華東地區(qū)告急 長安福特渠道現(xiàn)狀調(diào)查

在沒有任何征兆的4月7日，長安福特湖南經(jīng)銷商“集體反水”了。這令風(fēng)頭正勁的長安福特措手不及。在當(dāng)晚做出的官方回應(yīng)中，長安福特稱正在與經(jīng)銷商進行溝通。

一周之后，長安福特湖南經(jīng)銷商集體緘默，長安福特也繼續(xù)沉寂。然而，這一近年來廠商關(guān)系最為猛烈的爆發(fā)背后掩藏著怎樣的真相？剛剛與福特同舟共濟完成“1515”戰(zhàn)略的長安福特經(jīng)銷商的日子又過得怎樣？這對“2020”戰(zhàn)略開局之年的福特至關(guān)重要。

情 況并不樂觀。通過調(diào)查，《華夏時報》記者獨家獲悉，繼長安福特湖南經(jīng)銷商因不堪重負揭竿而起后，包括南京在內(nèi)的華東地區(qū)長安福特經(jīng)銷商亦蠢蠢欲動——“庫 存指數(shù)普遍在2.5以上，眾多4S店資金緊張。”4月13日，有不愿具名的南京長安福特銷售經(jīng)理表示，這是目前華東區(qū)的普遍情況。

拖，顯然無助于事情解決；而如何從根本上理順關(guān)系，才是對長安福特的最大考驗。

華東告急

4月7日長安福特湖南經(jīng)銷商的“集體倒戈”是否只是個案？

帶著這樣的疑問，《華夏時報》記者實地走訪了長安福特在北京的博瑞裕豐、福通高盛、龐大亞航等4S店后，發(fā)現(xiàn)北京經(jīng)銷商目前的經(jīng)營情況整體不錯，庫存指數(shù)均在1.5左右，屬正常范圍。

“我們現(xiàn)在每月差不多能賣150輛至200輛，庫存基本保持在200輛左右。”有長安福特北京4S店市場人員告訴《華夏時報》記者。資料顯示，目前福特品牌在北京共有22家一級經(jīng)銷商，其中17家為長安福特經(jīng)銷商。

然而，與北京地區(qū)大相徑庭的是長安福特南京經(jīng)銷商的生存狀況。

雖 然對店面銷量和庫存情況諱莫如深，但一位不愿透露姓名的長安福特南京4S店工作人員向《華夏時報》記者透露，長安福特南京4S店的日子過得并不舒坦，目前 4S店的庫存壓力較大，資金緊張。這位工作人員所在的長安福特4S店在南京地區(qū)銷量規(guī)模排名靠前，平均每月銷量400輛左右，但庫存量卻在1000輛以 上。

對于北京和南京兩地經(jīng)銷商的銷量和庫存量，全國流通協(xié)會副秘書長羅磊分析表示，長安福特北京經(jīng)銷商的庫存系數(shù)處于合理范圍，而南京經(jīng)銷商的庫存指數(shù)超過2.5，“已經(jīng)很危險了。”

更值得注意的是，上述長安福特南京4S店工作人員同時透露，長安福特經(jīng)銷商庫存高企的情況，南京不是特例，整個華東地區(qū)普遍存在。

“如果廠家處理不好，不排除湖南經(jīng)銷商的反抗行為會蔓延到華東區(qū)的可能。”北亞車市副總經(jīng)理蔡海員不無擔(dān)憂。

4月5日，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的3月份中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為58.9%，環(huán)比下降0.7%，但仍處于警戒線之上，這也是自2015年9月至今，中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)連續(xù)7個月高于警戒線。

早有先例

事實上，4月7日的長安福特經(jīng)銷商集體倒戈事件對長安福特并非先例，只不過這一次更為猛烈并且上升為“群體事件”。

2006年12月9日，山西新寶鼎汽車銷售有限公司召開發(fā)布會，宣布已于12月6日與長安福特解約，并要求美國福特總部撤銷長安福特公司總經(jīng)理湯德為。這是中國第一起廠家被經(jīng)銷商“炒魷魚”的事件。

在 發(fā)布會上，新寶鼎公司在給長安福特的信函中共列舉了包括管理混亂、強行搭售、人才流失、商務(wù)政策嚴(yán)重滯后等長安福特方面的“七宗罪”。新寶鼎方面稱，其與 長安福特此次分手糾紛始于2006年7、8月份，長安福特要求新寶鼎庫存每月必須達到2000萬元以上，即每月150輛以上庫存，而山西有6家經(jīng)銷商，平 均每家每月銷售20-30輛，因此遭到新寶鼎拒絕。彼時，有新寶鼎公司銷售人員說：“山西市場有限，這樣大的庫存結(jié)構(gòu)，一旦形成滯銷，就會大量虧損，極不 合理。”

對于新寶鼎的這一“極端”做法，彼時長安福特沒有作出公開的正面回應(yīng)，只是在當(dāng)年12月10日發(fā)布聲明，對此表示遺憾。

10年之后，長安福特對湖南經(jīng)銷商集體反水的表態(tài)與10年前如出一轍。

4月7日晚間，長安福特發(fā)布官方聲明稱，非常愿意與這些經(jīng)銷商進一步溝通從而了解他們在信函中所提出的具體顧慮，但同時也強調(diào)長安福特的庫存天數(shù)處于正常狀態(tài)。

一周后，對于事件的最新進展，聯(lián)名上書的長安福特湖南經(jīng)銷商均集體緘默；而長安福特公關(guān)部車志宇對《華夏時報》的回應(yīng)是，“我們目前的回復(fù)是：請繼續(xù)使用之前的聲明”。

進退兩難

2015年，長安福特首次提出百萬輛目標(biāo)，但由于中國經(jīng)濟整體遇冷，最終以83.64萬輛收官。2016年，是福特“2020”戰(zhàn)略的開局之年，對于長安福特來說，也希望能在新的一年里“再次沖擊年銷百萬的目標(biāo)”。

據(jù)長安汽車（000625.SZ）發(fā)布的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度長安福特產(chǎn)量為254896輛，同比增長16.4%，銷量為251361輛，同比增長14.7%，遠高于行業(yè)平均水平。根據(jù)中汽協(xié)12日公布的第一季度統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，乘用車市場平均增幅為6.8%。

即便有如此大的增幅，長安福特要想實現(xiàn)由83.6萬輛到100萬輛的增長，需要2016年全年銷量增幅高達19.6%。面對現(xiàn)實和理想的差距時，長安福特廠家將危機轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，加緊向經(jīng)銷商壓貨。

在蔡海員看來，壓庫是整車廠普遍的銷售策略。“在車市火熱時，壓庫能夠保證主機廠的產(chǎn)能正常運作，同時經(jīng)銷商也會做出更漂亮的業(yè)績；但當(dāng)車市進入緩增期，則會演變成為一種非良性的博弈。”

蔡 海員表示，除了壓庫外，廠商還會通過搭售熱賣和滯銷車型來保持旗下所有車型能有一個健康的銷售節(jié)奏。上述長安福特北京4S店的市場人員表示，除了金牛座是 按照店面需求供應(yīng)外，廠家每月都會按照固定比例將各個車型提供給他們。上述南京4S店的銷售經(jīng)理則表示不能對此透露更多的細節(jié)。

蔡海員直言，地域不同，消費者對品牌和車型的認知度也不一，這種“一刀切”的搭售行為會造成部分經(jīng)銷商資金無法回籠，經(jīng)營困難。

湖南經(jīng)銷商的“集體反水”將長安福特推入了“進退兩難”的境地。蔡海員分析道，如果“退”，滿足他們的需求，勢必會波及其他地區(qū)經(jīng)銷商，整車廠的銷量目標(biāo)或?qū)㈦y以達成；如果“進”，處在反抗邊緣的經(jīng)銷商或許會跟著加入“逼宮”行列。

暫無具體對策的長安福特目前只能使用“拖”字訣。羅磊建議，長安福特應(yīng)該對全國經(jīng)銷商進行一次摸底調(diào)查，根據(jù)不同情況來調(diào)控各家經(jīng)銷商的壓庫量和車型供應(yīng)比例，以此實現(xiàn)雙方的共贏共生。

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