二手車電商：C2C與B2B必須雜交了

C2C和B2C是直銷模式，B2B是分銷，專業(yè)化分銷。由于中國(guó)是一個(gè)消費(fèi)需求非常多樣化的市場(chǎng)，分銷模式有非常 強(qiáng)的生命力。但這不一定就意味著，B2B就一定是二手車市場(chǎng)的主流模式，盡管目前看起來(lái)是這樣。原因，看看中關(guān)村電腦城的下場(chǎng)你就知道了。B2B市場(chǎng)是劣 幣淘汰良幣，最終當(dāng)講誠(chéng)信的直銷模式一起來(lái)，對(duì)消費(fèi)者讓利讓利再讓利，大型B2B市場(chǎng)忽然開(kāi)始土崩瓦解。C2C電商開(kāi)始走紅看上去有些偶然，但也是必然。 同樣是直銷模式，汽車是高價(jià)產(chǎn)品，利用買手制做直銷試試？大塊頭京東商城尚且不敢輕舉妄動(dòng)，一旦買錯(cuò)，意味著多少資金的占?jí)骸ＹI手制還有一個(gè)特點(diǎn)，由于買 手制是自營(yíng)模式，要自己承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)，一般買手制背后馬上就是重運(yùn)營(yíng)，做供應(yīng)鏈優(yōu)化。京東還為此自建物流，這意味著模式越做越重。所以，二手車C2C電商 作為直銷輕模式脫穎而出并不意外。

作為電商的商業(yè)模式，需要高效的集客，集貨。由于二手車貨源緊缺，二手車C2C電商開(kāi)始燒錢做廣告，用廣告既 集貨，又集客，這顯然是一個(gè)不經(jīng)濟(jì)的方式。盡管不經(jīng)濟(jì)，二手車C2C電商就是逆生長(zhǎng)了。從道理上看，汽車這么復(fù)雜的一個(gè)產(chǎn)品，怎么可能是C2C？這一點(diǎn)看 上去非常反常識(shí)。在整個(gè)電商版圖，C2C市場(chǎng)都是邊緣化市場(chǎng)，但是，在中國(guó)只有交易成本最低才是硬道理，特別是趕上了一個(gè)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)，低交易成本愈發(fā)重 要。新常態(tài)，不就是經(jīng)濟(jì)不景氣嗎？城里人真會(huì)說(shuō)。

C2C與B2B必須雜交了

《汽車電商該怎么做？看看TrueCar的案例》一文是必讀文章。前面提到，汽車這么復(fù)雜的一個(gè)產(chǎn)品，怎么可 能是C2C？這非常不合情理。中國(guó)人民創(chuàng)業(yè)喜歡使用人海戰(zhàn)術(shù)，而美國(guó)人民創(chuàng)業(yè)喜歡使用工具，TrueCar使用了一個(gè)非常牛的定價(jià)工具，消費(fèi)者用它可以清 晰地知道每輛汽車大概應(yīng)該值多少錢？這非常牛！重要的事情其實(shí)不需要說(shuō)三遍，引用一下貞元的話：“可以說(shuō)數(shù)據(jù)是TrueCar在線交易平臺(tái)的核心驅(qū)動(dòng)因 素，這些數(shù)據(jù)來(lái)自于經(jīng)年累月的積累，絕非是可以輕易獲得的。TrueCar的數(shù)據(jù)來(lái)源于經(jīng)銷商、整車廠、數(shù)據(jù)調(diào)研公司、保險(xiǎn)公司、銀行、拍賣公司，以及自 身的交易平臺(tái)，包含大量的歷史數(shù)據(jù)和動(dòng)態(tài)的交易數(shù)據(jù)。” TrueCar還給分銷商提供了一套管理成交的工具。這里我給TrueCar下一個(gè)結(jié)論，TrueCar是分銷加速器。在各國(guó)分銷體系都面臨電商直銷體系 的強(qiáng)烈沖擊之下，TrueCar是服務(wù)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商利用互聯(lián)網(wǎng)工具生存下來(lái)，這實(shí)在是善莫大焉。

但TrueCar與二手車C2C電商有毛關(guān)系？國(guó)內(nèi)二手車C2C電商是通過(guò)減少SKU來(lái)控制產(chǎn)品質(zhì)量，提升交 易效率的。但是，從長(zhǎng)期看，不引入TrueCar使用的這套B2B工具，二手車C2C電商無(wú)法擴(kuò)大市場(chǎng)，只能死于價(jià)格戰(zhàn)。換句話說(shuō)，C2C存在下去的前提 就是與B2B雜交，這樣中國(guó)模式和美國(guó)模式就合體了，而且并沒(méi)有第二條路線。

雜交電商比你想象的走的更遠(yuǎn)

C2C的商業(yè)模式與B2B的工具雜交，其實(shí)只是雜交電商的第一步。如果工具有了，理論上二手車和一手車可以在 一個(gè)平臺(tái)上銷售，二手車C2C電商拼價(jià)格換生態(tài)的美夢(mèng)才能真正落地。由于二手車多數(shù)是從一線城市流向三線到五線市場(chǎng)，一線和二線城市的人民有錢，不一定要 買二手車，所以二手車電商不可能再跑到三線到五線去服務(wù)。而只有當(dāng)一手汽車和二手汽車能在一個(gè)平臺(tái)上交易，建立金融服務(wù)，連接汽車后市場(chǎng)服務(wù)才變得有可 能。

其次，雜交電商要懂得如何利用雜交原理去解決二手車市場(chǎng)最頭痛的集貨問(wèn)題。此處省略五個(gè)字。

第三，關(guān)于集客。真的不是靠打廣告，而是靠場(chǎng)景化集客。當(dāng)汽車和旅游雜交，二手車電商的交易場(chǎng)景有許多想象力。

這里還想補(bǔ)充一句，不能輕易否定人海戰(zhàn)術(shù)，但沒(méi)有好的管理和培訓(xùn)，人海戰(zhàn)術(shù)就是添亂。電商直銷模式與分銷模式 的區(qū)別之一，就是天然就是一個(gè)全國(guó)化的商業(yè)模式，所以需要人海戰(zhàn)術(shù)。但是，現(xiàn)在的融資環(huán)境并不會(huì)天然給予電商創(chuàng)業(yè)者所需要的搞定全國(guó)的資本，除非屬于 BAT，或者是合并。這個(gè)時(shí)候，人力資源的效率變得非常重要。電商是商業(yè)模式，其實(shí)落地是需要管理模式支撐的，這是雜交電商的另外一層含義。不少傳統(tǒng)企業(yè) 的管理模式并不落后，甚至讓人敬畏。而二手C2C電商最忌諱的就是在管理模式上太LOW了，那將自然死。

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