最近,蘇寧公布了旗下下沉市場業(yè)態(tài)——零售云的業(yè)績。截至2020年底,創(chuàng)立三年的蘇寧零售云新開門店3200家,總門店數累計達8000家。而在蘇寧的三十周年公益慶生儀式上,蘇寧集團董事長張近東進一步明確,蘇寧未來十年將加大開放零售資源,服務社會創(chuàng)業(yè),并提出2021年蘇寧零售云要突破12000家店的戰(zhàn)略目標。
為何短短三年,蘇寧零售云能以燎原之勢重構縣鎮(zhèn)市場的零售生態(tài)格局?答案可從零售云的目標與定位中窺見一二:“加入零售云,省心做老板”。所謂“省心”的背后,離不開零售云團隊的專業(yè)的行業(yè)洞察與熱心真誠的服務態(tài)度。
透視下沉市場零售難題,幫助小店主實現數字化轉型
數據顯示,中國以三到六線城市和縣鎮(zhèn)為代表的下沉市場,人口消費規(guī)模超過17萬億,占中國總消費規(guī)模的55%。而目前,國內下沉市場仍以傳統(tǒng)實體零售店為主要零售形態(tài),在互聯網時代,這些傳統(tǒng)店面暴露出諸多經營短板。洞察到這些問題之后,蘇寧零售云團隊剖析問題本質,并尋求解決方案,幫助下沉市場的小店主實現數字化轉型。
庫存壓力以及與之伴生的資金風險是傳統(tǒng)零售遭遇的共性問題。以零售云目前深耕的家電領域來說,“一年忙到頭,只見庫存,不見利潤”是許多家電零售從業(yè)者的心聲。蘇寧零售云利用“云倉”工具幫助商戶實現存貨的云端運營管理。商戶可以將貨物暫存蘇寧當地的云倉進行統(tǒng)一管理,門店pos開單后由云倉一鍵發(fā)貨。這種庫存管理模式有效提升傳統(tǒng)門店經營的靈活度,使創(chuàng)業(yè)者規(guī)避了低存貨周轉率帶來的資金風險。
面對電商對下沉零售市場的蠶食,實體店老板們普遍患上“流量焦慮癥”。老板們過去依靠社區(qū)周邊的自然流量和人脈推廣業(yè)務的做法難以為繼,而轉戰(zhàn)線上的想法也因缺乏互聯網運營經驗無法落地。零售云利用蘇寧線上線下全渠道運營的豐富經驗破局縣鎮(zhèn)市場的“流量困境”。在線下,幫助店主把傳統(tǒng)的地推、促銷活動做大做實,在線上,助力店主們打出“場景社交+社群營銷+電商直播”的組合拳,借助蘇寧推客、微店小程序等獲客工具以及裂變、拼團、秒殺等玩法為小店創(chuàng)造業(yè)績二次增長的機遇。
庫存周轉、物流、獲客渠道等幾大傳統(tǒng)零售痛點的解決帶來了小店業(yè)績的改變。2020年4月,零售云包頭土默特右旗門店通過本地資源和線上社群的營銷裂變,與當地移動的異業(yè)合作,活動期銷售超過30萬。而朔州的楊文圣、張亞君夫婦開出的三家門店年銷售額已經突破了千萬的規(guī)模。依據蘇寧的最新數據顯示,2020年度蘇寧零售云全年實現銷售規(guī)模200億元,同比增長100%,單月最高GMV突破28億元。
專注服務,共創(chuàng)“幸福模式”
零售云模式能得到合作伙伴的廣泛支持,除了商業(yè)模式本身在下沉市場具備競爭力外,零售云團隊至真至誠的服務態(tài)度在其中也起到關鍵性的作用。
零售云并沒有把系統(tǒng)和軟件給到老板后就做起了“甩手掌柜”。蘇寧在全國各大區(qū)都組建了一支具有豐富零售經驗且非常接地氣的服務團隊,能隨時給零售云的店主們提供技術咨詢,駐店教學以及活動的反復復盤。通過點對點的培訓指導,店主們逐漸理解并熟練運用蘇寧的數字化工具。在經營的過程中,零售云團隊也沒有實行一刀切的制度,而是依據當地市場情況與店主的實際需求實施柔性運營和管理。
而在利潤分成模式的設計上,零售云貫徹了張近東“利他共贏”的理念,不收取加盟費,僅賺取一部分差價。張近東認為,零售云要通過數字化、規(guī)模化不斷提升經營效率,并且要將效率提升所帶來的絕大部分收益分享給合作伙伴。
張近東認為,零售云應該是一種“幸福模式”。讓這些老板們提升經營體驗的同時,也能看到店鋪盈利的增長。而幸福模式的成型,也與蘇寧“專注好服務”的核心理念休戚相關。
“我們所有的工作都是為用戶服務,為創(chuàng)造更好的用戶體驗,只有時刻保持這一初衷,零售云才能真正的越做越大。”張近東表示。
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