周鴻祎和老朋友奇安信“分手”后的TO B方法論

作者：夏天

審校：周鶴翔

來(lái)源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

在一些媒體眼中，現(xiàn)在的周鴻祎變得淡定多了，嘴里不再是“付出代價(jià)”，而是共建、分享、賦能、開(kāi)放……

就在今年四月，三六零（601360.SH）發(fā)布公告稱，將清倉(cāng)所持有的北京奇安信科技全部股權(quán)，并收回給其的360品牌、技術(shù)、數(shù)據(jù)授權(quán)。

而曾經(jīng)和周鴻祎同甘共苦十多年的老朋友齊向東也離開(kāi)了360。盡管周鴻祎對(duì)媒體回應(yīng)道，“我們覺(jué)得這是一個(gè)合理的買賣，也是幫助老齊(奇安信董事長(zhǎng)齊向東)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，讓奇安信從一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司走向上市公司?！?/p>

但不難看出周鴻祎淡定回應(yīng)背后的種種。出生于1970年的周鴻祎，也到了“五十知天命”的年紀(jì)，或許以前看不透的事也該看透了，以前想不通的事也該想通了。

“我只有一句不后悔的成全，成全了你的今天與明天。”

在4月與老友分道揚(yáng)鑣之后，周鴻祎沒(méi)有抱怨，沒(méi)有開(kāi)撕，更沒(méi)有“開(kāi)戰(zhàn)”，在衷心祝福老友后，轉(zhuǎn)身開(kāi)始籌建新的政企安全隊(duì)伍，并宣布360進(jìn)軍政企安全市場(chǎng)。

大路朝天，各走一邊

“天下大勢(shì)，合久必分，分久必合”，倆人二十載的經(jīng)歷充分驗(yàn)證了這句古話。

1999年，齊向東結(jié)識(shí)了周鴻祎。

2003年，周鴻祎邀請(qǐng)齊向東擔(dān)任其創(chuàng)立的3721公司總經(jīng)理一職，二人開(kāi)始一起共事。后來(lái)，3721被雅虎收購(gòu)后，周鴻祎擔(dān)任雅虎中國(guó)總裁，齊向東則出任雅虎中國(guó)區(qū)副總裁。

2005年，當(dāng)周鴻祎宣布離開(kāi)雅虎中國(guó)時(shí)，齊向東也選擇跟隨離開(kāi)，隨后周鴻祎在2006年創(chuàng)辦了奇虎360后，又與其并肩作戰(zhàn)。

不過(guò)天下沒(méi)有不散的宴席，二人最終因?yàn)樵赥O B業(yè)務(wù)理念上的不同，周鴻祎放手讓齊向東注冊(cè)了奇安信，幫助360補(bǔ)足TO B企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的空白。

2014年齊向東注冊(cè)了奇安信，主要從事企業(yè)級(jí)安全業(yè)務(wù)，雖然奇安信是360內(nèi)部孵化的企業(yè)，但是在業(yè)務(wù)上，并不像傳統(tǒng)的子公司依賴于母公司，反而是獨(dú)辟蹊徑，走出了一條政企安全的路。

值得注意的是，在2016年二人簽訂了《關(guān)于360企業(yè)安全業(yè)務(wù)之框架協(xié)議的執(zhí)行協(xié)議》等相關(guān)協(xié)議與備忘錄。

這也成為二人日后發(fā)展的“緊箍咒”。在之后的業(yè)務(wù)方向上，周鴻祎主攻TO C的個(gè)人安全軟硬件與服務(wù)業(yè)務(wù)，齊向東專注TO B的企業(yè)安全軟硬件與服務(wù)業(yè)務(wù)，達(dá)成了以“360”作為品牌背書(shū)的聯(lián)盟合作關(guān)系。

不過(guò)從360的公告可知，隨著公司層面股權(quán)的理清，360宣布將終止給奇安信的360品牌、技術(shù)和數(shù)據(jù)授權(quán)，奇安信將不得再用“360企業(yè)安全”及相關(guān)“360”的品牌名義進(jìn)行任何對(duì)外宣傳推廣等。

至此，曾經(jīng)一起并肩奮斗過(guò)的兄弟終究逃不過(guò)“散場(chǎng)”，360與奇安信也隨之走向分離。

TO B的360

雖然奇安信占據(jù)先天優(yōu)勢(shì)，在TO B領(lǐng)域玩的是“風(fēng)生水起”，不過(guò)齊向東曾對(duì)外表示，奇安信正在積極籌備科創(chuàng)板上市。不過(guò)卻一直受困于其獨(dú)立性，因此遲遲達(dá)不到上市的目標(biāo)。

受困于協(xié)議的何止只有奇安信呢？

360最新一季的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表明，其傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)C端業(yè)務(wù)已面臨壓力。這也是周鴻祎不惜與昔日搭檔齊向東分家、全力向政企安全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要原因。

根據(jù)360的第三季度財(cái)報(bào)顯示，360前三季度營(yíng)收為95.22億，增速僅0.77%；凈利潤(rùn)為51.76億，同比增長(zhǎng)105%。而利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)主要是因?yàn)槌鍪燮姘残殴蓹?quán)所致，實(shí)際扣非凈利為25.86億，同比增長(zhǎng)9.36%。

對(duì)于360來(lái)說(shuō)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)主要是靠傳統(tǒng)PC端產(chǎn)品流量帶來(lái)的廣告收入，根據(jù)半年報(bào)數(shù)據(jù)，2019年上半年互聯(lián)網(wǎng)廣告及服務(wù)收入為46.97億元，同比下降1.16%；互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)收入為4.82億元，同比下降24.60%。其中互聯(lián)網(wǎng)廣告收入占其營(yíng)收近八成，其他收入由游戲增值、智能硬件等貢獻(xiàn)。

另外，截至2018年12月，公司PC安全產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率為96.98%。可以說(shuō)，擺在360面前的是業(yè)績(jī)的壓力。

曾經(jīng)，短視頻、直播、互聯(lián)網(wǎng)金融、IoT……周鴻祎看準(zhǔn)的方向都成了“風(fēng)口”，但360的表現(xiàn)卻沒(méi)有太多亮點(diǎn)。

亟待轉(zhuǎn)型的360需要趕緊尋找下一個(gè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)引擎，來(lái)緩解業(yè)績(jī)觸頂?shù)奈C(jī)，而面向TO B的政企安全市場(chǎng)成為其看好的下一個(gè)“風(fēng)口”。

殊途同歸

雖然，周鴻祎對(duì)外表示，轉(zhuǎn)讓奇安信的股權(quán)是為幫助它上市，但是在9月的政企安全戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，便宣布進(jìn)軍TO B政企安全市場(chǎng)，而奇安信的主要業(yè)務(wù)就是TO B企業(yè)級(jí)安全業(yè)務(wù)，對(duì)壘的意味不言而喻。

要說(shuō)360對(duì)標(biāo)的企業(yè)不是奇安信，恐怕都很難有說(shuō)服力。

雖然之前奇安信一直有360為其背書(shū)，但是奇安信做的是TO B市場(chǎng)的企業(yè)安全，這更靠的是實(shí)力說(shuō)話，就奇安信在TO B領(lǐng)域積累的技術(shù)和服務(wù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，都使得360很難不成為一個(gè)追趕者。

在政企安全業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)，未來(lái)360在業(yè)務(wù)上最為直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是奇安信，昔日那個(gè)孵化于360的子公司，現(xiàn)如今已經(jīng)成長(zhǎng)為擁有7000名員工的網(wǎng)絡(luò)安全巨頭了。

當(dāng)然，對(duì)于兩者之間的關(guān)系，周鴻祎在接受媒體群訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，360的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是友商、同行，而是其他國(guó)家的網(wǎng)軍。

齊向東也在媒體的采訪中表示，“我覺(jué)得與360不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但辦企業(yè)一定會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

未來(lái)360與奇安信在業(yè)務(wù)上會(huì)否交手誰(shuí)也不能保證，當(dāng)然商場(chǎng)分分合合也不足為奇，未來(lái)能否“復(fù)合”也不好說(shuō)。

不管怎么說(shuō)，360進(jìn)軍TO B市場(chǎng)是很堅(jiān)決，360在2019年半年報(bào)表示，2019年是其全面進(jìn)軍政企安全業(yè)務(wù)的元年，政企安全將是三六零的重要戰(zhàn)略方向和新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

一位業(yè)內(nèi)人士表示：“我們做TO B的生意，不是光有技術(shù)就可以了，雖然說(shuō)沒(méi)有技術(shù)肯定不行，但是光有技術(shù)肯定是不夠的，解決客戶的需求才是第一位的”。

能不能拿下TO B政企安全市場(chǎng)對(duì)于360來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)艱難的攻堅(jiān)戰(zhàn)，做傳統(tǒng)TO C端業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)不能直接復(fù)制到TO B市場(chǎng)，而要重新開(kāi)辟一條道路，這可是和360當(dāng)年用免費(fèi)安全顛覆行業(yè)的做法完全是兩條路。

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