用O2O的模式做B2B，蘇寧大客戶終于成功對(duì)接97%的政府客戶

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前段時(shí)間，蘇寧與西安交大簽署聯(lián)合采購(gòu)協(xié)議，蘇寧將為西安交大建立線上專屬商城并提供校內(nèi)耗材、辦公用品等設(shè)備的采購(gòu)，年銷售額500萬(wàn)左右。這個(gè)額度并不是太高，但是，這意味著蘇寧在全國(guó)75所部屬高校中，有超過(guò)96%的高校通過(guò)中央國(guó)家機(jī)關(guān)采購(gòu)網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱央采）選擇蘇寧進(jìn)行線上采購(gòu)。

央采不僅管理著全國(guó)部屬高校的采購(gòu)，還管理著全國(guó)各級(jí)政府的采購(gòu)，在全國(guó)啟動(dòng)電商化采購(gòu)的各級(jí)政府單位中，蘇寧平臺(tái)對(duì)接率達(dá)97%，各級(jí)政府單位交易額增長(zhǎng)190%，蘇寧在央采、江蘇、深圳等多地成交金額位列前茅，有的地區(qū)甚至超過(guò)一半，長(zhǎng)期是央采的第一名。

不只是政府、高校，在銀行方面，去年底，蘇寧的大客戶部門中標(biāo)了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的集采，這是五大行中第一個(gè)做電商集采的銀行，行業(yè)意義，不言而喻。

為什么這么多中央機(jī)關(guān)、地方政府、高校、銀行，以及很多大型國(guó)企民企，愿意對(duì)接蘇寧？

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這就不得不說(shuō)政企采購(gòu)的背景。

傳統(tǒng)的政企采購(gòu)，缺點(diǎn)很多，一是，供應(yīng)商太多，對(duì)接起來(lái)很費(fèi)勁，每一筆采購(gòu)都有流程與合同，采購(gòu)部門的人員天天在忙招標(biāo)與發(fā)票等無(wú)關(guān)緊要的事情；二是，成本高，效率低，很多商品，一下子買很多，用好幾年用不完，占用庫(kù)房，而另一些商品，需要緊急用，卻不能及時(shí)配送，干著急；三是產(chǎn)品管理能力不夠，政企需要的產(chǎn)品，往往不是大眾消費(fèi)品，需要定制，但是，一個(gè)單位的需求量很小，沒(méi)法定制，品類多，采購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品也缺乏理解。

比較重要的一點(diǎn)是，流程缺乏管控，還往往容易滋生腐敗。

政企采購(gòu)是一個(gè)幾萬(wàn)億的市場(chǎng)，空間很大，但效率很低。

這幾年，隨著電商的發(fā)展，政企采購(gòu)的電子化，也逐漸成為了業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)，政府和企業(yè)，直接通過(guò)內(nèi)部商城采購(gòu)，連通企業(yè)的ERP系統(tǒng)，采購(gòu)、流程、財(cái)務(wù)、票據(jù)一體化，省心又省力。

比如，把蘇寧易購(gòu)的商城內(nèi)嵌在央采商城里，單位有需求，領(lǐng)導(dǎo)在系統(tǒng)里審批后，直接購(gòu)買即可，價(jià)格還有優(yōu)惠。

如果政府或者企業(yè)沒(méi)有能力做內(nèi)部商城，蘇寧易購(gòu)還可以給他們單獨(dú)開(kāi)發(fā)專屬頁(yè)面。

這種模式下，可以把流程都透明化，實(shí)現(xiàn)陽(yáng)光采購(gòu)，而且，采購(gòu)部門可以從招標(biāo)、合同和發(fā)票的文件堆里解放出來(lái)，做更重要的事情。

但是，這么做的電商公司，已經(jīng)有很多了，很多自營(yíng)電商都參與了政企采購(gòu)的商城，為什么蘇寧能在很多領(lǐng)域做到第一呢？

其實(shí)，政企采購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)不在于采購(gòu)，而在于服務(wù)，一臺(tái)電腦，買誰(shuí)家的都是買，但為什么要在你家買？

央采在招標(biāo)的時(shí)候，說(shuō)的很明確：政府用戶對(duì)電商企業(yè)在本領(lǐng)域的供應(yīng)鏈實(shí)力、系統(tǒng)搭建能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力、物流能力、賬期服務(wù)等綜合實(shí)力都有非常嚴(yán)格的要求。

這幾項(xiàng)能力，牽扯到的不只是電商能力，而是線上線下的綜合能力。這一點(diǎn)，蘇寧的O2O模式，碰巧是最合適的。

03

比如說(shuō)，供應(yīng)鏈能力，供應(yīng)鏈要足夠豐富。蘇寧有2000多萬(wàn)SKU的商品，基本滿足了政企的需求。

蘇寧的SKU豐富到什么程度呢？從辦公場(chǎng)所基建開(kāi)始涉及的物資（包含地板、瓷磚、燈飾、中央空調(diào)等）到日常辦公室用到的辦公電器、文具（如辦公電腦、商用打復(fù)印一體機(jī)、商用凈水、商用顯示設(shè)備、文具等），再到生產(chǎn)車間用到的MRO類商品（包含工器具、儀器儀表、低壓電器、自動(dòng)化及控制系統(tǒng)等），最后到企事業(yè)單位員工的勞保福利用品（如工作服裝、鞋帽；洗漱防護(hù)用品；福利類的各種食品、用品、精品小電器等）。這些商品包含了標(biāo)準(zhǔn)件，可以直接采買；也支持大客戶的反向定制。

另外還可以幫企業(yè)做員工的“禮遇計(jì)劃”，實(shí)現(xiàn)員工福利電商化，員工想買什么就買什么，而不必發(fā)放一些員工不需要的商品。

這完全不是普通電商平臺(tái)所能滿足的，從生產(chǎn)資料到生活消費(fèi)資料，都要有，還要能定制，滿足企業(yè)的個(gè)性化需要，所以，對(duì)供應(yīng)鏈的深度挖掘能力很關(guān)鍵。蘇寧自己有八大產(chǎn)業(yè)，從基建到文創(chuàng)，從零售到硬件，涉足的產(chǎn)業(yè)多，才建立了這個(gè)供應(yīng)鏈的寬度和深度。

再比如，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)與物流的要求，蘇寧在全國(guó)的門店和地面服務(wù)隊(duì)伍是獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)電商無(wú)人可比。

他們?cè)谌珖?guó)360多個(gè)城市有本地化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，60個(gè)區(qū)域性物流中心、600多萬(wàn)平米倉(cāng)儲(chǔ)面積、萬(wàn)余終端配送點(diǎn)，覆蓋100%三級(jí)以上市場(chǎng)、95%四五級(jí)市場(chǎng)；全國(guó)近3700家蘇寧云店、易購(gòu)服務(wù)站。

政府部門和企業(yè)要是想先要個(gè)樣品，或者電腦壞了需要馬上維修，本地隊(duì)伍不到一個(gè)小時(shí)就上門了，這種服務(wù)能力是別的平臺(tái)比不了的。

另外，這種優(yōu)勢(shì)還可以為政府提供物流定制化服務(wù)，用戶要求什么時(shí)間段送達(dá)，送到什么地方，送到之后做什么安排，都可以定制。

比如，很多政企用戶有做戶外活動(dòng)的需求，各種物料幾十樣，如果先期購(gòu)買，放到倉(cāng)庫(kù)里，活動(dòng)當(dāng)天，再租物流車從倉(cāng)庫(kù)里運(yùn)到活動(dòng)地點(diǎn)，再搭建起來(lái)，這是浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力，他們就可以要求蘇寧在活動(dòng)當(dāng)天開(kāi)始前兩個(gè)小時(shí)送到，省去物料來(lái)回搬運(yùn)的成本。

再比如，如果政府要采購(gòu)幾臺(tái)電腦，以前都是一次集中采購(gòu)，但是后來(lái)有的電腦也沒(méi)用到，配置都落后了，現(xiàn)在，一臺(tái)電腦也可以采購(gòu)，還可以預(yù)定四個(gè)月以后再采購(gòu)某種特型的電腦。

這就是需求定制化服務(wù)。

再比如，對(duì)于商用空調(diào)、打印設(shè)備等依賴安裝的商品，蘇寧可以提供“送裝一體”“送貨到桌”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而純電商平臺(tái)依賴B2C服務(wù)體系，缺少屬地化團(tuán)隊(duì)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)“送裝一體”等售后服務(wù)，導(dǎo)致政企需重新采購(gòu)安裝服務(wù)，過(guò)程繁瑣且耗費(fèi)大量時(shí)間精力。

送裝一體的產(chǎn)品，就特別依賴地面服務(wù)體系的完善，比定制需求的產(chǎn)品要求更高，這種服務(wù)能力，是蘇寧不斷獲得政府訂單的關(guān)鍵原因，當(dāng)然，也省了很多成本，綜合算下來(lái)，蘇寧特有的O2O服務(wù)模式為政府單位節(jié)省超過(guò)10%的采購(gòu)成本。

04

所以，蘇寧在央采的銷售額比第二名多出20%，也就不足為怪了，入央采網(wǎng)的政府機(jī)構(gòu)中，有97%已經(jīng)對(duì)接蘇寧，而訂單量更是翻倍增長(zhǎng)，2017年是2016年的2.2倍，客戶數(shù)量增到3.2倍。

多個(gè)鐵路局、萬(wàn)科萬(wàn)達(dá)等房地產(chǎn)集團(tuán)、多個(gè)公交集團(tuán)、公路集團(tuán)、煙草集團(tuán)，都以跟蘇寧對(duì)接，全是利稅大戶，而國(guó)家電網(wǎng)在2018到2019的50億采購(gòu)計(jì)劃中，蘇寧是唯一一家入駐的綜合性電商平臺(tái)。

能拿下這些大客戶，關(guān)鍵原因都是因?yàn)檫@種O2O的服務(wù)能力，雖然有人覺(jué)得蘇寧的隊(duì)伍太龐大了業(yè)態(tài)太復(fù)雜了，但是，龐大有龐大的好處，因?yàn)橛行┛蛻?，只有你龐大了，才能服?wù)好。

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