美國是怎樣賣二手車的？

在一個成熟的汽車市場里，車輛的各個階段都會被充分利用，從新車出售、舊車置換、拍賣到報廢車輛的拆解。美國的二手車市場歷經(jīng)半個多世紀的發(fā)展，已經(jīng)趨于一種相對穩(wěn)定的狀態(tài)，并擁有各種各樣的行業(yè)形態(tài)，其中大多數(shù)也成為中國二手車電商的對標選擇。

在一個成熟的汽車市場里，車輛的各個階段都會被充分利用，從新車出售、舊車置換、拍賣到報廢車輛的拆解。美國的二手車市場歷經(jīng)半個多世紀的發(fā)展，已經(jīng)趨于一種相對穩(wěn)定的狀態(tài)，并擁有各種各樣的行業(yè)形態(tài)，其中大多數(shù)也成為中國二手車電商的對標選擇。

美國是全球第一大汽車生產(chǎn)國，每年的新車銷售量都在1500萬輛以上，而二手車的交易量為新車的3到4倍，經(jīng) 過半個多世紀的發(fā)展，美國已經(jīng)進入一個成熟的二手車交易社會，不僅擁有穩(wěn)定的B2B和B2C模式交易，近些年還新涌現(xiàn)了C2C模式的二手車流轉(zhuǎn)模式，例如 Beepi公司。

美國二手車市場，從混亂、無序到合規(guī)、有序

歷史有時候是驚人地相似，在美國的1960年代，中國前些年那樣混亂、無序的狀態(tài)也曾若影若現(xiàn)。當時，很多黃 牛中間商篡改VIN碼，調(diào)整碼表，隱匿事故車，將大量不適合再進入市場的二手車重新倒賣進市場，抑或者用欺瞞消費者的手段，從中獲取不法利潤。到了 1980年代，隨著新車市場的不斷飽和，越來越多的汽車經(jīng)銷市場開始注重二手車買賣，從而開始了一個有序經(jīng)營的時代，各種規(guī)章制度得以建立，各種汽車衍生 服務(wù)得以出現(xiàn)，例如汽車信息查詢、汽車保險等。到了1990年代，美國的二手車市場已經(jīng)發(fā)展到年銷售額高達500億美元的產(chǎn)業(yè)，并且逐步形成以B2B模式 為主的交易模式、私家車交易占到總交易額的三分之一、超過4300萬的成交量是經(jīng)銷商與消費者之間進行的。綜上所述，在全美的二手車市場中，機構(gòu)車源是主 流，是強勢群體；主要模式以B2B模式和B2C模式為主。

因為強勢的機構(gòu)車源出現(xiàn)，美國的二手車交易市場開始邁入有序經(jīng)營時代，機構(gòu)比政府更為強勢，對行業(yè)更為有約束 力。目前，美國政府針對二手車行業(yè)有部規(guī)定，《二手車法規(guī)》（used car rule），條文規(guī)定：一個年度之內(nèi)出讓、轉(zhuǎn)手5輛車以上的即被看作是經(jīng)銷商，必須申請二手車銷售執(zhí)照。這個條文杜絕了個人黃牛的出現(xiàn)，也將小型經(jīng)銷商納 入聯(lián)邦管理之中。另外，法規(guī)還提供了《買車指南》，將二手車交易過程中必須公示的信息，例如車輛概況、質(zhì)量狀況、維修歷史等等一一張貼在車內(nèi)的明顯位置。

在估價方面，1980年代，美國商業(yè)部出臺了一部汽車保用法，即“檸檬法則”，規(guī)定如果汽車經(jīng)銷商向消費者轉(zhuǎn) 手了不合格車輛，消費者有權(quán)力向經(jīng)銷商索賠。各個州府都出臺了各自的“檸檬法”，就不同行駛公里數(shù)的車源有著不同時間的質(zhì)保做了規(guī)定。與此同時，美國政府 還積極推進“認證二手車”的普及，首先是針對一些出貨量大的經(jīng)銷商，促使他們將買賣的車輛拿去做車輛質(zhì)檢，由此激發(fā)大量消費者購買習慣，開始傾向于那些經(jīng) 過認證的車源。

從車輛識別代碼的獲取到確定二手車車價

1984年，在美國的哥倫比亞，一家叫Carfax的公司誕生。Carfax是一個幫助購車者查詢VIN歷史 紀錄等車輛歷史信息的服務(wù)商，共擁有60億條歷史數(shù)據(jù)信息（vehicle-history report），可以通過查詢VIN，得知車主紀錄、車輛嚴重問題紀錄、車輛的保養(yǎng)紀錄、車價計算器(汽車零售價－折損價＝二手車交易價)等信息，類似的 產(chǎn)品還有Autocheck。消費者在購買車輛之前，可以通過少量付費，得到車輛檔案報告，從而獲得更多購車依據(jù)。事實上，關(guān)于Carfax與 Autocheck的準確性，一直也備受爭議。有人曾做過嘗試，將一臺事故車的VIN碼在Carfax上進行檢索，發(fā)現(xiàn)是該車“并沒有問題 （clean）。”

當消費者想要購入某款車輛的時候，他可以去Carfax或Autocheck網(wǎng)站對車輛進行查詢，之后會得到 一份數(shù)據(jù)報告和一個建議估值。但更為直接的是，如何獲得直接報價？由于美國并沒有專門的二手車估價師，一切估價都參考美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（NADA）從 1933年開始發(fā)布的“二手車價格指南”，該指南流通在全美九個區(qū)域，每月發(fā)行一本。如今，更為直接的工具還有ATG（AutoTrader Group）旗下的凱利藍皮書（Kelly Blue Book，簡稱KBB）。通過KBB，不管是C端的買方還是賣方可以大致了解“我買或賣這輛車需要多少錢？”

登陸KBB頁面后，首先，用戶需要選擇車輛的年份、品牌、款式、里程表；其次，選擇車輛的外型，兩廂車還是三 廂車；第三，對車輛的配置進行選擇，低配、中配還是頂配；第四，選擇變速箱，KBB默認手動檔；第五，選擇交易方式，是個人車主（private party）還是認證二手車，即（Certified Pre-Owned）；最后，對車輛狀況進行選擇，從極好、很好、好等依次遞減。最后，用戶可以得到一個估價值。通常，在這一塊，用戶獲得的價格屬于置換 價格（trade-in price），即用戶把車賣給經(jīng)銷商的價格，也是車商回收汽車的價格。通常，這個價格相較零售價格，會低最多兩成。

經(jīng)銷商為主的美國二手車交易市場

就美國的新車市場和二手車市場來看，新車普遍價格不高（由于稅低），市場份額反而沒有二手車交易多。由于二手 車交易的利潤遠遠高于新車，一些原本以銷售新車的經(jīng)銷商紛紛切入二手車市場，即使在經(jīng)濟下行區(qū)域期間，二手車受到的波及也相對較小。由機構(gòu)車源闡發(fā)的美國 二手車交易文化，無論從交易體量，還是交易模式多元化都能給其他國家市場帶來特別多的啟發(fā)。

由于汽車殘值較高，因此汽車拍賣制度最先興起，即B2B模式。B2B模式是所有二手車交易類型中最容易起來 的，也是最穩(wěn)固的代表，因為連接的都是具有品牌意識的、專業(yè)化程度較高的車商。以B2B模式為交易手段的年交易量超過2300萬，代表公司有美翰（最早叫 Manheim Auctions，后來縮短為Manheim）。美翰成立于1945年，主營業(yè)務(wù)就是把機構(gòu)車源（如租車公司的到期車輛、政府的處理車輛等）批發(fā)給二級車 商（如下游的4S店、汽車出租公司等）。做B2B這類生意有一個好處，B端的收車能力很強，而且擁有將車源（甚至是C級車）進行重新整修的能力。在經(jīng)驗汽 車拍賣業(yè)務(wù)的同事Manheim還有汽車翻新、二手車評估等業(yè)務(wù)。

再來看看B2C模式，成立于1993年的CarMax（卡邁什）是美國一家從事B2C“二手車大賣場”形式的 二手車交易平臺，并躋身美國財富500強。CarMax把二手車和超級市場的概念融合在一起，通過明碼標價和天天低價的超市化經(jīng)營，給購車者不一樣的用戶 體驗。有意思的是，CarMax除了展示車輛之外并沒有建立現(xiàn)場庫存，這就表明它可以把一部分的二手車當成資產(chǎn)，向銀行進行抵押，以獲得更多靈活的資金； 而另外一部分待售的車輛，CarMax的展示廳里，工作人員會幫助消費者用計算機定位到車輛在車場中的具體位置。

將二手車交易電商化的鼻祖是美國ATG公司，它旗下有KKB和AutoTrader.com兩家網(wǎng)站，前者偏 在線估價，而后者則偏在線交易。從比對車型開始，直到撮合購買一整條鏈路。從2012年6月開始，KBB上的車源由AutoTrader的付費經(jīng)銷商提 供。首先，AutoTrader是基于LBS進行服務(wù)的，也是就說不會出現(xiàn)異地購車這樣的情況；其次，針對平臺上有大量來自B端的車 源，AutoTrader還引進了Yelp（一家第三方點評公司）對經(jīng)銷商進行增信。AutoTrader更像是一個二手車的在線自由市場，充分考驗著車 源的真實性和車源的充足提供能力。

C2C模式在美國的鼻祖是Beepi這家公司，Beepi成立于2014年4月，并已經(jīng)萬B輪融資，累計融資 額8000萬美元，有望躋身“獨角獸”之列。垂直于C2C領(lǐng)域的Beepi公司，兩頭連接的是二手車個人車源和個人買主，實在充分利用互聯(lián)網(wǎng)為工具來提高 信息對稱尺度。首先，Beepi會為車輛進行檢測，由專業(yè)檢測員拎著工具上門進行檢測，并最終給出一個定價，將車源信息發(fā)布到網(wǎng)站上。完成在線交易 后，Beepi幫助進行車輛清洗、過戶，最終開車上門交給另一端的買家。

Beepi這類的C2C撮合交易最終實現(xiàn)了2個痛點的擊破，第一，信息可以提高對稱性，傳統(tǒng)上傾向于賣方的市 場，由于有了平臺的出現(xiàn)，買賣雙方會變得平衡一些；第二，價格的降低，相比傳統(tǒng)車商對壘個人買家這樣強勢的壓價，以及一些中間商環(huán)節(jié)的取消，個人買家和賣 家都能避免一些中間商的抽成。另外，Beepi還實行包銷模式，即在平臺上寄賣超過30天，無人問津的，Beepi將會買下，以保證車主利益。

但C2C的模式也會帶來一些困擾，由于直接售賣給C端用戶，因此對于車輛車況的要求就會高了許多。要知道，這 類消費者打算直接買來就開的。因此，在車源品質(zhì)（出廠時間少于6年、駕駛公里數(shù)少于10萬公里，轉(zhuǎn)手少于2次）提升的基礎(chǔ)上，車源供給也成為最大問題。第 二，對于自身盈利模式也是一種考驗，依靠單純的賣車提成，實際上無法控制盈利規(guī)模，還要繼續(xù)引入各種金融、保險等增值服務(wù)。第三，作為極其“輕”的C2C 模式，平臺唯一對車輛把控的體系就是車輛檢測，如何提升檢測精準度，如何在條件有限的上門服務(wù)里提高服務(wù)質(zhì)量，是一個至關(guān)重要的問題。

由于美國的汽車市場是一個高度成熟的市場，消費者制定買車決策比較容易，市場信用值也普遍高。另外，美國的二 手車文化也決定了市場會出現(xiàn)各種模式，以針對不同的消費者心理，如C2C模式（對個人信用要求很高）在美國可以被廣泛接受。由于市場發(fā)展歷史悠久，以 KBB和Edmunds為代表的評估機制也較為完善，消費者普遍放心。結(jié)合新車市場來說，美國的新車售價較為穩(wěn)定，所以二手車也能形成一個穩(wěn)定的盈利效 應(yīng)，整體行業(yè)得以良性發(fā)展。

在一個二手車交易成熟、信用機制完善的市場，汽車的平均更新周期能大為縮短，例如美國市場僅為4年，而中國市 場在7年有余。對比、參照美國二手車市場，中國市場要想趕快迎來風口，不僅需要引入更多可為借鑒的商業(yè)模式，還需要從政策層面對二手車流通進行管理，需要 市場里出現(xiàn)更為細分的職能商，例如專門拆解汽車零部件的市場。一個更合理發(fā)展的二手車市場應(yīng)該是什么樣的？將一級二手車車源直接供向C端消費者；將需要整 修的二手車車源供給經(jīng)銷商進行整修，再流通給下游；將無法再流向市場的二手車進行拆解和再利用。事實上，每一種模式在這個市場里都有生存之道，只有多方投 入，一起推動市場合規(guī)化經(jīng)營才能迎來二手車交易的春天。

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