產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的下一站：B2B 4.0時(shí)代到來(lái)

報(bào)告編委

報(bào)告指導(dǎo)人

金建華愛(ài)分析創(chuàng)始人&CEO

張揚(yáng)愛(ài)分析聯(lián)合創(chuàng)始人&首席分析師

報(bào)告執(zhí)筆人

韓咲愛(ài)分析分析師

唐婧茹愛(ài)分析分析師

外部專(zhuān)家(按姓氏拼音排序)

王陽(yáng)能鏈集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO

劉建國(guó)正大富通CSO

林志勇凍品在線(xiàn)CEO

常東亮摩貝董事長(zhǎng)

文末附下載方式，可下載完整版《愛(ài)分析·中國(guó)供應(yīng)鏈交易行業(yè)報(bào)告》。

前言

如今，我國(guó)的新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以信息經(jīng)濟(jì)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智能經(jīng)濟(jì)為核心蓬勃發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)到近年大熱的人工智能等技術(shù)，使單一企業(yè)到整個(gè)產(chǎn)業(yè)都在經(jīng)歷著變革帶來(lái)的新的機(jī)遇和新的沖擊。變革下的產(chǎn)業(yè)從外部的邊界拓展到內(nèi)部的整合融合，都離不開(kāi)供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的助力。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中，會(huì)遇到很多問(wèn)題，阻滯發(fā)展的速度和效率的提升。

從商品流的角度看，交易環(huán)節(jié)過(guò)多，商品物流無(wú)法統(tǒng)一化，整體物流效率低下，服務(wù)能力參差不齊，貨損貨差率無(wú)法保障。在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境嚴(yán)峻的行業(yè)，物流費(fèi)用成為采購(gòu)方的一大痛點(diǎn)，比如快消品行業(yè)、紡織品行業(yè)等，流通能力無(wú)法匹配需求。同時(shí)，隨著市場(chǎng)邊界拓展，采購(gòu)方市場(chǎng)延伸至低線(xiàn)級(jí)城市，商品“求而不得”最重要的原因是，流通環(huán)節(jié)“路障重重”，商品流通環(huán)節(jié)亟需升級(jí)改造。

從信息流的角度看，傳統(tǒng)行業(yè)的信息化水平過(guò)低，人力驅(qū)動(dòng)、線(xiàn)下化發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，業(yè)務(wù)模式改變較難，比如生鮮餐飲、汽配等行業(yè)非標(biāo)程度較高。數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施差的行業(yè)使得新技術(shù)無(wú)用武之地，數(shù)據(jù)量足夠大卻無(wú)法得到很好的匯集和利用。采購(gòu)方的需求變化不能得到及時(shí)滿(mǎn)足，因?yàn)槠湫枨髠鲗?dǎo)能力較弱，供應(yīng)商“讀心無(wú)術(shù)”。

從資金流的角度看，一方面，不同的行業(yè)，供或需一方受另一方的賬期壓制，使得企業(yè)發(fā)展受限。另一方面，成本結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)部管理混亂或者過(guò)于傳統(tǒng)，沒(méi)有很好的技術(shù)和工具幫助提高運(yùn)營(yíng)效率。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)力提升遇到瓶頸，出現(xiàn)庫(kù)存積壓成本等問(wèn)題;對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，管理能力不足導(dǎo)致服務(wù)能力不足，開(kāi)拓市場(chǎng)成問(wèn)題。

供應(yīng)鏈從原始的渠道功能，連接供需雙方，到如今已經(jīng)深入工業(yè)生產(chǎn)、日常消費(fèi)、國(guó)際貿(mào)易等方方面面，覆蓋了生產(chǎn)、供應(yīng)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)，也催生出大量新型供應(yīng)鏈企業(yè)和新業(yè)態(tài)，促進(jìn)了管理模式的推陳出新，提升了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

本報(bào)告圍繞著產(chǎn)業(yè)鏈上的各種問(wèn)題，研究供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的新模式、新發(fā)展、在各行業(yè)的價(jià)值，以及對(duì)于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的推動(dòng)作用。

目錄

一.供應(yīng)鏈交易迎來(lái)第三階段

二.需求與技術(shù)推動(dòng)價(jià)值提升

三.不同土壤中，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的價(jià)值差異

四.價(jià)值延伸賦能整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈

結(jié)語(yǔ)

關(guān)于愛(ài)分析

法律聲明

1.供應(yīng)鏈交易迎來(lái)第三階段

1.1供應(yīng)鏈科技定義

從上游原材料交易到加工成產(chǎn)品，再通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，依靠物流體系將產(chǎn)品一層層送達(dá)終端。在此過(guò)程中，連結(jié)制造商、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和終端的功能網(wǎng)絡(luò)即為供應(yīng)鏈。

需求快速變化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，要求供應(yīng)鏈敏捷度更高，成本更低。供應(yīng)鏈管理的復(fù)雜度顯著提升，企業(yè)需要借助模式創(chuàng)新與云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)打造更加高效的供應(yīng)鏈。

例如，通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)進(jìn)行供應(yīng)鏈交易，實(shí)時(shí)掌握物流信息，并且可以利用交易數(shù)據(jù)獲得授信，使用供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品;利用信息化和數(shù)字化提升企業(yè)采購(gòu)管理效率，通過(guò)數(shù)據(jù)沉淀和AI預(yù)測(cè)充分掌握需求和市場(chǎng)行情變化，制定采購(gòu)優(yōu)化方案;利用AI機(jī)器人自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)倉(cāng)庫(kù)，甚至實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)自動(dòng)駕駛，節(jié)約物流成本。以上技術(shù)應(yīng)用均是企業(yè)提升供應(yīng)鏈效率，應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)的關(guān)鍵場(chǎng)景。

根據(jù)愛(ài)分析定義，供應(yīng)鏈科技，是指云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)在供應(yīng)鏈交易、加工、物流、金融、采購(gòu)等各方面的應(yīng)用。

1.2供應(yīng)鏈科技行業(yè)圖譜

圍繞不同行業(yè)采購(gòu)方對(duì)上游供應(yīng)鏈交易、加工、物流、金融、采購(gòu)數(shù)字化等各方面的需求，可以劃分出如下的供應(yīng)鏈科技行業(yè)圖譜。

供應(yīng)鏈交易，是指供應(yīng)鏈功能網(wǎng)絡(luò)上通過(guò)交易的方式，連接制造商、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和終端的環(huán)節(jié)。供應(yīng)鏈交易平臺(tái)是本報(bào)告的核心研究對(duì)象，是指在各個(gè)細(xì)分品類(lèi)中，利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI等使供應(yīng)鏈效率得到提升的，創(chuàng)新型的貿(mào)易商或交易平臺(tái)。

除了供應(yīng)鏈交易，供應(yīng)鏈科技還包括采購(gòu)數(shù)字化領(lǐng)域。采購(gòu)方有兩種方式解決供應(yīng)鏈需求，一種是尋找交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商，企業(yè)自行組織協(xié)同，另一種是將供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)整體外包，由采購(gòu)服務(wù)商解決全部需求。

第一種方式下，交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)都需要專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商，企業(yè)需要自建管理團(tuán)隊(duì)，為了滿(mǎn)足企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與供應(yīng)商之間高效協(xié)作的需求，采購(gòu)數(shù)字化服務(wù)商也由此誕生。第二種方式下，由采購(gòu)服務(wù)商團(tuán)隊(duì)管理交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)的供應(yīng)商，其供應(yīng)鏈管理能力即是支撐其獲取企業(yè)客戶(hù)的核心能力。愛(ài)分析后續(xù)還將發(fā)布采購(gòu)數(shù)字化研究報(bào)告。

1.3供應(yīng)鏈交易行業(yè)發(fā)展歷程

依據(jù)供應(yīng)鏈功能深化的過(guò)程，中國(guó)供應(yīng)鏈交易行業(yè)發(fā)展至今可劃分為四個(gè)階段：

第一階段是信息聯(lián)通，以1999年阿里巴巴的成立為標(biāo)志，重點(diǎn)是交易目錄的信息化，商品信息得以在線(xiàn)上呈現(xiàn)，采購(gòu)方可以方便快捷地尋源。

初期互聯(lián)網(wǎng)以信息展示為核心功能，阿里巴巴開(kāi)創(chuàng)了以信息發(fā)布為運(yùn)營(yíng)模式的B2B平臺(tái)，使交易雙方信息聯(lián)通。此時(shí)線(xiàn)上支付、物流等基礎(chǔ)設(shè)施尚不成熟，網(wǎng)站尚不具備交易功能，通過(guò)會(huì)員費(fèi)獲取收入。

第二階段是撮合交易，以2012找鋼網(wǎng)的成立為標(biāo)志，重點(diǎn)是通過(guò)線(xiàn)上完成交易，早期平臺(tái)以居間服務(wù)的角色引導(dǎo)、輔助供需雙方達(dá)成交易。隨著客群擴(kuò)大并逐漸穩(wěn)定，部分平臺(tái)開(kāi)始憑借資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行自營(yíng)交易業(yè)務(wù)。

此時(shí)互聯(lián)網(wǎng)交互功能、終端數(shù)量以及線(xiàn)上支付等基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)有了較大進(jìn)步，行業(yè)誕生了一系列垂直領(lǐng)域交易平臺(tái)，主要收入來(lái)源為自營(yíng)交易價(jià)差，其本質(zhì)是創(chuàng)新型的貿(mào)易商。

隨著更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，交易價(jià)值空間被壓縮，自營(yíng)交易平臺(tái)疊加了物流、金融、加工等配套供應(yīng)鏈服務(wù)，提升附加價(jià)值，由此貿(mào)易商逐漸升級(jí)為供應(yīng)鏈交易平臺(tái)。

第三階段是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，以2017年“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”概念提出為標(biāo)志，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈服務(wù)全面數(shù)字化，將連接的廣度擴(kuò)展至產(chǎn)業(yè)鏈上下游和同類(lèi)公司，圍繞用戶(hù)需求，重新組織生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)模式，全方位匹配供需。

未來(lái)，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)將繼續(xù)向縱深升級(jí)。一方面，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)可以將自身強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，封裝為SaaS產(chǎn)品輸出給同類(lèi)公司。另一方面，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)可以向上游延伸，以柔性生產(chǎn)鏈、社會(huì)化工廠(chǎng)的方式重新組織生產(chǎn)，滿(mǎn)足小批量、多品種、“零庫(kù)存”的下游需求。

2.需求與技術(shù)推動(dòng)價(jià)值提升

2C互聯(lián)網(wǎng)硝煙散去，移動(dòng)端數(shù)量與線(xiàn)上流量增長(zhǎng)枯竭，企業(yè)收入增長(zhǎng)放緩，與此同時(shí)，商業(yè)環(huán)境、需求、技術(shù)、政策等都在發(fā)生深刻變化。

一方面，挖掘線(xiàn)下流量與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)被視為可持續(xù)的唯一出路，而新供應(yīng)鏈更優(yōu)于新渠道與新流量，成為企業(yè)整合升級(jí)的基礎(chǔ)，供應(yīng)鏈升級(jí)迎來(lái)機(jī)遇。

另一方面，企業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)落后以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失，也給供應(yīng)鏈交易優(yōu)化造成了諸多阻礙。

2.1傳統(tǒng)線(xiàn)上交易發(fā)展受阻

中國(guó)的2B電子商務(wù)并未建立于企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)數(shù)字化的基礎(chǔ)上，而是直接進(jìn)入了電商網(wǎng)站時(shí)代。撮合交易模式大多仿照了2C互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)邏輯，對(duì)企業(yè)決策流程和客戶(hù)復(fù)雜需求的把握不夠深入，面臨著重重挑戰(zhàn)。

2.1.1撮合交易價(jià)值度有限

在早期互聯(lián)網(wǎng)滲透2B行業(yè)的階段中，撮合交易平臺(tái)最大的價(jià)值在于擴(kuò)大了銷(xiāo)售和采購(gòu)半徑，減少信息不對(duì)稱(chēng)，更高效率地匹配供需。撮合交易模式是行業(yè)線(xiàn)上化之初提升交易規(guī)模最快的模式，但撮合交易單一業(yè)務(wù)本身有著無(wú)法避免的缺陷。

首先，供應(yīng)鏈交易的報(bào)價(jià)、決策、交易、支付、交付流程復(fù)雜，因而缺少線(xiàn)下支撐的撮合交易只適用于部分品類(lèi)，并且平臺(tái)在服務(wù)交易達(dá)成后的服務(wù)能力很弱。例如非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，價(jià)值特別高的產(chǎn)品，需要操作培訓(xùn)的產(chǎn)品等，都不適用于線(xiàn)上交易模式，信息層面的撮合交易價(jià)值度很低，平臺(tái)也沒(méi)有能力對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行擔(dān)保，對(duì)于金融、物流等配套服務(wù)的組織能力都難以建立，無(wú)法擴(kuò)展收入來(lái)源。

再者，交易平臺(tái)適用于高頻但供需關(guān)系不穩(wěn)定的交易，供應(yīng)鏈領(lǐng)域中，如果采購(gòu)方與供應(yīng)商能夠達(dá)成穩(wěn)定的重復(fù)交易，平臺(tái)的價(jià)值將被大大削弱。單一的撮合交易模式很難積累對(duì)采購(gòu)需求的深入洞察，只能以擴(kuò)大買(mǎi)賣(mài)雙方數(shù)量以及活躍度為核心，如果交易雙方達(dá)成一次交易后重復(fù)線(xiàn)下交易，平臺(tái)活躍度降低，需要持續(xù)獲取新客戶(hù)，成本極高且LTV低。

最后，2B交易對(duì)賬期、分期付款的要求復(fù)雜，單純的撮合交易很難整合支付形成閉環(huán)，平臺(tái)GMV也就無(wú)法形成收入轉(zhuǎn)化。同時(shí)，早期撮合交易無(wú)法線(xiàn)上支付也有基礎(chǔ)設(shè)施成熟度不夠的因素。時(shí)至今日，GMV仍然是衡量撮合交易平臺(tái)最重要的指標(biāo)之一，但過(guò)程中平臺(tái)對(duì)交易的把握力不夠，其收入與GMV掛鉤仍然缺少核心的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力。

從找鋼網(wǎng)2017年的交易額構(gòu)成可以看出，聯(lián)營(yíng)模式(先確定下游需求，再向上游鋼材廠(chǎng)或貿(mào)易商采購(gòu)，類(lèi)似撮合交易)占據(jù)68%的交易額，但只貢獻(xiàn)29%的毛利，在鋼材市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)較好的時(shí)期遠(yuǎn)不如自營(yíng)模式利潤(rùn)率高。

2.1.2自營(yíng)遭遇規(guī)模瓶頸

撮合交易模式在各個(gè)垂直領(lǐng)域生根發(fā)芽后，其價(jià)值缺失的問(wèn)題逐漸暴露，部分平臺(tái)轉(zhuǎn)向自營(yíng)，或撮合+自營(yíng)的模式。自營(yíng)模式下回避了對(duì)交易把控力不足的問(wèn)題，是平臺(tái)深入理解場(chǎng)景的最佳途徑，但自營(yíng)模式下仍然面臨規(guī)模瓶頸。

一方面，平臺(tái)開(kāi)展自營(yíng)業(yè)務(wù)直接與原有貿(mào)易商競(jìng)爭(zhēng)，難以平衡利益關(guān)系。多數(shù)自營(yíng)平臺(tái)由撮合交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型而來(lái)，大多也保留了原有撮合業(yè)務(wù)，平臺(tái)開(kāi)展自營(yíng)業(yè)務(wù)后大多將此作為主要利潤(rùn)來(lái)源，難免進(jìn)行資源傾斜，容易引發(fā)其他貿(mào)易商不滿(mǎn)。只有平臺(tái)業(yè)務(wù)規(guī)模足夠大，或提供差異化服務(wù)，避免陷入貿(mào)易商定位，才有可能避免矛盾。

另一方面，自營(yíng)模式下資金壓力集中，客戶(hù)服務(wù)成本高，管理復(fù)雜度顯著提升，依靠線(xiàn)上化能夠提升的能力有限。新技術(shù)應(yīng)用和接受過(guò)程較長(zhǎng)，傳統(tǒng)自營(yíng)貿(mào)易所面臨的問(wèn)題大多數(shù)仍然存在，并且資金、組織管理等很多問(wèn)題無(wú)法被技術(shù)解決。

從摩貝的交易量及增速觀察，從2016年起，其自營(yíng)業(yè)務(wù)交易量均接近100%。自營(yíng)模式的生產(chǎn)需要大量資金和管理能力的支持，估值倍數(shù)低是市場(chǎng)對(duì)于自營(yíng)模式的認(rèn)可度和未來(lái)發(fā)展空間不看好的結(jié)果。

2.2需求端要求供應(yīng)鏈革新

需求是驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈升級(jí)的根本原因。企業(yè)由于成本壓力追求更高效，成本更低的供應(yīng)鏈，或出于收入增長(zhǎng)目的而進(jìn)入新市場(chǎng)、新區(qū)域，需要建立新供應(yīng)鏈體系，都有迫切意愿改變?cè)泄?yīng)鏈體系。

2.2.1需求端變化速度加快

隨著信息傳播加快以及消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式轉(zhuǎn)變，消費(fèi)市場(chǎng)也隨之極速變化。

消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化、定制化、品質(zhì)化的追求，短視頻、社區(qū)分享、網(wǎng)紅直播帶貨等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，以及受文化和生活方式帶動(dòng)的二次元消費(fèi)、寵物消費(fèi)等，蘊(yùn)藏巨大商機(jī)的同時(shí)，也對(duì)企業(yè)快速把握市場(chǎng)變化的能力，以及整合供應(yīng)鏈的能力提出了高要求。

適應(yīng)變化更快的終端需求，要求更加敏捷的供應(yīng)鏈。一方面，上游通過(guò)線(xiàn)上交易能夠減少交易層級(jí)，更快掌握市場(chǎng)動(dòng)向。傳統(tǒng)層級(jí)較多的供應(yīng)鏈中，上游無(wú)法觸達(dá)終端，需求反饋較慢，難以對(duì)市場(chǎng)需求變化作出快速反應(yīng)。應(yīng)用線(xiàn)上交易后有利于壓縮層級(jí)，也使需求端信息反饋更加及時(shí)。另一方面，靈活多變、能夠低成本調(diào)整的上游供應(yīng)鏈也為下游企業(yè)快速試錯(cuò)，緊跟消費(fèi)動(dòng)向，壓縮庫(kù)存成本提供了空間。

2.2.2下沉渠道有待建設(shè)

近年來(lái)的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)不僅體現(xiàn)在一、二線(xiàn)城市中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)上，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)更加引人注目。

2019年5月QuestMobile發(fā)布的《下沉市場(chǎng)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，下沉市場(chǎng)用戶(hù)規(guī)模超過(guò)6億，占比超過(guò)一半，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人均使用時(shí)長(zhǎng)超過(guò)非下沉用戶(hù)，且增長(zhǎng)更快。同時(shí)，下沉用戶(hù)收入水平普遍低于非下沉用戶(hù)，線(xiàn)上消費(fèi)能力略低于全體網(wǎng)民，終端價(jià)格在2000元以下比重偏高，這導(dǎo)致下沉用戶(hù)對(duì)于現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格等非常敏感。

阿里媽媽在2019年8月發(fā)布的《下沉市場(chǎng)洞察報(bào)告——時(shí)空脫域中的小鎮(zhèn)青年》中指出，現(xiàn)在下沉市場(chǎng)在90%消費(fèi)品類(lèi)的滲透率不及一、二線(xiàn)城市，但是77%品類(lèi)增速、84%品類(lèi)的成交人數(shù)增速、34%品類(lèi)客單量增速和61%品類(lèi)貨單價(jià)增速均超過(guò)一、二線(xiàn)城市。

然而，巨大的潛在市場(chǎng)空間伴隨特殊的市場(chǎng)環(huán)境，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈體系也不再適用。

一方面，面向下沉渠道的產(chǎn)品需要重新定位，從而需要生產(chǎn)供應(yīng)鏈體系作出改變。由于下沉渠道終端特征的差異性，所需要的產(chǎn)品以及要求的性?xún)r(jià)比等，也與成熟供應(yīng)鏈體系下的產(chǎn)品有較大區(qū)別，這要求企業(yè)供應(yīng)鏈做出適應(yīng)性調(diào)整。

另一方面，傳統(tǒng)的渠道面臨成本考驗(yàn)，下沉市場(chǎng)需要建設(shè)新渠道。低線(xiàn)城市消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)原本只在高線(xiàn)城市有成熟渠道的消費(fèi)品需求活躍，但低線(xiàn)城市需求體量尚無(wú)法支撐傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店、直營(yíng)店、物流倉(cāng)儲(chǔ)等成本，需要借助其他渠道進(jìn)行下沉，為中間交易環(huán)節(jié)提供了平臺(tái)機(jī)遇。

2.3技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)電商化完善

受C端互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)，電商化迅速滲透各個(gè)行業(yè)，軟硬件逐漸成熟，從業(yè)人員養(yǎng)成了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣，C端互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代建立的支付、金融、物流等基礎(chǔ)設(shè)施部分可以復(fù)用，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電商化完善。

2.3.1產(chǎn)業(yè)數(shù)字化滲透擴(kuò)大交易范圍

從信息平臺(tái)到完整的交易服務(wù)實(shí)際上是2B領(lǐng)域電商化的過(guò)程，產(chǎn)業(yè)本身數(shù)字化深入有較大促進(jìn)作用，利于供應(yīng)鏈敏捷提升。

隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)滲透，以及企業(yè)本身技術(shù)應(yīng)用意識(shí)加強(qiáng)，數(shù)字化生產(chǎn)、管理、銷(xiāo)售、采購(gòu)滲透率提升，為電商化準(zhǔn)備了較好的軟硬件基礎(chǔ)。率先運(yùn)用數(shù)字化和電商化的企業(yè)通?；A(chǔ)實(shí)力較好，又進(jìn)一步借助技術(shù)手段加強(qiáng)對(duì)終端的理解，縮短反饋周期。

企業(yè)對(duì)電商的接受程度提高又進(jìn)一步促進(jìn)了各行業(yè)分散的中小供應(yīng)商應(yīng)用交易平臺(tái)，并通過(guò)平臺(tái)積累的數(shù)據(jù)把握市場(chǎng)行情，精準(zhǔn)獲客。

例如，汽配行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商逐漸應(yīng)用了單機(jī)ERP軟件，但缺少云平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力和行業(yè)整合能力，創(chuàng)新平臺(tái)加入到行業(yè)中，以技術(shù)手段調(diào)用其原有信息化的商品庫(kù)存數(shù)據(jù)，整合成云平臺(tái)，并將全平臺(tái)銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行數(shù)字化統(tǒng)計(jì)分析，反饋給經(jīng)銷(xiāo)商，使經(jīng)銷(xiāo)商能夠緊隨市場(chǎng)狀況調(diào)整庫(kù)存。

2.3.2配套基礎(chǔ)設(shè)施完善降低應(yīng)用門(mén)檻

支付、物流等配套基礎(chǔ)設(shè)施完善，使電商化效率提升，創(chuàng)造了更好的用戶(hù)體驗(yàn)，降低了下沉渠道的使用門(mén)檻。

信息平臺(tái)時(shí)代配套設(shè)施不完善，本身限制了實(shí)現(xiàn)閉環(huán)交易。隨著技術(shù)提升，線(xiàn)上支付安全性、便捷性提升，物流行業(yè)信息化、數(shù)字化完善，配套服務(wù)能夠完整地在交易平臺(tái)上呈現(xiàn)，交付效率提升，成本和價(jià)格也隨之降低，降低了電商進(jìn)入的門(mén)檻和消費(fèi)者使用的門(mén)檻，為渠道下沉提供了基礎(chǔ)。

例如，煤炭行業(yè)的供應(yīng)鏈整合受物流行業(yè)信息化推動(dòng)較大。煤炭行業(yè)物流節(jié)點(diǎn)多，涉及水陸聯(lián)運(yùn)，以往物流交付把握力弱，需要大量線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)。物流行業(yè)數(shù)字化程度大大提升后，物聯(lián)網(wǎng)等智能設(shè)備實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)，給了平臺(tái)以輕模式在線(xiàn)上調(diào)動(dòng)整合的機(jī)會(huì)。

2.4政策紅利有待釋放

目前對(duì)供應(yīng)鏈交易領(lǐng)域最有影響力的是營(yíng)改增政策，有清晰的落地措施，加上金稅三期的推進(jìn)，供應(yīng)鏈交易環(huán)節(jié)的開(kāi)票將更為合規(guī)。根據(jù)調(diào)研，目前合規(guī)效果尚未完全顯現(xiàn)，但預(yù)期未來(lái)規(guī)范化趨勢(shì)將有深遠(yuǎn)影響，線(xiàn)上交易平臺(tái)以往存在的稅負(fù)成本劣勢(shì)被逐步抵消。

例如汽配領(lǐng)域，相比開(kāi)票，不開(kāi)票的線(xiàn)下交易方式擁有5個(gè)點(diǎn)左右的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，未來(lái)線(xiàn)下充分合規(guī)后，價(jià)格將彌平。

其他關(guān)于推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、供應(yīng)鏈金融發(fā)展等國(guó)家及地方政策尚停留在意見(jiàn)層面，當(dāng)前對(duì)行業(yè)的推進(jìn)作用未能充分體現(xiàn)。

3.不同土壤中，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的價(jià)值各異

供應(yīng)鏈交易在不同的行業(yè)體現(xiàn)的價(jià)值不同，行業(yè)特點(diǎn)決定了供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的發(fā)展邊界。愛(ài)分析匯總了市場(chǎng)規(guī)模、供應(yīng)商、采購(gòu)方和增值服務(wù)空間等四個(gè)方面的行業(yè)特點(diǎn)，形成供應(yīng)鏈交易的評(píng)價(jià)維度，判斷其價(jià)值。

第一，行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模是供應(yīng)鏈交易的基本生長(zhǎng)環(huán)境，是用來(lái)判斷供應(yīng)鏈交易平臺(tái)價(jià)值的首要指標(biāo)。是否能橫向拓展品類(lèi)，逐漸變成一站式商品交易平臺(tái)，也會(huì)對(duì)平臺(tái)未來(lái)想象空間有影響。除此之外，對(duì)增量市場(chǎng)的開(kāi)拓能力也可以判斷交易平臺(tái)的成熟度和未來(lái)價(jià)值。

第二，供應(yīng)商一側(cè)的特點(diǎn)直接影響供應(yīng)鏈交易的價(jià)值度。供應(yīng)商分散程度，對(duì)于庫(kù)存周轉(zhuǎn)的敏感度，以及對(duì)于需求反饋速度的訴求，體現(xiàn)了市場(chǎng)對(duì)于供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的需求程度。比如在汽配行業(yè)，供應(yīng)商分散，十分需要成規(guī)模的交易平臺(tái)做控貨、提高流轉(zhuǎn)效率和規(guī)范市場(chǎng)。但珠寶行業(yè)，供應(yīng)鏈層級(jí)分明，需求非常穩(wěn)定，對(duì)改造供應(yīng)鏈需求不高。

第三，采購(gòu)方及終端畫(huà)像同樣是重要的考量方面。供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的價(jià)值與采購(gòu)方的價(jià)格敏感度有正向關(guān)系，但也受采購(gòu)方的穩(wěn)定性制約。

第四，根據(jù)不同行業(yè)的形態(tài)，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)衍生出金融服務(wù)、物流服務(wù)、加工服務(wù)等需求，也是很好的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。自建品牌是交易平臺(tái)成長(zhǎng)到一定階段可以為采購(gòu)方提供定制化商品的能力，建立品牌難易程度取決于市場(chǎng)的信息流通性、和上下游的把控能力。

3.1市場(chǎng)規(guī)模及一站式采購(gòu)平臺(tái)

供應(yīng)鏈交易服務(wù)是供應(yīng)商和采購(gòu)方的橋梁，帶有渠道屬性，其價(jià)值取決于交易平臺(tái)所在行業(yè)的存量市場(chǎng)規(guī)模、品類(lèi)延展空間及對(duì)于增量市場(chǎng)的開(kāi)拓能力。

3.1.1市場(chǎng)規(guī)模決定供應(yīng)鏈交易價(jià)值空間

首先，市場(chǎng)足夠大，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的想象空間就會(huì)比較大，整合空間才會(huì)大，其產(chǎn)生的價(jià)值才會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。

各行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模不同，生鮮餐飲、快消行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模一直較大，農(nóng)村消費(fèi)、MRO等行業(yè)近年來(lái)市場(chǎng)規(guī)模上升較快。

以快消行業(yè)為例，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到十萬(wàn)億級(jí)別。行業(yè)特點(diǎn)是商品價(jià)值低，但是購(gòu)買(mǎi)頻次高，消費(fèi)端的忠誠(chéng)度低。由于快消品的線(xiàn)下流通環(huán)節(jié)層級(jí)多，且終端分布廣泛、數(shù)量大?？梢哉f(shuō)，從生產(chǎn)商到終端消費(fèi)者的過(guò)程是一條漫長(zhǎng)的通路，品牌商的渠道有限，銷(xiāo)售終端的議價(jià)能力也不足，中間流通環(huán)節(jié)的效率低。隨著下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，但是由于物流倉(cāng)儲(chǔ)等問(wèn)題尚未解決，滲透率只有20%左右，對(duì)于供應(yīng)鏈交易平臺(tái)有高發(fā)展?jié)摿涂臻g。

供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的價(jià)值在快消行業(yè)的得到很大的體現(xiàn)。一是提供品牌商一條增量的渠道，觸達(dá)更多終端門(mén)店，二是提高經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)配效率，三是為終端門(mén)店降低成本。

易久批是一家綜合交易平臺(tái)，2014年成立，從酒水品類(lèi)切入快消供應(yīng)鏈。在五年的發(fā)展中，從單品類(lèi)供應(yīng)鏈服務(wù)逐漸覆蓋到快消多品類(lèi)，并且建立供應(yīng)鏈和物流平臺(tái)、在線(xiàn)交易平臺(tái)、連鎖管理平臺(tái)、經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)配服務(wù)平臺(tái)和金融服務(wù)平臺(tái)，形成較完整的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

首先，線(xiàn)下渠道仍是主流，對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上供應(yīng)鏈平臺(tái)是一條增量渠道，也是一條效率更高，成本更低的通路。通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)觸達(dá)更多終端門(mén)店，補(bǔ)足線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商渠道無(wú)法觸達(dá)的客群。

其次，除了線(xiàn)上渠道打通，易久批也對(duì)線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合。線(xiàn)下鏈條長(zhǎng)，從生產(chǎn)商到銷(xiāo)售終端的信息化程度低。經(jīng)銷(xiāo)商作為線(xiàn)下服務(wù)商，服務(wù)屬性較強(qiáng)。易久批通過(guò)橫向賦能經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化工具，提升倉(cāng)儲(chǔ)配送的效率，將線(xiàn)下渠道的流轉(zhuǎn)效率和服務(wù)能力提高。

最后，由于終端門(mén)店中的小店，是處于“食物鏈”底端的客群，他們的采購(gòu)量小、但是SKU數(shù)量不會(huì)少很多，往往采購(gòu)價(jià)格偏高。線(xiàn)上平臺(tái)可以作為這部分小店的“捷徑”，得到更優(yōu)惠的價(jià)格，提高利潤(rùn)空間。下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，這部分小店數(shù)量占比會(huì)越來(lái)越高，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的價(jià)值會(huì)在這部分客群身上有更大體現(xiàn)。

易久批自建倉(cāng)儲(chǔ)物流，已經(jīng)覆蓋了140多個(gè)地級(jí)城市，500多個(gè)縣城，2019年平臺(tái)GMV有望突破200億。對(duì)于十萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)，易久批的覆蓋城市和交易GMV規(guī)模還有更大的上升空間。

所以，在快消行業(yè)偌大的市場(chǎng)中，通過(guò)傳統(tǒng)的層層供應(yīng)的方式，無(wú)論是從效率、還是渠道管控能力上都有很大提升空間，同時(shí)在供應(yīng)鏈渠道還可以聯(lián)通更多小店的客群，在下沉城市拓展服務(wù)。

3.1.2從單一品類(lèi)到一站式交易平臺(tái)

供應(yīng)鏈交易平臺(tái)拓展交易品類(lèi)可以提高市場(chǎng)空間，逐步形成行業(yè)一站式交易平臺(tái)，讓未來(lái)有更大的想象空間。

行業(yè)間的品類(lèi)拓展難易程度不同，大宗商品市場(chǎng)包含鋼材、原油等，每種商品的交易場(chǎng)景差別很大，幾乎沒(méi)有橫向拓展的可能。但是快消、餐飲、汽配等行業(yè)，SKU數(shù)量巨大，對(duì)于已進(jìn)入行業(yè)的供應(yīng)鏈交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，品類(lèi)適合橫向拓展。

中國(guó)的生鮮餐飲市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到十萬(wàn)億級(jí)別，并且還在不斷膨脹，上游農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工廠(chǎng)規(guī)?；芰τ邢?，渠道能力不強(qiáng)，供應(yīng)鏈交易環(huán)節(jié)有望實(shí)現(xiàn)高集中度。新零售、數(shù)字化等概念快速傳導(dǎo)到這個(gè)行業(yè)，不斷有供應(yīng)鏈交易平臺(tái)涌現(xiàn)。

相比中國(guó)，美國(guó)早在上世紀(jì)80年代就誕生了一家通過(guò)不斷并購(gòu)，最終達(dá)到全品類(lèi)覆蓋的生鮮餐飲的供應(yīng)鏈交易平臺(tái)。

Sysco是美國(guó)餐飲供應(yīng)鏈的巨頭，是全球最大的食材供應(yīng)商，也是國(guó)際餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，為接近40萬(wàn)家餐廳、學(xué)校和醫(yī)院提供全品類(lèi)食品及廚房用品。Sysco前身是“Zero Foods”只給旅館、醫(yī)院、學(xué)校和餐館提供冷凍標(biāo)品和罐頭。在1969年時(shí)，Zero Foods聯(lián)合美國(guó)八家地方性食品供應(yīng)商成立Sysco，目標(biāo)是建立覆蓋全美的食品供應(yīng)商。

隨后Sysco通過(guò)并購(gòu)嬰兒食品、凍品、家禽、海鮮、水果、蔬菜等分銷(xiāo)公司，強(qiáng)化自己的分銷(xiāo)能力的同時(shí)，更重要的是配送品類(lèi)得到極大擴(kuò)充，在物流配送方面也形成常溫、冷凍和冷鏈運(yùn)輸體系，在1981年時(shí)已經(jīng)成為全美最大的食品供應(yīng)商。

生鮮餐飲行業(yè)近兩年的玩家越來(lái)越多，我國(guó)餐飲業(yè)市場(chǎng)規(guī)模2014到2018年復(fù)合增長(zhǎng)率為10.2%，生鮮市場(chǎng)規(guī)模2018年的增長(zhǎng)率將近8%，發(fā)展空間廣闊。

傳統(tǒng)的生鮮餐飲市場(chǎng)，從田間地頭到餐桌，需要經(jīng)歷多個(gè)批發(fā)環(huán)節(jié)，產(chǎn)生嚴(yán)重?fù)p耗，由于溯源困難也無(wú)法保障質(zhì)量。而整合能力強(qiáng)的生鮮供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)地直采，廠(chǎng)家直供，打掉中間環(huán)節(jié)，加價(jià)更低，并且損耗更少，上游可以獲得較高的收購(gòu)價(jià)，下游也能獲得較低的采購(gòu)價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈效率提升。生鮮餐飲行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)，SKU品類(lèi)極其豐富，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)拓展品類(lèi)的延展度高，整合價(jià)值度高。

目前中國(guó)尚未出現(xiàn)堪比Sysco的巨頭，有著復(fù)雜的環(huán)境因素。一方面，中餐的復(fù)雜程度遠(yuǎn)超西餐，涉及的原材料SKU更多，且地區(qū)飲食習(xí)慣差異大，形成覆蓋全國(guó)的餐飲供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)更加困難。另一方面，餐飲終端的整體成熟度還很低。據(jù)客如云發(fā)布的《2019中國(guó)餐飲經(jīng)營(yíng)參數(shù)藍(lán)皮書(shū)》顯示，2018年倒閉的餐飲平均存活456天。采購(gòu)方還沒(méi)“活明白”的情況下，對(duì)于供應(yīng)鏈交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

根據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)聯(lián)合餐飲老板內(nèi)參發(fā)布的《中國(guó)餐飲報(bào)告2019》，中國(guó)餐飲當(dāng)前連鎖化率為僅5%，而美國(guó)餐飲連鎖率為30%，餐飲連鎖化仍有一段差距。生鮮網(wǎng)絡(luò)則更為復(fù)雜，下沉市場(chǎng)還未完全打開(kāi)。隨著國(guó)內(nèi)餐飲連鎖化率逐漸提高，以及配套物流能力完備，餐飲供應(yīng)鏈出現(xiàn)巨頭只是時(shí)間問(wèn)題。

3.1.3積極爭(zhēng)取增量市場(chǎng)，拓展能力是關(guān)鍵

除了存量市場(chǎng)的橫向品類(lèi)延展之外，采購(gòu)方的市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大，對(duì)增量市場(chǎng)的管理手段和服務(wù)能力是對(duì)供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的考驗(yàn)和價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。在新的市場(chǎng)中，在供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的能力還未能匹配終端門(mén)店時(shí)，為滿(mǎn)足供給，很容易使渠道的成本激增，運(yùn)營(yíng)不善，對(duì)于新市場(chǎng)的拓展反而不利。

比如農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)于日用百貨、快消品來(lái)講是極大的增量市場(chǎng)。供應(yīng)鏈交易平臺(tái)自身的渠道功能打開(kāi)低線(xiàn)城市的市場(chǎng)，并在物流、倉(cāng)儲(chǔ)等方面提供服務(wù)，這是供應(yīng)商不具備的能力。當(dāng)然，建立這些能力對(duì)于供應(yīng)鏈交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)也非易事。

近幾年受?chē)?guó)家政策影響，城市的落戶(hù)門(mén)檻放寬的同時(shí)，城鄉(xiāng)人才機(jī)制逐步建立，人口雙向流動(dòng)渠道開(kāi)始打通。大學(xué)生村官、科技特派員等人才入鄉(xiāng)政策普遍推廣，政策鼓勵(lì)引導(dǎo)大學(xué)生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，并且允許大學(xué)生保留農(nóng)村戶(hù)籍等。如今，終端消費(fèi)個(gè)體主力從以原先的城市為主逐漸蔓延至農(nóng)村地區(qū)，這意味著城鄉(xiāng)融合進(jìn)入下一階段。

政策導(dǎo)向?qū)τ诹闶劢K端是一大利好，同時(shí)，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)的生活水平提高，各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)逐步打通，新農(nóng)村建設(shè)隨之也將需求釋放，消費(fèi)潛力逐步體現(xiàn)出來(lái)。

農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)的同時(shí)，對(duì)于快消品需求量上升，但是商品流通渠道卻仍然不暢。首先，作為下沉市場(chǎng)，農(nóng)村的銷(xiāo)售終端多為夫妻店形式的小店，從品牌商到門(mén)店中間存在著多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和包括物流、倉(cāng)儲(chǔ)等諸多環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈效率低下，長(zhǎng)鏈條對(duì)于品牌商響應(yīng)終端消費(fèi)者的需求是很大阻礙。其次，從銷(xiāo)售終端考慮，其采購(gòu)資源有限，成本偏高，且渠道質(zhì)量也參差不齊，并且沒(méi)有成熟的商品管理和庫(kù)存管理。

新經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)在2021年快消品消費(fèi)會(huì)突破4000億。如今，下沉市場(chǎng)以線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售為主，線(xiàn)下渠道打通迫在眉睫。

阿里零售通作為破局者，在分銷(xiāo)通路中搭建數(shù)字化體系，疏通流轉(zhuǎn)模式，為下沉市場(chǎng)的眾多夫妻老婆店提供商品及配送服務(wù)。原有的阿里巴巴物流體系不能支持下沉城市的商業(yè)模式，阿里零售通作為阿里體系中專(zhuān)門(mén)為下沉市場(chǎng)打造的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系，對(duì)線(xiàn)下小店進(jìn)行改造。

首先，根據(jù)商品品類(lèi)不同，零售通幫助水飲、乳制品飲料等已有強(qiáng)大分銷(xiāo)渠道的品牌進(jìn)行線(xiàn)上化數(shù)字升級(jí)，并在日化用品、休閑食品、日用百貨等品類(lèi)的品牌商的區(qū)域性分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行下沉延伸。其次，零售通為銷(xiāo)售終端供貨和數(shù)字化賦能，提升其商品周轉(zhuǎn)和商品質(zhì)量。最后，零售通提供物流服務(wù)，通過(guò)三級(jí)倉(cāng)配體系，整合商品流通中間環(huán)節(jié)。

在分銷(xiāo)商管理、倉(cāng)庫(kù)建立和管理上，仍需要不斷拓展和優(yōu)化，但統(tǒng)一的模式從品牌商貫穿下沉市場(chǎng)的銷(xiāo)售終端，消費(fèi)者需求進(jìn)一步得到滿(mǎn)足。下沉市場(chǎng)的增量誘惑對(duì)于供應(yīng)鏈的管理能力和服務(wù)能力要求更高，在深入下沉市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、“最后一公里”配送服務(wù)、管理系統(tǒng)等體系需要重構(gòu)，投入和其發(fā)揮的價(jià)值成正比。

3.2供應(yīng)商特征

供應(yīng)商的主要特征有分散程度高，商品周轉(zhuǎn)效率低，對(duì)于采購(gòu)方的需求變化反應(yīng)速度慢等特點(diǎn)。對(duì)于這些特征明顯的行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的價(jià)值就在于幫助企業(yè)提升獲客能力和交付能力，同時(shí)讓供應(yīng)商提高商品流轉(zhuǎn)效率，降低庫(kù)存成本。

3.2.1集中度低，長(zhǎng)尾獲客需求旺盛

隨著數(shù)字化時(shí)代來(lái)臨，行業(yè)轉(zhuǎn)型訴求高、制造業(yè)、能源產(chǎn)業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)面臨很大挑戰(zhàn)。

第一，信息化系統(tǒng)成為標(biāo)配后，數(shù)據(jù)線(xiàn)上化，但是業(yè)務(wù)流程陳舊，數(shù)據(jù)整合分析能力弱，數(shù)字化起點(diǎn)低。

第二，行業(yè)集中度低，區(qū)域化嚴(yán)重，大型企業(yè)有較為符合自身特質(zhì)的管理方法和系統(tǒng)，但無(wú)法橫向傳導(dǎo)，整體行業(yè)兩極化嚴(yán)重。中小企業(yè)面臨資金短缺的問(wèn)題，有轉(zhuǎn)型之心，卻無(wú)轉(zhuǎn)型之力，受大企業(yè)擠壓嚴(yán)重。

第三，供應(yīng)端產(chǎn)能充足，但由于信息不對(duì)稱(chēng)和獲客渠道困擾，中小企業(yè)存在嚴(yán)重獲客難題。

能鏈集團(tuán)助民營(yíng)加油站解決獲客難題

在能源產(chǎn)業(yè)，加油站作為供給端，與美國(guó)相比相對(duì)分散，整體效率不高。中國(guó)有12萬(wàn)座加油站，其中，截止2019年底，中石化、中石油(“兩桶油”)占加油站體量的47%。即使排名第三的殼牌，在中國(guó)的加油站不到1500座。這意味著絕大部分都是中長(zhǎng)尾，民營(yíng)加油站合計(jì)約5萬(wàn)座，占比53%左右，連鎖加油站占其中的3.5%左右，主要分布在二線(xiàn)及以下的城市及地區(qū)。在新能源供給方面，目前，我國(guó)新能源公共充電樁超過(guò)50萬(wàn)根。由于供給端較為分散，且總產(chǎn)能過(guò)剩，所以供給端存在較為強(qiáng)烈的獲客的需求。

下游的需求端還在不斷上漲，在2019年上半年汽車(chē)保有量大約2.5億量，銷(xiāo)量增速有所減緩，但仍保持4%-5%年增長(zhǎng)。同時(shí)，國(guó)家出臺(tái)利好政策，推動(dòng)新能源汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，新能源車(chē)2019年銷(xiāo)量近120萬(wàn)輛。中國(guó)現(xiàn)有百萬(wàn)以上的小微車(chē)隊(duì)，十分分散，且議價(jià)能力低，由于數(shù)據(jù)信息少，小車(chē)隊(duì)難以進(jìn)行管理。

由于上下游的集中度低，體量又巨大，勢(shì)必需要一家能源聚合平臺(tái)，進(jìn)行資源和需求的匹配。

能鏈集團(tuán)(車(chē)主邦/團(tuán)油/快電)作為獨(dú)立第三方開(kāi)放平臺(tái)，運(yùn)用5G、大數(shù)據(jù)、AIoT、大中臺(tái)等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先技術(shù)連接了供需雙方，通過(guò)集合需求方，獲得能源集采議價(jià)權(quán)，為車(chē)主提供更優(yōu)惠的能源補(bǔ)給，同時(shí)也為供給端解決了獲客問(wèn)題?；诖?，能鏈集團(tuán)目前主打車(chē)主邦、團(tuán)油、快電三款產(chǎn)品，通過(guò)數(shù)字化手段滿(mǎn)足中國(guó)8000萬(wàn)職業(yè)司機(jī)出行能源服務(wù)需求。其中，車(chē)主邦是“中國(guó)能源底層數(shù)據(jù)商”，團(tuán)油是“中國(guó)職業(yè)司機(jī)加油平臺(tái)”，快電是“中國(guó)職業(yè)司機(jī)充換電平臺(tái)”。

連鎖品牌(國(guó)資及外資)和零散加油站通過(guò)與能鏈集團(tuán)(車(chē)主邦/團(tuán)油/快電)合作，原本散落在城市各角落的油站通過(guò)車(chē)主邦建立的能源供給網(wǎng)絡(luò)得到聚合，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與油站無(wú)縫銜接，油站享受到網(wǎng)絡(luò)的紅利，滿(mǎn)足了其對(duì)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的需求。

能源需求端是商用車(chē)，包括出行服務(wù)車(chē)輛和貨運(yùn)車(chē)輛，比如神州專(zhuān)車(chē)、貨拉拉、快狗打車(chē)等，實(shí)際付費(fèi)者可以是個(gè)人車(chē)主，也有可能是出租車(chē)公司、物流企業(yè)。系統(tǒng)成熟的商用車(chē)平臺(tái)可以通過(guò)API或者H5與車(chē)主邦對(duì)接，車(chē)主也可通過(guò)車(chē)主邦或者內(nèi)嵌車(chē)主邦加油服務(wù)的第三方車(chē)主平臺(tái)App實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)支付。對(duì)企業(yè)則可以開(kāi)通預(yù)存賬戶(hù)，使用能鏈集團(tuán)旗下的團(tuán)油的SaaS功能對(duì)車(chē)隊(duì)進(jìn)行管理。

目前，能鏈集團(tuán)(車(chē)主邦/團(tuán)油/快電)在全國(guó)400多個(gè)城市，已經(jīng)連接1萬(wàn)余座加油站，31萬(wàn)多根公共充電樁，同時(shí)覆蓋充電和加油的網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)把充電和加油的服務(wù)能力，開(kāi)放給全國(guó)將近400多家、占中國(guó)90%的主流商用車(chē)平臺(tái)。

能鏈集團(tuán)(車(chē)主邦/團(tuán)油/快電)在打通“兩桶油”占據(jù)的另一半市場(chǎng)，雖然長(zhǎng)期看集中度不會(huì)升高，但中長(zhǎng)尾市場(chǎng)天花板明顯，能合作的油站也很有限。但能鏈集團(tuán)作為渠道，除了作為需求匹配的角色外，還為商用車(chē)車(chē)隊(duì)提供系統(tǒng)和數(shù)據(jù)支持，幫助其管理車(chē)隊(duì)，是能鏈集團(tuán)這類(lèi)數(shù)字化能源開(kāi)放平臺(tái)一大價(jià)值點(diǎn)。

3.2.2庫(kù)存滯重，周轉(zhuǎn)效率亟需提升

對(duì)于潛在需求旺盛，供應(yīng)鏈層級(jí)多、信息不對(duì)稱(chēng)、倉(cāng)儲(chǔ)物流散亂，導(dǎo)致效率不夠高的市場(chǎng)，從而會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)商庫(kù)存周轉(zhuǎn)低、資金流不暢，其用戶(hù)體驗(yàn)不佳等問(wèn)題，供應(yīng)鏈有動(dòng)力做出改變。生鮮餐飲、農(nóng)村消費(fèi)、汽配、MRO都屬于這類(lèi)情況，因此供應(yīng)鏈交易平臺(tái)提供了更高效的交易模式。

層級(jí)的存在，很多情況下是因?yàn)楫a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，且信息流不通暢也不完整。下游分散，上游需要借助代理商等次終端進(jìn)行分銷(xiāo)，倉(cāng)儲(chǔ)物流未形成統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)，渠道很難整合集中，需要層層分發(fā)。并且，越是小批量，多批次的訂單，履約成本就越高。

比如，汽配供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模約4,000億，車(chē)齡持續(xù)增長(zhǎng)使需求旺盛。隨著稅收和市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制進(jìn)一步完善，偷稅漏稅、假冒偽劣等不正常競(jìng)爭(zhēng)得以抑制。國(guó)內(nèi)修配一體出現(xiàn)得晚，主要是因?yàn)闆](méi)有全國(guó)覆蓋的供應(yīng)鏈，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求。目前商用車(chē)領(lǐng)域也沒(méi)有全國(guó)覆蓋的維修網(wǎng)絡(luò)，另外是因?yàn)榫S修標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有統(tǒng)一，質(zhì)量參差不齊，主要依靠配件差價(jià)盈利。

市場(chǎng)需要規(guī)?；⒁?guī)范化、有網(wǎng)絡(luò)能力的配件渠道商提供更完善的服務(wù)。

新康眾、正大富通等供應(yīng)鏈交易平臺(tái)是國(guó)內(nèi)較大規(guī)模的汽配供應(yīng)鏈交易企業(yè)，其核心完成了兩件事。一是搭建基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)完善SKU數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)信息標(biāo)準(zhǔn)化，使下游尋源和銷(xiāo)售服務(wù)都更加高效，并且反饋數(shù)據(jù)以?xún)?yōu)化庫(kù)存策略。二是通過(guò)數(shù)據(jù)優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)選址和物流配送，尤其通過(guò)自建終端配送，實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)或次日達(dá)，極大提升客戶(hù)體驗(yàn)。

以正大富通為例，以配件流通為核心，專(zhuān)業(yè)提供商用車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。商用車(chē)維修對(duì)于時(shí)效性要求很高，由于SKU眾多，管理復(fù)雜，倉(cāng)儲(chǔ)要求較高。

首先，為了保證訂單、物流和資金可以同步的高速流轉(zhuǎn)，正大富通自建信息系統(tǒng)，包括商品信息管理、訂單管理、倉(cāng)庫(kù)管理等，正大富通創(chuàng)始人沈忠華表示，通過(guò)系統(tǒng)可以智能預(yù)測(cè)采購(gòu)需求，配合物流系統(tǒng)等實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的配合與交互。

其次，正大富通建立了省倉(cāng)、區(qū)域倉(cāng)、前置倉(cāng)三級(jí)倉(cāng)配體系，另外有大車(chē)隊(duì)內(nèi)專(zhuān)門(mén)的駐場(chǎng)倉(cāng)，由于大客戶(hù)的可行化需求多，正大富通也設(shè)立了無(wú)人微倉(cāng)，依靠IT系統(tǒng)進(jìn)行無(wú)人化管理。

目前正大富通的全平臺(tái)年周轉(zhuǎn)是4-5次，既保證了15萬(wàn)SKU滿(mǎn)足客戶(hù)需求，又控制庫(kù)存成本。

北美汽配“四巨頭”——Autozone、Advance、O'Reilly、NAPA，各家每年的銷(xiāo)售額在80-100億美元，前三家的門(mén)店數(shù)均在5,000左右?？v觀美國(guó)市場(chǎng)名列前矛的汽配供應(yīng)商，雖然各家的商業(yè)形態(tài)有所差別，但無(wú)一例外重視倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)和交付能力，與維修廠(chǎng)保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，并且大都經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的垂直整合。

國(guó)內(nèi)目前尚未出現(xiàn)突破一千家門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)于庫(kù)存周轉(zhuǎn)的提升也仍不明顯，但梯隊(duì)加速分化的趨勢(shì)明顯，未來(lái)通過(guò)兼并收購(gòu)出現(xiàn)巨頭也極有可能發(fā)生。

3.2.3快速響應(yīng)采購(gòu)需求變化正當(dāng)時(shí)

單純進(jìn)行撮合很難從本質(zhì)上提升行業(yè)供應(yīng)鏈效率。

在沒(méi)有寡頭、分散度高的市場(chǎng)中，沒(méi)有足夠的信息流通，供需雙方都充滿(mǎn)了困惑。供應(yīng)商很難觸達(dá)更多采購(gòu)方，在產(chǎn)能充足的情況下，匹配需求卻越來(lái)越難，造成庫(kù)存積壓、周轉(zhuǎn)率下降等問(wèn)題;采購(gòu)方則苦于尋源，近年來(lái)，采購(gòu)端的需求，尤其是產(chǎn)品線(xiàn)復(fù)雜的企業(yè)，從大批量采購(gòu)，應(yīng)其終端的需求變化，逐步變成小批量多批次的采購(gòu)，定制化需求的采購(gòu)使下游采購(gòu)成本上升。

供應(yīng)鏈交易平臺(tái)除了匹配上下游需求，通過(guò)數(shù)據(jù)匯集整合，還可以進(jìn)行供應(yīng)商數(shù)據(jù)分析和評(píng)定，成為供應(yīng)商管理的角色。通過(guò)獲取采購(gòu)方流動(dòng)性的需求，快速反應(yīng)，反饋給上游，在生產(chǎn)時(shí)及時(shí)調(diào)整，調(diào)節(jié)雙方的供求平衡度。

隨著供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的數(shù)據(jù)不斷積累及影響力不斷擴(kuò)大，價(jià)值越大，其數(shù)據(jù)整合能力和對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)能力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，使得供應(yīng)商的生產(chǎn)更能快速對(duì)應(yīng)上下游采購(gòu)方需求，對(duì)化工品交易、紡織業(yè)等行業(yè)幫助較大。

以化工品交易市場(chǎng)為例，去年12月，摩貝遞交了美股IPO招股書(shū)，根據(jù)招股書(shū)內(nèi)容來(lái)看，線(xiàn)上化學(xué)品交易發(fā)展情況，化工品交易的互聯(lián)網(wǎng)滲透率預(yù)計(jì)2023年將達(dá)到2.2%。交易市場(chǎng)從線(xiàn)下逐漸延伸至線(xiàn)上，由于供應(yīng)商市場(chǎng)較為分散，采購(gòu)方基本為化工企業(yè)，供需匹配，提高經(jīng)營(yíng)效率需求增強(qiáng)。各家數(shù)據(jù)信息不完整，數(shù)據(jù)庫(kù)搭建存在一定壁壘，供應(yīng)商管理能力上也非常薄弱。

摩貝化學(xué)，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的化工電商平臺(tái)，擁有領(lǐng)先的技術(shù)，通過(guò)集成解決方案將化工產(chǎn)業(yè)鏈的供需兩端連接起來(lái)。摩貝的業(yè)務(wù)分為三部分：化工電子商務(wù)解決方案、金融業(yè)務(wù)以及倉(cāng)儲(chǔ)和物流業(yè)務(wù)。化工電子商務(wù)解決方案分為直銷(xiāo)和撮合兩種方式，為上下游提供一站式的采購(gòu)服務(wù);倉(cāng)儲(chǔ)和物流業(yè)務(wù)是為用戶(hù)在摩貝平臺(tái)上匹配倉(cāng)儲(chǔ)和物流服務(wù)商并可以實(shí)時(shí)追蹤商品物流狀態(tài);金融業(yè)務(wù)是為化工行業(yè)上下游解決融資需求。同時(shí)，摩貝超過(guò)4500萬(wàn)化合物數(shù)據(jù)庫(kù)，并可以根據(jù)交易數(shù)據(jù)不斷迭代，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析并輸出，增強(qiáng)了行業(yè)上下游的管控能力。

摩貝作為化工品供應(yīng)鏈交易平臺(tái)，在市場(chǎng)中發(fā)揮撮合交易的同時(shí)，更大的價(jià)值空間在對(duì)于交易數(shù)據(jù)和行業(yè)專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)的分析。作為化工品交易渠道，平臺(tái)匯集大量數(shù)據(jù)，可以提供采購(gòu)方化工企業(yè)更準(zhǔn)確的供應(yīng)商畫(huà)像，同時(shí)在化工企業(yè)需求變化時(shí)，可以快速傳到給供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)。未來(lái)的方向?qū)?huì)是引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)，向快速反應(yīng)的定制化生產(chǎn)發(fā)展，將交易平臺(tái)的價(jià)值發(fā)揮到極致。

3.3采購(gòu)方特征及終端畫(huà)像

終端集中度不高的行業(yè)會(huì)出現(xiàn)采購(gòu)成本偏高、非標(biāo)化嚴(yán)重、服務(wù)質(zhì)量差和企業(yè)生命周期短等問(wèn)題。其價(jià)格敏感度和穩(wěn)定性，也決定了供應(yīng)鏈的潛在價(jià)值空間。

3.3.1價(jià)格敏感度

終端分布越分散，對(duì)上游議價(jià)能力越弱，越需要交易平臺(tái)盡可能集合需求，匯集成一定數(shù)量的訂單，向上游議價(jià)，并要求賬期。比如跨境電商、汽配、餐飲等行業(yè)，下游分散度高，由于對(duì)采購(gòu)價(jià)格更敏感，供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本較小，交易平臺(tái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)足夠吸引采購(gòu)方。

價(jià)格敏感的采購(gòu)方主要分為兩類(lèi)，第一是上游長(zhǎng)期控場(chǎng)，較為集中，對(duì)于下游賬期有壓制、利潤(rùn)較薄的行業(yè)，第二是下游的長(zhǎng)期分散，且除了大型連鎖和平臺(tái)外，小微企業(yè)和個(gè)體戶(hù)較多，對(duì)于這類(lèi)客群來(lái)說(shuō)，渠道資源少，且經(jīng)營(yíng)體量小，采購(gòu)和物流費(fèi)用占比較大。

以跨境電商行業(yè)為例，進(jìn)口跨境電商規(guī)模1.9萬(wàn)億元，2020年預(yù)計(jì)達(dá)到3萬(wàn)億元，市場(chǎng)空間巨大。

跨境電商的采購(gòu)端，除了天貓國(guó)際、考拉海購(gòu)等大型跨境電商之外，市場(chǎng)還存在更多大量的個(gè)體戶(hù)、和小微電商，集中度很低，不論是采購(gòu)成本還是賬期都處于弱勢(shì)，這部分客群對(duì)于采購(gòu)價(jià)格有天然的敏感度。同時(shí)，行業(yè)中的“二批”、“三批”等長(zhǎng)期存在，層層利潤(rùn)攤薄受制于上層的定價(jià)，沒(méi)有更大的資源獲取手段。線(xiàn)下各大商超門(mén)店也有海外商品專(zhuān)柜，但由于進(jìn)貨渠道有限，零售定價(jià)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

眾多線(xiàn)上和線(xiàn)下終端和次終端需求匯集，跨境電商批發(fā)平臺(tái)行云全球匯誕生，幫助小微企業(yè)、電商、個(gè)體戶(hù)以及零售商超海外專(zhuān)柜提供有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的跨境商品。

行云會(huì)根據(jù)下游訂單數(shù)據(jù)分析和KA客戶(hù)的需求反饋進(jìn)行商品采購(gòu)，保證商品供應(yīng)。行云定價(jià)依據(jù)采購(gòu)人員的談判價(jià)格、下游的零售價(jià)和競(jìng)品價(jià)格綜合分析而定。

行云的供應(yīng)鏈服務(wù)包括采購(gòu)、國(guó)外至國(guó)內(nèi)物流，倉(cāng)儲(chǔ)的打包分揀，海關(guān)報(bào)關(guān)，退換貨等一系列服務(wù)，還可以根據(jù)客戶(hù)需求提供一件代發(fā)和微倉(cāng)服務(wù)。微倉(cāng)服務(wù)是在商品有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，為下游提供免費(fèi)儲(chǔ)存的服務(wù)，解決商戶(hù)沒(méi)有訂單但想低價(jià)囤貨的痛點(diǎn)。

目前，行云有17個(gè)海外倉(cāng)和26個(gè)保稅倉(cāng)，選倉(cāng)基于海外貨物的地域，依據(jù)倉(cāng)庫(kù)政策在商品當(dāng)?shù)卣覀}(cāng)庫(kù)進(jìn)行合作。行云可以給倉(cāng)庫(kù)帶來(lái)客戶(hù)和增量，倉(cāng)庫(kù)合作意愿強(qiáng)烈。行云的物流倉(cāng)儲(chǔ)體系可以為客戶(hù)降低20-30%的成本，對(duì)于商品的品控和商家的運(yùn)營(yíng)效率提升都有幫助。

行云作為跨境商品批發(fā)平臺(tái)，不僅為下游商家供貨和提供倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)，同時(shí)也為商家提供供應(yīng)鏈貿(mào)易融資服務(wù)。行云與多家銀行合作，自建風(fēng)控模型，銀行只提供資金支持。服務(wù)客戶(hù)主要以信用好的小微企業(yè)、個(gè)體戶(hù)和電商客戶(hù)為主，開(kāi)設(shè)信用賬戶(hù)用于賒購(gòu)。行云下游客戶(hù)眾多，具有強(qiáng)大的分銷(xiāo)能力，一旦出現(xiàn)逾期，行云可以快速處理商品，通過(guò)自身的資產(chǎn)處置能力降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

目前共有6萬(wàn)多注冊(cè)商戶(hù)入駐行云，相較于有贊擁有的400多萬(wàn)注冊(cè)商戶(hù)，行云的客戶(hù)群體潛在體量依然很大。通過(guò)行云全球匯得到成本控制和完整的物流服務(wù)和金融服務(wù)，LTV增加，隨著消費(fèi)終端需求不斷增強(qiáng)，整個(gè)采購(gòu)方市場(chǎng)也會(huì)更加蓬勃?？缇畴娚淌袌?chǎng)層級(jí)多，下游網(wǎng)狀交錯(cuò)，行云全球匯的供應(yīng)鏈交易平臺(tái)可以有效整合商品采購(gòu)端口，為采購(gòu)方提供了更有保障的商品和更優(yōu)惠的價(jià)格。

隨著跨境商品流通愈發(fā)活躍，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的價(jià)值也會(huì)更大。

3.3.2穩(wěn)定性

雖然終端的長(zhǎng)期分散趨勢(shì)和管理、服務(wù)能力弱，是供應(yīng)鏈交易平臺(tái)可以更多進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，但是也需要考慮，終端分散度和供應(yīng)鏈交易平臺(tái)穩(wěn)定性負(fù)相關(guān)，即分散度越高，穩(wěn)定性越差的問(wèn)題。終端分散使交易平臺(tái)本身的獲客成本升高，LTV受影響。例如在餐飲行業(yè)，供應(yīng)鏈的發(fā)揮空間很大，由于平臺(tái)在獲取下游客戶(hù)時(shí)需要持續(xù)投入，基礎(chǔ)實(shí)力不強(qiáng)的平臺(tái)會(huì)容易在整合的過(guò)程中被淘汰出局，平均生命周期在2-3年。

3.4增值服務(wù)空間體現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值

增值服務(wù)空間體現(xiàn)了供應(yīng)鏈交易的延伸價(jià)值，根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)，金融服務(wù)、物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)以及加工服務(wù)能力是幾個(gè)供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的業(yè)務(wù)拓展方向，提高采購(gòu)方黏度。

3.4.1金融服務(wù)空間

在具有供應(yīng)鏈效率提升潛力的行業(yè)，由于供需兩方，有一方強(qiáng)勢(shì)造成的另一方賬期的資金缺口，會(huì)有供應(yīng)鏈金融需求，例如汽配、大宗商品、新車(chē)、建材行業(yè)等。如果整體供應(yīng)鏈金融運(yùn)轉(zhuǎn)較穩(wěn)定，并非受資金限制，則需求條件不占優(yōu)。例如珠寶行業(yè)，消費(fèi)季節(jié)規(guī)律性強(qiáng)，供應(yīng)鏈金融需求則主要活躍于旺季。

供應(yīng)商是否有金融需求，很大程度上也取決于下游的強(qiáng)勢(shì)程度。下游越強(qiáng)勢(shì)，付款周期越長(zhǎng)，供應(yīng)商的資金壓力就越大。例如醫(yī)藥行業(yè)，下游醫(yī)院非常強(qiáng)勢(shì)，結(jié)算周期按年計(jì)，付款時(shí)間不確定，供應(yīng)商現(xiàn)金流不穩(wěn)定，則需要求助于金融服務(wù)。

從主體信用的角度考慮，經(jīng)營(yíng)越穩(wěn)定的行業(yè)越利于供應(yīng)鏈金融開(kāi)展，而交易平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì)是掌握沉淀積累的數(shù)據(jù)，能夠透視個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的運(yùn)營(yíng)情況，保證交易真實(shí)性。訂單融資是比較常見(jiàn)的運(yùn)作方式，如果下游信用較強(qiáng)，例如醫(yī)藥供應(yīng)鏈服務(wù)的醫(yī)院，MRO供應(yīng)鏈服務(wù)的中大型制造企業(yè)，都是信用較好的主體，回款有保障，很大程度上能控制風(fēng)險(xiǎn)。

3.4.2物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)延伸

物流系統(tǒng)是供應(yīng)鏈交易中重要的一環(huán)，但是物流成本也是行業(yè)乃至全國(guó)的痛點(diǎn)，“負(fù)重前行”不是所有體量的公司可以承受的。

我國(guó)物流成本GDP占比15%左右，一直高于全球平均水平。隨著“中國(guó)制造2025”戰(zhàn)略實(shí)施，大型制造業(yè)開(kāi)始加強(qiáng)發(fā)展智能化和數(shù)字化。傳統(tǒng)制造業(yè)毛利點(diǎn)較低，但是物流費(fèi)用逐年上升，市場(chǎng)需求從大批量逐步向小批量多品種轉(zhuǎn)變，利潤(rùn)被急劇壓縮。

在2018年5月的GSLS2018全球智慧物流峰會(huì)上，馬云曾表示“全力以赴打造國(guó)家智能物流骨干網(wǎng)，將中國(guó)物流成本占GDP的比重降低到5%以下”的決心，并在去年11月時(shí)增資菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)233億，推動(dòng)物流行業(yè)數(shù)字升級(jí)和供應(yīng)鏈智能化。

可見(jiàn)，物流體系建設(shè)政策利好、需求旺盛，資本因此也在不斷匯集。零售、餐飲等行業(yè)市場(chǎng)大，兩條長(zhǎng)，終端分布廣，物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)的打造是供應(yīng)鏈交易平臺(tái)發(fā)展中必要延伸的一環(huán)。

3.4.3加工能力產(chǎn)生供應(yīng)鏈附加值

加工增加產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)于供應(yīng)鏈交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，越是非標(biāo)程度高的產(chǎn)業(yè)，通過(guò)加工能力，實(shí)現(xiàn)商品的標(biāo)準(zhǔn)化，越可以體現(xiàn)價(jià)值。

以生鮮餐飲行業(yè)為例，行業(yè)特點(diǎn)決定其比較適合延伸做加工服務(wù)。原料供應(yīng)商延伸做加工產(chǎn)品的很多，但由于供應(yīng)商對(duì)于下游餐飲企業(yè)的需求反應(yīng)速度較慢，且企業(yè)覆蓋面受局限，獲得的信息量缺失，使得加工產(chǎn)品的銷(xiāo)售陷入困局。

供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)則在于，服務(wù)的餐飲企業(yè)數(shù)量多，對(duì)于SKU的變化和消費(fèi)終端的喜好有更快的反應(yīng)速度。加上相對(duì)于供應(yīng)商，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)掌握更多上游數(shù)據(jù)，對(duì)供需兩方的匹配能力更強(qiáng)，延伸至做食品或調(diào)味料加工服務(wù)更多便利。

其中的典型企業(yè)就包括海底撈。海底撈就將其集團(tuán)業(yè)務(wù)從餐飲門(mén)店前段，一路向后端拓展至供應(yīng)鏈服務(wù)(蜀海)和調(diào)味料加工服務(wù)(頤海)，形成餐飲產(chǎn)業(yè)鏈。

國(guó)際餐飲供應(yīng)鏈巨頭Sysco在橫向拓展品類(lèi)之后，向上游產(chǎn)業(yè)，通過(guò)收購(gòu)幾家肉類(lèi)加工企業(yè)，拓展了熟制牛排等半成品的品類(lèi)，獲得加工食品帶來(lái)的附加值。

3.4.4品牌打造和定制化創(chuàng)造更大價(jià)值

綜合分析，如果分散市場(chǎng)的品牌化程度不高，尤其是餐飲、制造業(yè)、MRO等對(duì)于品牌追求程度低的行業(yè)，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)，匯集大量上游信息和數(shù)據(jù)，加上自身具有較好的議價(jià)能力，建立自有品牌是順理成章的方向，且可以為平臺(tái)帶來(lái)更大價(jià)值。

打造品牌的優(yōu)勢(shì)在于，采購(gòu)方對(duì)于商品品質(zhì)更加關(guān)注，由于對(duì)供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的依賴(lài)，品牌的背書(shū)能力更高。同時(shí)，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)通過(guò)觸達(dá)采購(gòu)方，得到更多消費(fèi)終端的需求變化，反應(yīng)更快。對(duì)接上游時(shí)，通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)，定制化能力更強(qiáng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)力更高，也更符合即時(shí)需求。

例如餐飲行業(yè)，長(zhǎng)期依靠代理渠道，生產(chǎn)廠(chǎng)商難以觸達(dá)餐飲門(mén)店。新的供應(yīng)鏈模式利用信息化從下游餐飲門(mén)店收集整理需求，反應(yīng)更加敏捷。

行業(yè)中，凍品在線(xiàn)通過(guò)快速反應(yīng)且定制化需求滿(mǎn)足，打造了自己的品牌。

根據(jù)愛(ài)分析調(diào)研，最早凍品在線(xiàn)的毛利只有5%-6%，逐步上升至8%-10%，今年很多城市已經(jīng)達(dá)到10%以上，預(yù)計(jì)未來(lái)1-2年會(huì)朝著13-15%的毛利率發(fā)展。

實(shí)現(xiàn)這樣的提升有三方面的因素。第一個(gè)是規(guī)模越來(lái)越大，集采效應(yīng)更加明顯。第二個(gè)是品類(lèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整，例如水產(chǎn)海鮮產(chǎn)品、半成品毛利比雞鴨肉高出一倍，因此也會(huì)大力向用戶(hù)推廣。第三個(gè)則是自主品牌的定制化產(chǎn)品占比逐步提升，從最早的0定制化提升到目前的近10個(gè)點(diǎn)，預(yù)期未來(lái)將達(dá)到30%-50%。

對(duì)比各類(lèi)餐飲SKU，對(duì)毛利率影響最大的因素仍然是加工深度，上游對(duì)渠道掌控越弱，越缺乏市場(chǎng)信息，渠道商的話(huà)語(yǔ)權(quán)就越強(qiáng)，提升毛利的空間就越多。

凍品市場(chǎng)上游較為分散，加工廠(chǎng)幾乎無(wú)法觸達(dá)終端，缺少分析能力。通過(guò)收集終端的交易數(shù)據(jù)，凍品在線(xiàn)能夠精準(zhǔn)掌握當(dāng)前熱門(mén)的食材需求，通過(guò)自有食材研究院開(kāi)發(fā)食譜，與加工廠(chǎng)合作聯(lián)合推出爆款SKU。通過(guò)這種方式，凍品在線(xiàn)擁有了自有品牌和定價(jià)權(quán)，加工廠(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閮銎吩诰€(xiàn)的OEM云工廠(chǎng)，凍品在線(xiàn)的價(jià)值空間從原來(lái)的供應(yīng)鏈效率擴(kuò)展至產(chǎn)品研發(fā)與品牌溢價(jià)。

凍品在線(xiàn)CEO林志勇表示，對(duì)于合作品牌要搭配發(fā)揮作用。一線(xiàn)品牌有市場(chǎng)基礎(chǔ)，但毛利比較低，適合作為帶路產(chǎn)品。部分二線(xiàn)品牌生產(chǎn)研發(fā)能力很強(qiáng)，產(chǎn)品毛利更高，但缺少分銷(xiāo)渠道和配送能力，正是凍品在線(xiàn)的優(yōu)勢(shì)所在。

當(dāng)然，餐飲供應(yīng)鏈有天然打造品牌的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于已有強(qiáng)勢(shì)品牌的供應(yīng)鏈，無(wú)論是研發(fā)制造端還是服務(wù)端，渠道都很難有機(jī)會(huì)建立品牌。另外如果產(chǎn)品技術(shù)門(mén)檻太高，也很難進(jìn)入。例如汽配車(chē)型件，技術(shù)含量較高，周轉(zhuǎn)較慢，同款SKU只有少量生產(chǎn)廠(chǎng)商，可替代性低，貼牌價(jià)值不高。

4.價(jià)值延伸賦能整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈

供應(yīng)鏈交易平臺(tái)本質(zhì)上是流通渠道，作用是促成供需兩方的短鏈路交易，提升流通效率。隨著供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的發(fā)展，數(shù)字化屬性不斷增強(qiáng)，未來(lái)供應(yīng)鏈交易對(duì)于效率提升還會(huì)向三個(gè)方向延伸，通過(guò)對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈條上各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化升級(jí)，提高整體效率和智能化水平。

第一，整合重塑供應(yīng)商的生產(chǎn)能力，邁向柔性生產(chǎn)與社會(huì)化生產(chǎn)時(shí)代。柔性生產(chǎn)與大批量生產(chǎn)相對(duì)應(yīng)，是指根據(jù)采購(gòu)方多品種、小批量的需求，依據(jù)數(shù)據(jù)分析，定制化生產(chǎn)的過(guò)程，實(shí)現(xiàn)對(duì)需求的快速反應(yīng)。

供應(yīng)鏈交易平臺(tái)對(duì)于柔性生產(chǎn)的推力在于，首先，交易平臺(tái)直接觸達(dá)采購(gòu)方，對(duì)于獲得的需求變化可以第一時(shí)間傳導(dǎo)給供應(yīng)商，并且按照需求進(jìn)行生產(chǎn)。其次，交易平臺(tái)匯集大量采購(gòu)信息，對(duì)于柔性產(chǎn)生需要的系統(tǒng)模型比單個(gè)供應(yīng)商的模型更加準(zhǔn)確。并且可以做到精準(zhǔn)匹配產(chǎn)能符合的供應(yīng)商。

面對(duì)多品種、小批量需求，剛性生產(chǎn)模式面臨成本上升、利潤(rùn)下降、庫(kù)存過(guò)量以及對(duì)市場(chǎng)變化靈敏度低等弊端。柔性生產(chǎn)、社會(huì)化生產(chǎn)是大勢(shì)所趨。定制化產(chǎn)品價(jià)值更高，柔性生產(chǎn)有助于供應(yīng)商提高產(chǎn)能。

現(xiàn)在快消行業(yè)已經(jīng)有企業(yè)在做自營(yíng)加工商品，根據(jù)采購(gòu)信息，尋找到合適的供應(yīng)商進(jìn)行定制生產(chǎn)，但這只是柔性生產(chǎn)的第一步，運(yùn)用還很淺顯。

第二，向采購(gòu)方輸出采購(gòu)數(shù)字化方案。因?yàn)榻灰灼脚_(tái)的供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)量大，數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)更有利于幫助采購(gòu)方進(jìn)行供應(yīng)商分析和管理，進(jìn)一步還可以提供采購(gòu)決策支持、定價(jià)分析和市場(chǎng)分析等。

交易平臺(tái)的供應(yīng)商信息多，對(duì)于服務(wù)類(lèi)型、質(zhì)量和定價(jià)等都可以轉(zhuǎn)化成供應(yīng)商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，節(jié)省采購(gòu)方尋源的時(shí)間，提高需求對(duì)接的效率。

未來(lái)交易平臺(tái)可以為采購(gòu)方提供系統(tǒng)工具，完成冗余重復(fù)的工作，交易平臺(tái)的數(shù)據(jù)都為交易的有效數(shù)據(jù)，訓(xùn)練模型更加快捷。當(dāng)交易平臺(tái)成長(zhǎng)到一定規(guī)模，積累市場(chǎng)足夠多的交易信息，可以為采購(gòu)方提供更有效的采購(gòu)決策支持、價(jià)格管理等，智能化系統(tǒng)減少人工干預(yù)的程度，保證分析的合理性。

同時(shí)，交易平臺(tái)輸出的大數(shù)據(jù)和系統(tǒng)，將會(huì)推動(dòng)采購(gòu)方內(nèi)部調(diào)整自身的采購(gòu)流程和人員配置等，滿(mǎn)足數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的新運(yùn)作模式。

第三，向其他經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商提供數(shù)字化工具。交易平臺(tái)較成熟的管理工具可以賦能橫向經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商，使商品流轉(zhuǎn)更有效，提升其服務(wù)能力，最終實(shí)現(xiàn)提升用戶(hù)體現(xiàn)的目的。

目前來(lái)看，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)還未改變行業(yè)交易模式，只在流通效率上有所體現(xiàn)，但是交易平臺(tái)的價(jià)值遠(yuǎn)不止于此，對(duì)于供應(yīng)商和采購(gòu)方的運(yùn)營(yíng)管理方面的重塑是下一步發(fā)展的關(guān)鍵。

結(jié)語(yǔ)

供應(yīng)鏈交易平臺(tái)作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，在商品流通環(huán)節(jié)起到了提高整個(gè)效率的作用。不同的市場(chǎng)規(guī)模和特點(diǎn)的行業(yè)，現(xiàn)有階段交易平臺(tái)發(fā)揮的價(jià)值不同。比如生鮮餐飲、快消等行業(yè)已有諸多交易平臺(tái)產(chǎn)生，但尚未有成熟的模式出現(xiàn)。

供應(yīng)商和采購(gòu)方的競(jìng)爭(zhēng)格局還在不斷變化中，交易平臺(tái)對(duì)于供需兩方內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理模式的滲透值得關(guān)注和期待，愛(ài)分析也會(huì)持續(xù)關(guān)注的供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的發(fā)展。

關(guān)于愛(ài)分析

愛(ài)分析是中國(guó)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化研究與咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，通過(guò)判斷技術(shù)應(yīng)用及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以公司價(jià)值研究為內(nèi)核，服務(wù)于企業(yè)決策者和機(jī)構(gòu)投資者。愛(ài)分析重點(diǎn)關(guān)注技術(shù)和數(shù)據(jù)創(chuàng)新，以及由此帶來(lái)的商業(yè)模式、行業(yè)與市場(chǎng)以及產(chǎn)業(yè)鏈變革機(jī)會(huì)，覆蓋領(lǐng)域包括金融、企業(yè)服務(wù)、教育、汽車(chē)、零售、房產(chǎn)、醫(yī)療及工業(yè)等。

截至當(dāng)前，愛(ài)分析已調(diào)研以上領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)超過(guò)5000家，涵蓋一、二級(jí)市場(chǎng)，并撰寫(xiě)超過(guò)百份榜單及行業(yè)報(bào)告，系統(tǒng)積累了各行業(yè)及公司研究方法和評(píng)價(jià)體系，建立起了廣泛、專(zhuān)業(yè)的影響力。同時(shí)，愛(ài)分析已服務(wù)眾多客戶(hù)，包括各行業(yè)標(biāo)桿公司、上市公司及主流一二級(jí)機(jī)構(gòu)投資者。

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