“伙伴+華為”體系，數(shù)字時(shí)代的新航標(biāo)

如果從1994年中國(guó)實(shí)行稅制改革，要求以“以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為依托”開展企業(yè)稅務(wù)工作算起，轉(zhuǎn)瞬間，中國(guó)企業(yè)的信息化、數(shù)字化建設(shè)已經(jīng)走過(guò)了近三十年歷程。

這期間，信息化、數(shù)字化成為了企業(yè)走向管理現(xiàn)代化、全球化的依托，成為了中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)騰飛，創(chuàng)造數(shù)字經(jīng)濟(jì)奇跡的支點(diǎn)。同時(shí)，企業(yè)數(shù)字化建設(shè)也造就了蔚為大觀的ICT產(chǎn)品、解決方案與服務(wù)行業(yè)，形成了不同角色、不同市場(chǎng)所共同構(gòu)成的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)群落。

當(dāng)時(shí)針持續(xù)撥動(dòng)，我們迎來(lái)了全球智能化的晨曦，迎來(lái)了數(shù)字中國(guó)的建設(shè)高峰。數(shù)字化與智能化，成為了時(shí)代中最具共識(shí)的確定性價(jià)值。與之相伴的是，新增長(zhǎng)、新技術(shù)、新需求對(duì)數(shù)字化產(chǎn)業(yè)，以及這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)與人，提出了全新的考驗(yàn)。

數(shù)字化未來(lái)走向何方？一家企業(yè)如何在洶涌澎湃的數(shù)字化浪潮中提升競(jìng)爭(zhēng)力？這些問(wèn)題目前迫切需要新的答案，以及這個(gè)答案的落地執(zhí)行方案。

日前，以“因聚而生 眾志有為”為主題的“華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023”在深圳國(guó)際會(huì)展中心舉行。會(huì)上，華為給出了關(guān)于數(shù)字未來(lái)的新答案：“伙伴+華為”開放合作體系。

沿著華為在“NA、商業(yè)和分銷”三類市場(chǎng)的戰(zhàn)略方向，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝在主題演講中指出，華為中國(guó)政企將不斷強(qiáng)化“研營(yíng)供銷服管”的能力，并通過(guò)“規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)”營(yíng)造良好的營(yíng)商環(huán)境，支撐和服務(wù)伙伴去更快、更好、更便捷地拓展市場(chǎng)，通過(guò)不斷加強(qiáng)“伙伴+華為”整個(gè)體系的能力，助力各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和客戶的商業(yè)成功，共贏數(shù)字未來(lái)。

為什么需要“伙伴+華為”體系？華為中國(guó)政企又將推動(dòng)哪些動(dòng)作，來(lái)確保這一體系的順利落地？

讓我們從企業(yè)數(shù)字化的發(fā)展趨勢(shì)說(shuō)起，聊聊為什么“體系”正變得更加重要，華為在這一趨勢(shì)中率先構(gòu)建“伙伴+華為”體系，又為什么會(huì)成為數(shù)字化的新航標(biāo)。

數(shù)字化3.0階段，如何滿足時(shí)代需求？

中國(guó)企業(yè)數(shù)字化的發(fā)展，離不開中國(guó)經(jīng)濟(jì)本身的發(fā)展與變化。在目前階段，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在從重視規(guī)模和速度，向著更加重視公平性、可持續(xù)、高質(zhì)量的新方向前進(jìn)。這個(gè)大的趨勢(shì)下，企業(yè)數(shù)字化也必然出現(xiàn)相應(yīng)的變化。

了解企業(yè)數(shù)字化的朋友，會(huì)知道2010之后這個(gè)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了一次分野，也有人將其稱為企業(yè)數(shù)字化2.0階段。

在1.0階段，企業(yè)數(shù)字化主要是滿足存、算、網(wǎng)的基礎(chǔ)需求，產(chǎn)品的功能與性價(jià)比是數(shù)字化的核心，因此這一階段產(chǎn)業(yè)特征是以產(chǎn)品為中心，以銷售為導(dǎo)向。

而當(dāng)企業(yè)數(shù)字化需求更加復(fù)雜，系統(tǒng)更加龐大，數(shù)字化2.0開始呈現(xiàn)出更復(fù)雜的供需特征，客戶需要多技術(shù)、多產(chǎn)品的組合，需要搭建完善的解決方案。這一階段，呈現(xiàn)出必須以合作的方式來(lái)滿足客戶需求，也就是廣為人知的以項(xiàng)目為中心，以場(chǎng)景為主導(dǎo)，以合作伙伴為觸達(dá)方式。

然而，就像人類對(duì)算力、網(wǎng)絡(luò)的需求是無(wú)止境的，企業(yè)數(shù)字化的需求也在持續(xù)進(jìn)步。無(wú)論是1.0還是2.0階段，普遍都是以廠商為主導(dǎo)，合作伙伴為輔助的業(yè)務(wù)模式。而當(dāng)更多、更復(fù)雜的數(shù)字化需求呈現(xiàn)出來(lái)，任何一家企業(yè)的能力與資源都無(wú)法覆蓋大部分的市場(chǎng)需要。這也就必然導(dǎo)致廠商需要進(jìn)入一種以伙伴為主導(dǎo)，以體系為中心的新產(chǎn)業(yè)模式，或許我們可以稱之為數(shù)字化3.0階段的產(chǎn)業(yè)特征。這一階段，市場(chǎng)主要的變化來(lái)自三個(gè)方面：

1.更廣泛客戶。隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)深入人心，70%以上的中小企業(yè)開始重視數(shù)字化，以數(shù)字化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就導(dǎo)致企業(yè)數(shù)字化的客戶數(shù)量呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。

2.更復(fù)雜場(chǎng)景。在新的階段，數(shù)字化正在深入產(chǎn)業(yè)核心。數(shù)字化能力不再僅僅是信息介質(zhì)與企業(yè)管理工具，而是真正的生產(chǎn)力基礎(chǔ)設(shè)施，這導(dǎo)致場(chǎng)景化的滿足能力需要升級(jí)。

3.更多元技術(shù)。隨著AI創(chuàng)新應(yīng)用的爆火，更多企業(yè)看到了AI帶來(lái)的無(wú)限可能。未來(lái)，智能化將會(huì)把大量新技術(shù)、新產(chǎn)品帶到企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中，這需要有效的體系進(jìn)行銜接。

對(duì)于華為而言，面對(duì)數(shù)字化3.0的大勢(shì)所趨，未來(lái)必然不僅需要面對(duì)行業(yè)頭部客戶，更需要將與伙伴、頭部客戶共同打造的新能力進(jìn)行規(guī)模化復(fù)制推廣。面向中國(guó)5千萬(wàn)家企業(yè)、2億市場(chǎng)主體的數(shù)字化需求，才是真正的未來(lái)價(jià)值所在。于是，華為認(rèn)為必須在現(xiàn)階段完成必要的變革，一方面讓更多伙伴的創(chuàng)新能力、服務(wù)能力被呈現(xiàn)出來(lái)；另一方面則需要通過(guò)伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)觸達(dá)和服務(wù)廣大的市場(chǎng)主體。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，華為找到的答案可以總結(jié)成一個(gè)關(guān)鍵詞——體系。

建設(shè)開放體系，是華為的答案

所謂體系，就是通過(guò)構(gòu)建一個(gè)復(fù)雜、多元、有活力的系統(tǒng)，讓伙伴主動(dòng)參加到這個(gè)系統(tǒng)中來(lái)，并且從中受益。而越來(lái)越多的伙伴加入，又會(huì)使體系本身的能力與渠道增強(qiáng)，從而滿足廣大市場(chǎng)主體的數(shù)字化需求。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，華為希望能夠改變過(guò)去更多關(guān)注項(xiàng)目的策略方法，而是更加關(guān)注體系本身的包容度與活力。為此，華為認(rèn)為這個(gè)體系應(yīng)該是開放合作的。吳輝也進(jìn)一步談到，“伙伴+華為”合作體系，重點(diǎn)包含兩方面的意義：

首先是伙伴在前，華為在后，華為將更加以伙伴為中心來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。

其次在于，華為是伙伴的伙伴，伙伴也是華為的伙伴，華為可以選擇伙伴，伙伴同樣可以選擇華為，大家將共同打造一個(gè)開放的體系，共建這個(gè)體系的競(jìng)爭(zhēng)力。

為了實(shí)現(xiàn)這一全新的戰(zhàn)略目標(biāo)，華為中國(guó)政企將推進(jìn)一系列具體、細(xì)致的能力構(gòu)建與策略落地，以此來(lái)保障伙伴權(quán)益，推動(dòng)“伙伴+華為”體系持續(xù)開放。比如說(shuō)，我們可以看到2023年華為中國(guó)合作伙伴政策，會(huì)員體系中把伙伴注冊(cè)放到了更加重要的位置，以此來(lái)推動(dòng)更多伙伴加入到“伙伴+華為”體系中來(lái)。

具體來(lái)看，“伙伴+華為”體系在中國(guó)政企市場(chǎng)的落地，包含一縱一橫兩條線索。橫向是強(qiáng)化華為自己的能力，縱向是面向并行的三大市場(chǎng)，給出有效的政策支持與工具保障、權(quán)益賦能等。

華為希望，能夠與廣大合作伙伴共同深耕NA、商業(yè)和分銷三類市場(chǎng)，并秉持“以利益為紐帶，以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”的理念，構(gòu)建健康共贏的伙伴體系，支撐行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和中小企業(yè)商業(yè)成功。

橫向：全面強(qiáng)化華為核心能力

讓我們來(lái)具體看看，為保障“伙伴+華為”合作體系的落地，華為將要做什么。

首先來(lái)看橫向的能力構(gòu)建。這一點(diǎn)上，華為希望能夠全面加強(qiáng)自身能力建設(shè)，從而給到伙伴最大限度的支持與幫助。這個(gè)能力建設(shè)，又可以細(xì)致地劃分為“研、營(yíng)、供、銷、服、管”六大核心能力。

其中，研發(fā)是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力。為保障伙伴能夠充分利用這一競(jìng)爭(zhēng)力，華為不僅將圍繞頭部客戶、復(fù)雜場(chǎng)景打造具備技術(shù)領(lǐng)先性的產(chǎn)品，也將為廣大中小企業(yè)打造適銷產(chǎn)品。

在營(yíng)銷領(lǐng)域，華為希望走向更具體、更新穎的微顆粒精準(zhǔn)營(yíng)銷，拒絕大水漫灌，而是結(jié)合伙伴真實(shí)需求，打造以伙伴為中心的滴灌式營(yíng)銷。

在供應(yīng)層面，華為不僅要供應(yīng)復(fù)雜場(chǎng)景，更需要建設(shè)適配商業(yè)市場(chǎng)、分銷市場(chǎng)的供應(yīng)體系。在分銷市場(chǎng)中滿足現(xiàn)貨現(xiàn)鈔交易，實(shí)現(xiàn)1-3天內(nèi)的短周期供應(yīng)，在商業(yè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)主力產(chǎn)品3-7天完成供應(yīng)。

而在銷售層面，華為將持續(xù)推進(jìn)目前NA和商業(yè)市場(chǎng)的銷售體系，同時(shí)打造以銷售網(wǎng)絡(luò)為特征的分銷銷售體系。

在服務(wù)上，華為不僅需要做好面向大型政企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，還需要觸達(dá)最后一公里，使客戶無(wú)論規(guī)模大小，都能獲得一致性的華為服務(wù)體驗(yàn)。

除了六大能力的建設(shè)升級(jí)，華為還需要通過(guò)規(guī)則、秩序、激勵(lì)和平臺(tái)的建設(shè)，打造一個(gè)穩(wěn)定、良性、健康的商業(yè)環(huán)境，切實(shí)保障伙伴的權(quán)益與公平。而下一步，就是將內(nèi)部能力的建設(shè)升級(jí)，通過(guò)不同的市場(chǎng)軌道，有效傳遞給伙伴和客戶。

縱向：將體系的力量傳遞到三大市場(chǎng)

不同市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品、服務(wù)與支持都有不同，也需要華為將“研、營(yíng)、供、銷、服、管”能力進(jìn)行有選擇、有戰(zhàn)略性地市場(chǎng)落地。

在去年打開商業(yè)市場(chǎng)空間之后，今年華為正全面推動(dòng)分銷市場(chǎng)的升級(jí)?！盎锇?華為”體系的戰(zhàn)略落地，也通過(guò)三大市場(chǎng)的軌道，縱向呈現(xiàn)在了廣大伙伴面前。

在NA市場(chǎng)，華為將持續(xù)聯(lián)合伙伴共同面向客戶，構(gòu)建從咨詢規(guī)劃到交付運(yùn)維端到端的能力。通過(guò)聯(lián)合創(chuàng)新，打造標(biāo)桿，樹立一座座具有典型意義的行業(yè)燈塔，同時(shí)與伙伴一起將創(chuàng)新方案進(jìn)行復(fù)制和推廣。

而在這一市場(chǎng)上，華為與此前最大的變化，是將通過(guò)NA伙伴地圖強(qiáng)應(yīng)用、規(guī)則進(jìn)入流程與IT等明確方案，來(lái)最大化保證伙伴利益，明確華為的業(yè)務(wù)邊界。同時(shí)，華為還計(jì)劃投入19億的身份激勵(lì)、能力激勵(lì)、增長(zhǎng)激勵(lì)，以此實(shí)現(xiàn)利益共享，并且將通過(guò)解決方案伙伴俱樂(lè)部、openlab、華為億家、400技術(shù)熱線等為伙伴提供更好的平臺(tái)支持。

在商業(yè)市場(chǎng)中，重點(diǎn)體現(xiàn)了“伙伴+華為”體系的變化。其中，華為第一次以伙伴為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，確保華為與客戶之間隔著伙伴，不主動(dòng)直接拓展客戶界面，以此來(lái)支持和發(fā)展更多具備“自打單”能力的伙伴，共同服務(wù)好商業(yè)市場(chǎng)客戶。與此同時(shí)，華為還希望構(gòu)建多樣化的數(shù)字平臺(tái)與工具，讓商業(yè)市場(chǎng)伙伴可以更高效率、便捷化完成市場(chǎng)交易。

去年華為攜手伙伴共拓商業(yè)市場(chǎng)，就是為了更好地開放，讓更多的伙伴參與到“伙伴+華為”體系中來(lái)。而在今年，華為已經(jīng)明確了商業(yè)市場(chǎng)整體方向是正確的。華為在商業(yè)市場(chǎng)的表現(xiàn)會(huì)更加成熟，伙伴參與到這個(gè)體系之后，可以獲得一系列支持，能力也得到快速增長(zhǎng)。

在分銷市場(chǎng)，華為會(huì)以工程商為中心，通過(guò)支持好分銷金銀牌和分銷精英，影響到工程商和安裝商，以這一體系來(lái)最終看到、理解最終用戶。今年，華為將優(yōu)化分銷伙伴體系，發(fā)展具備Sell-Out能力的伙伴。為此，華為將根據(jù)市場(chǎng)需求，提供豐富且具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，搭建透明、現(xiàn)代化的進(jìn)銷存系統(tǒng)，通過(guò)成立分銷合作伙伴發(fā)展與管理委員會(huì)（PDMB）、設(shè)備掃碼激活、全鏈路可視、引入第三方聯(lián)合治理等方式，最終確保市場(chǎng)秩序，避免亂價(jià)、壓貨等現(xiàn)象傾軋伙伴利益。同時(shí)，華為還將通過(guò)坤靈官網(wǎng)PC端和坤靈APP兩大支持平臺(tái)，讓伙伴與華為的合作更加高效。

除了三大市場(chǎng)的特性之外，所有數(shù)字化市場(chǎng)都在呈現(xiàn)出對(duì)平臺(tái)數(shù)字化、工具多元化、渠道透明化的需求。為此，華為希望將規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)，以及最基礎(chǔ)的技術(shù)、產(chǎn)品、方案，都通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)呈現(xiàn)給合作伙伴，對(duì)“伙伴+華為”體系的數(shù)字化裝備進(jìn)行全面升級(jí)。

在一橫一縱兩條路下，“伙伴+華為”開放合作體系將快速推進(jìn)，而這將影響的或許不僅僅是伙伴與華為，更是整個(gè)數(shù)字化產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

未來(lái)之爭(zhēng)，是體系之爭(zhēng)

在企業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程中，華為一直都是戰(zhàn)略引領(lǐng)者。從被集成，平臺(tái)+生態(tài)，到為場(chǎng)景找技術(shù)，再到如今的共建“伙伴+華為”開放的合作體系，每一次華為都開創(chuàng)了先河，構(gòu)筑了風(fēng)口。很快，華為預(yù)判到的產(chǎn)業(yè)風(fēng)向?qū)⒂绊懻麄€(gè)業(yè)界，而最新的數(shù)字化風(fēng)口，就是伙伴與廠商構(gòu)筑的“體系”。

體系，是未來(lái)數(shù)字化競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，是一家數(shù)字化供應(yīng)商、服務(wù)商能否尋找到發(fā)展空間，提升發(fā)展效率的基礎(chǔ)。只有體系強(qiáng)大，才能應(yīng)對(duì)海量業(yè)務(wù)，處理隨時(shí)變化、增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，才能將新技術(shù)、新產(chǎn)品自然而然融入市場(chǎng)，而率先擁抱體系戰(zhàn)略與體系力量的，就是“伙伴+華為”體系。

“伙伴+華為”的開放合作體系，有四個(gè)關(guān)鍵詞：規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)。

只有明細(xì)的規(guī)則、清晰的責(zé)權(quán)，才能確保合作簡(jiǎn)單。為此，華為將規(guī)則落實(shí)在政策里、流程里、IT里，才能做到“以利益為紐帶，誠(chéng)信為基礎(chǔ)，規(guī)則為保障”。

在秩序?qū)用妫A為希望將市場(chǎng)規(guī)則秩序的管理、伙伴體系秩序的管理，都上升到足夠的高度，并且堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的戰(zhàn)略眼光，只有體系的完善才是政企業(yè)務(wù)的根本出路。

在激勵(lì)層面，華為希望將激勵(lì)導(dǎo)向真實(shí)的能力和增長(zhǎng)，通過(guò)加大對(duì)伙伴的激勵(lì)，使得商業(yè)市場(chǎng)、分銷市場(chǎng)得到增長(zhǎng)，NA市場(chǎng)得到深化。

在平臺(tái)層面，面向未來(lái)的CRM 20.0流程建設(shè)，全面開放，高效協(xié)同。華為不僅要打造一個(gè)高效的交易平臺(tái)，更重要的是，還將把Welink、會(huì)議系統(tǒng)、三朵云等平臺(tái)能力開放給伙伴，讓整個(gè)體系，不僅有盈利，更有成長(zhǎng)，有更美好的未來(lái)。

夯實(shí)“伙伴+華為”體系的四個(gè)基礎(chǔ)，同時(shí)也將成為數(shù)字化產(chǎn)業(yè)走向未來(lái)的通道?！叭A為+伙伴”體系的戰(zhàn)略內(nèi)核與落地方案，值得更多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)去思考和參考。

在華為看來(lái)，與其說(shuō)企業(yè)數(shù)字化的競(jìng)爭(zhēng)是平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)際上，面向錯(cuò)綜復(fù)雜的數(shù)字化業(yè)務(wù)，未來(lái)必將是體系之爭(zhēng)。

“伙伴+華為”的根本競(jìng)爭(zhēng)力，不是華為說(shuō)：“伙伴們，跟我來(lái)”，而是伙伴們說(shuō)：“華為，我要來(lái)”。

如何讓一個(gè)體系有引力，有磁力，將是企業(yè)數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的新航標(biāo)，也是數(shù)字中國(guó)能夠持續(xù)升級(jí)發(fā)展的新引擎。

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