積木拼圖董駿：只要找對(duì)定位方向，其他的就沒(méi)有那么重要

沒(méi)想到，再一次在專訪中見到董駿，已是一年之后的事。

低調(diào)如董駿，每年唯有在「積木」慶生之時(shí)，才愿意多談?wù)?。其他時(shí)候，他都帶領(lǐng)著「積木」，默默埋頭做事。他笑言自己就是個(gè)“笨小孩”，而「積木」的六年歷程是真真正正的“笨小孩之旅”。

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用董駿的說(shuō)法，「積木」的創(chuàng)業(yè)從一開始就并非擇時(shí)，而是撞勢(shì)。在“撞勢(shì)”之后，「積木」的“每天的空氣中都充滿著渴望成長(zhǎng)的躁動(dòng)和不安”，但「積木」很快就遭遇了一次“鬼門關(guān)”。在董駿后來(lái)回頭復(fù)盤中，百分百贊成那句　“幸福來(lái)得太早大多數(shù)不是一件好事”。

經(jīng)歷了如此一遭之后，年輕的「積木」開始沉淀下來(lái)。不再被行業(yè)紛擾所影響，并摸索出了一條屬于自己的“笨路子”：“在使命上，我們?cè)敢獍炎约旱臏囟确殖鋈?，讓別人享受到我們存在的價(jià)值，做個(gè)善良的笨小孩;在愿景上，我們想潛心服務(wù)好小客戶，抑制一切和‘靠譜的金融服務(wù)’無(wú)關(guān)的欲望，做個(gè)遲鈍的笨小孩;在戰(zhàn)略上，我們想把風(fēng)控、質(zhì)量放在首位，做個(gè)耐心的笨小孩。”

通過(guò)多年的摸索，如今「積木」保留了三個(gè)核心業(yè)務(wù)模式：一是把最純粹的P2P做好，服務(wù)好出借人，這里主要是積木盒子;二是把零售信貸業(yè)務(wù)做好，無(wú)論通過(guò)直接服務(wù)還是間接的合作，這里主要是積木時(shí)代和積木美行;三是把對(duì)零售金融資產(chǎn)投資有意向的機(jī)構(gòu)服務(wù)好，發(fā)揮專業(yè)資產(chǎn)管理能力。

在董駿看來(lái)，一家企業(yè)想要盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)，最重要的是要先選準(zhǔn)客群。但這里的“選對(duì)”定位則沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

“首先是定位，你到底要服務(wù)什么樣的借款人?我們現(xiàn)在定位就是零售金融資產(chǎn)，小微或者是消費(fèi)。就拿小微來(lái)看，我們?cè)谛∥⒗锒ㄎ坏氖潜容^優(yōu)質(zhì)的夫妻店或者農(nóng)村種養(yǎng)殖戶，這就是個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)，與國(guó)計(jì)民生非常有關(guān)系，政策也很支持，那我們這個(gè)跑道就沒(méi)有問(wèn)題;跑道沒(méi)問(wèn)題，那進(jìn)去以后怎么做?我們的選擇是，從獲客角度做非常嚴(yán)格的管理，我們做小微是要求直接獲客，不跟中介合作。因?yàn)橹薪楂@客有很多弊端，而直接獲客的風(fēng)險(xiǎn)管理能力較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)較低，客戶的黏性也會(huì)較強(qiáng)，這就是我們的定位。從獲客到如何做客戶盡調(diào)，如何進(jìn)行貸后管理，如何催收，這一切里面都有非常多細(xì)節(jié)讓我們可以不斷去優(yōu)化，從而保障風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量是不是越來(lái)越高”。

事實(shí)上，也正因?yàn)檎覝?zhǔn)了客群及定位，「積木」這么多年以來(lái)所面臨的行業(yè)“危機(jī)”影響，實(shí)際上要比其他公司要小得多。

就拿其小微這一塊的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，「積木」從來(lái)沒(méi)有碰到過(guò)太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使是在互聯(lián)網(wǎng)金融最為火熱的時(shí)期。“可能大家都感覺(jué)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融非?；鸨?，全國(guó)各地都有那么多公司，但事實(shí)上，真正下沉到三四線城市服務(wù)小微的公司其實(shí)很少很少，大部分市場(chǎng)上所謂線下信貸工廠模式都僅停留在一二線城市，三四線城市的市場(chǎng)特別大、客戶需求特別旺盛，但不是那么容易做，所以很多公司就選擇了放棄。但我們相信，只要有足夠能力去管理客戶，基本可以無(wú)限去增長(zhǎng)”。

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大到零售金融資產(chǎn)，這是一個(gè)更大的市場(chǎng)。董駿認(rèn)為，這里一年至少新增幾萬(wàn)億，同時(shí)也體現(xiàn)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融的核心能力。

零售金融資產(chǎn)包括兩大類：一類是消費(fèi)金融，一類是小微金融。兩大類的市場(chǎng)需求量實(shí)際上非常大，一年至少新增幾萬(wàn)億，因此，無(wú)論何時(shí)，這仍存在巨大的市場(chǎng)空間，“而我們有能力去管理這樣的資產(chǎn)，并獲得合理的毛利和控制合理的風(fēng)險(xiǎn)。雖然當(dāng)下P2P模式受到“三降”限制，但我們可以通過(guò)跟機(jī)構(gòu)合作設(shè)立的管理基金來(lái)獲取資金，將機(jī)構(gòu)的資金經(jīng)由基金投放到這些資產(chǎn)上面，從而獲利，這就是我們資產(chǎn)管理的模式”。

而且「積木」的資產(chǎn)管理效果也可以從其P2P平臺(tái)的數(shù)據(jù)上一窺究竟。雖然去年開始，積木盒子就在積極地履行監(jiān)管的“三降”要求，貸款余額從去年二季度的81.9億降到今年7月底51.5億。但與此同時(shí)，積木盒子的逾期情況也在呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，根據(jù)平臺(tái)披露，截至7月末，積木盒子逾期金額約為1165萬(wàn)元，較二季度減少約267萬(wàn)元;金額逾期率和項(xiàng)目逾期率分別為0.23%和1.35%，較二季度下降0.03和0.62個(gè)百分點(diǎn)。

這也從側(cè)面反映出了「積木」的資產(chǎn)管理能力。“通常來(lái)說(shuō)，規(guī)模下降往往會(huì)使逾期率上升。因?yàn)橐?guī)模是分母，分子的風(fēng)險(xiǎn)一般是滯后爆發(fā)的，當(dāng)分母下降的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)管理難度就會(huì)變大，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相對(duì)增加。但是整體而言，「積木」管理資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)水平是在持續(xù)向好處發(fā)展，這個(gè)最重要讓我們逾期率數(shù)據(jù)下降的原因。”

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“只要找對(duì)定位方向，其他的譬如行業(yè)影響就沒(méi)這么大”。因此，在業(yè)內(nèi)談及去年行業(yè)“爆雷潮”無(wú)不變色時(shí)，董駿對(duì)此卻沒(méi)有留下太深印象。在「積木」創(chuàng)業(yè)的六年時(shí)間里，董駿也想不起來(lái)感覺(jué)“最危機(jī)”時(shí)是什么時(shí)候。

他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)公司本身隨時(shí)都處于一個(gè)高度危機(jī)的狀態(tài)，而「積木」早已習(xí)慣管理這種危機(jī)感，并使其變成了一種常態(tài)。“要說(shuō)「積木」今天面臨的挑戰(zhàn)和五年以前所面臨的挑戰(zhàn)，可能完全不是一個(gè)級(jí)別。但我們今天卻可能比五年以前要從容得多，這并不代表我們危機(jī)感變低了，而是更善于管理危機(jī)感而已”。

而發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，董駿認(rèn)為這既是基于其風(fēng)險(xiǎn)管理能力，也是「積木」必要的一個(gè)配置。“當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，我們也曾經(jīng)走過(guò)彎路，但我們同時(shí)也看到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這個(gè)過(guò)程我們一直在調(diào)整”。

董駿表示，按目前的監(jiān)管及政策來(lái)看，業(yè)內(nèi)99%以上的P2P大概率可能都會(huì)關(guān)停，但剩下來(lái)的質(zhì)量就會(huì)非常高，也可能會(huì)頒發(fā)牌照。所以，他不會(huì)嫌棄“P2P”這個(gè)標(biāo)簽，而積木盒子也會(huì)堅(jiān)持下去。但另一方面，由于其資產(chǎn)管理能力已在這么多年的積累中逐漸增強(qiáng)，如今也積木體系不需要過(guò)于依賴于P2P這種模式，可以多種模式并行，共同發(fā)展。退一萬(wàn)步說(shuō)，即使以后P2P業(yè)務(wù)停止了，「積木」仍有非常大的市場(chǎng)空間及路要走。

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直至今天，據(jù)董駿介紹，積木盒子累計(jì)撮合了584億的信貸項(xiàng)目，累計(jì)完成了1900多萬(wàn)筆交易的撮合，累計(jì)為42萬(wàn)出借人賺取了21億多元的收益。信貸端的“積木時(shí)代”和“積木美行”在19個(gè)省份50個(gè)城市設(shè)有60個(gè)小微金融的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)為15萬(wàn)小微業(yè)主提供了咨詢，并為4.5萬(wàn)個(gè)小微業(yè)主提供了借款。這些幫助三四線城市的小業(yè)主經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)資金，大多來(lái)自于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的省份，包括江蘇、山東、北京等地的出借人，讓閑置資金發(fā)揮了更大效用。

六年的時(shí)間里，「積木」從P2P作為切入口，逐漸發(fā)展出多元化能力。“我希望把「積木」做成類似富國(guó)銀行那樣，他也是專門做小微企業(yè)，而且在經(jīng)歷美國(guó)次貸危機(jī)時(shí)最沒(méi)有受到影響，我們看到了這樣的標(biāo)桿，這就是我們的定位。如果再給我們五年時(shí)間，我們應(yīng)該可以做成中國(guó)最大的夫妻老婆店金融服務(wù)商。”

經(jīng)過(guò)6年的優(yōu)化，「積木」在不良資產(chǎn)法律處置電子化、標(biāo)準(zhǔn)化上也漸入佳境。“我們的目標(biāo)是100%的違約借款人都進(jìn)入法院處置流程。”

“總而言之，積木這個(gè)‘笨小孩’是站在萬(wàn)億市場(chǎng)的入口，我們有口碑、有能力、有團(tuán)隊(duì)、有你們，我相信，‘積木’會(huì)成為金融服務(wù)的超級(jí)IP和規(guī)模、價(jià)值可期的平臺(tái)。”董駿最后說(shuō)。

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