李一秀：以產(chǎn)品為核心 扎扎實實不玩概念

新浪汽車訊 第十七屆上海國際車展于2017年4月19日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，攜手汽車商業(yè)評論、車聚網(wǎng)、汽車維基、五美傳媒、功夫Auto，特邀各汽車集團領(lǐng)袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場愿景、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點話題做出深度解讀。以下為北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理 李一秀訪談實錄：

主持人：先簡單介紹一下北汽的參展計劃。

李一秀：我們北汽集團整個參展，各大企業(yè)全線參展，亮相一款新車全新T50。這款車的特點，就是整個集團在研發(fā)領(lǐng)域就是在設(shè)計2.0時代就是第一款車，也代表著這個集團，尤其是自主品牌對于未來的產(chǎn)品發(fā)展趨勢的一個設(shè)計的體現(xiàn)。

主持人：我想問一下您，因為我之前不太清楚，您的主要職責(zé)是北汽什么？

李一秀：是叫北汽汽車銷售公司，是北汽下面的自主品牌產(chǎn)品銷售，一個是紳寶牌和北京牌。

主持人：那介紹一下今年一季度整個汽車銷售情況吧。

李一秀：今年一季度遇到十幾年以來從來沒有過的大下滑，接近20%的下滑。整個市場一個是下滑程度非常大，另外一個是波動程度非常大。這個確實大家始料未及，我們也受到了一些波及，現(xiàn)在通過一些調(diào)整的手段，在3月份起到了一個明顯的恢復(fù)。然后尤其是你提到的越野車，北京牌的還是在持續(xù)的發(fā)力。

主持人：紳寶這塊有點下滑是嗎？

李一秀：有一些。

主持人：是受到市場的影響嗎？

李一秀：受在國家的政策波動非常大。現(xiàn)在目前感受到的消費基金的不足，就是對這個經(jīng)濟環(huán)境也有影響。

主持人：有什么應(yīng)對呢？在銷售或者營銷上？

李一秀：現(xiàn)在從這個下滑的態(tài)勢，剛才說的公職稅有退坡，我們就把它補上。

主持人：廠家補給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商補給消費者？

李一秀：對的，我們銷售策略都是要實現(xiàn)公職稅繼續(xù)延續(xù)廠家補貼。

主持人：等于說消費者在公職稅變化以后并沒有受到影響？

李一秀：跟去年國家政策沒有推出之前的優(yōu)惠政策是一樣，當(dāng)然這只是一個方面，另外一點就是今年要做得更扎實更細，而且在整個的布局上，市場的差異化，管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提升，所有的東西，我覺得所有的行業(yè)都要緊張起來的。

主持人：我覺得北汽的汽車做的還是不錯的，那朗讀者是北汽集團做的營銷，還是北京汽車？

主持人：北汽集團，就是所呈現(xiàn)的推出的主車型就是X35，就是紳寶品牌。

主持人：這個感覺到銷量明顯的拉回來的嗎？

李一秀：這個關(guān)注度還是非常高的，而且從市場的反饋來說的，客戶度朗讀者的反饋還是好的。

主持人：感覺把品牌拔高了。

李一秀：肯定是有意義的，包括我們展廳都有朗讀者，還有非凡匠心。

主持人：這個也很有名氣，就是現(xiàn)在很多廠商偏向于低端的娛樂綜藝，但是我們卻偏偏選擇了帶有一定藝術(shù)和文化范的高端的這個，感覺獨辟蹊徑了。

李一秀：為什么設(shè)計2.0了，就是現(xiàn)在自主品牌和合資品牌理解的更深的就是，產(chǎn)品玩不得半點虛假，這個定調(diào)都是影響的。

主持人：而且現(xiàn)在在這個階段，品牌也是產(chǎn)品的一個痛點，就是品牌上了銷量也會上的，但是品牌怎么走呢？

李一秀：扎實，以產(chǎn)品為核心，這個時候你只有打造出一款不但領(lǐng)先于同階段同時期還要體現(xiàn)超越感的一款產(chǎn)品，才能在這個市場里面發(fā)展立足，扎扎實實不玩虛的概念，車一臺一臺賣，真正了解買車的人想什么。很多工作我覺得包括近期的網(wǎng)絡(luò)下沉，包括金融產(chǎn)品的突破都要一個一個解決，我們現(xiàn)在內(nèi)部賣車的人都在琢磨，每個月都要琢磨出哪怕一點兩點，解決了一定程度上消費者在購車用車方面的體驗性的不足，每個月解決一點兩點。

主持人：今年在們北汽紳寶準(zhǔn)備怎么賣，有想好大的方向嗎？

李一秀：剛才你說的一個市場，現(xiàn)在市場波動特別大，所以行業(yè)地位的夯實，份額的夯實是必須要做的。第二個就是圍繞客戶做一個是銷售端和售后服務(wù)端的，這種銷售的服務(wù)。另一種就是做渠道的覆蓋的服務(wù)。銷售端服務(wù)舉個例子來說，現(xiàn)在我們對汽車金融產(chǎn)品特別感興趣，特別關(guān)注。比如說這個客戶買車他在意的就是門檻，還款壓力，審批速度。在這幾方面能不能做到極致，就是把客戶的這些方面都考慮進去，就是考慮這個前提下把首付壓到極低，有的人玩概念，零首付，但是又保證金什么的。所以我說要踏實，站在消費者角度解決消費者的痛點，每個月都要干的，包括轉(zhuǎn)化。還有提升，要么是產(chǎn)品提升，要么是總銷量提升。所以對于渠道布局，市場的開拓。剛才包括朗讀者，或者非凡匠心，所以我們也有很多清單，我們要接地氣，特別有意思。

主持人：您之前是在北京現(xiàn)代做銷售嗎？

李一秀：對的。

主持人：賣合資和自主差別大嗎？

李一秀：非常大，就是自豪。

主持人：賣情懷嗎？

李一秀：對的，就是寶貴的經(jīng)歷，寶貴的責(zé)任、寶貴的機遇。

主持人：新浪汽車有一個傳統(tǒng)，就是一個老總問一下個老總，還要提問。剛才老總就是提了一個問題，就是品牌和銷量的關(guān)系，怎么平衡。

李一秀：從整體來講，我認為銷量和品牌是正向發(fā)展的關(guān)系，往往銷量的提升會帶動品牌的提升。第二點在過程當(dāng)中有可能在銷量和品牌之中在某一個階段的權(quán)衡當(dāng)中，有可能為了銷量違背了某個品牌在設(shè)計方面的規(guī)劃，就是我們在不同的階段為了銷量，降價，增購什么的。但是我認為大體的方向是一致的，如果遇到短期的這類問題的時候，如何平衡？我到認為凡是涉及到這個問題的時候，一定是企業(yè)內(nèi)部的運營上出現(xiàn)的壓力，這個壓力抗得住，以品牌為主，抗不住就是以銷量為主。你工資都發(fā)不出去的，你不賣車，還要維持面子形象，那也別吹牛。就是但凡抗得住，就是要品牌，這個是我的理解。

主持人：您想對其他品牌提什么問題？

李一秀：我特別關(guān)注，吉利、上汽、廣汽發(fā)展的可持續(xù)性，比如說吉利的工藝、造型我非常的尊重。但是能創(chuàng)造出像博越這樣精品的企業(yè)，是由于設(shè)計這個產(chǎn)品兩三年之前的靈感爆發(fā)設(shè)計的這一款車，還是自然而然，每推一款車都會取得比這個車還高的水平，是不是可持續(xù)？包括上汽，它的互聯(lián)網(wǎng)汽車是不是未來可持續(xù)，還是局限于現(xiàn)在車聯(lián)網(wǎng)的功能性，還是未來有一個發(fā)展。

主持人：就是自主品牌現(xiàn)在它的一些爆發(fā)是偶然性還是一個日積月累的結(jié)果對嗎？

李一秀：對的，就是包括他們的研發(fā)體系，包括成本控制。

主持人：理解您的問題了，謝謝您。

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