不賺快錢，不走捷徑：河北武安京東專賣店丁勇魁的進(jìn)階之道

家住河北武安新華大街的張先生已是第五次走進(jìn)這家京東專賣店，這次他想要給父親換一部新的小米手機(jī)，一早便又來(lái)店里轉(zhuǎn)悠了。“這家京東專賣店就開(kāi)在我家門口，我想給家人或自己‘換大件兒’或者添一件數(shù)碼產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)到店里來(lái)看看。線上購(gòu)買雖然方便，但在這家京東專賣店里能親自上手體驗(yàn)，而且品類豐富，每次來(lái)這買東西，總能給我一種不一樣的購(gòu)物體驗(yàn)。”張先生介紹到。

對(duì)武安京東專賣店而言，張先生這樣的熟客并不少見(jiàn)。在武安這樣的縣級(jí)市，電腦零售、新潮數(shù)碼、小眾品牌手機(jī)店不多，而追求個(gè)性化消費(fèi)的年輕人總喜歡買一些新潮玩意兒，“我們的京東專賣店為他們提供了這些產(chǎn)品體驗(yàn)，新潮小眾類的產(chǎn)品應(yīng)有盡有，因而也留住了許多年輕的顧客。”武安京東專賣店店長(zhǎng)裴亞利如此說(shuō)道。

武安京東專賣店門頭

開(kāi)業(yè)一年多以來(lái)，武安京東專賣店平均利潤(rùn)翻番，客流增長(zhǎng)1.5倍，今年618期間借助活動(dòng)促銷營(yíng)業(yè)額更是突破了300萬(wàn)。在這些驚人的數(shù)字背后，是一位對(duì)線下零售行業(yè)有著深刻洞察而踐行果敢的掌舵者，他就是武安京東專賣店的總經(jīng)理丁勇魁。

武安京東專賣店總經(jīng)理丁勇魁

“我覺(jué)得未來(lái)的零售行業(yè)必然是線下與線上結(jié)合的，而核心其實(shí)都是服務(wù)，京東專賣店的運(yùn)營(yíng)理念是以用戶體驗(yàn)和服務(wù)為先;此外，借助與京東的合作，我們線下零售店得以合理優(yōu)化運(yùn)營(yíng)成本，提升效率。”也許是經(jīng)歷過(guò)線下零售業(yè)的低潮期，丁勇魁對(duì)京東專賣店這種零售模式非常認(rèn)可，并把它當(dāng)成長(zhǎng)遠(yuǎn)事業(yè)來(lái)考量。

行業(yè)式微，傳統(tǒng)零售如何破冰？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展和電商平臺(tái)的壯大，以技術(shù)引領(lǐng)的零售模式變革也在不斷演進(jìn)。目前的線下零售市場(chǎng)困難重重，尤其是遭受電商平臺(tái)的強(qiáng)烈沖擊之后。武安當(dāng)?shù)匾患沂謾C(jī)專賣店的店長(zhǎng)向記者抱怨道，“到店的顧客越來(lái)越少了，就連原本的老顧客也不再介紹朋友過(guò)來(lái)，都選擇網(wǎng)上買手機(jī)，而線下店的房租和人員成本居高不下，讓我們的日子越來(lái)越不好過(guò)了。”

如果說(shuō)行業(yè)的不景氣給傳統(tǒng)零售“當(dāng)頭一棒”，顧客消費(fèi)意愿的降低無(wú)疑更是雪上加霜，特別是年輕人對(duì)未來(lái)的不確定性影響著他們的消費(fèi)觀念。參加工作不到兩年的小何在父母幫助下在武安買了房，雖說(shuō)每個(gè)月繳的房貸不到2000塊，但拿著鐵飯碗的固定薪水，小何也經(jīng)常感到焦慮。

“父母每隔一段時(shí)間就在耳邊催我找對(duì)象結(jié)婚，剛買完房，結(jié)婚又是一筆巨額支出，難免不為將來(lái)發(fā)愁。”而提及他一直想攢錢買的iPhone手機(jī)，此時(shí)也已打消了念頭，他揚(yáng)起右手拿著的手機(jī)，還是大學(xué)畢業(yè)后用第一筆工資買的小米5。

面臨行業(yè)沖擊和新增消費(fèi)人群減少的雙重瓶頸，傳統(tǒng)線下零售亟待轉(zhuǎn)型。

曾做到過(guò)河北國(guó)訊總經(jīng)理和河北樂(lè)語(yǔ)總經(jīng)理，已擁有將近40家3C零售店面的“零售老將”丁勇魁看到了行業(yè)的困局，一直在思考著“破冰之道”，他堅(jiān)信在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，零售行業(yè)的趨勢(shì)也必將是線上線下一體化融合，并積極嘗試改變和轉(zhuǎn)型。

武安京東專賣店店內(nèi)陳設(shè)

“抱著這樣的想法，當(dāng)京東專賣店負(fù)責(zé)人劉志超找到我面談后，我們一拍即合，當(dāng)下我就決定將河北武安店改造成京東專賣店，新店于去年4月份正式開(kāi)業(yè)，當(dāng)月銷售毛利潤(rùn)便翻番了，進(jìn)店客流也較平常提升了1.5-2倍。”談到這里，丁勇魁表示京東的招牌自帶流量，而且品類上和運(yùn)營(yíng)支持上都優(yōu)勢(shì)頗多，是線下零售店轉(zhuǎn)型的“好選擇”。目前，丁勇魁旗下的京東專賣店數(shù)量已經(jīng)擴(kuò)展至5家。

志同道合，京東助推轉(zhuǎn)型升級(jí)

在行業(yè)不景氣的背景下，丁勇魁毅然決然選擇與京東合作，并計(jì)劃在今年繼續(xù)加大京東專賣店的投入和布局，這背后的原因是什么?按照丁勇魁自身的看法，品牌力、供應(yīng)鏈、海量品類和物流資源是京東賦予合作商的四大優(yōu)勢(shì)，京東多維度助推線下零售轉(zhuǎn)型，給予他這樣的線下零售商充分的信心和保障。

京東的品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)源于其作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的全品類電商平臺(tái)，多年積累的口碑和認(rèn)可度帶來(lái)的海量客流，“京東相當(dāng)于一塊金字招牌，我有很多朋友喜歡在京東買東西，他們聽(tīng)說(shuō)我在京東專賣店工作，經(jīng)常跑到店里來(lái)看我，同時(shí)還能體驗(yàn)到店內(nèi)最新潮的產(chǎn)品，甚至我的很多老顧客也會(huì)經(jīng)常帶朋友過(guò)來(lái)，這為我們店帶來(lái)了很多新客源。”在武安京東專賣店工作的銷售員小芳說(shuō)。

同時(shí)，由于京東品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，京東專賣店模式很適合一些沒(méi)有太多資源的中小型線下零售店來(lái)加盟，丁勇魁介紹到，“一般小店資源整合能力較差，拿不到優(yōu)勢(shì)資源。如果依靠京東的貨源和品牌，它們能改善貨源結(jié)構(gòu)，可以提升商品整體檔次。”

另一方面，京東平臺(tái)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，也能幫助京東專賣店有效節(jié)省后臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本，據(jù)武安京東專賣店的店長(zhǎng)裴亞利介紹，店內(nèi)的所有商品都通過(guò)京東直接采購(gòu)，省去和廠商一家家談合作，整體的時(shí)間成本大大減少了。

而且京東的大數(shù)據(jù)能為門店提供備貨推薦，銷量好的商品可以多進(jìn)一點(diǎn)，而滯銷品可以減少進(jìn)貨量甚至退貨，基本實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”，上述服務(wù)被稱為智能選品和智能庫(kù)存，有效幫助丁勇魁這樣的線下零售商實(shí)現(xiàn)智能生態(tài)化門店運(yùn)營(yíng)。

武安京東專賣店場(chǎng)景化布置

值得一提的是，和品類單一的傳統(tǒng)零售店不同，京東專賣店的產(chǎn)品品類不會(huì)被局限在有限的店面空間內(nèi)。100多平米的門店，雖然店內(nèi)展示的產(chǎn)品只有幾百種，但依靠京東強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和互聯(lián)網(wǎng)工具，京東專賣店可涵蓋手機(jī)、電腦、數(shù)碼、書(shū)籍、日百、家電等超過(guò)17萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品品類。

很多在市面上買不到的品牌也可以在京東專賣店找到。一位駐足在堅(jiān)果pro前的女士告訴記者，“一直以來(lái)我都很喜歡小眾品牌，我追求與眾不同，當(dāng)大家追捧蘋(píng)果、華為的時(shí)候，我對(duì)堅(jiān)果情有獨(dú)鐘。以前我只能在網(wǎng)上搜索相關(guān)產(chǎn)品的性能，現(xiàn)在到京東專賣店可以親自體驗(yàn)堅(jiān)果的各款新品，這種感覺(jué)簡(jiǎn)直太棒了。”

除了豐富多樣的手機(jī)品牌，京東專賣店還出售京東自有品牌京選、京造的產(chǎn)品，京東自有供應(yīng)鏈產(chǎn)品性價(jià)比很高，包裝簡(jiǎn)潔大方，日用品、小家電、創(chuàng)意產(chǎn)品等都頗受顧客喜愛(ài)。

另一個(gè)被消費(fèi)者稱道的體驗(yàn)方面，傳統(tǒng)線下零售多是拎袋消費(fèi)，即買即提;而京東專賣店為消費(fèi)者提供更便捷的購(gòu)物體驗(yàn)，支持“線上下單、門店提貨”、“門店下單、倉(cāng)庫(kù)配送”、“代客下單”等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為消費(fèi)者帶來(lái)一站式無(wú)憂購(gòu)物的全新體驗(yàn)。

據(jù)丁勇魁介紹，河北聯(lián)通在武安京東專賣店的運(yùn)營(yíng)方面也給予了租金補(bǔ)貼和業(yè)務(wù)開(kāi)拓的多方位支持，租金補(bǔ)貼切實(shí)減輕了門店租金壓力。而業(yè)務(wù)拓展方面，河北聯(lián)通在京東專賣店內(nèi)有號(hào)卡和寬帶的銷售，還會(huì)有聯(lián)通專員到店進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，與門店銷售緊密融合。

管理當(dāng)先，服務(wù)為王

“單純依靠外部的京東品牌支持是不夠的，要達(dá)到門店運(yùn)營(yíng)和顧客滿意的平衡，內(nèi)部的管理和客戶服務(wù)也至關(guān)重要。”在線下零售行業(yè)摸爬滾打多年，有著豐富零售門店管理經(jīng)驗(yàn)的丁勇魁如是說(shuō)。經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)踐，丁勇魁對(duì)京東專賣店已經(jīng)有了一套自己的管理規(guī)范，京東專賣店采用店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，即總經(jīng)理充分放權(quán)，店長(zhǎng)獨(dú)立負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

但考慮到傳統(tǒng)線下零售店和京東專賣店的盈利模式不同，丁勇魁因“店”制宜做出了很多運(yùn)營(yíng)上的調(diào)試。“我們不為賺快錢，而是借助這種模式，把京東專賣店真正當(dāng)成一個(gè)事業(yè)來(lái)做，對(duì)于京東專賣店的考核，不采用傳統(tǒng)的毛利率考核，而是客流、復(fù)購(gòu)率等綜合指標(biāo)，這樣能充分保證店長(zhǎng)和店員的積極性。”

丁勇魁旗下的京東專賣店有店長(zhǎng)和京東負(fù)責(zé)人的微信群，他們會(huì)就日常經(jīng)營(yíng)遇到的問(wèn)題進(jìn)行討論總結(jié)，有時(shí)間也會(huì)通過(guò)電話會(huì)議做簡(jiǎn)單的溝通。“畢竟京東專賣店模式還在持續(xù)優(yōu)化升級(jí)中，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)在這個(gè)階段尤為重要。”武安京東專賣店店長(zhǎng)裴亞利是微信群日常討論的組織者，她也很期待這一模式對(duì)線下零售行業(yè)帶來(lái)的實(shí)際改變。

武安京東專賣店員工合影

京東專賣店以顧客體驗(yàn)服務(wù)為上，為到店的消費(fèi)者提供不被打擾的沉浸式體驗(yàn)，即顧客自行摸索店內(nèi)產(chǎn)品的功能，銷售員只是目光跟隨以隨時(shí)提供講解服務(wù)等，這與傳統(tǒng)的跟隨式服務(wù)截然不同。丁勇魁從消費(fèi)人群角度解讀這一服務(wù)的初衷，“京東專賣店的顧客群體普遍學(xué)歷更高，有一定的經(jīng)濟(jì)能力和文化品味，他們不喜歡跟隨式的講解，而更享受探索的樂(lè)趣，顧客駐足時(shí)間更長(zhǎng)，也是京東專賣店的優(yōu)勢(shì)之一。”

消費(fèi)者在武安京東專賣店內(nèi)體驗(yàn)產(chǎn)品

值得一提的是，店內(nèi)的黑科技產(chǎn)品也為顧客提供了全新的購(gòu)物體驗(yàn)，吸引了更多消費(fèi)者入店。比如在京東專賣店內(nèi)，顧客進(jìn)店可以通過(guò)“刷臉”成為會(huì)員，了解到諸如“高冷天蝎”、“夜貓子”等個(gè)性化的趣味分析，做到“比你更懂你”;通過(guò)“掃臉支付”即可在2秒完成快速結(jié)賬，為消費(fèi)者帶來(lái)個(gè)性化的支付服務(wù)體驗(yàn)。

作為對(duì)線下零售行業(yè)抱有理想的丁勇魁來(lái)說(shuō)，京東專賣店模式為他對(duì)線下零售轉(zhuǎn)型升級(jí)突破瓶頸提供了很好的解決方案，也實(shí)現(xiàn)了他把線下零售當(dāng)成“事業(yè)”來(lái)做的設(shè)想。據(jù)悉今年年底，他計(jì)劃在河北省開(kāi)出10-12家京東專賣店，2019年8月底這個(gè)數(shù)字將增加到20-30家，對(duì)京東專賣店模式的踐行以及與京東合作的信心，給了他“加速擴(kuò)張”的底氣。

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