油掌柜讓這家油站97天銷量提升35%,是怎么做到的?

2019年6月中旬,央視財經(jīng)一則新聞報道在業(yè)內(nèi)迅速傳開。“每升降2元!浙江汽油促銷大戰(zhàn)升級”的醒目標(biāo)題,直指加油站行業(yè)愈演愈烈的“價格戰(zhàn)”,力度之猛,超乎很多人的想象。

通過主動降價、送禮促銷來維系客戶、搶占市場這一做法,被大部分油站認(rèn)為這就是油站營銷。但在營銷體系缺失的前提下,這些急功近利的促銷手段,很可能出現(xiàn)一旦不降價,銷量就下滑的風(fēng)險,甚至?xí)?strong>進(jìn)入“價格戰(zhàn)”和變相降價促銷的惡性循環(huán)。有針對性的規(guī)劃營銷策略和目的,建立完整的營銷體系,才是加油站在嚴(yán)酷競爭中站穩(wěn)腳跟、尋求發(fā)展的有效解決辦法。

今天給大家分享這家油站,雖然早就身陷“價格戰(zhàn)”,面對多方競爭,也能在97天內(nèi),將總銷售量提高35%,會員數(shù)量從1200增加至15000人。

如此明顯的經(jīng)營效果提升,得益于油站老板劉總英明果斷的管理決策。由于劉總的油站處于激烈競爭的商圈,銷量和會員增量都趕不上其他油站,油站經(jīng)營起來非常吃力。通過同行介紹得知,油掌柜有專業(yè)油站運營團(tuán)隊提供全年營銷支持服務(wù),行事干脆的劉總立即與油掌柜取得聯(lián)系,經(jīng)過初步溝通對接,公司將有著豐富油站運營經(jīng)驗的羅仁江(公司人稱老羅)派送至劉總油站,到站實地支持。

油站情況

到達(dá)油站所在城市當(dāng)天,老羅并沒有急著趕往加油站,而是花了3個小時在油站幾公里附近,仔仔細(xì)細(xì)的轉(zhuǎn)了幾遍。了解完周圍情況后,老羅約劉總晚上8點在油站見,自己提前2個小時到油站觀察、熟悉油站運營情況。劉總8點整準(zhǔn)時到油站,老羅將一天調(diào)研所得的油站商圈分析和客戶分析報告,給劉總進(jìn)行講解,并對油站目前情況展開詳細(xì)分析

1、油站硬件設(shè)施不錯(一年前重新裝修過),前庭、便利店甚至廁所都非常干凈整潔,兩個月前還安裝了洗車機。

2、油站位置良好,周圍居民人口密度較高。

3、競爭比較激烈,周邊油站多且有好幾個中石油和殼牌品牌站。根據(jù)初步的車流量和銷量分析估算的EI指數(shù)為1.03,略高于普通民營站。

4、客戶構(gòu)成主要為周圍私家車居民,銷量以汽油為主。

5、員工的態(tài)度和積極性尚算不錯,但銷售、服務(wù)以及禮儀接待技能有所欠缺。

6、支付效率很低,高峰期擁堵現(xiàn)象非常嚴(yán)重,平均付款時長高達(dá)4分鐘以上。

制定計劃

接下來幾天,老羅來來回回往油站跑,分析油站近一個月銷售數(shù)據(jù),與站長、收銀員、加油員、財務(wù)密集溝通,持續(xù)整理新問題梳理計劃,與站長經(jīng)過多次討論后,最終從四個方面為油站制定專屬規(guī)劃。

01、建立油站品牌

優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營環(huán)境能為消費者帶來舒適感和信任感,這正是民營油站相比傳統(tǒng)品牌油站非常缺失的。一年前就完成改造的油站,在當(dāng)?shù)氐?strong>硬件設(shè)施算是不錯的,但油站并未完全將這方面的優(yōu)勢發(fā)揮出來。

02、搭建客戶溝通橋梁

油站客戶基本上都是周邊居民,固定車主占比很高,但目前油站的會員數(shù)量和占比都非常低(10%左右)。該油站有很多車主不是會員,但也會經(jīng)常到這里加油。根據(jù)油掌柜的數(shù)據(jù)分析顯示,如果油站將這部分車主吸引成會員后,復(fù)購率會提升30%左右。由此看來,這個油站的潛力很大。

03、提升油站運營效率

目前油站的信息化程度屬于初級水平,僅停留在每天能夠自動生成交班報表的程度。如果要進(jìn)行深度的銷售、營銷數(shù)據(jù)分析非常困難。支付、開票效率也非常低,一遇到高峰期就會造成嚴(yán)重?fù)矶隆?/strong>

04、線下營銷轉(zhuǎn)為線上,提升營銷效率

油站的營銷活動主要集中在線下,如油機掛牌價直降3角等。這類活動是針對所有客戶的普降,沒法針對不同客戶做精準(zhǔn)營銷,效率低效果也非常有限。這類活動帶來的銷量增長極其不穩(wěn)定,一旦旁邊油站有更大的優(yōu)惠,此油站的銷量就會急速下跌。通過油掌柜的會員分析、優(yōu)惠券、精準(zhǔn)營銷等功能,給不同的客戶不同的優(yōu)惠,以實現(xiàn)相同的營銷成本,翻倍的營銷效果。

策劃方案

計劃通過后,老羅和站長開始著手策劃營銷方案。

一、打造專業(yè)化、智能化品牌形象

與老羅有著相同殼牌工作經(jīng)歷的站長,對于油站品牌建設(shè),有很多相同的理念。接下來一周時間,完成多方面的形象改造:包括加油站信息欄的改造(展示油站、員工的積極形象)、前庭和便利店物品陳列優(yōu)化、一線員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)等。

此外,老羅觀察到油站年輕車主較多,為迎合這部分群體,塑造油站科技感、年輕化的形象,將油掌柜人臉識別支付終端搬到油站投入使用,作為業(yè)內(nèi)第一家使用人臉支付的油站,不僅有噱頭,還能引導(dǎo)客戶通過刷臉快捷付款,幫助油站高峰期分流。

油掌柜讓這家油站97天銷量提升35%,是怎么做到的?

二、公眾號+線上營銷,提高會員量和占比

會員數(shù)量和占比如何提升是老羅的強項。根據(jù)油站當(dāng)前的經(jīng)營狀況,老羅將3個月的活動期分為兩個階段:

第一個月重點在于老客戶轉(zhuǎn)化:利用油掌柜成長型會員、電子會員功能,降低會員注冊門檻;通過新人禮包(新注冊會員自動發(fā)送價值100元的優(yōu)惠券禮包)增強會員注冊吸引力;通過分享送券等功能,擴(kuò)大引流渠道,讓會員發(fā)展自己周圍的朋友變?yōu)橛驼究蛻簟?/p>

一個月之后關(guān)注會員留存:能讓客戶感受到會員身份帶給他的好處,是油站持續(xù)發(fā)展會員的先決條件。油掌柜電子會員,會在用戶消費后通過微信公眾號發(fā)送通知,告訴客戶本次消費優(yōu)惠了xx元;同時車主可在支付完成界面直接看到油站贈送的優(yōu)惠券,以及參與油站線上抽獎活動。除此之外,會員還可在積分商城兌換會員專屬的優(yōu)惠商品,不同等級的會員差別會直觀的體現(xiàn)出來,提升高等級會員優(yōu)越感的同時,也讓低等級會員有了上升的動力。這些激勵機制都能讓車主感受到成為會員的優(yōu)勢。

三、完善信息化建設(shè),提升油站運營效率

油站當(dāng)前還有一個非常緊急的任務(wù)是提升運營效率。因為收銀和開票效率太低,高峰期直接影響25%以上的生意。這一塊老羅有非常成熟的解決方案,啟用油掌柜自助買單功能,司機不下車即可完成訂單支付,支付完成后自動核銷加油訂單并打印小票。顧客若需開具發(fā)票,通過掃描小票二維碼或者使用自助開票功能,在手機上簡單操作就可完成申請開票。信息化軟件的應(yīng)用,極大程度提升油站經(jīng)營效率,降低人工成本。

油掌柜讓這家油站97天銷量提升35%,是怎么做到的?

活動開始

一、活動預(yù)熱:不花一分錢

劉總的油站一直執(zhí)行每升直降3毛的高成本優(yōu)惠方式,老羅計劃取消這項優(yōu)惠,將加油機價格恢復(fù)為原價,將之前直降的優(yōu)惠通過優(yōu)惠券和會員等級優(yōu)惠發(fā)出去,這一轉(zhuǎn)換方式,相當(dāng)于直接沿用原有營銷預(yù)算,不會多花一分錢

但是有很多員工認(rèn)為,周圍油站都在降價,如果取消原有直降優(yōu)惠并恢復(fù)原價,油站生意肯定馬上跌。老羅告訴大家,通過注冊送券和加油送券(優(yōu)惠券設(shè)置為半個月后活動正式開始才能使用),可以提前半個月進(jìn)行活動預(yù)熱。客戶實實在在的看到自己賬戶里面10元、20元代金券,感知上的沖擊比每升3毛的優(yōu)惠要大得多的,同樣的營銷費用一定會比直降效果好,而且活動開始的時候,還可以設(shè)置幾個大面額的優(yōu)惠券來引爆活動。

老羅給大家培訓(xùn)了活動和功能推薦、使用技巧后,預(yù)熱活動如期開展。第一天預(yù)熱活動結(jié)束,會員新增量就達(dá)到了336人,短短半個月會員數(shù)量新增近3000名,雖然活動還沒正式開始但是大家的信心確前所未有的高漲。

二、活動正式拉開大幕

活動正式拉開大幕。第一天早上,提前半個小時(7:30左右)車流量就達(dá)到了之前的最高峰時段(8:00)的數(shù)據(jù),到了8:00車流量已經(jīng)比之前的最高峰高出超過40%。即使車流量比以前多很多,但車主通過手機自助買單不下車就能支付,并沒有造成油站擁堵。活動第一天結(jié)束,一串串亮眼的數(shù)字呈現(xiàn)在大家面前,銷量比前一天高出34%。按著老羅之前的規(guī)劃,后面三個月活動越來越順利,效果超過預(yù)期。

活動數(shù)據(jù)分析

三個月活動圓滿完結(jié),劉總專程帶領(lǐng)他的團(tuán)隊來到成都油掌柜公司總部。站長和老羅共同展示了從活動開始到結(jié)束,這97天的最終成績:

97天單周平均銷量較活動前上升35%

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汽油占比從67%上升到74%

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會員數(shù)量從1200上升到15000

油掌柜讓這家油站97天銷量提升35%,是怎么做到的?

營銷費用占比6.5%下降到5.8%

油站通過線上發(fā)布活動信息、發(fā)放優(yōu)惠券、線下推薦擴(kuò)散等營銷方式,此次三個月活動期營銷總費用占比降低了5.8%,但是銷量卻比之前提升了35%

處于激烈競爭中的加油站,智能軟硬件系統(tǒng)的應(yīng)用是必要的,有實際油站運營經(jīng)驗的專業(yè)人士的引導(dǎo)和配合,對于油站合理利用系統(tǒng)實現(xiàn)油站效益最大化,也是不可或缺的。

油掌柜運營服務(wù)團(tuán)隊成員,全部出自殼牌等大型油企,有數(shù)十年油站實地運營經(jīng)驗,從線上公眾號營銷軟文、營銷海報等基礎(chǔ)支持,到油站全年營銷方案定制策劃、全面落地執(zhí)行、活動效果分析反饋,油掌柜運營團(tuán)隊將智能軟件系統(tǒng)與專業(yè)服務(wù)高度融合,為加油站提供更深度的賦能服務(wù)支撐。

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2019-07-25
油掌柜讓這家油站97天銷量提升35%,是怎么做到的?
2019年6月中旬,央視財經(jīng)一則新聞報道在業(yè)內(nèi)迅速傳開。

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