傳統(tǒng)家居賣場遭顛覆者 購買大家具從消費(fèi)變投資

（原標(biāo)題：傳統(tǒng)家居大賣場遭遇顛覆者 購買大家具竟從消費(fèi)變投資）

盡管天貓、京東在幾乎所有品類上都向傳統(tǒng)賣場發(fā)起了進(jìn)攻，但至今電商在大家具領(lǐng)域的滲透率也僅有2%，對于單價(jià)較高且非標(biāo)準(zhǔn)化的大家具，用戶還是傾向于在做出購買決策前，能夠“現(xiàn)場”感受一下。這也是為何相比于很多綜合商場，紅星美凱龍、居然之家、集美等屹立至今的重要原因。

不過，對于紅星美凱龍們而言，天貓京東沒做到的，也許會(huì)被自己曾經(jīng)的“租戶”做到。

“生活家”模式

挑戰(zhàn)大賣場模式

日前，互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購平臺(tái)“我在家”宣布完成A+輪500萬美元融資，由云九資本領(lǐng)投，今日資本跟投。此前，“我在家”于2016年7月份獲得了蔡文勝旗下隆領(lǐng)投資的1500萬元天使輪融資，2017?年1月份獲得了今日資本領(lǐng)投，金沙江創(chuàng)投、隆領(lǐng)投資和王剛天使跟投的A輪5400萬元融資。

值得一提的是，“我在家”的創(chuàng)始人趙啟明曾經(jīng)是一位刑事律師，一番機(jī)緣巧合后跨界，開始是為紅星美凱龍招商，后來又變身為紅星美凱龍賣場中的家具經(jīng)銷商。如今，趙啟明關(guān)閉了全部線下門店，創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“我在家”。

作為“內(nèi)部人士”，趙啟明對行業(yè)有著自己的思考，“大家具的毛利很高，但終端消費(fèi)者購買的價(jià)格非常貴。不管是工廠還是經(jīng)銷商，他們的利潤很微薄，絕大部分利潤是被紅星美凱龍等第三方拿走?，F(xiàn)在的家具行業(yè)還在賺信息不對稱的錢，我覺得這個(gè)模式不太合理。如果其早晚是要顛覆的，還不如我們做這個(gè)事情”。

如果僅僅在線銷售大家具，趙啟明做的無非還是天貓、京東的事，其創(chuàng)新在于，其推出了“生活家”概念，即凡是在平臺(tái)上購買金額超過1.5萬元且其中有一件是沙發(fā)的用戶，申請并通過審核后，可以將自己的家變?yōu)椤吧罴摇保┖罄m(xù)的潛在消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地體驗(yàn)?！斑@種模式下，盡管我沒有在賣場租用場地，但卻有大量共享的體驗(yàn)門店，不僅場地成本降低了40%，而且用戶體驗(yàn)更好”，趙啟明表示。

體驗(yàn)的提升一是來自于居家氛圍相比賣場環(huán)境更為真實(shí)，二是“生活家”的服務(wù)更人性化。“我們統(tǒng)計(jì)過，這種模式下轉(zhuǎn)化率非常高，能達(dá)到70%。用戶平均參觀1.4個(gè)‘生活家’之后就會(huì)產(chǎn)生成交。我們按成交金額的5%返給相關(guān)的‘生活家’”，趙啟明透露，“目前平臺(tái)上的‘生活家’月均收入約為2000元?！罴摇梢岳盟槠瑫r(shí)間來做這個(gè)事，有些是讓保姆來做，這樣頻次會(huì)更高。截至目前，我們單筆最高一次獎(jiǎng)勵(lì)是8000元，有人去‘生活家’體驗(yàn)之后，買了16萬元的家具”。

對此，有分析人士指出，按照3萬元消費(fèi)額計(jì)算，如果月均獲得獎(jiǎng)勵(lì)2000元，年化收益率為80%。這種消費(fèi)行為的回報(bào)率，已超出了很多投資行為。

據(jù)趙啟明透露，從去年年底啟動(dòng)至今，“生活家”在北京、武漢、廈門已有200多家，目前正在大舉向全國范圍拓展?！拔覀円殉山坏挠脩糁杏?0%是愿意成為‘生活家’的，其中有50%是能通過我們審核的，審核的標(biāo)準(zhǔn)主要是地理位置、家居組合搭配等”。

巨大成本優(yōu)勢

打動(dòng)投資方

在趙啟明看來，除了用戶在‘生活家’的體驗(yàn)更好之外，最能刺激用戶下單的還是價(jià)格因素，由于減少了紅星美凱龍等第三方賣場的“盤剝”，同樣產(chǎn)品在“我在家”平臺(tái)上的銷售價(jià)格僅有賣場的1/2甚至是1/3。

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