王曉宇:C2C二手車模式中金融最有想象空間

2016年既是“十三五”的開局之年，也是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的元年。汽車產(chǎn)業(yè)作為國家先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，在增強(qiáng)內(nèi)生發(fā)展動力、推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革等方面?zhèn)涫荜P(guān)注。

在 此大背景下，第十二屆中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展（泰達(dá)）國際論壇于9月2日-4日在天津濱海新區(qū)舉辦。包括國家部委領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)集團(tuán)高層等在內(nèi)的共計700余位國內(nèi) 外嘉賓參加了此次論壇，圍繞年度主題“供給側(cè)改革 新動力重塑”進(jìn)行了研討，共同為汽車產(chǎn)業(yè)供給側(cè)改革筑夢領(lǐng)航、謀篇布局。

在主題為“市場變革與消費(fèi)新趨勢”的專題對話中，瓜子二手車直賣網(wǎng)副總裁王曉宇表示，二手車電商現(xiàn)在是繼零售電商之外最具想象空間的市場。在整個C2C二手車服務(wù)模式里面，金融是最有想象空間的。具有金融風(fēng)險低，不用擔(dān)心市場崩盤，相比新車開放度較高的特點(diǎn)。

以下為發(fā)言實(shí)錄：

大家好！我是瓜子二手車直賣網(wǎng)王曉宇，很榮幸在這里和大家交流，接下來我將從四個方面和大家進(jìn)行匯報。第一個方面是二手車的市場情況，第二方面是瓜子二手車直賣網(wǎng)的C2C模式，第三方面是二手車金融，第四是大數(shù)據(jù)和新技術(shù)在二手車交易過程當(dāng)中的一個應(yīng)用。

剛 才其實(shí)幾位嘉賓也提到了，在整個二手車市場，2015年整個的交易額大概是6000億，整個的交易量大概是將近1000萬，正好2015年李克強(qiáng)總理提出 互聯(lián)網(wǎng)+的行動，2016年又提出活躍二手車市場的指示。我們相信有互聯(lián)網(wǎng)+再加上二手車，這個市場會足夠大，我們預(yù)計到2020年，整個交易量能達(dá)到 2000萬臺二手車，整個交易額能達(dá)到1萬億。

在美國，整個新車、二手車的比例大概是4:1，中國是1:3，發(fā)達(dá)國家平均水平是2:1的比例，整個金融滲透率，美國能達(dá)到80%，中國現(xiàn)在20%多左右，發(fā)達(dá)國家平均水平大概是50%。未來十年，我們預(yù)計，互聯(lián)網(wǎng)將會因為大數(shù)據(jù)和技術(shù)而改變整個二手車行業(yè)。

給大家介紹一下二手車電商的一個發(fā)展情況。整個二手車電商現(xiàn)在是繼零售電商之外最具想象空間的市場，具有“三高”特征。所 謂三高，第一高是高GMV，拿瓜子來說，瓜子預(yù)計2016年瓜子GMV 200億規(guī)模，3年后達(dá)到1000億規(guī)模。高毛利率，因為整個二手車是一個交易的入口，后面還有金融、延保和保險等后市場服務(wù)，整個二手車的毛利率平均超 過10%，這也是通過瓜子現(xiàn)在實(shí)際交易當(dāng)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。再加上剛才說到的政府對于二手車市場以及金融體系方面的鼓勵政策，我們認(rèn)為現(xiàn)在正好是一個政策的紅 利期。

下面給大家介紹一下整個二手車C2C模式。C2C模式，我們把它叫做二手車直賣網(wǎng)模式，這是最佳的產(chǎn)品市場匹配模式，主要展現(xiàn)在幾個 方面。第一方面就是真正提升整個二手車的行業(yè)效率，通過C1和C2，我們把賣家叫C1，買家叫C2，瓜子在中間充當(dāng)服務(wù)的角色，讓買方和賣方都受益。第二 是解決信任度的問題。瓜子評估師上門監(jiān)測每一臺車，讓每臺車的車況完全透明，包括定價方面也會給一個定價模型，讓價格相對透明，所以整個車況和車價相對透 明之后整個交易透明度打破。第三是建立行業(yè)品牌。對于交易來說，最重要的是品牌交易和信任兩個，2016年，瓜子通過廣告的方式向整個市場投入10億元進(jìn) 行品牌宣傳，建立了品牌信任。第四是C2C模式中最重要的一點(diǎn)就是提供一個一站式服務(wù)，提供售前、售后、售中整個服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈。

在整個C2C電 商模式，還有一個就是能夠建立一個比較完整的生態(tài)服務(wù)體系，包括汽車金融、汽車保險、延保、維修保養(yǎng)，整個服務(wù)都是由瓜子一千多個評估師加上兩千多名銷售 去完成，在整個服務(wù)體系里面，金融其實(shí)是最具有想象空間的。目前來看，汽車金融是繼房貸、教育貸款、個人貸款之后的下一個爆發(fā)點(diǎn)，整個2015年是一個七千億的規(guī)模，預(yù)計接下來每年是以25%的一個速度在增長。

汽車金融其實(shí)還有幾個明顯的特點(diǎn)，第一個特點(diǎn)是汽車其實(shí)是一個資產(chǎn)比較小、比較分散的資產(chǎn)，它具有抵押的屬性，所以說金融風(fēng)險是比較低的。第二是汽車金融其實(shí)是不具備投資的屬性，不用擔(dān)心市場的崩盤。第三是相比新車，整個二手車金融市場至少目前來看開放度比較高，整 個公司和公司之間比拼的其實(shí)是一個利率、價格、運(yùn)營評估和審批的效率，具備一個比較良好的市場競爭環(huán)境。從整個汽車金融市場上看，目前中國其實(shí)是不到 30%，西歐是35%，加上融資租賃可能更高一些，日本也是比較高，美國已經(jīng)達(dá)到大概70%多接近80%。所以我們的市場空間非常大。

給 大家介紹瓜子金融怎么做的？瓜子金融提出一個1+1+1的矩陣式開發(fā)平臺，第一個是我們針對一些特定的用戶群提供自己的金融產(chǎn)品，這種金融產(chǎn)品可以做到很 快捷地放貸。第二個跟一些成熟的合作伙伴推出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，目前瓜子在全國大概有四十多家合作伙伴。第三個是把對于用戶和風(fēng)險的理解等數(shù)據(jù)開放給我們的合 作伙伴，讓合作伙伴推出更適合的金融產(chǎn)品來服務(wù)整個瓜子的用戶。

另外給大家介紹下大數(shù)據(jù)驅(qū)動二手車行業(yè)的創(chuàng)新。目前，任何行業(yè)都意識到數(shù)據(jù) 的重要性，整個數(shù)據(jù)在二手車體系也一樣，在生態(tài)體系的建設(shè)、在獲取用戶畫像、包括線上行為方向都起到非常重要的作用。對于瓜子來說，我們把自己內(nèi)部叫做瓜 子大腦，上面四點(diǎn)其實(shí)是數(shù)據(jù)層，第一個是互聯(lián)網(wǎng)公開數(shù)據(jù)，第二是瓜子業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，第三是用戶在瓜子授權(quán)數(shù)據(jù)，第四是通過第三方合作的數(shù)據(jù)。在獲取這些數(shù)據(jù)后 我們進(jìn)行建模，完成下面幾個方面應(yīng)用。

第一個應(yīng)用是獲客留存。假如說我的競爭對手用一百塊錢買一個客戶，我就可以用十塊錢買一個客戶，因為 這完全是由數(shù)據(jù)驅(qū)動的。第二個應(yīng)用是風(fēng)險控制方面，我們能為每一位訪問瓜子的用戶建立一個用戶畫像，包括這個人的年齡、收入、地域、之前歷史行為、消費(fèi)行 為，我們在風(fēng)險控制上面做到比較安全。第三個應(yīng)用是剛才提到的用戶畫像方面，包括知識圖譜、用戶整個壽命周期。第四個應(yīng)用是產(chǎn)品推薦，這是具體在做的、其 實(shí)是一個效率的提升，因為對于瓜子、對于整個交易體系產(chǎn)品來說，最重要的兩點(diǎn)第一個是降低成本，第二是提高效率。

給大家講一下瓜子二手車過 去一年數(shù)據(jù)情況。截止目前，有5.6億人次訪問瓜子二手車，到目前為止已有數(shù)十萬個人在瓜子二手車完成交易，截止到目前，有數(shù)百萬臺車在瓜子二手車完成了 評估監(jiān)測，生成了評估報告，有數(shù)萬人在瓜子二手車的金融完成了貸款，還有數(shù)萬人在瓜子得到了瓜子保險的服務(wù)以及維修保養(yǎng)的數(shù)據(jù)，整個一系列的數(shù)據(jù)構(gòu)成了整 個瓜子的大數(shù)據(jù)平臺。

在大數(shù)據(jù)應(yīng)用方面，從目前的數(shù)據(jù)來看，我們將二手車的售賣周期從32天縮短到4.6天，這是在整個一系列的運(yùn)行過程當(dāng) 中監(jiān)測到的，整個放貸審批時間從3.7天縮短到4個小時，我覺得未來這個時間可能還會更快，二手車整個的金融壞賬率從6%下降到千分之五以下，整個延保的 賠付率降低在1.1%左右，整個二手車評估師效率提升80%以上，整個二手車的評估師從上門到產(chǎn)生一份報告基本的時間在一個小時，評估監(jiān)測時間是40分鐘 左右，生成檢測報告20分鐘，基本1個小時完成評估，我們都是通過一個ipad去無線對接的。

最后給大家介紹一下瓜子是誰？我們是中國最大 的二手車直賣電商平臺，我們希望用創(chuàng)新去推動整個行業(yè)的進(jìn)步，也希望通過交易和金融作為一個汽車后市場的入口，我們也希望通過數(shù)據(jù)去驅(qū)動了解消費(fèi)者的行 為，提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新和升級。目前，我們在全國210個城市提供服務(wù)，我們現(xiàn)在有5000多個員工，其中評估師大概1500多人。我們在今年3月完成了第一輪 融資，現(xiàn)在目前估值超過十億美元。

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