中國(guó)二手汽車市場(chǎng)：市場(chǎng)與商業(yè)模式的未來(lái)

一、中國(guó)二手車市場(chǎng)分析

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人們消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變以及國(guó)家對(duì)二手車的支持態(tài)度，二手車市場(chǎng)迅速發(fā)展，從2000到 2015年間，二手車的交易量從25.17萬(wàn)上升至704.74萬(wàn)，增長(zhǎng)超過(guò)28倍。發(fā)達(dá)國(guó)家二手車與新車流通量比例，一般在1.5：1以上，而目前中國(guó) 汽車的保有量約為1.72億輛，再加上每年新增新車超過(guò)2400萬(wàn)輛。按此估算，中國(guó)二手車當(dāng)前潛在的二手車交易量可望超過(guò)3600萬(wàn)輛，按照單車平均 5.5萬(wàn)元人民幣估算，交易額可達(dá)近2萬(wàn)億元。

2015年中國(guó)二手車交易市場(chǎng)整體成交二手車中，約有67.0%的車齡集中在3-6年，表明中國(guó)從2010年 開(kāi)始大幅增長(zhǎng)的新增汽車中，將在未來(lái)三至六年后為二手車市場(chǎng)提供大量的車源。可以預(yù)期，車源的快速增長(zhǎng)將助推二手車市場(chǎng)井噴式的爆發(fā)?；诋?dāng)前的一手汽車 銷量，到2020年新車與二手車交易規(guī)模比1:1的話，中國(guó)二手車交易規(guī)模將達(dá)到3000萬(wàn)。

剛發(fā)表不久的政府工作報(bào)告中，李克強(qiáng)總理著重提到要“活躍二手汽車市場(chǎng)”。作為汽車市場(chǎng)發(fā)展中的重要組成部分，二手車一直是整個(gè)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。不過(guò)，此前二手車的交易過(guò)程繁瑣，存在著限遷、稅收、產(chǎn)權(quán)不明等諸多痛點(diǎn)，制約著國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)發(fā)展。

二、二手車電商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)成熟，關(guān)注二手車電商的資本越來(lái)越多。國(guó)內(nèi)在短短幾年間便興起了多種新興的二手車電商模式，C2B/B2B競(jìng)拍、C2C寄售、第三方估值、垂直搜索等各種模式大放異彩，為汽車流通業(yè)帶來(lái)巨大的機(jī)遇。

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二手車買賣，消費(fèi)者最關(guān)注的無(wú)非兩點(diǎn)，車況、價(jià)格；在舊車交易日趨電商化的當(dāng)下解決這兩點(diǎn)并不容易，原因在于 信息的不對(duì)稱。二手車交易市場(chǎng)流通鏈條前端和終端都是C端，具體來(lái)講，二手車的流通鏈條為C-B-C，沿著產(chǎn)業(yè)鏈衍生出C2B、B2B、B2C、C2C四 種模式：

C2B即汽車擁有者將汽車掛到平臺(tái)上去出售予二手車賣場(chǎng)。C2B核心旨在提供一個(gè)競(jìng)價(jià)賣車的平臺(tái)，解決的是消 費(fèi)者賣家時(shí)想要賣出高價(jià)的心理需求。這種模式盈利的來(lái)源在于汽車從用戶脫手后的服務(wù)費(fèi)。可是，作為一種平臺(tái)型的商業(yè)模式，C2B模式卻難以嫁接售后、保 險(xiǎn)、汽車貸款等其他具有增值性業(yè)務(wù)，而且C端也難以長(zhǎng)期保持穩(wěn)定的車源。所以，名震一時(shí)的C2B代表“平安好車“倒下，便從一定程度上體現(xiàn)了C2B的發(fā)展 瓶頸。

B2B即從上游收車商向下游二手車銷售商出售。在美國(guó)，B2B模式解決的是租車公司、金融機(jī)構(gòu)、政府、汽車租 賃公司等機(jī)構(gòu)處理的車輛，其中具有代表性的是美翰（Manheim，美國(guó)toB市場(chǎng)占有率達(dá)25%）。在中國(guó)，二手車的B2B電商所解決的痛點(diǎn)是上游由于 二手車限購(gòu)所造成的渠道規(guī)模不足的問(wèn)題，并非機(jī)構(gòu)車源渠道問(wèn)題。隨著限遷政策逐步開(kāi)放，B2B的優(yōu)勢(shì)漸漸衰落?；ヂ?lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是去傳統(tǒng)中間環(huán)節(jié)，可是B2B 相當(dāng)于又增加了中間環(huán)節(jié)。像前陣子在媒體中火爆的B2B代表車易拍，也開(kāi)始進(jìn)軍上游的C端，逐步向C2B轉(zhuǎn)型。

B2C簡(jiǎn)單來(lái)講就是二手車銷售商的線上渠道，幫助車商在線上向消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)銷售，主要的代表有優(yōu)信二手車、瓜子 二手車。B2C是目前二手車電商中的主流模式，其原因在于這些平臺(tái)可以直接對(duì)接已有的線下商家資源。不過(guò)，B2C是一次性交易，消費(fèi)者通過(guò)平臺(tái)和商家進(jìn)行 交易后，上游B端也有動(dòng)機(jī)去深度綁定C端。換句話說(shuō)，在二手車交易后，平臺(tái)也就完成了它的使命。

C2C是讓車主直接和買家交易，去除所有的中間環(huán)節(jié)。上述的所有模式都經(jīng)過(guò)了中間環(huán)節(jié)，完全去掉了中間成本。 不過(guò)，由于二手車交易雙方一般并非汽車專家，所以C2C需要克服的最大難題在于交易過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)把控。另外，市場(chǎng)上也有一些專門服務(wù)于C2C的個(gè)人之間的 第三方估值機(jī)構(gòu)，如公平價(jià)、精真估。

從中間交易成本、用戶與平臺(tái)之間的關(guān)系強(qiáng)弱以及交易分享總結(jié)這幾種模式，大致可以得到如下表格：

此外，沿著這條流通鏈，還有一些第三方的二手車估價(jià)平臺(tái)、垂直搜索或資訊門戶等流通連之外起輔助性作用的平臺(tái)。不過(guò)，早期一些資訊門戶型如二手車之家、汽車點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等都依靠其原有的用戶基礎(chǔ)向二手車的電商轉(zhuǎn)型。

下表是2014-2016年中國(guó)二手車公司融資事件。在2014-2015年兩年的二手車市場(chǎng)爭(zhēng)霸中，總共發(fā)生了四五十起投融資事件，總投資額超過(guò)20億美元?？梢?jiàn)在中國(guó)崛起中的二手車平臺(tái)大戰(zhàn)，各平臺(tái)并不好過(guò)。

按照成熟國(guó)家二手車對(duì)新車在3.0左右的比例，未來(lái)中國(guó)二手車市場(chǎng)的穩(wěn)態(tài)水平至少將能達(dá)到5000萬(wàn)臺(tái)/年左右。相對(duì)于目前的不到1000萬(wàn)臺(tái)的基數(shù)，二手車的發(fā)展仍在初期。加之海量資本的涌入，將會(huì)推動(dòng)這個(gè)行業(yè)發(fā)生巨變，平臺(tái)與平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)必然走向激烈。

三、百億美元市值的O2O巨頭—-CArMax

互聯(lián)網(wǎng)正漸漸向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)做實(shí)，相信以美國(guó)百億美元市值的CarMax為代表的O2O模式，能夠協(xié)助低成本的C2C模式突圍而出。O2O模式結(jié)合了線上的信息優(yōu)勢(shì)，再加上線下經(jīng)營(yíng)能夠植入社區(qū)，和客戶建立深度信任的關(guān)系，增值服務(wù)的延展空間大大提升。

CarMax成立于1993年，是唯一躋身500強(qiáng)的二手車銷售巨頭，2008年時(shí)便已突破500萬(wàn)輛的銷售大關(guān)，創(chuàng)收100億美元。在美國(guó)這個(gè)汽車飽和甚至銷量下降的國(guó)家，CarMax其仍保持其每年高于10%的收入增長(zhǎng)率以及15%資本回報(bào)率？

CarMax做到了“汽車超市”模式。每一輛二手車都會(huì)經(jīng)過(guò)Carmax超過(guò)110道檢測(cè)程序。經(jīng)過(guò)檢測(cè)后的 車輛會(huì)進(jìn)入CarMax的線上共享庫(kù)存中，客戶可以在專屬的經(jīng)紀(jì)貼心的服務(wù)下挑選出自己心水車輛，再?gòu)膸?kù)存中調(diào)到門店上。客戶在購(gòu)買后可以有5天250英 里無(wú)理由退貨，30天質(zhì)量保證以及長(zhǎng)達(dá)4年的質(zhì)保。

Carmax擁有極其強(qiáng)大的云數(shù)據(jù)能力。自1993年起，Carmax便開(kāi)始積累二手車的評(píng)估數(shù)據(jù)。 CarMax憑借總部的銷售、評(píng)估數(shù)據(jù)，做到了采購(gòu)環(huán)節(jié)和向客戶銷售價(jià)格最優(yōu)化，而且還做到了真正的明碼實(shí)價(jià)、無(wú)后顧之憂、配套金融的二手車解決方案。除 了如此良好的后臺(tái)支持外，CarMax在全美過(guò)百家線下的連鎖店，再加上多年經(jīng)營(yíng)的良好聲譽(yù)，使CarMax深得消費(fèi)者的信賴，一躍成美國(guó)過(guò)百億的二手車 O2O巨頭。

目前O2O模式都是通過(guò)加盟來(lái)實(shí)現(xiàn)迅速拓張的，具體來(lái)講又分為兩種模式。第一種是聯(lián)盟模式，即是。例如大搜車 通過(guò)向線下的4S店一類的銷售商免費(fèi)提供ERP、CRM綁定線下關(guān)系，由電商平臺(tái)提供二手車認(rèn)證、交易及質(zhì)保服務(wù)，線上提供信息向線下導(dǎo)流，并以線下服務(wù) 為主。這種方式能夠迅速拓張線下門店。不過(guò)，這種模式的移植需要改變線下店原有的管理模式，而且這些加盟商本來(lái)就有當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，所以和加盟總部之間關(guān) 系較弱。

第二種是連鎖加盟體系。這種方式是由有意的投資者出資，總部提供技術(shù)、人員培訓(xùn)、云平臺(tái)，所以加盟店使用統(tǒng)一的品牌。這種模式大大降低了加盟商的管理難度，并且能夠?yàn)榫€下門店提供強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。

例如連鎖制O2O的米車網(wǎng)，便研發(fā)出獨(dú)特的培訓(xùn)體系，只需要14天時(shí)間便可以培訓(xùn)二手車店長(zhǎng)。而在日常運(yùn)營(yíng) 上，總部線上向線下提供二手車信息、推廣、運(yùn)營(yíng)支持，提高了運(yùn)營(yíng)效率，降低入行的門檻，大大提高加盟商的投資回報(bào)率和回報(bào)周期。顯然，當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)跨界打劫 的年頭，只是通過(guò)二手車的交易既無(wú)法提高電商平臺(tái)的產(chǎn)值，也難以滿足需求日漸增多的客戶。而米車網(wǎng)通過(guò)線下加盟商和客戶之間形成深度關(guān)系，結(jié)合汽車經(jīng)紀(jì)、 保險(xiǎn)、按揭、售后、維修、質(zhì)檢多樣化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性的深度營(yíng)銷，形成利潤(rùn)閉環(huán)。筆者相信，只有這樣的模式能夠有效控制C2C的交易風(fēng)險(xiǎn)，與客戶達(dá)成深 度合作，有望實(shí)現(xiàn)破千億甚至萬(wàn)億產(chǎn)值。

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