東風雷諾首款國產(chǎn)車型科雷嘉，也是3月18日那個喧囂的汽車之夜的其中一員。在那個晚 上，范冰冰和科雷嘉的共同亮相，宣告了東風雷諾這家中國最年輕的汽車合資公司的正式起航。如同古代軍隊上戰(zhàn)場前多以“軍歌”為自己壯行，東風雷諾也以“挑 戰(zhàn)不是逞能，是本能”，這一看似平實卻充滿自信的短語作為自己的戰(zhàn)斗宣言。
東風雷諾所說的挑戰(zhàn)，自然是指科雷嘉作為一款剛剛國產(chǎn)的緊湊型SUV，向已經(jīng)在這一市場區(qū)間征戰(zhàn)多年的傳統(tǒng)列強發(fā)起的沖擊。在這一市場上，不僅有大眾途觀、福特翼虎、現(xiàn)代新途勝等合資品牌，還包括長城哈弗H6、長安CX75等諸多本土豪杰。
在這已成為紅海的細分市場中，還需要一款全新的緊湊型車型嗎？這也是東風雷諾銷售市場部部長熊毅和他的團隊們，在科雷嘉上市前不斷問自己的問題。
“科雷嘉所處的市場雖然是SUV中最大的一塊蛋糕，但也是競爭最為激烈的市場。”有東風雷諾內(nèi)部人士坦承。數(shù)據(jù)顯示：在今年前兩個月銷量排名前十的緊湊型SUV車型中，自主品牌便占據(jù)了6席，哈弗H6、寶駿560、長安CS75更是包攬前三位。
當 然，讓起步售價超過16萬元的科雷嘉與售價區(qū)間多為10萬元-15萬元的自主品牌SUV相比，并無太多可比性，但對科雷嘉，東風雷諾方面給出的期望是銷量 達到國內(nèi)緊湊型SUV市場的平均水平。今年2月，國內(nèi)50款緊湊型SUV車型整體銷量為27.1萬輛，算術(shù)平均數(shù)為5400輛。考慮到春節(jié)因素的影響，緊 湊型SUV車型單月整體銷量的算術(shù)平均數(shù)肯定會超過6000輛。
有趣的是，倘若科雷嘉果真能實現(xiàn)月均6000輛的銷量，那么剛好與同出自雷諾-日產(chǎn)聯(lián)盟旗下CMF平臺的東風日產(chǎn)逍客的月均銷量相當。今年前兩個月，逍客累計銷量為13762輛，位居國內(nèi)緊湊型SUV銷量排名第18位。
“從預售到現(xiàn)在，科雷嘉已經(jīng)接到了5200輛的訂單。”熊毅給出的數(shù)據(jù)似乎印證了科雷嘉未來單月銷量的范圍。倘若如此的話，這是一個可以令東風雷諾接受的局面。畢竟，科雷嘉是東風雷諾第一款國產(chǎn)車型。
在 科雷嘉之前，東風雷諾曾引入更低級別的小型SUV卡繽，以試探市場反應(yīng)。9個月過去后，卡繽的表現(xiàn)并不搶眼。2萬元優(yōu)惠再加贈送的保養(yǎng)，已使官方售價 15.98萬元的舒適版降至13萬元。“我們店的優(yōu)惠幅度是全國最大的。”3月24日，東風雷諾北京中汽4S店的一名銷售顧問信誓旦旦。
品牌力偏弱，是造成卡繽上市不久價格便大幅跳水的直接原因。對國產(chǎn)的科雷嘉，東風雷諾有同樣的擔心。“我現(xiàn)在有兩大苦惱，一是怎么把第一款（國產(chǎn)）產(chǎn)品賣好，二是怎么把品牌搞上去。”3月18日當晚，散場后的東風雷諾執(zhí)行副總裁胡新東深深吸了一口煙。
胡 新東把東風雷諾出征中國市場看做一場牌局，“當我拿到一副牌，會先看看有多少好牌，多少不好的牌。”現(xiàn)在，拿在胡新東手里的好牌是百年雷諾的歷史積淀和東 風雷諾自信的產(chǎn)品品質(zhì)；不好的牌是雷諾在中國市場并不算高的品牌知名度。“首先要抓取雷諾的運動基因。”胡新東計算著出牌套路，“這將提高雷諾品牌（在中 國市場的）音量。”
去年12月底，在與紅牛勢如水火的合作結(jié)束后，雷諾將6年前售出的車隊回購，并作為廠商車隊重返F1賽道。“收購F1，雷諾花了1億多歐元，一定程度上也是為了中國市場（提升品牌知名度）。”有東風雷諾高層說。
如果說提煉運動基因是東風雷諾擴大知名度的抓手之一，那么簽約范冰冰作為科雷嘉的形象代言人，則是東風雷諾的另一招。然而，胡新東也知道，品牌不是空中樓閣，需要銷量的積累作為基礎(chǔ)。
胡新東手里還有一張牌——搭載1.2T發(fā)動機的科雷嘉有望在今年年內(nèi)推出。“要根據(jù)2.0 CVT車型（即3月18日上市車型的動力總成）的市場表現(xiàn)來決定何時上1.2T車型。”胡新東打起了太極。
事 實上，在歐洲科雷嘉主打的是柴油車，這也是雷諾強于日產(chǎn)之處；而汽油車，則只有一款1.2T 7速雙離合器的動力總成配備。“先看看逍客的表現(xiàn)吧。”顯 然，雖然1.2T車型有助于科雷嘉拉低市場售價，進而迅速沖量，但東風雷諾并不愿意冒1.2T CVT的動力總成這一尚未經(jīng)過市場檢驗的風險。“品牌形象 還是第一位的。”
套用東風雷諾的那句出征宣言，“挑戰(zhàn)不是逞能，求穩(wěn)才是本能。”——如何在迅速沖高銷量與擴大品牌影響力之間尋求一個平衡點，東風雷諾還需好好計算下手里的牌。
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