華為吳輝：把場(chǎng)景做深做透，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

11月8日，華為全聯(lián)接大會(huì)第二天，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝及華為中國(guó)政企CMO邱恒，出席了媒體圓桌溝通會(huì)，回答了媒體對(duì)華為政企業(yè)務(wù)關(guān)心的問(wèn)題，深入解讀了華為政企業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及成功案例。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化在今天是一個(gè)必選項(xiàng)，無(wú)論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，都離不開(kāi)數(shù)字化的支撐。從燈塔效應(yīng)，到小而美方案，華為為行業(yè)找技術(shù)，深入場(chǎng)景創(chuàng)造價(jià)值，把場(chǎng)景做深做透，把自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)積累，沉淀在華為的平臺(tái)上，帶給更多的客戶。

數(shù)字化方案關(guān)鍵是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)商業(yè)共贏。比如，華為電力軍團(tuán)通過(guò)數(shù)字化，幫客戶提升了偏遠(yuǎn)地區(qū)運(yùn)維、運(yùn)營(yíng)效率。在云南迪慶，華為與南方電網(wǎng)的項(xiàng)目，就解決了電網(wǎng)線路巡檢問(wèn)題，很好地兼顧了社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

吳輝說(shuō)，華為政企業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，主要有兩方面原因，其一，華為加大了對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展，包括大型央企、國(guó)企以及知名企業(yè)，起到了較好的支撐作用；其二，華為把復(fù)購(gòu)率作為重要的牽引指標(biāo)，從而獲得新的增長(zhǎng)。

賦能客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，是華為政企業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的密碼。

燈塔效應(yīng)和小而美方案

過(guò)去，華為選擇聚焦的行業(yè)，找到行業(yè)中典型和有特色的頭部客戶，目的是為了在這個(gè)行業(yè)中打造“燈塔”。所謂的“燈塔”，就是通過(guò)雙方聯(lián)合創(chuàng)新，打造出符合頭部客戶需求的方案，然后復(fù)制到行業(yè)里的其他企業(yè)當(dāng)中。

比如，華為跟一汽集團(tuán)的案例，這套經(jīng)驗(yàn)以及方案也可以帶給其他汽車(chē)公司。再比如，華為為深圳機(jī)場(chǎng)做的智慧機(jī)場(chǎng)解決方案，也具有廣泛的實(shí)用性，可支持和服務(wù)其他機(jī)場(chǎng)。這就是頭部客戶與華為聯(lián)合創(chuàng)新，所建立起來(lái)的“燈塔效應(yīng)”。華為希望這些“燈塔”，能照亮每一個(gè)行業(yè)。

不過(guò)，商業(yè)市場(chǎng)的行業(yè)屬性要弱很多，華為無(wú)法覆蓋數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的商業(yè)市場(chǎng)客戶，必須要借助伙伴，為不同客戶傳遞華為的產(chǎn)品、產(chǎn)品組合及解決方案，幫助它們實(shí)現(xiàn)數(shù)字化及數(shù)字化轉(zhuǎn)型，即普惠數(shù)字化。吳輝說(shuō)，華為的構(gòu)想是，希望這些數(shù)字化技術(shù)和方案，可像蒲公英一樣，傳播到每一個(gè)To B客戶。

當(dāng)然，商業(yè)市場(chǎng)有自己的特征，中小客戶的需求特征就不一樣，需要從“研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、供應(yīng)、服務(wù)”等方面去適配。它們對(duì)功能和性能的要求，沒(méi)那么高，對(duì)技術(shù)的要求也不復(fù)雜，它們需要“小而美方案”。

即便是中小企業(yè)，也會(huì)有明顯的場(chǎng)景特征，它們也有數(shù)字化需求，尤其是在宏觀環(huán)境不好之時(shí)，或企業(yè)遭遇低迷之時(shí)，數(shù)字化能快速為企業(yè)降本增效。只是，中小企業(yè)沒(méi)太多的資金、實(shí)力，去做復(fù)雜的方案。

比如天津港項(xiàng)目，持續(xù)五年，每年都需要比較大的資金投入，這是中小企業(yè)不敢想的。所以，華為要面向中小企業(yè)，把在各個(gè)行業(yè)里積累的優(yōu)秀實(shí)踐歸納出來(lái)，做成優(yōu)秀的方案，帶到中小企業(yè)去。

華為會(huì)為中小企業(yè)推薦帶有行業(yè)屬性的解決方案，如果不需要行業(yè)屬性，則會(huì)面向場(chǎng)景做產(chǎn)品組合，讓它們可快速應(yīng)用、使用，而無(wú)需親自去養(yǎng)一個(gè)龐大的IT隊(duì)伍。比如，一些商店所使用的方案，就來(lái)自于園區(qū)方案的簡(jiǎn)化。面對(duì)這樣的海量場(chǎng)景時(shí)，華為會(huì)在產(chǎn)品規(guī)格、功能、特性層面去做適配。

今天，華為的營(yíng)銷(xiāo)模式也在發(fā)生變化，更加接地氣，更加場(chǎng)景化，由過(guò)去的大水漫灌式，走向滴灌模式。面向商業(yè)市場(chǎng)，華為迄今已開(kāi)發(fā)出70多個(gè)“小而美方案”和500多款產(chǎn)品，滿足客戶的需求。

邱恒說(shuō)，吳總此次演講的金句就是“數(shù)字生產(chǎn)力存在技術(shù)里、藏在場(chǎng)景里”。這句話是有通用性的。華為一旦打造了一個(gè)面向場(chǎng)景方案，不管是大型企業(yè)，還是中小企業(yè)，都有可能使用。只不過(guò)，中小企業(yè)可能更希望用成熟的方案，而大型企業(yè)希望在一個(gè)正在探索的方向上，跟華為進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)新。無(wú)論是哪種企業(yè)，都需要數(shù)字化。

把場(chǎng)景做深做透，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

從2017年開(kāi)始，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)就不斷加強(qiáng)面向行業(yè)的能力。從18個(gè)行業(yè)，到12個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在又整合成八大行業(yè)，行業(yè)里面還有子行業(yè)。華為一直聚焦這些行業(yè)，把華為的技術(shù)運(yùn)用到這些行業(yè)的生產(chǎn)、工作場(chǎng)景里。

吳輝說(shuō)，只要持續(xù)在不同行業(yè)里深耕，華為對(duì)行業(yè)的理解，一定會(huì)越來(lái)越深。當(dāng)然，華為無(wú)法完全地理解每個(gè)行業(yè)的知識(shí)。因此，華為會(huì)把跟客戶、伙伴的合作過(guò)程所積累的行業(yè)知識(shí)，不斷沉淀在華為的知識(shí)平臺(tái)、技術(shù)平臺(tái)上，形成很多面向不同行業(yè)的方案，就像華為全聯(lián)接大會(huì)發(fā)布的十大場(chǎng)景方案一樣。

“為行業(yè)找技術(shù)，深入場(chǎng)景創(chuàng)造價(jià)值?！逼鋵?shí)，這也是華為成立軍團(tuán)的主要原因。因?yàn)?，華為過(guò)去的矩陣模式，很難為客戶的復(fù)雜場(chǎng)景，快速整合內(nèi)部各產(chǎn)品線。而銷(xiāo)售組織、市場(chǎng)組織、研發(fā)組織之間，也都按照各自的產(chǎn)業(yè)屬性，縱向合作。華為軍團(tuán)的成立，就是要針對(duì)客戶的復(fù)雜場(chǎng)景，進(jìn)行創(chuàng)新變革。

那么，華為是怎么去為行業(yè)找技術(shù)的呢？吳輝說(shuō)，華為研發(fā)部門(mén)有“行解規(guī)”和“行解研”人員。前者面向行業(yè)場(chǎng)景做方案級(jí)規(guī)劃，后者則面向這個(gè)方案的規(guī)劃去找技術(shù)，做二次開(kāi)發(fā)。華為會(huì)深入具體場(chǎng)景中，把一個(gè)個(gè)場(chǎng)景做深、做透，而不是追求場(chǎng)景復(fù)雜。

吳輝打了一個(gè)形象的比方，就跟做手術(shù)一樣，用小的切口來(lái)解決問(wèn)題是最好的，關(guān)鍵是要體現(xiàn)出場(chǎng)景的價(jià)值。當(dāng)然，這會(huì)是一場(chǎng)廣泛持久的變革，不可能一蹴而就，需要一個(gè)個(gè)子項(xiàng)目去實(shí)踐論證。

“為行業(yè)找技術(shù)”后面還有一句，叫“深入場(chǎng)景創(chuàng)造價(jià)值”。這句話意思是，“找技術(shù)”要瞄準(zhǔn)價(jià)值創(chuàng)造。在吳輝看來(lái)，深入場(chǎng)景創(chuàng)造價(jià)值，目的是要實(shí)現(xiàn)雙贏。如果華為不向客戶呈現(xiàn)價(jià)值，客戶也不會(huì)與華為持續(xù)合作。如果客戶不讓華為獲得合理的利潤(rùn)，華為也沒(méi)辦法持續(xù)下去?？傮w來(lái)講，在這個(gè)市場(chǎng)里，大家都基于合理的商業(yè)規(guī)則，基于雙贏的目標(biāo)，構(gòu)建良性的商業(yè)生態(tài)。

華為有三種場(chǎng)景價(jià)值，即商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和可持續(xù)發(fā)展價(jià)值。華為不僅以“經(jīng)濟(jì)效益”作衡量項(xiàng)目，而是要綜合考慮三方面的價(jià)值，在選擇場(chǎng)景時(shí)，也會(huì)跟客戶共同做選擇。邱恒也認(rèn)為，客戶之所以愿意跟華為合作，是因?yàn)槿A為值得信賴(lài)，同時(shí)也有技術(shù)能力。

華為軍團(tuán)已走過(guò)磨合期

對(duì)于華為軍團(tuán)，吳輝認(rèn)為，軍團(tuán)剛成立時(shí)，的確存在一些不明朗的地方，不過(guò)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的探索，軍團(tuán)的定位已非常清晰，它包括三個(gè)部分，其一是戰(zhàn)略攻關(guān)，其二是戰(zhàn)役攻堅(jiān)，其三是代表處賦能。

所謂“戰(zhàn)略攻關(guān)”，是打造“從0到1”的方案；所謂“戰(zhàn)役攻堅(jiān)”，是通過(guò)一些大型項(xiàng)目，提升作戰(zhàn)能力；代表處賦能，主要是指華為的軍團(tuán)，直插到各業(yè)務(wù)單元，或各作戰(zhàn)單元，提供面向行業(yè)的作戰(zhàn)能力。

目前，代表處、地區(qū)部和軍團(tuán)之間，已進(jìn)入一個(gè)非常順滑、良性的合作狀態(tài)。代表處會(huì)把軍團(tuán)所做出來(lái)的“0到1”方案，擴(kuò)展成“1到3”“3到N”，并推廣出去。拿下“燈塔”之后，代表處就要負(fù)責(zé)去照亮整個(gè)行業(yè)。

那么，華為的三類(lèi)軍團(tuán)，會(huì)不會(huì)存在沖突的地方，比如業(yè)務(wù)打架。其實(shí)，華為三類(lèi)軍團(tuán)定位及作戰(zhàn)目標(biāo)，都是不一樣的，各個(gè)軍團(tuán)各司其職。行業(yè)軍團(tuán)瞄準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，如電力行業(yè)、煤炭行業(yè)，用一支隊(duì)伍服務(wù)好一個(gè)行業(yè)；產(chǎn)業(yè)軍團(tuán)，專(zhuān)注產(chǎn)業(yè)屬性，像機(jī)器視覺(jué)，智能光伏等，要解決的是能力構(gòu)建、產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的貢獻(xiàn)及生態(tài)建設(shè)問(wèn)題；產(chǎn)品組合軍團(tuán)，研究的是組合方案，瞄準(zhǔn)的是單產(chǎn)品的能力，解決的是產(chǎn)品組合過(guò)程中的集成、適配問(wèn)題。

當(dāng)然，做數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)實(shí)融合的公司，也有不少。那么，華為跟它們有什么區(qū)別呢？換句話說(shuō)，華為的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？在邱恒看來(lái)，華為跟其他公司不一樣，首先在于華為是一家具備全棧ICT技術(shù)的公司，能力像華為這么全面的公司，在行業(yè)中少見(jiàn)。其次，在根技術(shù)層面，華為有IPv6+、5.5G、鯤鵬、昇騰、鴻蒙、歐拉等，這些都是華為所特有的。

華為有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，有平臺(tái)和生態(tài)能力，并能將這種優(yōu)勢(shì)化為更接地氣、更成熟的數(shù)字化方案，為客戶創(chuàng)造全新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)商業(yè)共贏。這也是華為政企業(yè)務(wù)在低迷大環(huán)境下，依然能高速增長(zhǎng)的密碼。文/徐上峰

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