3月20日至21日，以“因聚而生 眾智有為”為主題的“華為中國合作伙伴大會2025” 在深圳隆重舉行。在主題為“服務無限，共建同行”服務峰會上，華為中國政企服務解決方案銷售部部長黃迪發(fā)表“企業(yè)服務與軟件，助力伙伴收益躍升”主題演講。企業(yè)服務與軟件，2025年通過加大服務授權、深挖存量經(jīng)營、打造聯(lián)合方案以及提升營銷能力四大舉措，助力伙伴服務銷售拓展，讓能力型伙伴在服務領域?qū)崿F(xiàn)更多的收益。
華為中國政企服務解決方案銷售部部長 黃迪
以下為黃迪演講要點
尊敬的各位來賓，女士們，先生們，大家下午好!我是黃迪，來自華為中國政企服務解決方案銷售部，很高興再次與各位朋友在政企服務峰會上重逢。感謝大家一直以來對華為中國政企業(yè)務的理解與支持，今天我分享的主題是“企業(yè)服務與軟件，助力伙伴收益躍升”。
2024年，伙伴服務業(yè)績收獲滿滿，能力提升成效顯著
回顧2024，我們在伙伴業(yè)績、激勵、能力提升方面取得了優(yōu)異的成績，服務激勵共計發(fā)放3.5億元，同比2023年增長35%。越來越多的伙伴單簽維保業(yè)績超過50萬，參與服務售前專業(yè)化認證人數(shù)同比增長了90%，ICT聯(lián)合服務解決方案數(shù)量也在持續(xù)增長。所有這些都離不開每一位伙伴的努力與付出，在此對各位伙伴表示衷心的感謝。
數(shù)字化、智能化、可持續(xù)化成為時代主流，給服務帶來三大機遇
當下，我們已步入社會經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的新時期，數(shù)字化、智能化、可持續(xù)化浪潮席卷千行萬業(yè)。這些變革力量在持續(xù)提升組織流程效率、優(yōu)化生產(chǎn)運營模式的同時，還助力企業(yè)為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、快捷的服務。
以 DeepSeek 為代表的 AI 大模型迎來爆發(fā)式增長，推動著各行各業(yè)的業(yè)務創(chuàng)新變革，加快 AI進程，促進 AI 應用落地，成為賦能千行萬業(yè)的普惠工具。這不僅開拓了全新的發(fā)展空間，催生了創(chuàng)新的應用場景，也為我們帶來了更多機遇。
ICT 產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，帶來了服務三大機會：服務業(yè)務向客戶核心生產(chǎn)系統(tǒng)挺進，服務方案向場景化方向演進，服務范圍向中小微企業(yè)業(yè)務延伸。
匹配“一個深耕、兩個擴張”業(yè)務戰(zhàn)略，聯(lián)合伙伴構(gòu)建全場景全生命周期服務方案
大時代下，伙伴和華為要怎么抓住這些機會呢?我想方向是明確的，華為中國政企業(yè)務將繼續(xù)堅持“一個深耕、兩個擴張”戰(zhàn)略;同時加速構(gòu)建更為強健的“伙伴+華為”體系，支撐好伙伴在各自的優(yōu)勢市場深耕與發(fā)展。
在服務業(yè)務領域，我們與伙伴緊密協(xié)同。通過 “深耕NA” 來深化服務競爭力，構(gòu)建咨詢、運維運營、高端人才培養(yǎng)等高階服務能力，全力保障客戶核心生產(chǎn)系統(tǒng)的穩(wěn)定運行，持續(xù)提升客戶滿意度。同時聯(lián)合更多的伙伴，通過 “擴張” 業(yè)務和范圍，為廣大商業(yè)和分銷市場客戶提供高品質(zhì)服務。
好的戰(zhàn)略要確保“被執(zhí)行”，華為聯(lián)合伙伴打造的服務解決方案，覆蓋規(guī)建維優(yōu)營培全生命周期，涵蓋基礎設施、數(shù)據(jù)平臺、業(yè)務軟件等全業(yè)務場景。全方位“無死角”的方案保障戰(zhàn)略目標平穩(wěn)落地。
打造“伙伴+華為” 全周期全場景服務方案，四大舉措支撐伙伴服務銷售，實現(xiàn)價值變現(xiàn)
工欲善其事，必先利其器。在銷售階段，為伙伴準備好了武器。2025年基于對客戶需求和行業(yè)趨勢的洞察，企業(yè)服務與軟件設置了六大細分市場，分別是：行業(yè)網(wǎng)絡與站點集成服務、算力平臺服務、HCS專業(yè)服務、ICT運維與輔助運營服務、軟件業(yè)務以及培訓與認證服務，華為與伙伴分工協(xié)作，共同為客戶業(yè)務創(chuàng)造價值。
隨著伙伴能力的提升，華為向伙伴提供網(wǎng)絡協(xié)作實施服務、IT產(chǎn)品遷移協(xié)作服務以及Co-Care運維支持服務等，助力伙伴開辟更廣闊的市場空間?；锇槟芰υ綇姡卣狗秶酱?，收益就越多。
除此以外，華為在2025年還提供四大舉措助力伙伴服務銷售拓展，讓能力型伙伴在服務領域?qū)崿F(xiàn)更多的收益。
舉措之一是加大服務授權：高級服務融入伙伴offering，基礎服務應授盡授，建立伙伴收益保障機制
在交付階段，我們堅持“伙伴能力越強，授權越大”。
2025年，華為將持續(xù)加大服務授權：面對復雜場景，將華為的高級服務融入到伙伴方案中，提升伙伴在客戶界面服務方案競爭力，共同做大蛋糕。
針對基礎服務，華為堅持“應授盡授”，2024年已經(jīng)有2000多款產(chǎn)品開放基礎服務授權，包含19個基礎服務項，伙伴可參與服務空間超過6個億。2025年會在24年基礎上，新增10款產(chǎn)品，涉及4類場景和5個服務項，預計伙伴可參與服務空間超過8億。
在政策上加大授權的同時，華為還將在內(nèi)部建立伙伴服務報價的保護機制。首先，將“基礎服務開放授權”納入到企業(yè)BG項目風險評審/決策流程中，并建立反向糾察機制，管控服務授權落地情況。其次，對伙伴自交付服務進行價格保護，優(yōu)化現(xiàn)有商務評審機制，杜絕惡意擠壓伙伴服務商務的行為，從機制上保障伙伴服務價值顯性化。
舉措之二是深挖存量經(jīng)營：把市場交給伙伴，資源向能力型伙伴匯聚，共享更多存量商機
維護和運營階段，通過深挖存量經(jīng)營，確?；锇閭兠恳环萃度攵加惺斋@。
2025年首次將AR和RR納入到鉆石和金牌經(jīng)銷商的認證門檻中，存量經(jīng)營已經(jīng)成為衡量伙伴能力的一項重要指標。
華為始終秉持與伙伴共同成長的理念，我們將以伙伴的存量資源與核心能力為基石，分階段擴大專業(yè)服務開放范圍，將更多市場交由伙伴主導運營。
華為eIBMS存量管理系統(tǒng)，結(jié)合伙伴地圖與能力，精準分配地盤，同時提供存量梳理、線索識別等高效工具，助力伙伴提升運營效率。面向商業(yè)市場，我們推出六類智能資產(chǎn)，并為標桿伙伴提供專屬權益包，助力伙伴提升深挖存量數(shù)據(jù)的潛力。深挖存量經(jīng)營將為伙伴打開持續(xù)增長的“三重通道”：
1. 短期收益：最高11%的維保銷售激勵直接反哺經(jīng)營。
2. 中期空間：優(yōu)先獲得存量客戶擴容升級等機會點。
3. 長期生態(tài)：通過設備換新、服務延伸，確?？蛻羧芷诤献?。真正實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜，讓有能力的伙伴享受更多收益。
舉措之三是打造聯(lián)合方案：開放5大類平臺能力，攜手打造聯(lián)合服務方案，擴大可參與空間
在座的各位都是深耕政企市場多年的伙伴，經(jīng)過多年的探索，我們發(fā)現(xiàn)圍繞硬件設備的服務空間是有限的，只有通過與伙伴圍繞客戶場景打造聯(lián)合服務方案，才能打開更大的可銷售空間。
華為通過30多年經(jīng)驗積累，將能力不斷沉淀到基礎平臺上，包括智能客服平臺AICC、統(tǒng)一運維平臺IMOC、園區(qū)數(shù)字平臺等，并通過API、SDK等形式將能力開放出來，供伙伴調(diào)用。O3伙伴服務平臺，讓聯(lián)合服務方案的設計、開發(fā)和驗證更便捷。
2025年，我們將與110家伙伴開展合作，打造場景化聯(lián)合服務方案，預計落地項目超過400個。
舉措之四是提升營銷能力：加強“營”+“銷”伙伴協(xié)同，實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務增長
“營”和“銷”只有加強協(xié)同，路才能走得更遠。
通過“聯(lián)合營銷”，實現(xiàn)“營”的協(xié)同：圍繞呼叫中心AICC、數(shù)字化作業(yè)平臺ISDP、元圖工坊、維保協(xié)作服務Co-Care和院校培訓服務五大細分市場，在營銷費用、服務方案、客戶拓展和營銷活動四個方面進行聯(lián)合。2025年在伙伴的聯(lián)合營銷上，還單獨設置100萬營銷預算。
通過“賦能與認證”，實現(xiàn)“銷”的協(xié)同：為提升伙伴能力，我們將通過開放課程、開展專題賦能培訓以及舉辦精英賽等方式，把培訓與實戰(zhàn)相結(jié)合;與伙伴在能力和人員上進行協(xié)同，一方面培養(yǎng)更多伙伴服務銷售工程師，另一方面面向不同市場，華為與伙伴進行有效、合理的人員布局，助力市場拓展。
2025年，預計將認證超過1000伙伴服務售前HCSX工程師、同時共享數(shù)百個項目線索，全方位助力伙伴業(yè)務持續(xù)增長。
尋找服務銷售同路人，讓伙伴享受到更多收益
秉持 “同路人” 文化，華為將與更多伙伴立足行業(yè)，著力構(gòu)建專業(yè)能力。通過將優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜，聯(lián)合伙伴加大投入，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。
在服務銷售領域，我們將攜手更多有意愿、有能力且肯投入的伙伴，發(fā)展壯大服務銷售 “同路人” 隊伍 。
成為企業(yè)服務與軟件服務銷售同路人，伙伴們能力越強、授權越多;深挖存量經(jīng)營、產(chǎn)生持續(xù)流水;打造聯(lián)合方案、擴大可參與空間;營銷協(xié)同，高效精準獲客?；锇閭儗@取更多服務收益，包括合作范圍、服務激勵等。
志同道合，攜手共赴山海，讓今天的努力變成明天的收益，2025年讓我們再創(chuàng)輝煌!我的演講到此結(jié)束，再次感謝大家!
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