降價(jià)、裁員、尋找外援，蔚來能再一次力挽狂瀾嗎？

來源｜微信公眾號(hào)“電廠”

作者｜嚴(yán)利婷

人不能兩次邁入同一條河流，但蔚來可以。

2023年下半年，在經(jīng)歷了接連兩個(gè)月的銷量下滑、收入增長放緩、股價(jià)大跌之后，蔚來終于開始了艱難的自救。這種經(jīng)歷和感受，兩位創(chuàng)始人李斌、秦力洪應(yīng)該不會(huì)陌生，2019年這家公司曾陷入同樣經(jīng)營不善的泥潭。

11月3日，蔚來宣布開始裁員，雖然李斌在之前的技術(shù)日上曾表示不會(huì)裁員，但對(duì)于急需節(jié)約資源、改善效率的蔚來而言，這是最好的方式。11月21日，蔚來宣布和長安汽車在換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與共享、換電車型研發(fā)等方面展開深入合作。

蔚來董事長李斌還在11月20日與員工的交流會(huì)上提到，在換電站合作上，蔚來還跟四五個(gè)品牌正處于洽談進(jìn)程中。蔚來當(dāng)下的規(guī)模還無法消化2300座換電站提供的服務(wù)能力，且在短期內(nèi)他們?nèi)匀粵]有看到銷量快速增長的可能性。如何盤活換電資產(chǎn)，顯然成為了蔚來在又一個(gè)必答題。

在最近一個(gè)“金九銀十”銷售旺季，理想、問界和小鵬等新勢力實(shí)現(xiàn)增長，但蔚來連續(xù)兩個(gè)月銷量滑坡，更沒有實(shí)現(xiàn)月銷3萬輛的既定目標(biāo)。

李斌在宣布裁員計(jì)劃的內(nèi)部信中表示，未來兩年是行業(yè)競爭最激烈的階段，蔚來必須進(jìn)行組織優(yōu)化并提高執(zhí)行效率。他還試圖用一組數(shù)據(jù)勾勒本次裁員的決策脈絡(luò)，并強(qiáng)調(diào)這是管理層花了2個(gè)月時(shí)間、開了30多場會(huì)，最終用了2個(gè)星期才做出的艱難決策。

組織優(yōu)化、裁員節(jié)流、項(xiàng)目收縮，本應(yīng)是利好信息，但資本市場顯然對(duì)蔚來信心不足。11月6日，蔚來確認(rèn)裁員后的第一個(gè)交易日，美股股價(jià)下跌了3.16%，并在11月13日創(chuàng)下3年來股價(jià)新低。

再過一周，就是蔚來汽車成立9周年的正日子，但整體氣象卻像是回到了4年前的瀕死狀態(tài)。11月17日，蔚來總裁秦力洪在廣州車展上打破沉默，他表示，當(dāng)前的市場仍充滿機(jī)遇，“蔚來汽車不會(huì)倒閉，也不可能倒閉?！?/p>

但一個(gè)無法回避的事實(shí)是，當(dāng)生死被放到桌面上來討論的時(shí)候，這家公司就已經(jīng)非常危險(xiǎn)了。

錯(cuò)失關(guān)鍵爆發(fā)期，蔚來的銷量掉隊(duì)

從基本面來看，曾經(jīng)被外界視為新勢力標(biāo)桿的蔚來早已喪失了往日的銳氣。

反應(yīng)在銷量上，從2018年6月首款車型ES8啟動(dòng)交付以來，蔚來的年交付規(guī)模在邁入10萬輛關(guān)口之后，整體增速就出現(xiàn)了斷崖式下跌?；仡^來看，2020年是蔚來規(guī)模擴(kuò)張最快的時(shí)候，這一年，蔚來總交付量接近4.4萬輛，同比增速則達(dá)到了113%。

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從2021年開始，蔚來就陸續(xù)爆出一些產(chǎn)能問題。其中，同年3月，蔚來合肥F1工廠由于缺芯首度停產(chǎn)，半年后，再次以重組和產(chǎn)線升級(jí)為由停產(chǎn)，兩次累計(jì)停產(chǎn)近20天。2021年下半年，蔚來的單月交付量就開始劇烈波動(dòng)，并在同年7月首次被理想和小鵬反超。

不過，相較于理想和小鵬等同行，蔚來在車型數(shù)量上更勝一籌，在ES6、EC6、ES8三款車的綜合發(fā)力下，蔚來于2021年底重新回到月銷1萬輛的狀態(tài)。2021年，蔚來全年交付新車9.14萬輛，首次未能完成10萬輛的既定目標(biāo)，但交付增速仍保持在109%的高位。

真正的拐點(diǎn)出現(xiàn)在2022年。這一年是蔚來產(chǎn)品換代的大年，第二代平臺(tái)的三款新車，ET7、ET5、ES7準(zhǔn)備集中上市，而此前生產(chǎn)端的準(zhǔn)備也已基本到位，其中，蔚來F1工廠計(jì)劃在年中提產(chǎn)至60JPH（雙班月產(chǎn)2萬輛），而規(guī)劃產(chǎn)能為60JPH的F2工廠也計(jì)劃在Q3投產(chǎn)。

一場猝不及防的疫情讓準(zhǔn)備大干快上的蔚來按下暫停鍵。2022年4月9日，蔚來在用戶社區(qū)中宣布，由于疫情導(dǎo)致的供應(yīng)鏈危機(jī)，合肥的F1工廠已被迫停產(chǎn)。當(dāng)時(shí)，蔚來首款二代車型ET7剛剛啟動(dòng)交付不到2周，官方稱這款車用了很多新的零部件，前期備貨很難。

值得注意的是，早在宣布停產(chǎn)之前，蔚來的供應(yīng)鏈就已有松動(dòng)跡象。2月初，身處蘇州的博世、聯(lián)電等核心芯片廠商就因疫情而相繼停產(chǎn)，其中，聯(lián)電發(fā)出停產(chǎn)公告的第二天，秦力洪就在一場活動(dòng)上表示，“今年的交付目標(biāo)我說了不算，供應(yīng)鏈說了算，產(chǎn)多少交多少?！?/p>

2022年上半年的結(jié)果就很糟糕，蔚來有5個(gè)月交付量低于一萬，4月份更降至5074輛。原先市場預(yù)計(jì)隨著產(chǎn)能恢復(fù)以及ET5、ES7兩款新車入市，蔚來會(huì)在Q3迎來暴力反彈，結(jié)果這一愿望也很快落空。剛進(jìn)入7月，蔚來就傳出ET7因壓鑄件不足將減產(chǎn)數(shù)千輛的消息。

隨后，李斌就在9月的Q2業(yè)績會(huì)上確認(rèn)，蔚來二代車型采用了一體化中空鑄鋁技術(shù)，但一體化壓鑄的初期良品率不及預(yù)期，并且這一問題不僅影響了ET7，還會(huì)影響ET5、ES7的交付。2022年Q3，蔚來ET5、ES7最后共交付2514輛，單季總交付量也僅環(huán)比提升26%。

按照李斌預(yù)期，作為蔚來旗下的走量車型，ET5的交付量將在Q4逐月上漲，并在年底實(shí)現(xiàn)單月交付量過萬。然而，蔚來在Q4又開局不利，10月份，ET5實(shí)際僅交付1030輛。11月初，李斌在Q3業(yè)績會(huì)上解釋稱，ET5用了新的EDS電驅(qū)工廠，拖累了約3千輛的產(chǎn)能。

這導(dǎo)致上市近一年的ET5，又面臨訂單積壓的難題。從用戶的感受來看，蔚來的交付一直是個(gè)老大難。從產(chǎn)能端來看，自2021年3月首次爆出產(chǎn)能以來，蔚來斷斷續(xù)續(xù)已經(jīng)停產(chǎn)五次，甚至有分析師擔(dān)心，這可能會(huì)演變成一個(gè)長期的結(jié)構(gòu)性問題。

不可否認(rèn)，疫情是一個(gè)重要因素，但核心仍在于蔚來的產(chǎn)品策略。首先，李斌一直希望通過平臺(tái)化研發(fā)提升產(chǎn)品銷量，但相較于單點(diǎn)突破，平臺(tái)化初期的效率較低。其次，由于車型定位高端，蔚來一直試圖搭載最新軟、硬件來提升產(chǎn)品力，這也導(dǎo)致蔚來更依賴供應(yīng)鏈的進(jìn)化。

比如，ET5的EDS工廠就是一個(gè)典型例子。這個(gè)工廠的好處是自動(dòng)化程度較高，僅需30余人就可支撐全部產(chǎn)能，但投產(chǎn)初期產(chǎn)能并不穩(wěn)定，而蔚來的解決辦法是再建一條EDS產(chǎn)線。按照李斌預(yù)計(jì)，這條產(chǎn)線會(huì)在11月底完成爬坡，并帶動(dòng)蔚來在12月沖擊月銷2萬輛。

結(jié)果再一次令市場失望。2022年Q4，ET5的單季交付量才剛剛破萬，最高月交付量不到7600輛，而蔚來6款車的總交付量為40052輛。其中，12月份交付量新高為15815輛，但距離2萬輛的目標(biāo)也相去甚遠(yuǎn)。后來的事實(shí)證明，蔚來差的不是一個(gè)月，而是大半年。

一直到今年7月，蔚來才完成月銷2萬輛的目標(biāo)，其中，首款單月破萬的車型不是ET5，而是新款ES6。截至目前，即便在姊妹車型ET5T上市后，ET5系的兩款車也始終未能實(shí)現(xiàn)月銷破萬。這一糟糕的結(jié)局背后，產(chǎn)能瓶頸固然非常明顯，但質(zhì)量問題的影響也不容小覷。

事實(shí)上，ET5并不是蔚來的首個(gè)問題車型。從2022年3月交付以來，蔚來ET7就頻繁被曝爆存在車機(jī)故障、轉(zhuǎn)向失靈、車內(nèi)異響、座椅鼓包等諸多問題。2022年上半年，蔚來ET7公開爆出的趴窩事件就超過7起。然而，與上述對(duì)疫情的反應(yīng)一樣，蔚來又一次行動(dòng)遲緩。

很多問題在ET5交付后再度出現(xiàn)，比如車機(jī)問題、方向盤失靈、車內(nèi)異響等。此外，蔚來ET5還爆出了很多新問題，比如攝像頭集中壞掉、洗車洗掉了門把手。今年1月初，蔚來ET5在啟動(dòng)交付3個(gè)月后，最終宣布召回近千輛，召回理由則是車輛正面碰撞時(shí)存在短路風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)此，秦力洪在2022年底的一場媒體溝通會(huì)上反思，蔚來對(duì)疫情等很多問題的估計(jì)不足，過往的戰(zhàn)略構(gòu)想與落地情況也存在落差，全球化也遇到了很多經(jīng)濟(jì)因素之外的阻力。他還表示，無論何時(shí)都不應(yīng)該心存僥幸，如果不是心存僥幸，蔚來可以避免很多低級(jí)錯(cuò)誤。

創(chuàng)業(yè)就是九死一生的極限競賽，入局籌碼極高的造車更是如此，往往一些看似非常低級(jí)的錯(cuò)誤，決定了關(guān)鍵路口的命運(yùn)走向。2022年，新舊轉(zhuǎn)換之際的蔚來，最終未能爆發(fā)潛能，全年實(shí)際交付量12.25萬，僅完成業(yè)績目標(biāo)的82%，交付增速驟降至34%，并首次跑輸大盤。

變陣期的猶豫，蔚來要如何追回？

造車是一個(gè)規(guī)模游戲，10萬輛是規(guī)模進(jìn)化路上的一個(gè)關(guān)鍵門檻。

特斯拉率先做出了正向示范。首款大眾車型Model 3量產(chǎn)前夕，特斯拉也經(jīng)歷過地獄級(jí)的產(chǎn)能瓶頸，但在2017年初邁過去之后，10萬輛的交付門檻也不攻自破。2020年，隨著Model Y入市，特斯拉的年交規(guī)模放大到50萬輛，并在2022年進(jìn)一步逆勢沖到了131萬輛。

國產(chǎn)新勢力中，與蔚來一樣，理想也是在疫情中進(jìn)行產(chǎn)品切換，2022年，理想汽車全年交付量為13.32萬輛，同比增幅為47%，無論是規(guī)模還是增速都與蔚來不相上下，但后者的新車L9、L8、L7在啟動(dòng)交付后迅速爬坡過萬，今年前10個(gè)月累計(jì)交付量已經(jīng)超過28萬輛。

按照目前的進(jìn)度來看，理想汽車不僅會(huì)順利邁過10萬輛門檻，還會(huì)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)30萬輛的正向進(jìn)化。8月8日，理想汽車創(chuàng)始人李想在Q2業(yè)績會(huì)上表示，今年上半年，理想在價(jià)格戰(zhàn)中并沒有受到太大影響，內(nèi)部有信心超額完成全年30萬輛的交付目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)千億營收。

這樣的進(jìn)化好處是提前盈利。對(duì)比在年交付規(guī)模在50萬輛左右才開始盈利的特斯拉，主打高端市場的理想已將盈利規(guī)模壓縮到年交10萬輛級(jí)別。從去年Q4開始，理想已經(jīng)持續(xù)盈利。今年前3季度，理想汽車?yán)塾?jì)凈利潤超60億元，幾乎追平了過去5年的虧損。

關(guān)鍵路口上的錯(cuò)失，卻將蔚來導(dǎo)向了完全不同的境況。今年上半年，蔚來仍深陷產(chǎn)品換代泥淖，累計(jì)交付量僅同比微增7%至5.46萬輛。由于在激烈的市場競爭中，幾乎處于無車可賣的境地，今年Q2，蔚來的單季交付量僅為2.35萬輛，同比減少6%，環(huán)比減少24%。

這樣的交付規(guī)模很難將成本打下來。今年Q2，蔚來的銷售成本為86.8億元，同比僅下降3%，同期，作為電動(dòng)車的關(guān)鍵成本項(xiàng)，電池級(jí)碳酸鋰的季度均價(jià)為25.46萬元，同比下降46%。此前，李斌曾明確指出，碳酸鋰的價(jià)格每降10萬元，蔚來的毛利率會(huì)提升2個(gè)點(diǎn)。

不過，在規(guī)模不足、降價(jià)促銷的影響下，上述的毛利改善鏈條也失效了。今年Q2，蔚來的毛利率為1%，同比下降12個(gè)百分點(diǎn)，而整車毛利率為6.2%，同比下降10.5個(gè)百分點(diǎn)。此外，營銷、研發(fā)等三費(fèi)支出仍在擴(kuò)大，受此影響，今年Q2，蔚來單季虧損突破了60億。

如果在造車的高速路上錯(cuò)失了關(guān)鍵出口，應(yīng)該加速?zèng)_刺下一個(gè)出口還是降速變道？

對(duì)于不同的公司，不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，這件事或許有不同的解法。比如，去年下半年G9上市遇挫的小鵬汽車就選擇了后者。從組織架構(gòu)、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、到銷售體系，小鵬頂著行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的壓力，進(jìn)行了大刀闊斧的變革。期間，公司虧損不斷擴(kuò)大、毛利率跌成了負(fù)值。

今年上半年，調(diào)整后的小鵬汽車逐漸走出銷量彎道。今年Q2，小鵬汽車在P7i、G6等換代產(chǎn)品的帶動(dòng)下，單季交付量達(dá)到2.32萬輛，環(huán)比增幅達(dá)27%，7月份，重新站上1萬月銷關(guān)口，10月份，再度突破月銷2萬的大關(guān)。今年Q3，小鵬汽車的現(xiàn)金流也進(jìn)入了正循環(huán)。

蔚來卻是一個(gè)更復(fù)雜的案例，不僅車型數(shù)量比小鵬多、服務(wù)模式比小鵬重、海外布局比小鵬深、自研戰(zhàn)線也比小鵬拉得長。根據(jù)李斌在9月的科技日上披露，當(dāng)前，蔚來在智駕、芯片、電池等12個(gè)核心領(lǐng)域進(jìn)行了自研布局，并在全球6個(gè)國家、13個(gè)城市都布有研發(fā)中心。

根據(jù)官方在多個(gè)場合披露的數(shù)據(jù)，蔚來電池團(tuán)隊(duì)已超400人、手機(jī)團(tuán)隊(duì)約有600人、芯片團(tuán)隊(duì)已有800人，而總體研發(fā)人員超過11000人，相較去年年底擴(kuò)大約1000人。按照當(dāng)前近3萬人的規(guī)模來看，蔚來的體量是小鵬的近2倍，而變革難度或許是小鵬的數(shù)倍。

此外，不同于小鵬汽車一貫小步快跑的科技范形象，蔚來一直是高舉高打的重投入玩法。其中，換電站的布局更是類似于基建的邏輯，規(guī)模大、周期長。所以相較于效率損失，蔚來更難以忍受降速，而一場傷筋動(dòng)骨的手術(shù)，很可能會(huì)引發(fā)估值崩塌、現(xiàn)金流斷裂等連鎖反應(yīng)。

作為最高掌舵者，李斌很早就看到了問題，但他希望用速度與體系化效率來對(duì)沖。去年11月，他在8周年內(nèi)部講話中稱，蔚來花了很多不創(chuàng)造價(jià)值的錢，但降本增效不能靠簡單粗暴的裁員、砍業(yè)務(wù)，而是要通過規(guī)?；⒕?xì)化的運(yùn)營提高全局和全生命周期的成本與效率。

他認(rèn)為體系化思考是蔚來和其他公司的關(guān)鍵區(qū)別。他還表示，蔚來圍繞體系化能力建設(shè)所做的很多事，對(duì)于沖進(jìn)車圈賽至關(guān)重要，蔚來會(huì)繼續(xù)保持自己的節(jié)奏。而在組織建設(shè)方面，李斌也表示不會(huì)輕易裁員、降薪，而是希望能“保持100%的人，完成150%的工作”。

同一時(shí)間，理想汽車則有完全不同的思考。去年12月，李想發(fā)布一封全員信稱，從0-1的階段，速度是效率，從1-10的階段，質(zhì)量才是效率，當(dāng)企業(yè)達(dá)到千億級(jí)別收入規(guī)模的時(shí)候，任何一個(gè)糟糕的重大決策，任何一個(gè)低質(zhì)量交付的產(chǎn)品，都會(huì)對(duì)公司造成毀滅性的打擊。

伴隨這封全員信下發(fā)，理想啟動(dòng)了面向千億營收規(guī)模的矩陣型組織變革。按照李想的說法，組織升級(jí)是企業(yè)進(jìn)入更大規(guī)模和更難階段的最重要考題，90%以上的失敗企業(yè)都并非是業(yè)務(wù)出了問題，業(yè)務(wù)出問題只是表象，本質(zhì)其實(shí)是組織能力與規(guī)模擴(kuò)大、行業(yè)變化無法適配。

這似乎就是蔚來的真實(shí)寫照。2022年，從年初產(chǎn)能遇阻、連續(xù)三次停產(chǎn)，到年中新車頻繁趴窩、測試車意外墜樓，再到年末新工廠爬坡不利、交付量不達(dá)標(biāo)，蔚來在業(yè)務(wù)端的麻煩從未斷過。此外，還有實(shí)習(xí)生爆料內(nèi)部性侵問題，凡此種種已經(jīng)很難用低級(jí)錯(cuò)誤來解釋。

2023年的新舊交替之際，李斌在給員工的新年信中盤點(diǎn)了過去一年蔚來的8大問題。事實(shí)上，從應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈的波動(dòng)、到需求端的波動(dòng)，再到用戶反饋機(jī)制、內(nèi)部溝通機(jī)制、數(shù)字化支持系統(tǒng)，李斌所列舉的這8大問題，都指向了一個(gè)共同的癥結(jié)：蔚來的管理出了問題。

當(dāng)事情壞透了的時(shí)候，往往會(huì)迎來新轉(zhuǎn)機(jī)。從這封新年信開始，一直抗拒做減法的李斌也釋放了精簡信號(hào)。他表示，2023年工作任務(wù)會(huì)增加很多，但資源投入只會(huì)有小幅增加，蔚來必須從內(nèi)部挖掘潛力，對(duì)低效組織、低效團(tuán)隊(duì)、低效流程、低效項(xiàng)目進(jìn)行全面梳理和優(yōu)化。

與此同時(shí)，車圈價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)帶來的壓力陡增。4月份，李斌在一場媒體溝通會(huì)上稱，如果蔚來今年還是每個(gè)月1萬的銷量，他和秦力洪就都要去找工作了。為了摘掉“蔚1萬”的帽子，李斌開始動(dòng)真格，并打破服務(wù)、銷售、定價(jià)等很多一直固守的發(fā)展框架，試圖尋求變化。

看起來蔚小理又走上了同一條路，但時(shí)移世易之后的求變之路，卻不一定會(huì)導(dǎo)向同一個(gè)終點(diǎn)。

補(bǔ)上必修課，蔚來開始做減法

或許到現(xiàn)在，蔚來才體會(huì)到了什么叫做形勢比人強(qiáng)，而減法也是必須要學(xué)會(huì)的一道創(chuàng)業(yè)課題。

這輪被迫做出的調(diào)整中，蔚來將變革的第一刀揮向了最重的服務(wù)領(lǐng)域。今年4月，蔚來宣布調(diào)整免費(fèi)換電政策，將新用戶每月免費(fèi)換電次數(shù)減至4次，家充樁也不再免費(fèi)贈(zèng)送。6月份，蔚來再度宣布將換電等增值服務(wù)與整車銷售解綁，全系新車銷售門檻由此普降3萬元。

此外，免費(fèi)試用的自動(dòng)駕駛服務(wù)NOP+也升級(jí)為正式版并開啟付費(fèi)訂閱，單月訂閱費(fèi)用為380元。

6月10日的Q1業(yè)績會(huì)上，李斌也對(duì)外披露，蔚來會(huì)放緩部分固定資產(chǎn)投資、推遲部分研發(fā)項(xiàng)目、并減緩部分海外市場的開拓。其中，原先被視為不能少的自研電池項(xiàng)目也被降級(jí)。7月中旬，蔚來已經(jīng)確認(rèn)將推遲自研電池的量產(chǎn)節(jié)奏，并放緩電池工廠的部分設(shè)備采購。

隨著新款ES6、ET5 T等產(chǎn)品入市，蔚來也開始主動(dòng)迎合價(jià)格戰(zhàn)。6月15日，蔚來將三箱車ET5 T的售價(jià)與兩廂車ET5對(duì)齊。要知道，ET5可是蔚來主品牌的價(jià)格守門員，這番操作相當(dāng)于倒逼ET5繼續(xù)降價(jià)。8月份，蔚來以清庫存的名義對(duì)ET5推出2.4萬元的現(xiàn)金減免。

作為這輪代際切換的最后一款車，9月15日，新款EC6入門價(jià)也降至35.8萬元，包括權(quán)益解綁帶來的3萬元降價(jià)影響，整體較老款下調(diào)了3.8萬元，此外，本次EC6重點(diǎn)升級(jí)的電動(dòng)尾翼、多光束大燈均為標(biāo)配，而新款ES6降為選配的女王副駕、舒享套裝也重新加了回來。

上述調(diào)整帶來的效果也立竿見影。7月份，蔚來單月交付量創(chuàng)下新高，并首次突破2萬達(dá)到20462輛。其中，新款ES6交付量也首次突破1萬。今年Q2業(yè)績會(huì)上，李斌還透露，8月份，蔚來的銷售線索數(shù)量和試駕數(shù)量均創(chuàng)下了歷史新高，每個(gè)周末的試駕量能達(dá)1萬左右。

高線城市的逐漸飽和，蔚來要想繼續(xù)攀登銷量臺(tái)階，就必須從下沉市場尋找增量，而蔚來的渠道下沉存在不足。

李斌披露，蔚來約有一半銷量來自蘇浙滬，而在安徽這樣的中部省份，大部分銷量都來自省會(huì)城市，省會(huì)之外的貢獻(xiàn)度不足兩成，同期，BBA在省會(huì)外的貢獻(xiàn)度高達(dá)一半。他認(rèn)為，這與蔚來在下沉市場門店、換電站等觸點(diǎn)較少有關(guān)，短期內(nèi)能快速解決問題的就是銷售。

在過往的漏斗式營銷策略下，蔚來一直試圖打造品牌品牌效應(yīng)吸引潛在用戶。為此，蔚來以門店及APP為支點(diǎn)打造了一個(gè)超級(jí)社區(qū)，并在組織架構(gòu)中設(shè)置了一個(gè)與產(chǎn)品、技術(shù)、財(cái)務(wù)等平齊的一級(jí)部門，用戶服務(wù)部，這個(gè)部門由秦力洪統(tǒng)管，據(jù)稱現(xiàn)有1萬多人。

具體到店端，蔚來配置了很多負(fù)責(zé)接待、試駕的產(chǎn)品專家，他們并不直接面客銷售。李斌表示，與市面上銷量較高的新勢力相比，蔚來的銷售人員只有同行的一半。從7月份開始，蔚來就大力擴(kuò)招，他預(yù)計(jì)要擴(kuò)到5000人左右，才能達(dá)到類似同行的銷售能力，即月銷3萬輛。

按照李斌的規(guī)劃，蔚來將在9月底完成銷售布局，并從10月開始逐步貢獻(xiàn)銷售成果，接下來，從總部到區(qū)域會(huì)有專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)每款車的銷售業(yè)績，蔚來的總體目標(biāo)是沖擊月銷3萬輛，而“ 5566”為銷量支柱，穩(wěn)態(tài)月銷目標(biāo)是1.5萬-2萬輛。

除了加碼銷售團(tuán)隊(duì)之外，蔚來在重資本投入的換電站建設(shè)上也仍在繼續(xù)做加法。今年2月份，蔚來對(duì)外宣布將原計(jì)劃的新增換電站數(shù)量從400座增至1000座。4月10日，蔚來推出第三代換電站，并進(jìn)一步明確，今年新增換電站將有90%為三代站，而后期不再擴(kuò)建二代站。

對(duì)此，蔚來能源高級(jí)副總裁沈斐曾多次表示，新增1000座換電站，對(duì)于能源團(tuán)隊(duì)來說壓力很大，但秦力洪在7月的NIO POWER DAY上已經(jīng)揚(yáng)言，蔚來今年的建站計(jì)劃將提前一月完成。截至11月18日，蔚來累計(jì)投建的換電站數(shù)量為2103座，新增數(shù)量為800多座。

為了提振市場情緒，蔚來也試圖對(duì)外解釋重資本投入下的長期邏輯。9月21日，蔚來舉辦首屆科技開放日，李斌也首次以CTO的身份站到臺(tái)前，對(duì)外秀了一波蔚來的技術(shù)肌肉，并發(fā)布了全棧自研的階段性成果：整車操作系統(tǒng)天樞SkyOS、激光雷達(dá)芯片“楊戩”、手機(jī)NIO Phone、城區(qū)領(lǐng)航輔助駕駛的路線心愿單。

這是蔚來造車9年來的一次全面技術(shù)復(fù)盤，也是對(duì)每個(gè)季度30億的研發(fā)投入的一次正面回應(yīng)。對(duì)于這份技術(shù)答卷，蔚來應(yīng)該是信心滿滿的，活動(dòng)開幕前夕，蔚來還推出了一輪10億美元的可轉(zhuǎn)債，李斌還在暖場時(shí)調(diào)侃，友商都在勸他省點(diǎn)錢，但蔚來會(huì)堅(jiān)持現(xiàn)有的技術(shù)投入。

不過，李斌在科技日的會(huì)后采訪中也承認(rèn)，蔚來還沒有建立一套完善的組織體系，導(dǎo)致應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化的速度太慢了。他說，蔚來組織效率最高的時(shí)候是2020年，從去年年底到今年上半年，蔚來有很多地方做的不夠好，“我們已經(jīng)學(xué)到了教訓(xùn)，已經(jīng)在改正?！?/p>

機(jī)會(huì)窗口收窄，蔚來的殺手锏是換電業(yè)務(wù)獨(dú)立上市

從如今的形勢來看，相較于組織變革接近尾聲的小鵬和理想，蔚來的變革來得太晚了。

首先，隨著新能源滲透率不斷提升，國內(nèi)電動(dòng)車增速度逐漸放緩。根據(jù)中汽協(xié)的統(tǒng)計(jì)，今年前10個(gè)月，國內(nèi)新能源汽車銷量為728萬輛，同比增速為38%，去年同期下降了71個(gè)百分點(diǎn)，其中，10月份，國內(nèi)新能源汽車銷量為95.6萬輛，同比增速則進(jìn)一步降至34%。

新能源市場的存量競爭屬性日益凸顯，與此同時(shí)，燃油車萎縮導(dǎo)致傳統(tǒng)車企跑步進(jìn)場，整個(gè)市場的競爭環(huán)境不斷惡化。今年車企之間的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)數(shù)度升級(jí)，對(duì)于蔚來來說，如今的高端市場是，前有理想、問界等新勢力改款促銷，后有BBA等傳統(tǒng)豪華品牌不斷降價(jià)追擊。

此外，隨著大眾市場的競爭加劇，越來越多的車企試圖上探，謀求更大的利潤空間。其中，最典型的就是比亞迪，旗下騰勢與方程豹均聚焦蔚來所在的30萬-60萬區(qū)間，前者已經(jīng)率先推出了對(duì)標(biāo)ES6、ES8的N7、N8，后者則正在復(fù)制蔚來的服務(wù)體系及用戶社區(qū)。

在如此惡劣的外部環(huán)境中進(jìn)行盤整，本身就是一道風(fēng)險(xiǎn)。相較于組織變革漸進(jìn)尾聲的小鵬和理想，從李斌的裁員信倒推的話，蔚來是在9月份才開始籌謀進(jìn)行組織變革，內(nèi)部討論、決策用了2個(gè)月，正式落地是在11月份，但變革都不是一蹴而就的，實(shí)際盤整還需要時(shí)間。

按照李斌的說法，蔚來這次變革的邏輯主要是兩個(gè)。一是組織提效，具體做法是合并重復(fù)建設(shè)的部門與崗位、變革抵消的流程與分工、取消抵消的崗位。二是資源提效，計(jì)劃將推遲和削減3年內(nèi)不能提升公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)的項(xiàng)目投入，確保核心關(guān)鍵技術(shù)、產(chǎn)品的長期投入。

從這個(gè)意義上來說，裁員只是這輪變革的開始。根據(jù)業(yè)內(nèi)爆料，蔚來的這輪調(diào)整主要涉及電池、芯片、手機(jī)等團(tuán)隊(duì)，但這三個(gè)團(tuán)隊(duì)整體規(guī)模加起來才1800人左右，并且蔚來還有意保留電池等部分業(yè)務(wù)的火種，按照3000人的裁撤規(guī)模來看，蔚來的實(shí)際變革范圍要更廣。

其中，渠道將是另一個(gè)重災(zāi)區(qū)。一位來自上海的某門店員工稱，從年中擴(kuò)招銷售人員開始，蔚來就在壓縮產(chǎn)品顧問的數(shù)量，很多人也試圖轉(zhuǎn)去做銷售，但難度還是比較大，近期，內(nèi)部又開始引入場地租賃經(jīng)銷商來進(jìn)行售后維修服務(wù)，而原先這塊的團(tuán)隊(duì)若無法轉(zhuǎn)崗也要被裁。

事實(shí)上，從年初特斯拉撤出北京芳草地開始，外界對(duì)于自營渠道就產(chǎn)生了疑慮，隨后小鵬從長城挖來王鳳英，轉(zhuǎn)身也投入了經(jīng)銷商的懷抱。今年10月份，路透社爆料稱，由于在海外的銷量不及預(yù)期，蔚來已經(jīng)開始重新評(píng)估經(jīng)銷商模式，如今，放下自營包袱也算是順勢而為。

然而，放下是一回事，重建又是另一回事。參照小鵬的逆轉(zhuǎn)速度，從組織、產(chǎn)品、渠道的全面盤整，最快可能也需要1年時(shí)間才能見效。這期間，蔚來在產(chǎn)品上的牌基本出完了。按照李斌的說法，2025年之前，蔚來主品牌不會(huì)再有新品發(fā)布，頂多是現(xiàn)有8款車的更新迭代。

這意味著，未來一年，蔚來主品牌都沒有新產(chǎn)品防守，而蔚來的對(duì)手們則恰恰相反。其中，理想年底將推出MEGA，明年還有3款純車型以及1款增程車型；極氪今年年底會(huì)推一款轎車，明年還會(huì)再推兩款SUV；嵐圖今年將推出追光的增程版以及一款新的中型SUV。

BBA也將在明年集中進(jìn)入電動(dòng)化大年。按照規(guī)劃，明年，寶馬將推出5款插混產(chǎn)品，五系旅行車的純電版、全新的iX2等重磅產(chǎn)品，而奔馳也將從現(xiàn)有油改電的EQ系列，轉(zhuǎn)向首個(gè)純電平臺(tái)MMA下的新車型，奧迪也會(huì)推出基于新平臺(tái)PPE打造的A6 e-tron與Q6 e-tron。

蔚來的變數(shù)可能來自子品牌，旗下第二品牌阿爾卑斯原計(jì)劃明年發(fā)車。隨著近期的展現(xiàn)收縮與再聚焦，蔚來子品牌的運(yùn)作速度或?qū)⑦M(jìn)一步加快。11月9日，阿爾卑斯被爆將整合進(jìn)蔚來主品牌。11月20日，秦力洪對(duì)外透露，蔚來將在今年NIO Day上發(fā)布新產(chǎn)品和車型。

值得注意的是，蔚來的資金可能也撐不了多久了。截至Q2末，蔚來賬面的現(xiàn)金儲(chǔ)備為315億元，單季減少63億元，按照當(dāng)前的燒錢速度，僅夠用5個(gè)季度。此前，蔚來還被爆有意買下合肥的兩座工廠。根據(jù)江淮發(fā)布的出售公告，這兩座工廠的合計(jì)價(jià)值在45億元左右。

對(duì)于蔚來來說，賬面的資金早已捉襟見肘，而短期之內(nèi)，蔚來還要支付一大筆裁員開支。根據(jù)員工披露，蔚來這次裁員的賠償制度為N+3。按照去年的年報(bào)顯示，蔚來的人均薪酬約為37萬元，粗略估算，即便是平均賠償4個(gè)月，這次3000人的遣散費(fèi)就需耗費(fèi)3.7億元。

公開信息顯示，上市之前，蔚來就已經(jīng)完成了5輪融資，累計(jì)募資金額超過22億美元。2018 年9月IPO，公開募集了約10億美元。隨后，蔚來又相繼引入合肥市政府、股東Baillie Gifford的2輪戰(zhàn)投，并公開發(fā)行了5輪可轉(zhuǎn)債、5輪股票增發(fā)，募集的資金共超過858億元。

如果算上今年7月阿布扎比CYVN的7.4億美元戰(zhàn)投，以及8月份剛剛發(fā)行的10億美元可轉(zhuǎn)債，蔚來歷史累計(jì)融資金額已超過1212億人民幣。9月25日，彭博爆料蔚來考慮再募資30億美元，但隨即就引發(fā)了蔚來股價(jià)閃崩。這種情況下，蔚來進(jìn)一步融資補(bǔ)血也很困難。

此外，蔚來與合肥的對(duì)賭也面臨兌付。其中，蔚來需要在2020年完成營收148億，2024年?duì)I收達(dá)到1200億元（上市6-8款車型），2020年至2025年達(dá)到總營收4200億元，總稅收78億元，并且2025年前在科創(chuàng)板上市。否則，蔚來就需要以8.5%的年利率回購股份。

對(duì)于蔚來來說，還有沒有破解之法呢？一位接近蔚來管理層的人士認(rèn)為，如果情況進(jìn)一步惡化，蔚來或?qū)⒅匦驴紤]將換電站拆分上市。他表示，此前，這個(gè)事情就已經(jīng)在內(nèi)部有過初步討論。今年6月份，蔚來將整車與換電解綁之后，蔚來的換電站生態(tài)也已經(jīng)逐漸清晰。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，截至目前，蔚來已經(jīng)在全國布局了2113座換電站，其中，今年新增的800多座換電站均是最新的三代站。根據(jù)沈斐介紹，蔚來三代站硬件、設(shè)計(jì)上全面升級(jí)，不僅可以向下兼容更多車型，還融入了充換一體的概念，可以進(jìn)一步提升綜合運(yùn)營效率。

今年7月份的NIO Power Day上，沈斐也系統(tǒng)披露了蔚來換電站的商業(yè)化模式。他表示，蔚來之所以能將換電服務(wù)的顆粒度做到按次付費(fèi)，換電站的布局只是水面上看得見的部分，背后是能源云系統(tǒng)、電網(wǎng)調(diào)度等一整套的能力，在這個(gè)賽道，蔚來至少比同行領(lǐng)先2-3年。

對(duì)于換電站的重投入模式，沈斐也并不擔(dān)心，他表示，當(dāng)前，蔚來換電站日均服務(wù)量在35至36單，在不調(diào)整價(jià)格的情況下，日均服務(wù)量達(dá)到50至60單基本就可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，根據(jù)沈斐測算，隨著用戶增加，今年如果停止建站，全國的換電站其實(shí)立即就能掙錢。

如今的危機(jī)關(guān)頭，換電站又一次出面救火。11月21日，蔚來宣布與長安汽車達(dá)成合作，雙方將在換電標(biāo)準(zhǔn)、換電體系、電池管理、產(chǎn)品預(yù)研方面展開合作。此外，李斌還透露，還有4、5家車企正在談。這是蔚來近來鮮有的正面消息，受此影響，蔚來港股盤中一度漲近5%。

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