St.暖通季|采暖散熱器行業(yè)頭部品牌的專業(yè)化進(jìn)擊
采暖作為舒適家居生活的一項(xiàng)剛需，自古有之，方式各異，而現(xiàn)代家居則通過一套成熟的采暖系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，包括熱源、熱媒輸送、散熱設(shè)備三個部分。采暖散熱器就是俗稱的暖氣片，從傳統(tǒng)的鑄鐵到鋼制再到銅鋁復(fù)合，材質(zhì)和工藝歷經(jīng)改良升級，成本大幅下降，成為目前家居采暖普及性產(chǎn)品。
但采暖散熱器卻屬于是鮮有人知的一個低附加值勞動密集型產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門檻相對較低，容易形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，而能接納這樣一個產(chǎn)業(yè)的地域往往意味著投資環(huán)境不樂觀，大量良莠不齊的行業(yè)玩家扎堆，這就是導(dǎo)致目前行業(yè)內(nèi)卷十分嚴(yán)重的原因。
伴隨著采暖舊系統(tǒng)改造、農(nóng)村城鎮(zhèn)化的政策，采暖漸趨南移的市場格局，再加上近年來消費(fèi)升級帶來的消費(fèi)需求品質(zhì)化、品牌化，采暖行業(yè)在13年后呈現(xiàn)爆發(fā)增長的紅利期，采暖行業(yè)一度追求產(chǎn)能與渠道覆蓋，這是行業(yè)粗放式增長的黃金時代。隨著增長放緩，這里既有房地產(chǎn)業(yè)的直接影響，也有人口高峰期后的市場總需求減少的影響，還有新一代消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變，于是從前的產(chǎn)能規(guī)模和龐大的渠道架構(gòu)搖身一變，從優(yōu)勢變成反噬，成為尾大不掉的企業(yè)轉(zhuǎn)型改革痛點(diǎn)。
采暖行業(yè)中最先感知到市場變化的肯定是小微企業(yè)，但最終能作出正確反應(yīng)的一定是以圣勞倫斯為代表的實(shí)力企業(yè)。與教科書案例不同的是小微企業(yè)雖然轉(zhuǎn)型容易，所謂的船小好掉頭，但這僅限于經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，比如從線下轉(zhuǎn)到線上，從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)到直播帶貨，從經(jīng)銷代理轉(zhuǎn)到創(chuàng)業(yè)孵化……但當(dāng)面臨的是行業(yè)困局和市場需求變化的時候，面臨整個市場容量縮減的時候，最新出局的必然是小微企業(yè)，小微企業(yè)沒有余糧撐過寒冬，更沒有人才隊(duì)伍來開展新模式，在成本高企的采暖行業(yè)，甚至連上游供應(yīng)商的價格上漲都能導(dǎo)致成批小微企業(yè)關(guān)門。當(dāng)此時，只有頭部企業(yè)有能力引領(lǐng)整個行業(yè)的升級改革，以目前對行業(yè)的觀察，有能力有意愿有戰(zhàn)略引領(lǐng)行業(yè)的當(dāng)屬圣勞倫斯。
綜上所說，現(xiàn)在看到的圣勞倫斯打造暖裝季就不會意外。圣勞倫斯通過打造暖裝季這個消費(fèi)熱點(diǎn)的營銷事件，起碼要實(shí)現(xiàn)四個行業(yè)整合目標(biāo)：
1.建立透明的市場價格體系。
2.建立標(biāo)準(zhǔn)化的安裝售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
3.轉(zhuǎn)型升級行業(yè)落后的線下渠道運(yùn)營模式。
4.建立起品牌—用戶溝通機(jī)制。
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。透過眼花繚亂的促銷玩法和宣傳攻勢，應(yīng)該看到暖裝季這個行業(yè)營銷事件對線下渠道運(yùn)營的改變。
采暖行業(yè)一貫的形象與現(xiàn)代家居門店有些反差，如何改變業(yè)內(nèi)普遍的五金店門店形象，把門店真正做成線下消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品展示和品牌形象的場景，是圣勞倫斯門店形象升級項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的三個目標(biāo)，而線下消費(fèi)體驗(yàn)就包括售前、售中、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的價格體系。這個項(xiàng)目在執(zhí)行策略上包含樣板市場計(jì)劃，重點(diǎn)門店和渠道門店從點(diǎn)到面的渠道擴(kuò)展計(jì)劃。配合新上線的產(chǎn)品運(yùn)營計(jì)劃和新的門店精細(xì)化運(yùn)營規(guī)范，能確保銷售終端門店能實(shí)現(xiàn)庫存、物流、現(xiàn)金流和市場活動更高效、更精準(zhǔn)的流通和執(zhí)行，從而反應(yīng)到工廠生產(chǎn)上能將精益化生產(chǎn)管理真正落地，將標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定制化產(chǎn)品結(jié)合，并道進(jìn)現(xiàn)代家居行業(yè)的大趨勢里。
從用戶—安裝團(tuán)隊(duì)—門店—營銷中心—生產(chǎn)中心，打破傳統(tǒng)渠道管理方向，從用戶倒推生產(chǎn)，既完成了以用戶為中心的營銷模型搭建，也完成了消費(fèi)者溝通渠道的建設(shè)。通過暖裝季活動，調(diào)動整條渠道資源集中在一個點(diǎn)發(fā)力，品牌方的宣傳推廣、終端門店的執(zhí)行響應(yīng)和未來暖裝季與泛家居行業(yè)互融產(chǎn)生客戶資源形成海陸空聯(lián)合打擊。
圣勞倫斯暖裝季的橫空出世是采暖散熱器行業(yè)升級改革的曙光，透過對一個行業(yè)營銷事件的追蹤，發(fā)掘背后行業(yè)頭部企業(yè)的現(xiàn)代化經(jīng)營管理理念，這不僅僅是對采暖散熱器行業(yè)的創(chuàng)新升級改革，對更多的傳統(tǒng)制造業(yè)也是一種經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)。
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