賀必德：OEM和經(jīng)銷商必須共同面對(duì)挑戰(zhàn)

新浪汽車訊 2017（第八屆）全球汽車論壇于6月7日-6月8日在重慶悅來國(guó)際會(huì)議中心舉辦，本屆論壇以“變革創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級(jí)”為主題，全球汽車業(yè)主要廠商，政策制定者、監(jiān)管者、各個(gè)領(lǐng)域的代表、專家們共聚一堂，共同探討汽車產(chǎn)業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)，力圖引發(fā)行業(yè)從整體戰(zhàn)略上思考如何在新的歷史條件下把握住產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。以下為德勝康名集團(tuán)創(chuàng)始合伙人賀必德的講話實(shí)錄：

大家下午好，我希望大家能夠聽懂我的德式英文，非常榮幸來演講，講一下關(guān)于經(jīng)銷商。今天會(huì)場(chǎng)上剩下的觀眾不多了，也許大家都餓了。我給大家介紹一下我在中國(guó)工作15年的經(jīng)驗(yàn)。今天我們提到了技術(shù)創(chuàng)新，市場(chǎng)的成熟度等等，我們?cè)谑艿绞袌?chǎng)成熟度的時(shí)候，更多的就是看到銷量的增長(zhǎng)。在說到零售的時(shí)候，對(duì)我來說我們還需要考慮很多其他的因素，才能夠認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)是成熟的。長(zhǎng)期和短期的挑戰(zhàn)以及機(jī)會(huì)等等，這些都是我們需要去考慮的。

有一些觀點(diǎn)可能是之前的幾位發(fā)言人沒有提到的，我會(huì)強(qiáng)調(diào)一下。如果從市場(chǎng)上來看，我們知道中國(guó)占到全球汽車產(chǎn)量的30%。并不是這個(gè)價(jià)值鏈上的人都賺錢，過去幾年里，不同的品牌，不同的經(jīng)銷商他們都在很努力地賺錢，也面臨了很多困難。

總的來說，在中國(guó)我們大概是有3萬個(gè)這樣的經(jīng)銷商，但是我們的零售的經(jīng)銷商還沒有完全成熟。我們看一下中國(guó)大概是有很多的車輛其實(shí)都不到3年50%的經(jīng)銷商不到三年，很多經(jīng)銷商的經(jīng)理都不到35歲，而且他們跳槽了很多次，所以零售業(yè)還有很大的變化。銷售量雖然很大，但是專業(yè)化程度還需要進(jìn)一步提升。我們也看到這個(gè)庫(kù)存量也是不斷變化的，比如說翁先生，東風(fēng)雷諾做得都不錯(cuò)。主要就是依賴于新車的銷售，因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)非常的自然，比如說有50%的車都不到三年的話，你可以看到新車的銷量肯定不會(huì)有那么大。即使在未來五年我們的銷量零增長(zhǎng)的話，還是意味著中國(guó)整車廠的數(shù)量還會(huì)增加一倍。即使我們的銷量沒有增加，而且還有很多的一些客戶需要我們?nèi)ジ嗟年P(guān)注，更好的服務(wù)。關(guān)于客戶忠誠(chéng)度方面的話題可能還沒有開始，很多的消費(fèi)者他們可能就是一輩子會(huì)購(gòu)買1-2臺(tái)車，所以他們對(duì)品牌忠誠(chéng)度相對(duì)來說都是比較低的。專業(yè)化理解的程度，還有客戶服務(wù)的程度，這些都需要進(jìn)一步來成長(zhǎng)。可能都需要未來兩年才能夠決定。比如接下來兩年他能夠回來的話，你就會(huì)知道他的忠誠(chéng)度情況是什么樣的。

與此同時(shí)，我們也在討論電動(dòng)汽車以及自動(dòng)駕駛，以及電動(dòng)化的需求等等這些話題。在價(jià)值鏈終端，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的影響非常小，他們需要考慮到，零售商應(yīng)該繼續(xù)考慮到整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的移動(dòng)性，這點(diǎn)也有人提到了。未來消費(fèi)者用什么行為，會(huì)不會(huì)購(gòu)買汽車，或者分享汽車，來拼車，他們的需求會(huì)怎么樣，新的概念得到了一些實(shí)施，在市場(chǎng)上其他地方，比如說他們不買車，他們會(huì)跟大家共享一輛汽車，而不是自己擁有一輛汽車，在其他地方出現(xiàn)了。如果你的家庭周末想去旅游的時(shí)候，可以來共享車，也可以租車，就會(huì)出現(xiàn)這樣的趨勢(shì)。因此不同的概念已經(jīng)出現(xiàn)了，如果我們展望未來的話，比如說滴滴打車也會(huì)給我們改變很多現(xiàn)狀。最終我們會(huì)看到有一些OEM通過率低了，經(jīng)銷商不斷有新的服務(wù)，一些整車廠在不斷地努力。我們可以預(yù)見到一些OEM希望這個(gè)服務(wù)直接給客戶，不再通過經(jīng)銷商，那么經(jīng)銷商潛在的來講就會(huì)需要?jiǎng)?chuàng)新，而不能依賴一些租賃合同來盈利。因此經(jīng)銷商未來仍然可以發(fā)揮作用，以不同的方式來服務(wù)于消費(fèi)者。不管怎么樣，經(jīng)銷商的收入會(huì)發(fā)生改變。跟歐美相比中國(guó)的經(jīng)銷商是更加獨(dú)立的，尤其是在新車的銷售上，部分原因由于市場(chǎng)規(guī)模不一樣，現(xiàn)在其實(shí)金融也在發(fā)展，后市場(chǎng)并沒有一個(gè)高效的方式在得到實(shí)施。我們認(rèn)為經(jīng)銷商的數(shù)量會(huì)發(fā)生變化。因?yàn)樾碌氖袌?chǎng)參與者也會(huì)進(jìn)來，很明顯的大家看到一些獨(dú)立的一些后市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)。我們會(huì)看到一些更多的數(shù)字化，更大的滿足于消費(fèi)者的一些方便性，可能比4S店的價(jià)格低20%-30%，很顯然對(duì)于經(jīng)銷商繼續(xù)發(fā)展是一個(gè)威脅，所以經(jīng)銷商應(yīng)該去進(jìn)行創(chuàng)新，才能迎接未來。

我們將會(huì)看到新的商業(yè)模式出現(xiàn)，我們認(rèn)為要積極地看待商業(yè)模式，因?yàn)樾碌纳虡I(yè)模式對(duì)于經(jīng)銷商未來三到五年是非常重要的，經(jīng)銷商需要留住并且吸引更多的客戶，很多中國(guó)的品牌跟其他的品牌相比的話，中國(guó)汽車銷量非常好，這是非常好的起點(diǎn)但是需要橫向的管理，要持續(xù)地給消費(fèi)者帶來非常高質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并且持續(xù)做到這一點(diǎn)。未來幾年經(jīng)銷商如果使得短期的問題得到改變的話，我覺得經(jīng)銷商的利潤(rùn)還可以得到保證的。你仍然需要考慮中期和長(zhǎng)遠(yuǎn)的一些挑戰(zhàn)。可能在短期會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)，其中的問題經(jīng)銷商應(yīng)該自己?jiǎn)栆幌?，我們是不是?zhǔn)備好迎接后市場(chǎng)的增長(zhǎng)，如果你失去了后市場(chǎng)的話，實(shí)際上最后就沒有很多的消費(fèi)者來購(gòu)買新車了。顧客的一生會(huì)和經(jīng)銷商打16，17次的交道，他們會(huì)到經(jīng)銷商那里看一看，我們認(rèn)為經(jīng)銷商要抓住機(jī)會(huì)把消費(fèi)者留到店里，給他們提供服務(wù)。五年后我們認(rèn)為可能變化不大，可是10年后變化會(huì)很快，更多的經(jīng)銷商商業(yè)模型不是花錢來驅(qū)動(dòng)了，可能消費(fèi)者每天只花一兩個(gè)小時(shí)在咨詢上。我在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了15年現(xiàn)在發(fā)展比以前更快了，我們的客戶能夠大膽地思考，并且擁抱創(chuàng)新的發(fā)展方式。在2025年，電動(dòng)車可能會(huì)達(dá)到40%甚至都有可能，經(jīng)銷商怎樣來應(yīng)對(duì)變化呢？全電氣化的車輛也會(huì)出現(xiàn)，也意味著對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)的要求發(fā)生改變。我們會(huì)看到20%的收入的下降，就是受到全電氣化車輛的影響。如何來迎接和準(zhǔn)備這樣的未來？可能我們還會(huì)預(yù)見到中國(guó)的特大城市他們有移動(dòng)性的解決方案。也就是說我們看到市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)多樣化，比較北京、上海和四線五線城市是不同的，客戶的行為也是不同的，新的技術(shù)，新的移動(dòng)解決方案需要不斷加速來落實(shí)，可能將來經(jīng)銷商的面貌也是不一樣的，當(dāng)然大城市和四五線城市也是不一樣的，因此我們考慮勞動(dòng)區(qū)域化的差別，有些情況下我們發(fā)現(xiàn)我們需要應(yīng)對(duì)不同的形勢(shì)，不同的層級(jí)的經(jīng)銷商應(yīng)該有不同的策略。我們會(huì)看到經(jīng)銷商的角色會(huì)發(fā)生改變，好的消息盡管新車的增長(zhǎng)比較成熟，我們會(huì)仍然看到未來幾年的利潤(rùn)，但是整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)該更加的專業(yè)化，才能夠邁上一個(gè)新臺(tái)階。

我們看到新的車主的行為和概念尤其要注意這一點(diǎn)，而不只是要由經(jīng)銷商來決定很多情況。在過去有很多增長(zhǎng)是由新產(chǎn)品帶來的，還有價(jià)格定位，以及經(jīng)銷商的表現(xiàn)，還有市場(chǎng)的擴(kuò)展，現(xiàn)在經(jīng)銷商仍然比較年輕，問題在于如何來平衡零售商利潤(rùn)的增長(zhǎng)。談到利潤(rùn)的網(wǎng)絡(luò)的話，我們會(huì)考慮到電動(dòng)車和其他的創(chuàng)新，OEM的品牌，經(jīng)銷商仍然會(huì)是中心。從我們的角度來看，車主的滿意度是非常重要的，如果你失去了消費(fèi)者你就失去了一切，你就不可能打造很好的移動(dòng)性的未來。有一些形勢(shì)需要調(diào)整，因?yàn)楝F(xiàn)在我們看到有對(duì)大規(guī)模的經(jīng)銷商他們的投資非常的大，他們需要收回自己大額的投資，他們有著更加靈活的投資方式。經(jīng)銷商需要去考慮到他們未來收入的預(yù)測(cè)前景。我們通常會(huì)說我們要關(guān)注短期，重點(diǎn)也要關(guān)注提供移動(dòng)解決方案的實(shí)體。我們看到在二手車市場(chǎng)發(fā)生了很大的改變，尤其是后市場(chǎng)模型。消費(fèi)者群體也會(huì)發(fā)生改變，如果你有B2B需求的話，你就可以提供移動(dòng)性解決方案。在未來，我們可能關(guān)注的不僅僅是私人，個(gè)人，還有一些集團(tuán)的采購(gòu)，希望這些大客戶會(huì)使用OEM的網(wǎng)絡(luò)。

前面的演講人給我們講了很多的信息，在線和線下的無縫互動(dòng)是非常重要的，應(yīng)該被視為能夠提高消費(fèi)者滿意度的一個(gè)方法。

最后一點(diǎn)也非常重要，整零關(guān)系正如我說過的很多情況并不是直接由經(jīng)銷商來影響的，是由OEM影響的，所以雙方應(yīng)該更好地合作，經(jīng)銷商不應(yīng)該忘了這一點(diǎn)，中國(guó)提供了最大的機(jī)會(huì)能夠更好地贏取消費(fèi)者，提高他們的忠誠(chéng)度。對(duì)經(jīng)銷商來說，盡管我們談到了創(chuàng)新，擁抱未來，在線，線上是不容忽視的，還有一些市場(chǎng)的基本面，體量非常大，需求也非常大，如果能抓住這些還是有利潤(rùn)可尋的。因此不斷地創(chuàng)新是能夠抓住機(jī)會(huì)的，謝謝！

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