特斯拉Model3訂單取消率之謎

（本文轉(zhuǎn)載自第一電動(dòng)網(wǎng)）

編者按：在2018年特斯拉第一季度財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)議上，馬斯克粗暴地拒絕了RBC>

我們?cè)诿绹?guó)的一家著名投資網(wǎng)站（seekingalpha.com）上看到，一位65歲的退休工程師試圖給出這一問(wèn)題的的答案，原文標(biāo)題為T(mén)esla‘s Model 3 Reservations Paradox Explained。這篇文章未必完美，推理和數(shù)據(jù)能否成立也見(jiàn)仁見(jiàn)智，但畢竟算一家之言 。為此，我們翻譯了這篇文章，供各位參考。

在特斯拉一季報(bào)財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)議上，馬斯克透露，至第一季度末Model 3預(yù)定量已超過(guò)45萬(wàn)輛。

看好特斯拉的人認(rèn)為這說(shuō)明取消預(yù)定的很少。而獨(dú)立資產(chǎn)研究公司恩斯坦伯（Bernstein）的一份報(bào)告表明，超過(guò)70%的預(yù)定者取消了預(yù)定。如果這是真的，那么這些訂單所產(chǎn)生的銷(xiāo)售量將低于15萬(wàn)輛。

這兩個(gè)顯然相互矛盾的說(shuō)法，哪個(gè)是真的呢？這是理解今天特斯拉的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

在一季報(bào)電話(huà)會(huì)議中，有關(guān)“購(gòu)買(mǎi)率”的問(wèn)題遭遇了意味深長(zhǎng)的沉默，并被切斷和轉(zhuǎn)向了YouTube的問(wèn)題。

“RBC CapitalMarkets分析師Joseph Spak問(wèn)：在公開(kāi)并能需要去確認(rèn)承諾購(gòu)買(mǎi)的訂單中，已經(jīng)確認(rèn)的訂單比例有多少？”

馬斯克說(shuō)：我們要去回答YouTube上的問(wèn)題了。這些問(wèn)題太枯燥無(wú)聊了，簡(jiǎn)直要命。”

隨后，股價(jià)大幅下跌，第二天上午也延續(xù)了下跌趨勢(shì)，這表明投資者非常重視這一信息。

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首先，有必要簡(jiǎn)要回顧一下Model 3預(yù)定的歷史，特斯拉Model3于2016年3月31日起正式接受預(yù)訂，公布的預(yù)定情況如下：

馬斯克在2016年3月31日表示，Model 3提前預(yù)約的訂單量已達(dá)11.5萬(wàn)份。

馬斯克隨后發(fā)布的一條推文稱(chēng)，在Model 3發(fā)布后的24小時(shí)內(nèi)，公司已經(jīng)收到了18萬(wàn)份訂單。

2016年4月3日，馬斯克發(fā)推文稱(chēng)，截至當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月2日晚間Model3訂單量已經(jīng)超過(guò)27.6萬(wàn)份。

2016年4月7日，特斯拉稱(chēng)在Model 3起訂的第一個(gè)星期，就收到超過(guò)32.5萬(wàn)份訂單。

2016年5月15日，特斯拉向美國(guó)證券交易委員會(huì) （SEC）提交的申請(qǐng)顯示，預(yù)定量已達(dá)37.3萬(wàn)，客戶(hù)取消了大約8000輛Model 3訂單，此外還有4200份訂單是重復(fù)的（特斯拉取消了這部分重復(fù)訂單）。

2017年第二季度之后（8月初），馬斯克稱(chēng)Model 3訂單達(dá)51.8萬(wàn)，取消量為6.3萬(wàn)，因此凈預(yù)訂數(shù)字為45.5萬(wàn)輛。

2017年第三季度末，特斯拉沒(méi)有給出任何預(yù)定的數(shù)據(jù)，而是告訴投資者“全球的訂單在第三季度繼續(xù)大幅增長(zhǎng)?！?/p>

2018年第一季度，特斯拉5月2日發(fā)布的新聞稿稱(chēng)，包括尚未交付的已確認(rèn)訂單在內(nèi)，至第一季度末Model 3的凈預(yù)定量已超過(guò)45萬(wàn)輛。

Model 3訂單取消率在上升嗎？

我將“取消”分為兩種類(lèi)型。

一種是，一些人在被要求做出購(gòu)買(mǎi)承諾之前就取消了訂單。因?yàn)樵趦赡甑臅r(shí)間里，情況會(huì)發(fā)生變化。比如預(yù)訂者可能急需一輛車(chē)等不到Model 3了，或者他們可能需要這1000美元的訂金來(lái)購(gòu)買(mǎi)其他東西，或者可能僅僅是家中有人建議，把錢(qián)花在廚房的升級(jí)上可能比買(mǎi)輛車(chē)更值。

截至2017年7月底，取消的訂單累計(jì)達(dá)到6.3萬(wàn)，約每月3900。也就是說(shuō)預(yù)定以每月1%左右的速度流失，這似乎也是合理的。

第二種類(lèi)型的取消是發(fā)生在預(yù)訂者必須明確作出承諾購(gòu)買(mǎi)時(shí)，即先支付2500美元不可退還的定金，然后再全額支付并提車(chē)。

從最開(kāi)始的預(yù)定到真正生產(chǎn)之間有較長(zhǎng)一段時(shí)間，可能意味著第一種類(lèi)型的取消在銷(xiāo)售初期占主導(dǎo)，但隨著下訂單與交付之間的時(shí)間縮短，購(gòu)買(mǎi)率將上升。

同時(shí)，值得關(guān)注的是，2016年5月15日至2017年7月底期間，Model 3的預(yù)訂在最初的宣傳造勢(shì)之后逐漸降溫，新訂單總量達(dá)13.5萬(wàn)份，平均每月9310份，凈預(yù)訂量每月增長(zhǎng)5000左右。

特斯拉于2017年第四季度之后稱(chēng)其預(yù)訂量超過(guò)45萬(wàn)，但并未提供任何有關(guān)新訂單、取消量或購(gòu)買(mǎi)率的信息。我們知道，在第一季度末特斯拉僅交付了大約1萬(wàn)輛Model 3，因此，除去已交付的車(chē)，自2017年7月底以來(lái)的8個(gè)月里，Model 3凈預(yù)定量?jī)H增加了5000輛。

這說(shuō)明新訂單已經(jīng)停止，或者取消率上升。

截至2018年4月30日購(gòu)買(mǎi)率估算

在2018年4月中旬，特斯拉向那些2016年4月1日預(yù)定Model3的在美國(guó)的潛在特斯拉車(chē)主發(fā)出了確認(rèn)邀請(qǐng)。

由此可看出，Model32016年3月31日接受預(yù)定首日的所有訂單已完成，并且美國(guó)老車(chē)主的訂單也已完成。

通過(guò)對(duì)比首日預(yù)定量、已經(jīng)確認(rèn)的預(yù)定量和實(shí)際交付的數(shù)量，我們可以對(duì)取消量作出推論。

我們不妨作出如下假設(shè)。馬斯克在2016年第二季度財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)中稱(chēng)，此前沒(méi)有接觸過(guò)特斯拉的用戶(hù)訂單占銷(xiāo)售的93%。根據(jù)2017年的銷(xiāo)售比例來(lái)看，來(lái)自美國(guó)的預(yù)訂占比為55%。

為研究在確認(rèn)邀請(qǐng)前和確認(rèn)邀請(qǐng)后的取消情況，我假設(shè)每個(gè)月預(yù)訂單的流失率為1%，并且我們也不得不將新訂單的數(shù)量減少至每月7600，以平衡第一季度預(yù)訂數(shù)字與公司聲明信息。

我的推理如下：

分析顯示，27%的購(gòu)買(mǎi)率與伯恩斯坦“不到30%”的數(shù)字相符。

但這并沒(méi)有給我們提供完整的信息，因?yàn)橐恍╊A(yù)定者選擇了推遲購(gòu)買(mǎi)，可能是在等待車(chē)子具備他們想要的元素。特斯拉汽車(chē)俱樂(lè)部網(wǎng)站上的預(yù)訂者調(diào)查顯示了延期（defer）和確認(rèn)（configure）之間的比例：

如果這些延期交易能夠轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額，那購(gòu)買(mǎi)率將上升至34%。最終，對(duì)于在收到確認(rèn)邀請(qǐng)前不取消的預(yù)定者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)率將達(dá)到53%。

Model 3的未來(lái)會(huì)怎樣？

根據(jù)這一分析中所做的假設(shè)，如果Model 3 的產(chǎn)能達(dá)到5000輛/周，特斯拉將會(huì)在2019年第一季度末完成所有的預(yù)訂單。

特斯拉將不得不在2019年一季度生產(chǎn)低價(jià)、低利潤(rùn)率的Model 3車(chē)型，這幾乎肯定會(huì)導(dǎo)致2018年第四季度收入和凈利潤(rùn)的下降。在2019年第一季度之后，Model 3的銷(xiāo)量將受到需求而非供應(yīng)的限制。不確定的是，對(duì)售價(jià)高達(dá)50000美元的這個(gè)中型電動(dòng)汽車(chē)的需求，能否支持5000輛/周的生產(chǎn)率。

因此，特斯拉2019年中期以后的增長(zhǎng)將取決于新產(chǎn)品的引入，如semi和Model Y。在第一季度財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)議中，馬斯克表示，將不在弗里蒙特工廠生產(chǎn)特斯拉Model Y。

馬斯克：“我們不能在弗里蒙特工廠組裝Model Y，我們被困在這里了。

馬斯克還為新生產(chǎn)設(shè)施提出了“兩年”的時(shí)間表，然而，他對(duì)時(shí)間的目標(biāo)往往過(guò)于樂(lè)觀。

大多數(shù)人都會(huì)預(yù)計(jì)，一個(gè)綠色的汽車(chē)和電池工廠從開(kāi)始規(guī)劃到投入生產(chǎn)至少需要三年時(shí)間。

因此，我認(rèn)為，投資者應(yīng)該質(zhì)疑特斯拉作為成長(zhǎng)股的估值，至少2018年年底之后的三年，特斯拉都不太可能有大的收入增長(zhǎng)。

(責(zé)編：牛建峰)

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