二手車電商江湖：萬(wàn)億級(jí)利潤(rùn)的叢林法則

有圈子就有江湖，而有江湖就有爭(zhēng)斗，二手車市場(chǎng)同樣如此?！岸周囀袌?chǎng)水很深！”作為一名二手車經(jīng)營(yíng)者，吳瀟（化名）至今在這個(gè)行業(yè)中都如履薄冰。吳瀟的父親在位于北京豐臺(tái)區(qū)的花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)從事二手車買(mǎi)賣20余年，畢業(yè)后，吳瀟也開(kāi)始參與經(jīng)營(yíng)，耳濡目染之下他從小就對(duì)二手車行業(yè)知之甚深?！按驖L兒、端機(jī)器、大切車、喜錢(qián)、摟一圈保大頂……”這些二手車行業(yè)的黑話對(duì)吳瀟來(lái)說(shuō)懂得比讀書(shū)啟蒙還早?！皳б蝗Ρ４箜敚赋図斖馊囍匦伦銎?，這種車一般價(jià)格會(huì)下降很多；打滾就是說(shuō)二手車在事故中發(fā)生了翻滾，這是嚴(yán)重事故，禁止買(mǎi)賣；端過(guò)機(jī)器就是更換過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)，一般不會(huì)影響使用；大切車是走私時(shí)主要骨架受到切割，整車一分兩半后，重新修復(fù)過(guò)的二手車，存在很大的安全隱患；喜錢(qián)就是指商販給陪二手車消費(fèi)者買(mǎi)車的中間商的中介費(fèi)。”

植根于吳瀟記憶中的花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)是一片利益生態(tài)基本均衡的小社會(huì)。這里有小生意人、賣家，也有社會(huì)閑散人員，他們因?yàn)檐嚲奂谝黄?，?gòu)成了一個(gè)充滿未知、欺騙和道義的二手車江湖。

他人的花鄉(xiāng)

吳瀟視他的父親和二手車交易市場(chǎng)里很多擁有小攤位的賣家為小本經(jīng)營(yíng)的生意人。在他看來(lái)，花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)的賣家之間早已經(jīng)形成了相對(duì)平衡的價(jià)格體系和生態(tài)體系，各個(gè)賣家之間只有收購(gòu)價(jià)格時(shí)的些微差距，競(jìng)爭(zhēng)并不算大。

這里“水很深”的江湖主要指那些沒(méi)有攤位的社會(huì)人員?！八麄兪穷愃朴凇谏鐣?huì)’性質(zhì)的一些團(tuán)體，會(huì)在路邊攔截前來(lái)銷售二手車的客人，早些年會(huì)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣?，F(xiàn)在大家的法制觀念健全，市場(chǎng)治理得也更好了，強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣幾乎沒(méi)有，除了極少數(shù)賣家會(huì)突然在買(mǎi)賣中增加消費(fèi)項(xiàng)。”吳瀟說(shuō)。

另一位由二手車評(píng)估師陪同前往花鄉(xiāng)看車的李娟則有不同體驗(yàn)。一位穿著花襯衫、掛著大金鏈子的二手車賣家向前來(lái)體驗(yàn)的她介紹了一輛紅色高爾夫，并遞給她一個(gè)綁著可愛(ài)熊貓掛鏈的車鑰匙，聲稱“這款高爾夫是一個(gè)女孩子上下班開(kāi)的，基本連北京城都沒(méi)出過(guò)，才開(kāi)了不到10萬(wàn)公里。車主去外地工作了，所以才賣了這車，全程都是4S店維修保養(yǎng)，無(wú)任何事故，很可靠的”。

走出這位賣家的門(mén)，評(píng)估師給出的判斷則是：“那輛高爾夫有重大事故，水箱換過(guò)，大燈、前保險(xiǎn)杠、后保險(xiǎn)杠換過(guò)，前擋風(fēng)玻璃也換過(guò)。右門(mén)鈑金噴漆過(guò)，應(yīng)該是出過(guò)重大碰撞事故?！边@讓李娟視二手車市場(chǎng)為“小女子與文藝女青年應(yīng)該盡力避開(kāi)的地方”。

“調(diào)里程在二手車領(lǐng)域太正常，全國(guó)都在進(jìn)行，不只是二手車經(jīng)銷商，為了把車賣得更高，一些個(gè)人二手車賣家也可以花30-100元把里程調(diào)低，他們也在這么做。”在吳瀟看來(lái)，二手車買(mǎi)與賣之間是天然的矛盾，“只要有買(mǎi)賣，傷害在所難免”。

衰落來(lái)臨

水很深的花鄉(xiāng)在二手車電商的沖擊下，也開(kāi)始日漸落寞。

2014年，二手車電商興起，以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為依托的新商業(yè)模式，讓傳統(tǒng)二手車交易市場(chǎng)受到前所未有的沖擊?！盎ㄠl(xiāng)二手車市場(chǎng)已經(jīng)兩極分化，如今在這個(gè)市場(chǎng)大部分都是中高端和豪華車，普通商販的利潤(rùn)越來(lái)越低?！眳菫t介紹，“以前15%的利潤(rùn)，后來(lái)10%，2015年以來(lái)，除去翻新、攤位、人工等成本，一輛3-10萬(wàn)元走量車型的利潤(rùn)在5%左右。”豪華車和進(jìn)口車?yán)麧?rùn)雖大，但一般的商販和經(jīng)銷商沒(méi)有實(shí)力經(jīng)營(yíng)?！昂廊A車壓錢(qián)比較多，利潤(rùn)可觀但風(fēng)險(xiǎn)大。因?yàn)檫M(jìn)口新車價(jià)格的浮動(dòng)，對(duì)二手車價(jià)格的影響很大?！?/p>

除了利潤(rùn)，車源、客戶來(lái)花鄉(xiāng)的也越來(lái)越少。“以前收來(lái)車之后，放在攤位這里就可以賣了。現(xiàn)在，來(lái)自全國(guó)各地的客戶少了，車源少了，而我們賣一臺(tái)車牽扯的精力增加了，不僅要放在攤位還要在網(wǎng)站、平臺(tái)、朋友圈發(fā)圖銷售?！庇|網(wǎng)，對(duì)于并沒(méi)有太多文化的二手車商販來(lái)說(shuō)困擾遠(yuǎn)大于前?！百u車之前賣家會(huì)查看網(wǎng)上估值、買(mǎi)家也會(huì)看估值，現(xiàn)在利潤(rùn)越來(lái)越薄。二手車市場(chǎng)也從北、上、廣以及沿海等發(fā)達(dá)地區(qū)拓展到了全國(guó)各地?！?/p>

在此情況下，面對(duì)北京疏散外來(lái)人口的壓力，很多人選擇離開(kāi)花鄉(xiāng)，回老家做二手車業(yè)務(wù)。比如，吳瀟的父親已于2016年年底告別了二手車行業(yè)，返回了陜西老家。

花鄉(xiāng)在落寞，但二手車電商的世界卻越來(lái)越“精彩”。3月17日，二手車平臺(tái)瓜子二手車直賣網(wǎng)與58集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議。雙方將在流量、車源、金融風(fēng)控等方面展開(kāi)合作，并將打通多維大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，以此建立以大數(shù)據(jù)為核心的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。曾經(jīng)撕得不可開(kāi)交的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槎周囎咴诹艘黄稹?/p>

電商互撕

脫胎于趕集網(wǎng)的瓜子二手車現(xiàn)在最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是優(yōu)信，兩者之間的爭(zhēng)斗也變得日趨緊張?！罢l(shuí)說(shuō)我們?nèi)谫Y有問(wèn)題？誰(shuí)告訴您的，是不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？”近日，一家二手車電商公關(guān)負(fù)責(zé)人在接受經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者采訪時(shí)接連反問(wèn)。在此之前，另外一位二手車電商公司公關(guān)負(fù)責(zé)人義憤填膺地稱：“我們的專訪錄音被一位媒體賣給了另外一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這太可惡了！”

二手車電商之間的糾紛被資本關(guān)注后，似乎從未停止。2017年開(kāi)年更是糾紛不斷。2月14日，剛剛宣布獲得5億美元融資的優(yōu)信二手車被爆存在“車源數(shù)據(jù)造假”、“交易量造假”、“合作商數(shù)量造假”和“融資信息造假”等問(wèn)題。2月22日，優(yōu)信二手車稱此報(bào)道不實(shí)，已經(jīng)起訴了發(fā)布此消息的自媒體作者張鈞泓。優(yōu)信認(rèn)為這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抹黑，并將矛頭直指瓜子二手車直賣網(wǎng)，稱其涉嫌不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，并聲稱正式起訴。

2月24日，瓜子二手車發(fā)表回應(yīng)聲明稱，“瓜子二手車關(guān)注到關(guān)于一系列質(zhì)疑優(yōu)信二手車車源數(shù)據(jù)造假和融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)造假的新聞報(bào)道，希望看到優(yōu)信二手車給出積極合理的解釋，盡快正面回答媒體的質(zhì)疑，用有力的數(shù)據(jù)和材料說(shuō)話，以消除外界對(duì)二手車行業(yè)的質(zhì)疑”。

“不明白為什么優(yōu)信會(huì)指向我們，并在聲明中使用‘停止’和‘指使’字樣?！?月初，瓜子二手車相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者說(shuō)，他們目前依然沒(méi)有收到傳票。她認(rèn)為，這次訴訟只是優(yōu)信二手車為了轉(zhuǎn)移公眾視線，而故意將戰(zhàn)火引到瓜子二手車?！拔覀儗⒎e極應(yīng)訴，通過(guò)法律手段駁斥優(yōu)信二手車的惡意指責(zé)。”

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者試圖聯(lián)系優(yōu)信拍，但相關(guān)負(fù)責(zé)人稱除了聲明中的內(nèi)容，暫時(shí)不方便做出回應(yīng)。

而瓜子認(rèn)為自己也是二手車行業(yè)模式之爭(zhēng)下“互黑”的受害者。面對(duì)“瓜子二手車大部分業(yè)務(wù)集中在B端的傳聞”，瓜子二手車直賣網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人并不承認(rèn)?！八^我們?cè)贐端發(fā)力根本沒(méi)有，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手黑我們的。瓜子二手車直賣網(wǎng)對(duì)滿足8年15萬(wàn)公里的車才會(huì)收，對(duì)于那些要把超出這個(gè)范圍的車賣給我們的用戶，我們會(huì)把這類車拿到車速拍銷售，瓜子二手車是不涉及B端業(yè)務(wù)的。這點(diǎn)我們的投資人都知道。我們認(rèn)可C2C模式，有多少量也告訴了投資人。”3月1日，瓜子二手車直賣網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人在電話中如是說(shuō)，“我保證，這個(gè)數(shù)字要是假的，天打五雷轟。”

互撕的不僅限于優(yōu)信和瓜子。3月3日，一篇關(guān)于查博士派“女間諜”臥底車鑒定8個(gè)月的報(bào)道引起了很多網(wǎng)站競(jìng)相轉(zhuǎn)發(fā)。查博士和車鑒定均是二手車信息服務(wù)類APP，存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。車鑒定稱查博士派遣的女間諜盜取車鑒定的大客戶數(shù)據(jù)甚至招聘、待遇、合作情況等。事件之復(fù)雜堪比“諜戰(zhàn)大片”。

“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)黑料”、“互相抹黑”、“互撕”、“官司糾紛”、“間諜門(mén)”……，幾乎每一次相關(guān)報(bào)道出來(lái)，被“爆料”的公司都聲稱有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的身影。這些元素使二手車電商生態(tài)看上去并不健康，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即“地獄”，已經(jīng)成為慣用的公關(guān)術(shù)語(yǔ)。

融資推動(dòng)

“目前觸網(wǎng)讓二手車行業(yè)產(chǎn)生了萬(wàn)億級(jí)的利潤(rùn)，在基本的利益格局沒(méi)有確定之前，有爭(zhēng)斗和關(guān)注是必然。各種‘爆黑’只是濺起的水花，爭(zhēng)端的本質(zhì)在于客戶資源、資本市場(chǎng)以及行業(yè)老大的地位。”3月6日，一家二手車電商聯(lián)合創(chuàng)始人告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者。

二手車電商與其他互聯(lián)網(wǎng)電商一樣，生存講究的是叢林法則，老大與老二之爭(zhēng)，受傷得往往是老三。所以為了穩(wěn)住江湖地位進(jìn)而向更深層次的戰(zhàn)略發(fā)展，打輿論戰(zhàn)，干掉對(duì)手，爭(zhēng)取到更多投資人已成為一種生存法則。

之前，主打B2B的優(yōu)信二手車和以C2C為賣點(diǎn)的瓜子二手車，由于業(yè)務(wù)上沒(méi)有交集，所以也各自相安無(wú)事。但自從優(yōu)信二手車宣布進(jìn)入新車領(lǐng)域之后，兩者之間的關(guān)系就開(kāi)始變得緊張起來(lái)?！皟?yōu)信二手車進(jìn)入新車領(lǐng)域就是消化廠家?guī)齑嫘萝?，并決定打通全產(chǎn)業(yè)鏈。一旦涉及到C2C業(yè)務(wù)，它與瓜子二手車之間的商戰(zhàn)就在所難免?！遍L(zhǎng)期關(guān)注二手車領(lǐng)域的專家王萌說(shuō)。

事實(shí)上，在優(yōu)信拓展新業(yè)務(wù)之前，瓜子經(jīng)常以人人車為對(duì)標(biāo)，雙方在廣告上的燒錢(qián)大戰(zhàn)，曾讓二手車在2015年著實(shí)火了一把。但隨著人人車在融資環(huán)節(jié)遇到難題，瓜子的發(fā)展勢(shì)頭逐漸在人人車之上，對(duì)標(biāo)的公司也換成了在二手車領(lǐng)域?qū)嵙Ω鼮閺?qiáng)勁的優(yōu)信。

據(jù)了解，如今，優(yōu)信的二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)包括優(yōu)信拍、優(yōu)信二手車、優(yōu)信金融、優(yōu)信數(shù)據(jù)和車伯樂(lè)平臺(tái)，涉及到B端、C端、大數(shù)據(jù)、金融等多個(gè)環(huán)節(jié)，在生態(tài)布局上，優(yōu)信的戰(zhàn)略和瓜子越來(lái)越像。事實(shí)上，瓜子的二手車業(yè)務(wù)也不僅僅如它所宣傳那樣只集中在C端，它也有一部分二手車業(yè)務(wù)集中在B端?！皬漠?dāng)前中國(guó)二手車市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境來(lái)看，C端還有待喚醒，二手車電商只能在B端做一些努力，贏得B端眼球。所以不管瓜子二手車承認(rèn)與否，它都勢(shì)必要走C2B或B2C的模式，瓜子啟動(dòng)的車速拍項(xiàng)目就是這樣一個(gè)例子。這就與優(yōu)信拍成為了對(duì)手?！币晃粯I(yè)內(nèi)二手車專家如是說(shuō)。

瓜子和優(yōu)信雙方都認(rèn)為，自己出現(xiàn)的負(fù)面新聞來(lái)自對(duì)手的有組織有預(yù)謀的攻擊。事實(shí)上，業(yè)內(nèi)認(rèn)為，這種攻擊的確存在。當(dāng)然，更重要的原因在于，雙方在今年都將在資本市場(chǎng)有大動(dòng)作，對(duì)投資人的爭(zhēng)搶也使得雙方間難免擦槍走火。

據(jù)上述二手車專家透露，今年優(yōu)信上市是大概率事件。現(xiàn)在優(yōu)信內(nèi)部專門(mén)成立了一個(gè)融資數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，用來(lái)對(duì)接所有融資數(shù)據(jù)事宜。而瓜子二手車也在謀劃新一輪融資，除此之外日漸沉默的人人車已經(jīng)過(guò)了D輪融資，正在艱難地向下一輪邁進(jìn)。所以，今年無(wú)論對(duì)哪家二手車電商來(lái)說(shuō)都特別重要。

誰(shuí)的江湖

在二手車電商忙于互撕之時(shí)，中國(guó)的二手車交易量也在迅猛增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，繼2016年中國(guó)二手車交易量累計(jì)同比增長(zhǎng)10.33%，達(dá)1039.07萬(wàn)輛。首次突破千萬(wàn)級(jí)大關(guān)后，2017年，我國(guó)二手車交易量將有望突破1250萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)或?qū)⑦_(dá)到20%左右。未來(lái)，萬(wàn)億市場(chǎng)可期。

當(dāng)前，二手車的市場(chǎng)環(huán)境正在得到政府層面前所未有的關(guān)注。3月17日，商務(wù)部召開(kāi)例行新聞發(fā)布會(huì)，談到二手車市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，商務(wù)部發(fā)言人沈丹陽(yáng)表示，必須解決異地限遷、信息不透明、服務(wù)不到位等突出問(wèn)題，使二手車“賣得出去、買(mǎi)得放心、用得方便”這讓資本進(jìn)入二手車領(lǐng)域的欲望日益強(qiáng)烈。

在經(jīng)歷了車易拍和優(yōu)信拍爭(zhēng)斗、瓜子與人人車的廣告戰(zhàn)后，二手車電商的市場(chǎng)格局也日漸明晰?！?017年，對(duì)于那些發(fā)展后續(xù)無(wú)力和融資困難的企業(yè)，有些將會(huì)被其他企業(yè)吃掉。車來(lái)車往與開(kāi)心二手車合并；傳言車置寶要和又一車合并了。二手車電商間的合并與抱團(tuán)發(fā)展是2017年發(fā)展的新趨勢(shì)?！睂Ｗ⒂诙周嚬乐档墓絻r(jià)總經(jīng)理王子貴告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者?！拔磥?lái)，資本會(huì)越來(lái)越多的投向二手車細(xì)分的領(lǐng)域，比如估值?！?/p>

事實(shí)上，現(xiàn)在增加新的大型二手車電商的可能性已經(jīng)越來(lái)越小，不明朗的只是誰(shuí)將最終稱霸二手車江湖。“廠商二手車經(jīng)銷商店、4S店、二手車販子，大家活得都沒(méi)以前好，但也都能活得下去，未來(lái)很難說(shuō)江湖就是誰(shuí)的。”王萌說(shuō)，“就像京東、淘寶興起后，超市、便利店依然在活著一樣。”

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