步入2022年，新冠疫情帶來(lái)的影響還在蔓延，尤其在教培行業(yè)，各地又相繼出臺(tái)線下教培機(jī)構(gòu)的停課通知，使其再次面臨生存挑戰(zhàn)。
對(duì)于教培行業(yè)來(lái)說(shuō)，近兩年來(lái)，在“雙減”政策和新冠疫情的雙重夾擊之下，可謂是遭到了毀滅級(jí)打擊，甚至不少行業(yè)龍頭都紛紛倒塌。教培機(jī)構(gòu)在變與不變之間經(jīng)歷著行業(yè)洗牌的考驗(yàn)。轉(zhuǎn)型，成為今年教培行業(yè)反復(fù)提起的關(guān)鍵詞之一。那么，教培機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型之路怎么走?成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素是什么?轉(zhuǎn)型到哪個(gè)賽道對(duì)教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)能走得更容易?復(fù)雜環(huán)境下，企業(yè)做哪些動(dòng)作才能夠保證業(yè)績(jī)不掉線?
在EC SCRM特別策劃的《大咖說(shuō)增長(zhǎng)》欄目中，【里畔商研】創(chuàng)始人/CEO、擁有20年創(chuàng)業(yè)及企業(yè)顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的王虎江/Frank進(jìn)行了深入解讀。
● 中小企業(yè)轉(zhuǎn)型難，表面缺生意，實(shí)際陷在心態(tài)
對(duì)很多教培機(jī)構(gòu)的投資人和校長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型是一個(gè)充滿了誘惑和懸念的概念。大家一方面幻想著轉(zhuǎn)型成功帶來(lái)的好處，另一方面又擔(dān)心轉(zhuǎn)型不可控，不知道會(huì)發(fā)生什么問(wèn)題。轉(zhuǎn)型的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是一種變革。變革很痛苦，可一旦轉(zhuǎn)型成功，面臨的就是新生、就是藍(lán)海。
但轉(zhuǎn)型或者變革之所以難，往往不是因?yàn)楸砻嫔险呋蛞咔榈挠绊懚笔C(jī)會(huì)。深層原因是在于：組織內(nèi)形成的長(zhǎng)期思維方式，或者叫思維定勢(shì)，很難被改變，老板的思路打不開(kāi)，就難以迎合市場(chǎng)做企業(yè)轉(zhuǎn)型。
尤其是在原先所在的行業(yè)里做得越好，實(shí)際上會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)的信息了解得就越深，然后路徑依賴(lài)也就越強(qiáng)。人的思維會(huì)陷在一個(gè)舒適區(qū)，形成習(xí)慣性的管理思維，而對(duì)新興事物很難采納。所以企業(yè)管理者在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中怎么去破圈，包括心態(tài)的突破、知識(shí)結(jié)構(gòu)的突破和思維突破就變得尤為重要。
● 成功轉(zhuǎn)型的核心關(guān)鍵在于，厘清和復(fù)用核心能力及資源
雖說(shuō)隔行如隔山，但還有一句話是隔行不隔理，企業(yè)轉(zhuǎn)型也并非是要把原來(lái)所有的業(yè)務(wù)放棄，如果把原本所有的業(yè)務(wù)都放棄，叫轉(zhuǎn)行，而不是轉(zhuǎn)型。合理的轉(zhuǎn)型是在原來(lái)的基礎(chǔ)上做新的嘗試、創(chuàng)新或延申，才有可能實(shí)現(xiàn)低成本、快速率的讓企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。
每個(gè)行業(yè)有不同的內(nèi)容，需要不同的操作方法，是術(shù)的層面，隔行如隔山，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻;隔行不隔理，則是因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)底層的邏輯都是相似的。比如說(shuō)對(duì)于做線下生意的人來(lái)講，核心都是對(duì)流量轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率的把控，底層的本質(zhì)都是這些。從一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的角度來(lái)講，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，術(shù)的部分需要找一個(gè)有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)做。但是作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，作為一個(gè)操盤(pán)手，自身對(duì)生意的理解，對(duì)商業(yè)模式或者盈利模式的理解，能力是相通的。
因此，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，很重要的是找到企業(yè)的核心資源和核心能力是什么，在轉(zhuǎn)的過(guò)程當(dāng)中，一定是要能夠找到一個(gè)行業(yè)，把過(guò)去的核心資源和核心能力能夠復(fù)用在當(dāng)中，這樣來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，成功的概率才會(huì)大幅增加。
具體放在教培行業(yè)上，可以有幾個(gè)發(fā)展路徑：
1)延伸式轉(zhuǎn)型，復(fù)用核心能力進(jìn)行延伸
基于本來(lái)擅長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)模式去做市場(chǎng)延伸。比如原先做K12的，現(xiàn)在可以做老年的培訓(xùn)。實(shí)際上做老年大學(xué)的培訓(xùn)，首先業(yè)務(wù)模式與K12很類(lèi)似，原先的課程體系從招生到校區(qū)管理，校區(qū)不用變甚至老師可能都不用變，或者說(shuō)至少有部分是可以復(fù)用的。
特別是素質(zhì)類(lèi)教培機(jī)構(gòu)，哪怕是再招老師，因?yàn)檫@套運(yùn)營(yíng)都非常熟悉，這就是一個(gè)沿著自己原先的業(yè)務(wù)模式和核心能力去做轉(zhuǎn)型，可以復(fù)用核心的業(yè)務(wù)模式，做自己熟悉的領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)力很凸顯。尤其是未來(lái)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)存在著非常大的空間，這個(gè)方向?qū)τ诮膛嘈袠I(yè)來(lái)說(shuō)是值得探索的方向之一。
2)跨界式轉(zhuǎn)型，復(fù)用核心客群激活更多價(jià)值
基于本來(lái)的核心資源去做轉(zhuǎn)型。比如，進(jìn)軍眼鏡零售行業(yè)。近視功能眼鏡市場(chǎng)在中國(guó)非常大，尤其是學(xué)生的近視率很高，在這種狀況下，教培機(jī)構(gòu)原先的客戶群體，也同樣是眼睛零售的客戶群體。而且眼鏡零售業(yè)是個(gè)低頻的生意，一年甚至幾年可能才換配一次眼鏡，其實(shí)通過(guò)在教培行業(yè)里面培育出來(lái)的溝通服務(wù)能力，能夠把保護(hù)眼睛的理念持續(xù)傳輸?shù)娇腿褐?，原先低頻的零售加上這種高頻的服務(wù)，客戶的粘度會(huì)更高，客單價(jià)也會(huì)更高。
除了眼鏡零售，在休閑零食、兒童綜合性文具書(shū)店等領(lǐng)域也都能沿著這個(gè)思路去運(yùn)作。復(fù)用的客群資源+復(fù)用的運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力，在跨界轉(zhuǎn)型中就相當(dāng)于降維打擊，自然能夠吃到更多生意。
總體來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)做轉(zhuǎn)型的核心是：
要不維持業(yè)務(wù)模式不變，
要不維持客戶群體不變，
要不維持渠道和資源都不變，
找到一個(gè)主線，在轉(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中才相對(duì)可控，并且成功概率更高。
● 擁抱線上，打造第二增長(zhǎng)引擎和新的核心競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，不能僅僅著眼于方向上的調(diào)整，也必須推出新的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略，即“第二曲線”來(lái)夯實(shí)經(jīng)營(yíng)。在場(chǎng)景、服務(wù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到我們生活工作的方方面面。目前來(lái)說(shuō)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，加速數(shù)字化升級(jí)，完成線上線下雙運(yùn)營(yíng)的模式，不再是企業(yè)還在思考要不要做的問(wèn)題，而是必須做和怎么做的問(wèn)題。注重線上帶來(lái)的增長(zhǎng)，才是教培企業(yè)在當(dāng)下突破困境、持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。這里面也需要EC SCRM這類(lèi)能夠打通線上獲客、成交、復(fù)購(gòu)全場(chǎng)景的數(shù)字化平臺(tái)來(lái)輔助。//線上全渠道獲客，掌握從分發(fā)到回流的每一環(huán)節(jié)
數(shù)字化時(shí)代，線上招生離不開(kāi)在社交化渠道中去做營(yíng)銷(xiāo)。借助EC SCRM這類(lèi)工具的招生工具包，包括H5微表單、海報(bào)、文章、名片等營(yíng)銷(xiāo)素材，可以直接分享到微信，在潛在客戶中靈活傳播，高效實(shí)現(xiàn)用戶連接與內(nèi)容分發(fā)。
而對(duì)于分享出去的素材，課程顧問(wèn)能夠?qū)崟r(shí)了解到誰(shuí)點(diǎn)擊、訪問(wèn)版塊是哪些、停留頻率數(shù)據(jù)等，通過(guò)追蹤客戶行為軌跡，準(zhǔn)確捕捉學(xué)員興趣點(diǎn)，及時(shí)跟進(jìn)，掌握從分發(fā)到回流的每一環(huán)節(jié)，高效提升轉(zhuǎn)化率。
此外，也能夠通過(guò)EC公費(fèi)電話、短信營(yíng)銷(xiāo)、渠道員工碼等多元獲客形式，全面覆蓋線上線下用戶高頻使用場(chǎng)景，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)拉新引流的最大化。
//客戶分層，智能化步步推進(jìn)，直至成交
流量獲取更容易了，但不進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，也將導(dǎo)致流量流失。通過(guò)EC SCRM無(wú)論在流量平臺(tái)自主投放廣告獲取到的線索(騰訊/百度/抖音/頭條等)、線下活動(dòng)的線索，都能夠直接導(dǎo)入后端CRM系統(tǒng)，建立統(tǒng)一客戶池，并完成對(duì)客戶的分層分類(lèi)，完善標(biāo)簽，讓每一條線索的畫(huà)像都更加清晰。再結(jié)合系統(tǒng)配備的豐富任務(wù)模板、銷(xiāo)售計(jì)劃設(shè)定等功能，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)推進(jìn)和提醒銷(xiāo)售每天完成拓客/跟進(jìn)任務(wù)，有序推進(jìn)生源轉(zhuǎn)化。用商機(jī)入庫(kù)-跟進(jìn)轉(zhuǎn)化的全過(guò)程線上化、自動(dòng)化，來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售成交效能的提升。
//全維度數(shù)據(jù)分析，科學(xué)協(xié)同多校區(qū)運(yùn)營(yíng)
無(wú)論是還從事教培行業(yè)，還是轉(zhuǎn)向其他涉及到連鎖經(jīng)營(yíng)的行業(yè)。發(fā)展必然伴隨著校區(qū)/門(mén)店的擴(kuò)張，如何進(jìn)行多校區(qū)/門(mén)店的商機(jī)統(tǒng)一管理，保證服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多部門(mén)協(xié)同辦公等都成為在管理上所面臨的挑戰(zhàn)。
通過(guò)EC SCRM能夠?qū)崿F(xiàn)商機(jī)統(tǒng)一管理與分配，無(wú)論校區(qū)/門(mén)店拓張到多少家，都能夠保持健康運(yùn)營(yíng)。資源共享、轉(zhuǎn)讓、掉單機(jī)制，也促進(jìn)了客戶資源高效盤(pán)活，避免銷(xiāo)售資源的浪費(fèi)和客戶的重復(fù)溝通所帶來(lái)的成本損耗。
此外，高層通過(guò)EC SCRM智能報(bào)表，總部的管理團(tuán)隊(duì)可以實(shí)時(shí)查看每個(gè)階段的客戶情況、校區(qū)/門(mén)店情況、投入產(chǎn)出比，真正實(shí)現(xiàn)可視化、數(shù)字化的管理，制定出科學(xué)的區(qū)域管理決策，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
在數(shù)字化發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)都是必然。傳統(tǒng)線下企業(yè)更應(yīng)該加強(qiáng)自身的發(fā)展，尋找各種方法實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，這樣才能在這個(gè)風(fēng)起云涌的的時(shí)代中更好的生存下去。
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