量和利潤。

當我們把每一個加油站從聚合支付端到業(yè)務端、客戶端、互聯網營銷體系設計以及到整體的財務結算體系進行完整的深度改造與升級后，我們在3年的時間里面統(tǒng)一了全中國3000座非連鎖性加油站的基礎設施建設，統(tǒng)一了聚合支付的解決方案，統(tǒng)一了3000座相互獨立的加油站的整個管理系統(tǒng)，現在我們把整個這一套系統(tǒng)全部完成了，這樣一個完整的體系，我們接下來會實現非常有趣的變化。

那就是我們通過服務的全中國超過3000座加油站，幫大家編織了一張全國統(tǒng)一的虛擬“網“，簡單來說，當車主從河南開車到云南，那么在這條路徑上，車主在所有系統(tǒng)統(tǒng)一的加油站都可以進行一站式消費，形成數據統(tǒng)一、會員統(tǒng)一、資金統(tǒng)一。這件事情的核心并不是我們直接面對車主，而是通過能源補給的入口反向服務于車主。

加油站在整個車后市場占據了主導地位，然而加油站并沒有進行深入價值的開發(fā)，目前加油站的經營者擁有了實體資源，但更多的是局限關注于進油成本，油品銷售額，往往忽略了更長遠的發(fā)展策略，因此要加油站回歸到服務和消費場景里面，去讓每一個出行人員，無論是加油、買車、維修、保養(yǎng)……..都能享受到加油站所提供的服務，建設加油站3-5公里商圈的本地化服務。而智慧油客在服務3000多個加油站里面，我們希望能幫助加油站做的就是這件事情。

第一，升級加油站，打造一個強有力的武器配備。

第二，賦能加油站。在武器配備基礎上，賦能于加油站不僅要會用新武器，更要輔助經營好加油站。

第三，幫助行業(yè)進行產業(yè)升級，我們認為未來的加油站不會再是單純賣油，而是一定會和每一個車主出行相關。

最后我們會把全中國2萬座加油站串在一起，提供一站式的服務，那么在整個體系里面，無論是我們對于2B、2C來說，通過對加油站深度的系統(tǒng)運營來進入到這個市場，甚至是說我們往上游通過大平臺連鎖，為整個物流企業(yè)提供價值，眾所周知，油品物流中油的成本占很大比例，在油的成本上每少5個點就等于盈利10—15個點。這就是我們通過系統(tǒng)、服務為企業(yè)的需求提供解決方案，在兩年的時間里，從相對于封閉和壟斷的市場中，迅速發(fā)展為很好的規(guī)模。

我們認為加油站只是能源補給與發(fā)展的第一步，未來無論是加氣站還是充電站，核心都離不開能源補給和出行工具之間的關系?，F在無論是有多少企業(yè)進入新能源汽車生產制造領域，還是通過充電樁進入新能源補給領域。我們都認為說，我們是最了解在整個能源補給與能源供給和消費者出行之間的關系，通過未來新能源行業(yè)打通整個數據平臺與客戶管理體系，從而為行業(yè)來產生更大的價值，謝謝大家。

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