航運互聯(lián)網(wǎng)新星“運個貨”業(yè)務模式分析

今晨，自稱“一站式-門到門-數(shù)智化-多式聯(lián)運-貨運服務平臺”的「運個貨」宣布完成億元A輪融資。此輪融資由君聯(lián)資本領投，老股東真格基金，同創(chuàng)偉業(yè)跟投，這是運個貨一年來獲得的第4筆融資。本公眾號在六月份的《三足鼎立的內(nèi)貿(mào)集裝箱航運產(chǎn)業(yè)-市場規(guī)模、競爭格局和趨勢研判》長篇報告中，曾對“運個貨”等幾家內(nèi)貿(mào)航運互聯(lián)網(wǎng)平臺做了簡要分析，也有讀者通過各種渠道了解當時文中提出的幾個疑問。所以，本號就分析下這家多概念交叉、資本青睞的產(chǎn)業(yè)新星，給各位提供一些參考。

一、看好“運個貨”的邏輯

1、航運貨代領域是切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的最佳賽道

(1)航運占據(jù)著物流領域大部分貨量，也是各大產(chǎn)業(yè)(鋼鐵、煤炭、農(nóng)產(chǎn)品、化工等)最緊密的物流服務供應商，通過平臺切入航運貨代領域，將可最快時間獲取并積累產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)信息，從而通過互聯(lián)網(wǎng)模式革新打造新的產(chǎn)業(yè)標準;

(2)貨代天然是產(chǎn)業(yè)信息的中介載體，通過互聯(lián)網(wǎng)提升效率是貨代發(fā)展的內(nèi)生訴求，航運貨代企業(yè)希望有平臺能夠促進航運產(chǎn)業(yè)上下游對接、航運與公路、鐵路對接融合，實現(xiàn)真正的多式聯(lián)運，為客戶提供最合適的物流解決方案;

(3)消費升級或消費分級“倒逼”上游B端產(chǎn)業(yè)升級，反過來它們會第一時間促進航運產(chǎn)業(yè)的模塊標準化、業(yè)務信息化、服務網(wǎng)絡化、規(guī)模集約化，為它們打造完整的上下游供應鏈體系。

2、得掌控貨盤者的得市場得客戶

目前來看，運個貨“合伙人”模式可能是其初期發(fā)展壯大的一桿利器，一方面解決了運營發(fā)展初期開拓市場的艱難困局，一方面“挖了傳統(tǒng)貨代的墻角”又不用承擔人力成本。平臺借助技術和零獲利讓眾多貨代“皮包公司”聚合在一起，是一步必走的險棋。

(1)合伙人，即傳統(tǒng)貨代公司的市場銷售或操作人員(手里掌控著一定量的優(yōu)質(zhì)直客資源)，可以通過協(xié)助和代直客到運個貨下單，或維護直客關系、讓直客與運個貨建立良好的合作關系后，取得高額現(xiàn)金收益(利潤100%歸個人，平臺不抽取利潤傭金)。

(2)運個貨向合伙人提供全國海運航線價格、各港口拖車資源、以及全程貨物跟蹤服務，合伙人在平臺上享受全網(wǎng)最低的“門到門”價格和跟單服務。

二、看低“運個貨”的邏輯

1、“一秒智能報價”——噱頭大于實用

運個貨官方宣傳“通過新型的智能數(shù)據(jù)算法，使用回歸分析各大船公司歷史價格因子，利用K-均值聚類算法對地理門點地址進行分類，最后用模糊遺傳算法匹配船+拖車價格進行趨勢預測，1秒內(nèi)匹配全國100+港口數(shù)十萬條船車信息，并通過全新數(shù)據(jù)模型推算出多個優(yōu)選貨運方案”。

評論：

(1)且先不說平臺能否真的“一秒報價”，先看看所謂的“新型智能數(shù)據(jù)算法們”：回歸分析、K-均值聚類算法、模糊遺傳算法，這些看似高大上的名詞，其實作者這個稍微學過一些統(tǒng)計學和計算機知識的人就知道，它們到底是NB還是LOW。

(2)再說說一秒報價，這個構想很好，像“滴滴”那樣可以根據(jù)路由給出價格估算。但是現(xiàn)實是：第一，水路和公路資源信息尚未完全打通，而且報價有效期不會頻繁更換，平臺只需低頻維護數(shù)據(jù)庫即可;第二，目前拖車資源僅有5000+，也就相當于一個大型港口碼頭的運力覆蓋，對于未輻射區(qū)域的報價可能有較大出入;第三，即便實現(xiàn)“一秒報價”，猜測目前仍需要后臺人工確認訂單，平臺尚未形成真正的服務產(chǎn)品化。

2、“全國港口覆蓋、船公司直聯(lián)”——存在夸大宣傳

運個貨官方宣傳“全國200+港口碼頭覆蓋保障倉位，全國5000+臺拖車標準服務保證準時送達”“與10+船東實現(xiàn)系統(tǒng)直連”。

評論：

(1)國家相關部門統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2018年全國港口擁有萬噸級集裝箱專用碼頭泊位338個，若再剔除外貿(mào)和不常用的碼頭，參考《中國港口雜志社》全國主要港口碼頭統(tǒng)計(約90個)，推斷全國港口碼頭約150個左右，與運個貨200+港口宣傳有出入。

(2)從公布的信息看，占據(jù)市場超過65%份額的三巨頭，運個貨只與安通簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，作者通過私下了解，好像安通并未向運個貨開放系統(tǒng)直連，當然泛亞和中谷主推自己平臺，很難合作，猜測其10+合作船東僅為中小船東。

3、供應鏈金融業(yè)務的成敗是運個貨的生死劫

運個貨已經(jīng)意識到，過長的賬期是行業(yè)的最大痛點，體量小的企業(yè)缺乏貸款能力，容易因為資金鏈斷裂而倒閉，同時供應鏈金融能夠提高B端用戶的粘性。

評論：

就當下內(nèi)貿(mào)航運貨代來看，傳統(tǒng)代理服務很難賺錢、增值只有墊運費結算匯票有盈利空間，因為內(nèi)貿(mào)海運先付運費的少，一般最早到目的港付款或目的地付款，這就給“擁有銀行授信”和“船東賬期”的大型貨代留有了差價空間。但通過運個貨官網(wǎng)查看，其目前對客戶仍是現(xiàn)金結算，若真開展供應鏈金融業(yè)務，恐怕融來的資都要沉在墊付的運費中了。

4、海鐵聯(lián)運是內(nèi)貿(mào)海運拓展破局的最好機會

評論：

(1)內(nèi)貿(mào)海運的機會目前在內(nèi)外貿(mào)打通的海鐵聯(lián)運，而運個貨所倡導的多式聯(lián)運其實僅是公水聯(lián)運，其實沒有“鐵路”的物流都不是真正的多式聯(lián)運，并且已經(jīng)沒有差異化了(最多優(yōu)化到門的服務質(zhì)量)。

(2)內(nèi)貿(mào)海運貨代真正賺錢的事，是幫助船東、鐵路或租箱公司解決在沿海和內(nèi)陸調(diào)撥空箱的問題。據(jù)調(diào)研，真正優(yōu)秀的市場玩家，可以實現(xiàn)“箱貨匹配”及“雙向貨物對流”，從“調(diào)箱費+代理費”中攫取利潤，即：一方面幫助船東調(diào)空箱，收取調(diào)箱費或補貼，一方面“空箱帶貨”用低成本開發(fā)客戶。但需要的資源是打通鐵路和內(nèi)貿(mào)海運，但鐵路的信息化十分艱難(全國的集裝箱信息不透明;沒有一個平臺有能力協(xié)調(diào)船東、鐵路并可以聚集所有集裝箱信息;沒有人去做標準化箱貨匹配和交易擔保)，目前運個貨的能力顯然很難撬動。

5、集卡拖車司機是行業(yè)稀缺資源

運個貨創(chuàng)始人談到拖車上平臺的邏輯“這是一個買方和賣方市場之間的博弈，只要運個貨能把貨物運輸?shù)牧孔龅阶銐虼螅緳C們只有通過平臺才能接到足量且優(yōu)質(zhì)的訂單，那么他們一定會用的”。

評論：

運個貨團隊的確不是物流行業(yè)出身，雖然以上判斷邏輯沒錯，但實際是這樣的：拿上海地區(qū)集卡拖車市場來說，目前貨主端或貨源端完全基本沒有話語權，車隊只要前一晚了解到市場將釋放運輸需求時，第二天一早整個市場價格都會統(tǒng)一上調(diào)。顯然，運個貨尚不具備挑戰(zhàn)市場潛規(guī)則的實力，未來可能這一不對稱的供需格局要考無人駕駛來解決改變了。

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