滋灌中小企業(yè)，分銷伙伴和華為來做“送水人”

最近有個段子：第一批靠生成式AI賺大錢的人，既不是研發(fā)人員，也不是國內大廠，而是賣課的。

大家笑談，每一輪新技術的掘金之路，最先致富的都是送水、賣鏟子的。

這其實隱藏了一個信息技術產業(yè)的普遍規(guī)律：一類新技術就像上游的水流，是很難直接為下游平原所應用的，需要經過蓄水、引水、灌溉等一個個過程，最終為全社會釋放技術紅利。這個過程當然離不開“送水人”。

今天，相信無論你身處哪一行，哪一業(yè)，都了解數字化、智能化轉型升級的價值。大眾對使用新技術的期待和呼聲越來越高，數字化投資不斷迎來加速增長。

其中，大型政企、中小型企業(yè)，有較為充足的積累，積極探索數字化經驗，可以自己修渠引水，已經抵達了數字化轉型的深水區(qū)。而中國還有大量餐飲店、便利店、小診所、酒店、創(chuàng)業(yè)公司等小微、小小微企業(yè)，受限于規(guī)模和人才，又亟待數字化能力的滋灌，它們怎么辦呢？

面向中小企業(yè)市場的分銷伙伴，就是那個數字化的“送水人”。

華為中國合作伙伴大會2023期間，華為分享最新的伙伴合作政策和伙伴發(fā)展計劃，其中，專門提到分銷市場。

為了更好地滿足中小企業(yè)數字化轉型的需求、支持分銷伙伴業(yè)務拓展，華為正式發(fā)布面向分銷市場的子品牌——“華為坤靈”，提供易買易賣、易裝易維、易學易用的數字化產品、方案、工具與服務。

當“送水人”成長起來，中小企業(yè)會怎樣，又會給數字化轉型帶來怎樣的變化？是值得我們在數字經濟變革的關鍵時刻，去思考的。

中小企業(yè)的數字化灌溉，難在何處？

數字化轉型這個議題，對于中國企業(yè)來說應該絕不陌生。但在很多行業(yè)峰會或解決方案發(fā)布會上，我們會看到數字化轉型的典型代表，總是大城市的少部分行業(yè)，或龍頭企業(yè)。

如果說大型政企扛起了國之重器，是數字世界的山巒；那么分銷市場，面向千萬中小企業(yè)，就是一片數字化的原野。

今天，中小企業(yè)與數字化融合的需求已經十分強勁，但它們缺少自己修渠蓄水的能力和精力，對數字化產品和解決方案的核心訴求，是像自來水一樣：

足夠簡單，擰開水龍頭就能用；足夠省事，不需要自己挖井保養(yǎng)；足夠新鮮，常用常新的活水才夠鮮甜。

但對分銷伙伴來說，要將數字水流引入企業(yè)市場的平原，卻很容易遭遇重重阻礙：

1.使用復雜。企業(yè)市場的最終用戶很多是非IT專業(yè)人員，可能是酒店的前臺、辦公室的行政、便利店的收銀員、創(chuàng)業(yè)公司的財務、跑市場的銷售……他們最希望的是產品好用，不需要太多學習成本，不給工作增加太多負擔，輕松上手。市面上很多數字化產品，操作繁瑣，不易上手，是很難促成成交的。

2.服務低效。很多中小企業(yè)是沒有自己的IT人員的，所以設備安裝、檢修等，一般都需要找工程商來處理。而中小企業(yè)數量多、碎片化，所以相應的服務任務多、壓力大，有的工程商自身人工也有限，服務效率跟不上，就可能引發(fā)投訴，影響口碑和收入。

3.庫存積壓。IT領域有個潛規(guī)則是：買新不買舊?，F在普通用戶也能及時從網上了解到新技術、新產品，提起AR/VR、AI作畫、智能語音對話之類的新功能如數家珍，這些新技術創(chuàng)造了新的機會和市場空間，也給分銷商帶來了不小的挑戰(zhàn)。舊產品跟不上市場變化，不能滿足用戶的需求，導致庫存積壓，周轉率低；賣新產品呢，市場認知度究竟有多高、好不好賣、該拿多少庫存、動銷能不能跟上需求，變數又大。提供適配用戶最新需求的產品，買賣才能好做。

中小企業(yè)的數字化，難道就只能靠分銷伙伴“人拉肩扛”，來“送水”嗎？

更好的辦法是，建造一張城市自來水網般的 “管道”，把數字水源暢通無阻地輸送給分銷伙伴身邊，滿足海量中小企業(yè)的數字化需求。

修建產業(yè)的水利基礎設施，是一個吃力的工作，華為義不容辭地頂了上來。

“分銷河網”：華為修筑水利設施

此次伙伴大會中，我們看到，華為非常重視分銷市場，面對碎片化、復雜化的分銷業(yè)務，啟動了相應變革。

這次變革，可以跟城市水網的意象相吻合，具有產業(yè)基礎設施的氣質：

1.簡易。

城市水網，讓居民用水不再繁瑣，數字化能不能也像擰開水龍頭一樣簡易自如呢？華為打造了分銷適銷的“6易”產品，為伙伴們提供方便易用的數字化產品、方案、工具與服務等支持。

所謂“6易”，是指讓分銷商“易買易賣”，華為從外觀、功能、性能上針對重點場景進行產品打造，快速響應分銷市場需求的產品能力，用具有說服力的產品，幫助分銷商做好買賣。

讓工程商“易裝易維”，通過簡單的硬件安裝，便捷的軟件調試，智能化運維等，降低工程上的服務成本，提高服務效率。舉個例子，以前工程商要幫小微企業(yè)開通辦公網絡，需要分批多次采購交換機、網關等設備，再逐臺進行配置，現在有了“6易”產品中的“多合一”網關和蜂鳥套裝，可以在“華為坤靈”一站式采買，掃碼后只用六分鐘就完成配網，效率提高了幾倍。

讓最終用戶“易學易用”，減少學習成本，提升使用體驗，用數字化為企業(yè)業(yè)務的發(fā)展提速。2023年，“華為坤靈”將面向SOHO辦公、酒店餐飲、商業(yè)地產、零售商超、辦公安防等場景，發(fā)布70多款有競爭力的分銷專有產品，包括協作平板、AI攝像頭等智能終端，IP和光技術融合的有線和無線聯接，計算和存儲構建的IT平臺等，滿足海量中小企業(yè)數字化的多種需求。

2.高效。

2023年將上市的6易特質的分銷適銷新產品，有70多款，怎么統(tǒng)籌選購管理呢？華為推出了分銷業(yè)務一站式平臺華為坤靈。

一方面，分銷伙伴可以通過統(tǒng)一的“華為坤靈”品牌，打開客戶認知，在SOHO辦公、酒店餐飲、零售商超、商業(yè)地產等場景中，高效地進行業(yè)務拓展。

同時，華為坤靈，集“交易、賦能、營銷、服務、伙伴運營” 五位一體，分銷伙伴可以一站式查看到華為分銷產品的所有信息，避免了查找各種資料文檔的麻煩，隨時把握上新和庫存動態(tài)。此外，華為坤靈APP的移動端能力，也成為了分銷伙伴成交拓客的好幫手，比如伙伴沙龍、營銷看板、場景化配單等工具，分銷商可以自主辦會；移動端隨時隨地在線，可以快速完成配置報價與交付運維。

3.活力。

問渠那得清如許，為有源頭活水來。一個具有活力的分銷市場，必須有序發(fā)展。為此，華為做了兩件事：

一是規(guī)范。此次伙伴大會中，華為重構分銷交易鏈條和伙伴體系，發(fā)展真正有分銷能力的金牌和精英伙伴，筑牢下游伙伴體系。同時，構建完善的分銷管理體系，通過清晰的規(guī)則與技術手段，保障分銷市場秩序；通過可視化的進銷存管理，保持分銷伙伴的合理庫存水位；通過完善伙伴政策與數字化平臺，穩(wěn)定分銷價格體系，保障業(yè)務健康有序發(fā)展，確保了分銷伙伴的權益和市場公平。

二是促活。華為此前發(fā)布了分銷政策2.0，出臺了更有針對性的激勵政策，牽引金牌有序出貨，提升精英下單意愿，擴大市場覆蓋。

簡易、高效、活力，華為修筑的分銷基礎設施，將數字化技術能力、產品、方案的水源，傾瀉而出，分銷伙伴和中小企業(yè)取水之后，能灌溉出一種怎樣的數字未來？

數字沃野：伙伴和華為的新舞臺

數字水源沒有縫隙、沒有阻礙、源源不斷地輸送給分銷伙伴，給千萬中小企業(yè)，我們能看到什么？可以從幾個角度推斷：

1.廣度。分銷伙伴遍布大量市縣區(qū)鎮(zhèn)，深入二三線及更多城市，華為的技術完整性和全產業(yè)鏈優(yōu)勢，讓先進、豐富、多層次的產品需求可以得到滿足，這意味著，更廣范圍的數字化正在實現。

2.深度。千萬級企業(yè)市場，是觸達用戶的“最短距離”，分銷伙伴將數字化引入中小企業(yè)，就像自來水進入每一個家庭，意味著數字化已經來到深處，無縫融入生活。

3.強度。數字化轉型勢能不足，就后繼乏力，導致前期投入浪費。勢能既來自華為技術的高度，具有較大的價值和場景穿透力；也離不開分銷伙伴的“二次加壓”，推動數字水流繼續(xù)向前。分銷伙伴和華為的“6易”產品一起，共同加強了數字化轉型的勢能，為中小企業(yè)提供前進的動能。

通過“分銷河網”，灌溉數字化沃土，滋潤廣袤的企業(yè)原野，或許我們會在不遠的將來，看見每一寸土地生長出數字繁花。

有高山巍峨、大江大河，也有沃野千里、草長鶯飛，共同交織成美好的數字中國。

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