林杰：注重渠道生態(tài) 不盲目發(fā)展很多渠道

新浪汽車訊 第十七屆上海國際車展于2017年4月19日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，攜手汽車商業(yè)評(píng)論、車聚網(wǎng)、汽車維基、五美傳媒、功夫Auto，特邀各汽車集團(tuán)領(lǐng)袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、市場愿景、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)話題做出深度解讀。以下為浙江吉利控股集團(tuán)汽車集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理 林杰訪談實(shí)錄：

主持人：新浪網(wǎng)友大家好，這里是上海國際車展的現(xiàn)場，介紹一下今天的嘉賓，他是吉利汽車集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰，林總，歡迎您。

林杰：你好。

主持人：還有跟我一起搭檔的嘉賓主持李楠。大家正在探討這樣一個(gè)問題，雖然轎車賣的也可以，SUV賣的也可以，未來對(duì)這兩個(gè)領(lǐng)域資源的投入會(huì)是怎么樣的？再有一個(gè)MPV，我聽說是咱們吉利也要做MPV，這個(gè)會(huì)是什么樣的規(guī)劃？

林杰：我前期也聊過，對(duì)于一個(gè)車企來說，作為吉利汽車，尤其作為十強(qiáng)的車企，我們看他們是怎么能夠做成全球十強(qiáng)的，首先他一定是全譜系的，既要有SUV，也要有轎車，也要有MPV，只有這樣，才能在各個(gè)細(xì)分市場有你自己的產(chǎn)品去進(jìn)行競爭。

吉利汽車是從轎車開始起步的，SUV對(duì)于吉利來說，真正的是去年開始，我們實(shí)施了SUV戰(zhàn)略，當(dāng)時(shí)就提出來要兩翼起飛，從最近得到的一些數(shù)據(jù)看，基本上實(shí)現(xiàn)了，SUV目前銷量占比45.3%，其它是轎車，目前我們還缺少M(fèi)PV。我們認(rèn)為做好轎車，做好SUV，包括MPV都是十分重要的一件事情。在轎車領(lǐng)域，我們有自己的一塊根據(jù)地了，目前像帝豪8年了，現(xiàn)在是120多萬的用戶，也一直在A級(jí)轎車前10排行榜里面，轎車領(lǐng)域耕耘的有一些心得了，我們不斷滿足消費(fèi)者需求，不斷提升我們的產(chǎn)品。

隨著3.0代SUV精品車型博越的上市，我們也實(shí)現(xiàn)了連續(xù)四個(gè)月在兩萬輛以上的銷量，這樣SUV補(bǔ)強(qiáng)以后，也使得吉利汽車在第一季度的銷量將近完成了28萬輛，占全年100萬輛的目標(biāo)完成了28%。

此次上海車展我們發(fā)布了MPV概念車，這也是代表吉利汽車將進(jìn)軍MPV市場，這款概念車整個(gè)一個(gè)造型也十分的前衛(wèi)，十分的動(dòng)感，也很精致，在安全配置上也十分的前瞻。有時(shí)間的話，可以請(qǐng)新浪的網(wǎng)友一起去看看。

嘉賓主持人：現(xiàn)在有一個(gè)說法，SUV在一定層面上影響MPV的市場銷量，吉利怎么去均衡這兩個(gè)產(chǎn)品的市場布局？

林杰：我們?nèi)昵熬鸵呀?jīng)啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目了。因?yàn)榇蠹铱吹揭豢钴囈鲜辛?，車企其?shí)三年前就要布局這款產(chǎn)品。從目前中國MPV市場來看，中高端的都是合資品牌在做，中國品牌其實(shí)沒有真正的這種中高端的MPV，我們想打造給消費(fèi)者不是普通的MPV，我們這款MPV概念車整個(gè)外飾和內(nèi)飾的造型靈感來自于私人飛機(jī)，包括儀表盤、中控臺(tái)都是選擇了飛機(jī)駕駛艙的布局方式，我們覺得中國市場需要這種MPV。

講到SUV和MPV會(huì)有交叉，但是轎車跟SUV也是有交叉的，但是MPV還是有一定的專業(yè)需求的，包括前段時(shí)間由于一些公益的活動(dòng)跟一些影視方面的明星有過接觸，他們也在講，他們現(xiàn)在用的都是國外的MPV品牌，他們有些表明他的態(tài)度，他們很希望中國的MPV能出來，所以這個(gè)市場是存在的，中國有這么大13億的市場。

從2016年來看，整個(gè)MPV市場的增長還是很迅猛的，達(dá)到了240萬輛的規(guī)模，同比增長了14.7%，后期增長還會(huì)更大。

主持人：吉利MPV戰(zhàn)略化以及后續(xù)車型的研究是什么？家用，商用，還是都結(jié)合？

林杰：家用、商用一定是都要有。終端以及多功能，我們會(huì)把它進(jìn)行一定的擴(kuò)展，因?yàn)镸PV這個(gè)平臺(tái)做完以后，我們是根據(jù)它使用的用途，進(jìn)一步的細(xì)分這些車型出來，我們發(fā)布了MPV以后，后續(xù)再介紹一些商業(yè)的規(guī)劃。

主持人：命名的體系來講，會(huì)是在什么系列？

林杰：這個(gè)后續(xù)為您解密。

主持人：之前去參加吉利一款乘用車的發(fā)布會(huì)，說會(huì)在MPV方面做一些品牌共享，這個(gè)是什么情況？

林杰：在整個(gè)技術(shù)架構(gòu)方面，我們會(huì)在幾個(gè)兄弟品牌之間進(jìn)行一個(gè)技術(shù)架構(gòu)的一些共享跟合作，各自取其的要求，比如說英國倫敦出租車公司，他們有他們的一些目標(biāo)群體，要求不一樣。如果家用的話，我們更加傾向于內(nèi)飾的豪華感，外觀造型更加的時(shí)尚感，商用可能是另外一條路線。

主持人：現(xiàn)在吉利的傳統(tǒng)車型跟新能源車是分開的嗎？其實(shí)現(xiàn)在法規(guī)要求，每一個(gè)單獨(dú)的車企都要做新能源的，還是想看看大盤子里邊內(nèi)部資源怎么進(jìn)行規(guī)劃的？包括新能源的規(guī)劃？

林杰：吉利帝豪EV這款新能源車還是做得不錯(cuò)的，去年應(yīng)該好像是實(shí)現(xiàn)了1萬7000多輛的銷量，現(xiàn)在帝豪EV主要還在一些現(xiàn)代城市進(jìn)行銷售，比如說插電式混動(dòng)新能源車市場空間就大了?，F(xiàn)在帝豪EV主要針對(duì)于大客戶的，其實(shí)也已經(jīng)開始了，比如說在北上廣逐步已經(jīng)向零售用戶已經(jīng)開放了。我們同一步驟下，兩個(gè)公司各自在生產(chǎn)，但是吉利汽車生產(chǎn)的電動(dòng)車是高速電動(dòng)車，合資品牌生產(chǎn)的是低速電動(dòng)車。

主持人：將來吉利MPV、SUV新能源的渠道是什么？

林杰：到2020年，吉利汽車集團(tuán)的經(jīng)銷商達(dá)到1750家的規(guī)模，這里包括了前幾天發(fā)布的領(lǐng)克品牌的經(jīng)銷商在內(nèi)。對(duì)于吉利的渠道建設(shè)，我們遵循幾個(gè)原則，便利消費(fèi)者的購買，注重整個(gè)渠道的生態(tài)，我們不會(huì)盲目的去發(fā)展很多的渠道，另外，在整個(gè)發(fā)展中，現(xiàn)在包括吉利的授權(quán)經(jīng)銷商跟非授權(quán)經(jīng)銷商，加上非授權(quán)經(jīng)銷商也將近800家左右，我們自己一級(jí)授權(quán)的也將近800家，等于說相當(dāng)于1600家的渠道規(guī)模。

主持人：領(lǐng)克是單獨(dú)渠道吧。

林杰：是的。我們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)品上，做出對(duì)經(jīng)銷商能力的考評(píng)的，他具備什么樣的能力。經(jīng)銷商的等級(jí)也不同，他的那種能力條件，包括4S店的大小也有差異，我們有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們就會(huì)把車型授權(quán)進(jìn)入。

主持人：提到渠道，不得不提商務(wù)部剛剛發(fā)布的《汽車銷售管理辦法》，這個(gè)對(duì)于吉利未來的渠道建設(shè)有什么樣的影響？我們?cè)陔娚谭矫嬗袥]有一些更大的舉措？

林杰：第一，商務(wù)部剛剛發(fā)布的這個(gè)政策，也不是很意外了，已經(jīng)講了好多年了。我們認(rèn)為這種有序的競爭，對(duì)消費(fèi)者，對(duì)于主機(jī)廠來說都是好事情，不會(huì)損害哪個(gè)人利益的，消費(fèi)者選購一定會(huì)更加便利，但是一定要把服務(wù)做好，我看到新的管理辦法里面也有一些特別條款的說明，包括你賣了車以后必須要說明你服務(wù)的主體，這些條件考慮的還是比較全面的。

對(duì)我們來說，沒有太大的影響，吉利一直把經(jīng)銷商認(rèn)為一種伙伴關(guān)系，包括在合同各方面的話我們也是共同商議，比如說年度應(yīng)該要賣多少車輛，是這樣一種方式。

主持人：《汽車銷售管理辦法》還提到未授權(quán)的經(jīng)銷商，其實(shí)在過去的時(shí)代，大家已經(jīng)認(rèn)為非授權(quán)的經(jīng)銷商他的服務(wù)質(zhì)量，還有價(jià)格體系控制，比授權(quán)的經(jīng)銷商難度大一點(diǎn)，這個(gè)會(huì)不會(huì)給我們帶來新的挑戰(zhàn)？

林杰：其實(shí)非授權(quán)經(jīng)銷商它是一直存在的，只是以前叫二級(jí)經(jīng)銷商，其實(shí)就是非授權(quán)經(jīng)銷商，不是我授權(quán)的，其實(shí)他在賣著我的產(chǎn)品，從經(jīng)銷商那里拿貨的，這本身就存在的。至于售后服務(wù)的話，國家有三包法，它是有法律主體的，誰先銷售誰要先行負(fù)責(zé)，有法律來保障這件事情的。

主持人：我們說完了渠道，也說完了戰(zhàn)略，現(xiàn)在我們來說說產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，我記得當(dāng)年寶沃SUV推出來的時(shí)候，一直被大家稱為最美SUV，我們跟老總也聊到了關(guān)于車的設(shè)計(jì)顏值的問題，顏值在我們現(xiàn)有乘用車車型當(dāng)中它是不是起了一個(gè)決定性的因素，在現(xiàn)有客戶群體來看的話，我們購車都要涉及到的性能、價(jià)格、顏值，包括高的安全性，大家都會(huì)考慮到很多方面，您覺得顏值是第幾位的？

林杰：我覺得新車用戶，顏值對(duì)于他來說是特別重要的，如果顏值不行，那立刻是否決你，如果你顏值可以，他進(jìn)一步的再來看看你里面的行不行，你的性能怎么樣，你的安全怎么樣，你的舒適性怎么樣，你的智能化怎么樣，無法做到這些，光靠外形是不行的，是短暫的可以，你可能會(huì)吸引這些求新群體，因?yàn)槟銢]有一個(gè)內(nèi)在的一種品質(zhì)支撐，你可能都過不了一年你就滑下來了，所以一款暢銷的產(chǎn)品一定是顏值加內(nèi)在，是要兼具的，它不能完全這么切割，我個(gè)人不提倡只欣賞，我覺得汽車這么一個(gè)大件消費(fèi)品，還是應(yīng)該要從外形上面綜合考量它。

主持人：這是比較理性的一種方式。我們?cè)賮硖接懸幌缕放?，很多的車企都?qǐng)了國際大牌來站臺(tái)，您是怎么看待這個(gè)事情的？

林杰：領(lǐng)克（LYNK&CO）就是歐洲團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)，研發(fā)，全球定位的一款產(chǎn)品，我們不是請(qǐng)來的，他們就是這輛車的參與者，你就讓一個(gè)參與者去發(fā)展它自己的作品，它本來就是自己做的，所以我認(rèn)為只是他自己發(fā)展自己的作品，而不是說我們請(qǐng)哪個(gè)人過去站臺(tái)的概念。

第二，具有國際化的背景，因?yàn)轭I(lǐng)克（LYNK&CO）的定位就在那里，包括吉利汽車這幾年在造型上花了很大的功夫，我們整個(gè)結(jié)構(gòu)真的是中外團(tuán)隊(duì)一種融合，但是有一點(diǎn)來說，目前老外是老師，我們不得不承認(rèn)這一點(diǎn)，不代表著我們中國的團(tuán)隊(duì)不行。通過這幾年的磨合，我們未來的產(chǎn)品一定會(huì)越來越好，這就是一種學(xué)習(xí)跟融合的過程，行政管理者可以往后退，技術(shù)人員往前站，可能讓消費(fèi)者覺得更有意思一些，這是吉利的想法，這么隆重的發(fā)布會(huì)也是對(duì)他們一種價(jià)值的體現(xiàn)。

嘉賓主持：大家對(duì)吉利有一種煥然一新的感覺。

林杰：因?yàn)檎麄€(gè)領(lǐng)克他們都是歐洲團(tuán)隊(duì)，也是他們要著力打造一款這種全球車的概念。

主持人：博瑞跟博越是一個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎？

林杰：博瑞跟博越是上海造型中心負(fù)責(zé)人，就是我剛才介紹的那個(gè)人，是由上海造型中心他是leader。我們都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

嘉賓主持：所以近一段時(shí)間吉利新的產(chǎn)品會(huì)給大家煥然一新的感覺，我們吉利這一兩年真的是上到了一個(gè)臺(tái)階。

主持人：我們進(jìn)入老總問老總環(huán)節(jié)。上一位老總是寶沃老總給您提的問題，他有一個(gè)問題，吉利品牌是怎樣發(fā)展壯大的？后續(xù)怎樣再繼續(xù)發(fā)展壯大？

林杰：我過程中已經(jīng)講到了，其實(shí)我覺得產(chǎn)品，一定是一個(gè)值得消費(fèi)者購買的產(chǎn)品，吉利提出來以用戶為中心，以客戶為導(dǎo)向，一切的原點(diǎn)是要站在用戶的角度去做車，心中始終要裝著用戶，手中要時(shí)刻狠抓產(chǎn)品品質(zhì)。我相信只有高顏值的，高品質(zhì)的，高附加值的，這種產(chǎn)品的推出，我覺得持續(xù)的打造好產(chǎn)品供我們的消費(fèi)者去選擇。

嘉賓主持：才能把消費(fèi)者最后留住。

林杰：對(duì)，品牌不是一天到高點(diǎn)的，一定是一步一步疊上去的。

主持人：您也給下一位老總提一個(gè)問題，江淮乘用車的王總。

林杰：我覺得提一個(gè)比較簡單的問題，江淮最近不是有一個(gè)新能源的合作項(xiàng)目嗎？屬他們管嗎？

主持人：可以問。

林杰：他們未來的新能源是江淮主導(dǎo)，還是代工，還是怎么一種關(guān)系？我想了解一下。

主持人：謝謝。

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