江湖老劉：二手車電商“困局”乍現(xiàn)，死亡與重生一線之隔

文 | 明邦名

2018 年 3 月 5 日，國務院總理政府工作報告明確提出“全面取消二手車限遷政策”，預示著政策貫徹落實的力度大大加強，這無疑將促進二手車消費市場潛力進一步釋放。然而，政策的利好不代表行業(yè)駛入正常軌道，二手車行業(yè)在歷經(jīng)資本擴張后，呈現(xiàn)的是一片破敗不堪的落寞景象。

近日，“大搜車”被用戶投訴稱其售后不作為致逾期后私自拖車，并且隨著大搜車金融產(chǎn)品疑似霸王條款、售后困難等問題頻頻爆出，再度將二手車交易中的“深淵”暴露在公眾視野之下，而優(yōu)信流血上市、人人車破產(chǎn)傳聞、瓜子網(wǎng)灰色交易，二手車電商行業(yè)將是死亡還是重生，下個路口又在哪？

難以界定的“紅線”，難以取舍的“利益”

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2018年底中國汽車保有量已達到2.4億輛，接近美國的2.76億輛。這意味著中國汽車存量市場正在逐步成型，在存量市場中二手車將在汽車流通領域占據(jù)重要地位，也將成為拉動汽車產(chǎn)業(yè)增長的新動力。

作為國內(nèi)新舊更替誕生的新潮市場，二手車行業(yè)明則未來可期，實則暗流涌動，利益與雷區(qū)距離也僅一步之遙。

二手車市場在演變過程當中，仍存在眾多“盲區(qū)”，而在明令監(jiān)管到來之前，這些法則漏洞卻成為推動行業(yè)飛速發(fā)展的力量源頭。對于目前的二手車行業(yè)，尚缺乏全國統(tǒng)一的二手車交易信息網(wǎng)系統(tǒng)，相關車輛合法性信息、維修信息、事故記錄信息等缺乏公開、透明環(huán)境，使得二手車市場成為一個信息不對稱市場，而結果必然導致二手車交易過程中不誠信現(xiàn)象發(fā)生。

根據(jù)瓜子二手車官方發(fā)布的聲明稱：據(jù)個別線下車商向瓜子反映，北京銷售人員高某某私自收取購車款項，金額巨大，直至目前已無法與該銷售人員取得聯(lián)系。有車商向媒體透露，最低的時候，他曾經(jīng)以兩折甚至一折的價格從高某俊處拿到車，“標價10萬元的車，兩萬就給我了，他們要的不是錢，而是數(shù)據(jù)”，該車商透露的數(shù)字并未得到瓜子方面確認。

為滿足客戶以及一線銷售者利益，繞過平臺方，低價私下交易，是銷售行業(yè)公開的秘密，也正是因為此，平臺方為避免“為他人作嫁衣”，設立多層制度相制衡。對于平臺而言，有能力對接上游供應方貨源以及獲取信息，引導用戶按需銷售，淺層是促成買賣雙方以最低成本達成交易，實際中間環(huán)節(jié)可操作部分仍具備灰色產(chǎn)業(yè)鏈屬性。

江湖老劉認為，平臺方、一線銷售、用戶三者之間的利益取舍很大程度決定了行業(yè)能否穩(wěn)步前行，平臺方實際推行“先拓張，后治理”模式，一方面，扮演著行業(yè)“監(jiān)管者”角色，擁有上下游商品流通權以及市場話語權，合同不清晰，追責成為；另一方面，借資本開道，保障多方利潤空間的同時，獲取存量市場用戶。

內(nèi)部“潛規(guī)則”頻出，攘外必先安內(nèi)

據(jù)易觀智庫統(tǒng)計，2015年超過20起二手車電商平臺獲得投資，但此后陸續(xù)有超過15家二手車電商平臺倒閉。在經(jīng)歷2016年下半年的資本寒冬后，2017年二手車市場再度獲得資本青睞，約有200億的資金涌入，而在資本寒冬的2018年，上半年行業(yè)累積融資額已超過100億元。

資金擁躉，內(nèi)部制度跟不上市場拓展節(jié)奏，尚未成型的管理模型也將被迅速沖擊，暗箱操作、合同不清、虛假廣告等手段層出不窮。

家住哈爾濱的逯先生在優(yōu)信二手車平臺看上了一輛奧迪二手車，經(jīng)過平臺的檢測技師上百道安全檢測，證明該車是個車況良好且未發(fā)生過任何事故的優(yōu)質(zhì)二手車，而后被證明實際是輛故障車，優(yōu)信全國3000多位優(yōu)質(zhì)評估師為你買二手車保駕護航，實際只是打開發(fā)動機蓋用手電照照，而“買車隨時隨地隨心，檢測售后金融貸款一站式”等套話，簡直好話說盡，其實爛根于心。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016年我國二手車交易量累計達1039.07萬輛，同比增長10.33%，首次突破了千萬級大關。而據(jù)普華永道思略特預計，到2020年全國二手車交易規(guī)模（過戶數(shù)）將達到2000萬輛，交易額達到1.5萬億元。

二手車電商不應該只是通過信息做交易撮合，如果只停留在信息層面很容易被有流量的巨頭，或者巨頭所扶持的玩家替代。二手車電商應該抓住二手車交易過程中的痛點，整合金融、售后、置換、物流等產(chǎn)業(yè)鏈資源，提供端到端的服務能力，才可以給買賣雙方更好的汽車交易體驗，進而加速二手車買賣在中國的普及。

江湖老劉認為，在市場化規(guī)模拓展前，內(nèi)部“鑄城”、外部“擴列”同步才能完成長線戰(zhàn)略實施，一方面，規(guī)避一線銷售與用戶之間不透明交易，降低消費詐騙風險，維護品牌形象；另一方面，保障上游供應商利益，確保利益雙向流動。

杜絕中間商介入，真的存在嗎

現(xiàn)存二手車電商平臺多以C2C模式作為他們的市場核心競爭力，所謂C2C模式，就是平臺僅作為連接買家與賣家的平臺。其營銷模式是通過巨額廣告投放建立起消費者基群，隨著獲客成本逐步降低，慢慢減少一定量的廣告投放便可成為二手車市場的占領者，然而，憑借營銷手段建立起的商業(yè)模式真能夠立足于市場嗎？

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2015年二手車電商廣告投放總額超過8億元；2016年廣告營銷相關支出達到12億元；2017年幾大二手車電商平臺廣告費用突破50億元，頻繁營銷手段伴隨著高昂的成本費用。

C2C模式利益鏈冗長，盈利問題始終困擾平臺向高階晉升，C2C模式旨在通過降低賣方-商戶-買方之間信息不對稱，解決交易效率問題，然而，當前二手車電商難以解決收入來源以及成本結構問題，一者，交易鏈條過長導致其交易效率過低，單位收入投放成本偏高，二者，過渡依賴于C端用戶量，獲客成本投入過大；三者，服務費作為二手車電商主要收入來源，結構較為單一。盈利問題仍成為制約二手車電商發(fā)展的根本問題。

也正是由于多種不確定因素，人人車在今年2月宣布放棄原有的C2C模式，主推“城市合伙人模式”，售賣銷售線索。在該模式下，車商將成為人人車的重要合作伙伴。二手車電商最終走向何處，市場難以給予定論，然而從消費者對于平臺服務的投訴以及專業(yè)程度的質(zhì)疑，正在將以“改造二手車行業(yè)”口號的領跑者們引向口碑的“崩塌”。

對于二手車電商而言，未來可期，但絕不易行！

江湖老劉，TMT行業(yè)觀察者，知名IT評論員。

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