胡俊：捷豹路虎經(jīng)銷商八成以上都是盈利的

本周,在接受中國經(jīng)濟網(wǎng)記者采訪時,奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機構(gòu)(IMSS)常務(wù)副總裁胡俊,就捷豹路虎的營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及發(fā)展等問題做了較為詳細的解答。

記者:目前,捷豹路虎的銷售渠道規(guī)模是怎樣的?大概有多少家4S店?之前,捷豹路虎曾經(jīng)提出每年要建立100家經(jīng)銷店,實現(xiàn)的情況怎樣?

胡俊:捷豹路虎的進口車、國產(chǎn)車共用同一個銷售渠道。截至2月底,全國運營中的經(jīng)銷商有202家,而我們簽 約的經(jīng)銷商大概250家,也就是說還有近50家在建經(jīng)銷商。捷豹路虎的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋了主要的一線、二線、三線城市和部分四線城市。隨著銷量的增長,三、 四線城市的覆蓋率也在不斷提高。銷售網(wǎng)點的建設(shè),仍然是在按照我們整體的銷售規(guī)劃往前推進。

關(guān)于一年建100個店的問題,我相信在幾年前,在當時的情況下可能會有這樣比較大的規(guī)劃,因為當時網(wǎng)點比較少。在過去的兩到三年里,捷豹路虎經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)發(fā)展還是蠻快的,從幾十家增長到200家。

今后,我們一方面在數(shù)量上要持續(xù)增加,而且更重要的是合理的分布,在一、二線城市做好的前提下,要增加三、四線城市的覆蓋率。另一方面,很重要 的是整個經(jīng)銷商運營能力的不斷提升,數(shù)量和質(zhì)量并重。坦率地講,捷豹路虎經(jīng)銷商的運營能力還有很大空間可以改進,現(xiàn)在競爭越來越激烈,在銷售和服務(wù)中能夠 占據(jù)市場,將運營商的運營能力不斷和大家一起改善,提高客戶滿意,把我們市場越做越扎實。

記者:捷豹路虎是怎樣選擇和幫助經(jīng)銷商的?經(jīng)銷商在國產(chǎn)車型的推廣上是怎么做的?

胡俊:我們?nèi)ツ晷陆ǖ慕?jīng)銷店并不多,200多家運營中的4S店,大概只有30家左右是在一年前開始建設(shè)。我 們的產(chǎn)品,不管是路虎還是捷豹,尤其是路虎,在市場上的認可度還是比較高的,產(chǎn)品和品牌的特性都比較明確,目標客戶也比較明確。因此,我們的客戶需求一直 比較穩(wěn)定,或者說在其他品牌的壓力下,我們的“護城河”稍微寬一點兒,在銷售層面上能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的能力強一點兒。因為隨著保有量的增加,經(jīng)銷商整個售后服 務(wù)的盈利能力增長非?？?、也很明顯。

對于經(jīng)銷商,我們鼓勵和支持他們做一些衍生產(chǎn)品。從去年開始,我們一直在幫助經(jīng)銷商做零售信貸,花了很多功夫,而且也投入很大,我們零售信貸的產(chǎn)品還是蠻有吸引力的。

談到國產(chǎn)車,經(jīng)銷商有一個適應(yīng)的過程,從一開始不太適應(yīng)賣40萬元左右的車,到慢慢適應(yīng),這是一個很正常的過程。從進口到國產(chǎn),因為面對的客戶 確實不一樣,進口車的賣法和國產(chǎn)車的賣法也不太一樣。去年極光上市,前半年的時間都在適應(yīng)當中。從10月開始,國產(chǎn)車的適應(yīng)過程已經(jīng)完成,銷量也開始穩(wěn)步 復(fù)蘇。此后的銷售都不錯,這是一個逐步學習、適應(yīng)的過程,掌握了新的顧客的需要,慢慢開始向上爬坡。

經(jīng)銷商的能力建設(shè),培訓是一部分,時間是不可逾越的。所以我們有半年時間來適應(yīng),這是一個正常的過程。

記者:在經(jīng)銷商能力提升方面,捷豹路虎還有那些具體做法?

胡俊:首先,我們跟經(jīng)銷商的溝通非常多,包括每一年的年會、每個季度的季度會,季度會還要分不同層次開,全 國開、大區(qū)開、小區(qū)開,我們跟投資人,跟總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理,一層一層的溝通很多。培訓投入也很大,全國三個培訓中心:北京、上海、廣州,馬上就 要開第四個。每年,我們培訓的預(yù)算也非常大,如果按照銷售數(shù)量計算,捷豹路虎培訓的預(yù)算遠遠超過其它品牌。

記者:談到經(jīng)銷商運營能力,去年,你們的高層曾說,捷豹路虎的經(jīng)銷商大概75%是盈利的。那么,捷豹路虎經(jīng)銷商的盈利情況到底是怎樣的?

胡俊:我所看到的數(shù)據(jù),捷豹路虎的經(jīng)銷商盈利比例跟其它的一些國際品牌相比的確非常高。我們的經(jīng)銷商售前加 售后,加上做市場的研究服務(wù),盈利的比例應(yīng)該在80%以上。除了一些個別的、去年下半年新開業(yè)的經(jīng)銷商,可能會有短暫的虧損,因為剛開店,剛開始賣車,售 后服務(wù)比較少,會經(jīng)歷這樣一個過程。但基本上開業(yè)一年以上的經(jīng)銷商都在盈利的狀態(tài)。

記者:今年,捷豹路虎的經(jīng)銷網(wǎng)點將會擴展到多少家?

胡俊:今年,我們會把已簽約的經(jīng)銷商,按照之前的計劃逐步建設(shè)好;新簽約的經(jīng)銷商數(shù)量會相對少一點兒。到今 年年底,捷豹路虎經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模大約為230至240家經(jīng)銷商。畢竟,經(jīng)銷商建設(shè)的過程還是蠻長的,從有意向、簽意向書,然后再去定規(guī)劃設(shè)計、開工建 設(shè)、裝修、人員培訓等等,需要一定的時間。今年,我們還會引進捷豹路虎店面新的形象標準,帶來全新的改變。

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