跟誰(shuí)學(xué)陳向東詳解成功之道：做教育公司不應(yīng)該燒錢(qián)

6月9日，在跟誰(shuí)學(xué)舉辦的公司成立六周年活動(dòng)上，跟誰(shuí)學(xué)創(chuàng)始人陳向東在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)30分鐘的個(gè)人演講。

跟誰(shuí)學(xué)創(chuàng)始人陳向東

陳向東談到跟誰(shuí)學(xué)的創(chuàng)業(yè)歷程，從創(chuàng)業(yè)之初公司一度拿到“教育O2O”創(chuàng)業(yè)行業(yè)最高的A輪融資5000萬(wàn)美金，到陷入“賬上基本就沒(méi)錢(qián)了”的至暗時(shí)刻，再到轉(zhuǎn)型聚焦“在線大班課”業(yè)務(wù)后公司走向盈利、掛牌紐交所、迎來(lái)高光時(shí)刻。

但是作為中國(guó)第一家在美國(guó)上市的K12在線教育公司，今年2月以來(lái)，跟誰(shuí)學(xué)一直處于風(fēng)口浪尖，3個(gè)多月遭到4家美國(guó)做空機(jī)構(gòu)9輪做空。

經(jīng)歷了曲折的創(chuàng)業(yè)過(guò)程，陳向東總結(jié)道：“1000多家公司同時(shí)創(chuàng)業(yè)做教育O2O，絕大多數(shù)都死掉了，剩下的一些都在轉(zhuǎn)型和聚焦，而跟誰(shuí)學(xué)如此幸運(yùn)地活了下來(lái)?！?/p>

現(xiàn)在跟誰(shuí)學(xué)不僅活下來(lái)了，而且活的還不錯(cuò)。

最新的財(cái)報(bào)顯示，跟誰(shuí)學(xué)2020年第一季度現(xiàn)金收入13.74億元人民幣，同比增長(zhǎng)358%；凈收入為12.98億元人民幣，同比增長(zhǎng)382%；Non-GAAP凈利潤(rùn)為1.91億元人民幣，同比增張406%；同時(shí)正價(jià)課付費(fèi)人次達(dá)77.4萬(wàn)，同比增長(zhǎng)307%。

截至目前，跟誰(shuí)學(xué)連續(xù)8個(gè)季度持續(xù)盈利，并且連續(xù)6個(gè)季度營(yíng)收增長(zhǎng)超過(guò)400%。

跟誰(shuí)學(xué)為何能在眾多在線教育企業(yè)中率先實(shí)現(xiàn)盈利？

陳向東在這次演講中也著重談到了這一點(diǎn)，他稱：“我相信，做教育公司本來(lái)就不應(yīng)該燒錢(qián)。如果能夠把學(xué)生服務(wù)好、能夠讓家長(zhǎng)感動(dòng)，學(xué)生和家長(zhǎng)就會(huì)不斷地把錢(qián)交給你，你就會(huì)有源源不斷的現(xiàn)金流。所以要想做一家偉大的教育公司，不需要燒錢(qián)，最好的融資方法就是把股票分給員工，分給伙伴，通過(guò)更好地服務(wù)學(xué)生和家長(zhǎng)，從而來(lái)做一家真正的教育公司?！?/p>

陳向東稱，在2016年、2017年、2018年，跟誰(shuí)學(xué)甚至把盈利性增長(zhǎng)寫(xiě)進(jìn)了公司戰(zhàn)略。

“如果說(shuō)跟誰(shuí)學(xué)有什么密碼，我們就是把最優(yōu)秀的人才請(qǐng)過(guò)來(lái)，然后給他們最多的尊重，最多的訓(xùn)練，最多的成長(zhǎng)，最多的光環(huán)以及最多的錢(qián)。”陳向東透露，現(xiàn)在在跟誰(shuí)學(xué)做得最好的輔導(dǎo)老師，月薪能拿到4萬(wàn)元。

而在談到跟誰(shuí)學(xué)究竟如何來(lái)做“在線大班直播課”時(shí)，陳向東使用了“重新定義”一詞。他認(rèn)為，在線直播大班課的本質(zhì)是大班教學(xué)、小班服務(wù)、個(gè)性體驗(yàn)，希望最終學(xué)生和家長(zhǎng)感受到的是一對(duì)一，感受到的是個(gè)性化。

陳向東表示，一家在線教育公司的鏈條比線下機(jī)構(gòu)的鏈條長(zhǎng)得多，一家在線教育公司的分工會(huì)比線下的分工多得多。在線教育的鏈條更長(zhǎng)，這就使得在線教育這件事本身組織的難度會(huì)急劇加大。需要?jiǎng)?chuàng)設(shè)一種最好的文化、設(shè)計(jì)一種最好的機(jī)制、研發(fā)一種最好的技術(shù)、設(shè)計(jì)一種最好的互動(dòng)、打磨一種全新的場(chǎng)景?！案l(shuí)學(xué)最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力是組織能力。”

以下為陳向東在跟誰(shuí)學(xué)六周年活動(dòng)上的演講實(shí)錄：

各位朋友，大家下午好！

非常開(kāi)心能夠遇見(jiàn)大家。

跟誰(shuí)學(xué)是在6年前創(chuàng)辦的，坦白地說(shuō)，6年前我和伙伴們一起創(chuàng)辦這家公司時(shí)，完全沒(méi)想到會(huì)有今天。很多人都在問(wèn)，“跟誰(shuí)學(xué)是誰(shuí)？”

一、跟誰(shuí)學(xué)是誰(shuí)

跟誰(shuí)學(xué)是中國(guó)第一家在美國(guó)上市的K12在線教育公司；跟誰(shuí)學(xué)是中國(guó)第一家只融了A輪就在美國(guó)上市的在線教育公司；跟誰(shuí)學(xué)是中國(guó)在美國(guó)上市時(shí)團(tuán)隊(duì)持股比例最高的一家公司；跟誰(shuí)學(xué)是世界上第一家市值突破100億美元的在線教育公司。

跟誰(shuí)學(xué)是誰(shuí)？近段時(shí)間我才逐步意識(shí)到，跟誰(shuí)學(xué)確實(shí)有很多東西沒(méi)有被外部知道，以至于有相當(dāng)多的人不理解跟誰(shuí)學(xué)。

跟誰(shuí)學(xué)是誰(shuí)？跟誰(shuí)學(xué)是一家在線教育公司。如果想真正了解跟誰(shuí)學(xué)，我想最重要的是了解非常重要的三個(gè)關(guān)鍵詞：

第一個(gè)關(guān)鍵詞：至暗時(shí)刻。

我們都知道，跟誰(shuí)學(xué)曾經(jīng)一度拿到了最大的A輪融資5000萬(wàn)美金，可以說(shuō)是高光時(shí)刻，但緊接著，我們就墜落懸崖，走進(jìn)了公司一度快活不下去的至暗時(shí)刻，那時(shí)候跟誰(shuí)學(xué)才一歲多。

當(dāng)一家公司經(jīng)歷了真正的痛苦，真正的至暗時(shí)刻時(shí)，當(dāng)一家公司能夠面對(duì)至暗時(shí)刻做反思、做批判、認(rèn)認(rèn)真真對(duì)內(nèi)歸因的時(shí)候，我相信這家公司未來(lái)的成長(zhǎng)就會(huì)真正地超越想象。我們經(jīng)常說(shuō)“痛苦+反思=進(jìn)步”，而中國(guó)有多少人能夠真正理解一家創(chuàng)業(yè)公司在一年多時(shí)賬上基本就沒(méi)錢(qián)了，創(chuàng)始人拿出自己的積蓄投入到這家公司，告訴這家公司每一個(gè)伙伴“跟誰(shuí)學(xué)是不會(huì)缺錢(qián)的，跟誰(shuí)學(xué)永遠(yuǎn)不會(huì)缺錢(qián)”。

第二個(gè)關(guān)鍵詞：小規(guī)模。

我們?cè)趧?chuàng)辦跟誰(shuí)學(xué)的頭3年，公司人數(shù)基本都保持在600人左右。我曾經(jīng)對(duì)很多朋友說(shuō)：如果一家公司能夠非常幸運(yùn)地在小規(guī)模時(shí)保持足夠長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)這家公司而言就是最大的一筆財(cái)富。比如一棵小樹(shù)，在它比較小的時(shí)候經(jīng)歷了非常惡劣的環(huán)境，同時(shí)我們?nèi)ズ亲o(hù)關(guān)注這棵小樹(shù)，我們給它剪枝，這樣當(dāng)它長(zhǎng)大時(shí)，它自然是筆直的棟梁之材。但如果一棵小樹(shù)苗在小時(shí)候野蠻生長(zhǎng)，有很多枝椏沒(méi)來(lái)得及剪去，當(dāng)它變大以后再想去修剪，砍掉它任何一支枝椏，都可能會(huì)傷害到這棵樹(shù)木。

今天想來(lái)，我覺(jué)得跟誰(shuí)學(xué)非常幸運(yùn)，600人的規(guī)模保持了三年。在那三年，外面沒(méi)有任何跟誰(shuí)學(xué)的聲音；在那三年，我們信奉“黑暗森林法則”；在那三年，我們?cè)诠緝?nèi)一直強(qiáng)調(diào)：要活下去。

各位朋友其實(shí)很難想象，在公司最初的3年，公司管理干部開(kāi)會(huì)時(shí)，我總會(huì)讓大家背一個(gè)定義——什么叫客戶？我們的很多管理干部不斷被拷問(wèn)“什么叫客戶”。當(dāng)時(shí)我們對(duì)客戶的定義是，學(xué)生和家長(zhǎng)給我們付費(fèi)，我們給他們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和教學(xué)，并且我們還能夠賺到錢(qián)。而我們用賺到的這些錢(qián)，可以在年底時(shí)給大家發(fā)獎(jiǎng)金，可以在第二年給大家漲工資，可以更多地投入研發(fā)。

第三個(gè)關(guān)鍵詞：最小單元點(diǎn)。

今天人們看到說(shuō)，跟誰(shuí)學(xué)在2007年時(shí)只有1個(gè)億的營(yíng)收，2018年時(shí)只有4億不到的營(yíng)收，而到2019年，我們的營(yíng)業(yè)收入超過(guò)21億，現(xiàn)金收入超過(guò)33億，并且我們的凈利潤(rùn)接近3億。

很多媒體朋友說(shuō)，為什么全中國(guó)在線教育公司都在賠錢(qián)，你跟誰(shuí)學(xué)一家卻能賺錢(qián)？我不知道怎么回答這個(gè)問(wèn)題，但我們嘗試著去找尋跟誰(shuí)學(xué)和任何一家中國(guó)在線教育公司最大的差異。

跟誰(shuí)學(xué)在美國(guó)上市時(shí)只拿過(guò)一輪5000萬(wàn)美金的融資，而其他在線教育公司有好多家拿的錢(qián)是我們的10倍甚至20倍。跟誰(shuí)學(xué)沒(méi)錢(qián)，因此我們會(huì)把每分錢(qián)都花在研究客戶和服務(wù)客戶上，我們會(huì)把每分錢(qián)都花在選拔伙伴和培訓(xùn)伙伴上，我們把每分錢(qián)都花費(fèi)在打磨每道流程、提升每道流程的效率上。當(dāng)一家公司壓根兒沒(méi)錢(qián)時(shí)，它和有錢(qián)公司所做的動(dòng)作是完全不一樣的。

所以，最后的結(jié)果就是，在2016年10月份，跟誰(shuí)學(xué)找到了最小單元點(diǎn)，在2017年9月，整個(gè)公司找到了盈利最小單元點(diǎn)。也是在2017年9月，我本人不再失眠，我非常開(kāi)心地在每晚睡前都說(shuō)“真好”，每天早上醒來(lái)時(shí)我也說(shuō)“真好”。

跟誰(shuí)學(xué)是誰(shuí)？跟誰(shuí)學(xué)是一家在2014年創(chuàng)業(yè)的公司，是一家在2014年有1000多家公司都在做教育O2O而最后活下來(lái)的一家公司。如果回溯2014、2015年，會(huì)發(fā)現(xiàn)那真是一個(gè)非常偉大的創(chuàng)業(yè)時(shí)代，1000多家公司同時(shí)創(chuàng)業(yè)做教育O2O，絕大多數(shù)都死掉了，剩下的一些都在轉(zhuǎn)型和聚焦，而跟誰(shuí)學(xué)如此幸運(yùn)地活了下來(lái)。

跟誰(shuí)學(xué)是誰(shuí)？跟誰(shuí)學(xué)是一家以K12為主營(yíng)業(yè)務(wù)的在線教育公司，是以在線直播大班課為商業(yè)模式的一家公司，是一家剛剛6歲的公司。在這里我想特別懇求所有朋友，能以一個(gè)對(duì)待6歲孩子的態(tài)度來(lái)審視、關(guān)切、關(guān)心跟誰(shuí)學(xué)。

二、我是誰(shuí)

我是誰(shuí)呢？我是一個(gè)從農(nóng)村走出來(lái)的孩子，我是一名老師，我是一名創(chuàng)業(yè)者，我是跟誰(shuí)學(xué)的董事長(zhǎng)兼CEO，我是今天站在你們面前遇見(jiàn)大家的一個(gè)人。

我是誰(shuí)呢？我先講講我的“三個(gè)相信”。

第一個(gè)相信：我特別相信年輕的力量。

我17歲時(shí)就參加了工作，最開(kāi)始是當(dāng)老師教書(shū)，教初二，因?yàn)椴?7歲，所以一無(wú)所知，但我非常幸運(yùn)的遇到了當(dāng)時(shí)的校長(zhǎng)。直到今天我都記得校長(zhǎng)特別有激情，每次講課都口吐白沫，嗓音沙啞，偌大教室、偌大校園里都能聽(tīng)到他講課的聲音，他每次講完課之后都疲憊不堪，但他一旦跟你說(shuō)話，他又完全“打滿雞血”。

17歲的陳向東那時(shí)的榜樣人物就是校長(zhǎng)，所以我也學(xué)著他變得非常有激情，每次講課我也是口吐白沫、嗓音沙啞。每天早上我起得很早，每天晚上睡得很晚，中午從來(lái)不睡覺(jué)，就住在學(xué)校，當(dāng)時(shí)我沒(méi)事時(shí)就抓著學(xué)生，和學(xué)生對(duì)話，了解學(xué)生，看他的薄弱環(huán)節(jié)，給每個(gè)落后學(xué)生補(bǔ)課。

第一個(gè)月月考時(shí)，我們班的平均分比另外兩班的平均分高了快20分。那時(shí)候我才17歲，我不怎么懂教育，不怎么懂什么是好老師，但我懂得初學(xué)者的力量；我懂得找到最優(yōu)秀的人并向他學(xué)習(xí)的力量；我懂得要全力以赴的力量。這就是為什么跟誰(shuí)學(xué)每年在對(duì)人才進(jìn)行“掃描”時(shí)，我們會(huì)不斷地更換語(yǔ)言，今年我們說(shuō)“得98、99后者得天下”，我在公司內(nèi)部不斷地、反復(fù)地告訴每一個(gè)跟誰(shuí)學(xué)人，我們?cè)撛鯓诱业綄?duì)生活有熱切向往的年輕人。

第二個(gè)相信：我特別相信技術(shù)的力量。

1991年，我通過(guò)成人高招讀到了當(dāng)時(shí)我能夠讀的最好學(xué)?！幽辖逃龑W(xué)院，選擇的專(zhuān)業(yè)叫做電子技術(shù)專(zhuān)業(yè)。那時(shí)候?qū)W習(xí)的核心課程是模擬電子線路、數(shù)字電子線路、微積分、信號(hào)與系統(tǒng)、BASIC語(yǔ)言等等，1991年的時(shí)候我就在學(xué)習(xí)編程，1991年時(shí)我還嘗試組裝收音機(jī)，像電容、二極管等，所以技術(shù)、組裝、復(fù)制這些東西在我腦海中印象之深切，超越所有的想象。盡管后來(lái)我到中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)院讀了碩士和博士，但在我的腦海深處，我對(duì)于技術(shù)的癡迷一直都在。

第三個(gè)相信：我特別相信學(xué)生和家長(zhǎng)的力量。

2002年時(shí)，我有幸一個(gè)人到武漢創(chuàng)辦了武漢新東方學(xué)校，去的時(shí)候只拿了30萬(wàn)注冊(cè)資本金，一年后我們做了1500多萬(wàn)的利潤(rùn)，4000多萬(wàn)的收入。在我的腦海中，我特別相信，如果你能夠把學(xué)生服務(wù)好，如果你能夠讓家長(zhǎng)感動(dòng)，學(xué)生和家長(zhǎng)就會(huì)不斷地把錢(qián)交給你，你就會(huì)有源源不斷的現(xiàn)金流。所以要想做一家偉大的教育公司，不需要燒錢(qián)，最好的融資方法就是把股票分給員工，分給伙伴，通過(guò)更好地服務(wù)學(xué)生和家長(zhǎng)，從而來(lái)做一家真正的教育公司。

相信一些朋友聽(tīng)到這里應(yīng)該會(huì)理解，跟誰(shuí)學(xué)為什么只融了A輪后就不再對(duì)外融資，因?yàn)槲蚁嘈?，做教育公司本?lái)就不應(yīng)該燒錢(qián)。

我們?cè)?015年就在公司提出了“變現(xiàn)”，就在公司提出了“盈利性增長(zhǎng)”，在2016年、2017年、2018年，我們甚至把盈利性增長(zhǎng)寫(xiě)進(jìn)了公司戰(zhàn)略。我在公司講的最多的一句話是“我們要慢點(diǎn)、慢點(diǎn)、再慢點(diǎn)，因?yàn)槁褪强臁！蔽覀儾蛔鲆?guī)模，我們不做所謂的對(duì)外的虛榮，我們就踏踏實(shí)實(shí)地服務(wù)學(xué)生、成就客戶，踏踏實(shí)實(shí)尊重伙伴，成就伙伴。

我是誰(shuí)？經(jīng)過(guò)6年創(chuàng)業(yè)，我發(fā)現(xiàn)我還是一名老師，從1988年我成為一名初中老師開(kāi)始到今天，我做教育已經(jīng)32年了，我是一個(gè)對(duì)教育有真正敬畏感的人。

三、每個(gè)人都值得更好的教育

我是一個(gè)特別特別農(nóng)村的孩子?？梢韵胂?，一個(gè)在農(nóng)村長(zhǎng)大的孩子，從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)外面的世界，后來(lái)通過(guò)奮斗，讀了專(zhuān)科，讀了本科，讀了碩士，讀了博士，所以在我內(nèi)心深處，我覺(jué)得如果我作為一個(gè)農(nóng)村的孩子能夠通過(guò)奮斗改變自己的命運(yùn)，那我相信中國(guó)所有農(nóng)村的孩子都應(yīng)該能夠通過(guò)奮斗改變他們的命運(yùn)。而通過(guò)奮斗改變命運(yùn)最好的方法，我想就是讓每一個(gè)孩子都能夠接受最優(yōu)秀的教育。

我在讀初中的時(shí)候，要去縣城參加數(shù)學(xué)競(jìng)賽。我的數(shù)學(xué)老師凌晨就從家里出發(fā)，在大雪紛飛的冬天凌晨，一路上跌跌撞撞，4點(diǎn)多時(shí)跑到我們家把我叫醒，拉著我翻山越嶺到了鎮(zhèn)上，坐著公共汽車(chē)去縣城參賽。由于老師在路上摔了跤，傷了腿，到我家就晚了十幾分鐘，等我們趕到鎮(zhèn)上，頭班公共汽車(chē)已經(jīng)出發(fā)了，我們不得不坐第二班公共汽車(chē)過(guò)去，競(jìng)賽就遲到了半個(gè)小時(shí)。最后我的老師滿臉流淚，哀求監(jiān)考官讓我進(jìn)考場(chǎng)考試。

直到今天，我都還記得我的老師滿臉淚水哀求別人的場(chǎng)景；直到今天，我都記得我的老師拉著我跌跌撞撞翻山越嶺趕班車(chē)的場(chǎng)景；直到今天，我都記得因?yàn)檫t到導(dǎo)致最后沒(méi)有入選，老師多次對(duì)我說(shuō)對(duì)不起的場(chǎng)景。那是一份溫暖的場(chǎng)景，那是一份愛(ài)的場(chǎng)景，那是一份痛愛(ài)的場(chǎng)景。

我14歲時(shí)讀的是師范，當(dāng)時(shí)因?yàn)榧依锔F，我沒(méi)能上高中，所以我不得不讀了洛陽(yáng)市第一師范學(xué)校。但我撞上了這輩子最大的運(yùn)氣，因?yàn)樵?985年到1988年，鄧小平所倡導(dǎo)的教育改革產(chǎn)生了一些實(shí)際效果，當(dāng)時(shí)北京恰好選派了中央講師團(tuán)去洛陽(yáng)市第一師范學(xué)校支教。

我到今天都還記得，那些來(lái)自于北京的大學(xué)老師就住在我們那個(gè)地方，教我們，給我們描述遠(yuǎn)方的故事，給我們描述北京的故事，給我們描述國(guó)外的故事。這些老師的支教，真正改變了我的一生。

我在和我姐姐聊天時(shí)，經(jīng)常會(huì)帶著“嘲笑”的味道跟她說(shuō)，姐，當(dāng)年咱家你是被保送到高中的，好像你撞上了讀大學(xué)的運(yùn)氣，但你知道嗎？當(dāng)年就是因?yàn)槟闵狭烁咧?，我不得不上師范，而我在上師范時(shí)撞上了來(lái)自北京選派的中央講師團(tuán)的老師。在我腦海深處，那是一份來(lái)自于北京的老師送來(lái)的溫暖，那是中國(guó)首都選派出來(lái)的最好的老師的溫暖，那是一個(gè)給你帶來(lái)了無(wú)限想象和可能的老師給你帶來(lái)的溫暖。

所以當(dāng)我決定創(chuàng)業(yè)，當(dāng)我決定和伙伴們一起創(chuàng)辦跟誰(shuí)學(xué)的時(shí)候，跟誰(shuí)學(xué)的最初使命是“讓教與學(xué)更平等，更便捷，更高效”，這大概就是我們出發(fā)時(shí)的夢(mèng)想。到今天再來(lái)審視我們最初的使命時(shí)，我覺(jué)得我還是蠻感動(dòng)的。有天我一個(gè)人發(fā)呆，我想到了過(guò)去幾年的創(chuàng)業(yè)歷程，想到了當(dāng)時(shí)我們創(chuàng)辦這家公司的第一天就確定了我們的使命、愿景和價(jià)值觀，我們就確定我們要把“誠(chéng)信”放在最重要的位置，其實(shí)自己都感動(dòng)不已。我特別幸運(yùn)遇到了那么多好的伙伴，在那么艱難的時(shí)刻大家一起走了過(guò)去，因?yàn)槲覀兿嘈琶總€(gè)人都值得擁有更好的教育。

四、全新定義在線直播大班課

跟誰(shuí)學(xué)的商業(yè)模式是在線直播大班課，但在線大班課并不是跟誰(shuí)學(xué)第一家做出來(lái)的，今天大家看到的在線直播大班課雙師模式也不是跟誰(shuí)學(xué)第一家做出來(lái)的，但跟誰(shuí)學(xué)是全新定義在線直播大班課的引領(lǐng)者。我相信今天在線大班課的同行都或多或少的在認(rèn)真研究跟誰(shuí)學(xué)，我也相信如果再有兩三年時(shí)間，當(dāng)我們拆解跟誰(shuí)學(xué)過(guò)往的數(shù)據(jù)時(shí)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)更多“秘密”。

我們是怎么理解在線直播大班課的呢？不妨從跟誰(shuí)學(xué)的創(chuàng)業(yè)歷史來(lái)看。2014年6月份時(shí)我?guī)ш?duì)創(chuàng)辦了跟誰(shuí)學(xué)，當(dāng)時(shí)我們把跟誰(shuí)學(xué)定義為了一家科技公司，壓根沒(méi)有“教育”二字。所以當(dāng)時(shí)我找的人一半都是技術(shù)，基本都來(lái)自百度，跟誰(shuí)學(xué)的團(tuán)隊(duì)到300人時(shí)居然有200人都是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、內(nèi)容、技術(shù)、研發(fā)。我們大概在創(chuàng)業(yè)不到一年時(shí)就有100多位來(lái)自于百度的產(chǎn)品技術(shù)和研發(fā)，所以跟誰(shuí)學(xué)在一開(kāi)始創(chuàng)辦就是作為一家科技公司而開(kāi)始的。

2014年7月份，我們組建了視頻直播技術(shù)團(tuán)隊(duì)，某種意義上說(shuō)是今天大家看到的主流大班課，可以說(shuō)我們是在線教育公司中第一家組建視頻直播技術(shù)團(tuán)隊(duì)的公司。2015年3月，我們用自有技術(shù)推出了3000多人在線直播大班課，應(yīng)該是目前所有直播大班課公司中用自有技術(shù)同時(shí)服務(wù)人數(shù)最多的一家公司。

我們?cè)?016年3月份時(shí)組建團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始孵化以K12的B2C為主導(dǎo)的在線直播大班課品牌高途課堂；2017年6月，我們把內(nèi)部的5個(gè)團(tuán)隊(duì)整合組成新的高途課堂；2017年8月，我們把所有to B業(yè)務(wù)要么關(guān)掉、要么拆分，把所有力量都聚焦在了跟誰(shuí)學(xué)面向to C在線直播大班課的商業(yè)模式上。所以2017年9月份時(shí)，跟誰(shuí)學(xué)整個(gè)公司單月實(shí)現(xiàn)了盈利。

我想很多朋友都會(huì)問(wèn)，Larry，你怎么想到做在線直播大班課的？我17歲開(kāi)始教書(shū)時(shí)，好老師很稀缺，所以每個(gè)班都塞滿了學(xué)生，我的班有73個(gè)孩子，教室后面的門(mén)都打不開(kāi)。1999年底我加入新東方，成為了新東方一名GRE的邏輯老師，那時(shí)候我們每個(gè)班都是500人、600人的課堂。2002年我到武漢創(chuàng)辦武漢新東方學(xué)校，當(dāng)時(shí)我們裝修的第一批教室大概都是400人的階梯教室，因?yàn)槲覀兌贾雷鼋逃铍y的、難于上青天的是，找到、培訓(xùn)、激勵(lì)足夠多的優(yōu)秀老師。

所以我在想，如果一個(gè)優(yōu)秀老師在線下每個(gè)班只有20個(gè)學(xué)生，而通過(guò)技術(shù)在線上，每個(gè)班能夠教2000個(gè)孩子，某種意義上說(shuō)，我們就把一個(gè)最優(yōu)秀老師的產(chǎn)能放大了100倍。換句話說(shuō)，在線下的一家公司，如果需要3萬(wàn)名老師去服務(wù)學(xué)生和家長(zhǎng)的商業(yè)場(chǎng)景，在線上只需要300名優(yōu)秀老師。而如果我們能創(chuàng)設(shè)一種最好的文化，設(shè)計(jì)一種最好的機(jī)制，研發(fā)一種最好的技術(shù)，設(shè)計(jì)一種最好的互動(dòng)，打磨一種全新的場(chǎng)景，我覺(jué)得是非常非常激動(dòng)人心的。

記得2015年3月，我們3000多人在線直播大班課上課那天，我真的是激動(dòng)不已，后來(lái)跟誰(shuí)學(xué)決定全線進(jìn)入到在線直播大班課。所以從主講、到輔導(dǎo)、到銷(xiāo)售、到運(yùn)營(yíng)、到內(nèi)容、到技術(shù)，100%的伙伴都是我們自己的伙伴，我們要做出最優(yōu)秀的服務(wù)。

因?yàn)槲易约壕褪谴蟀嗬蠋煶錾?，所以我知道大班到底是怎么回事，所以跟誰(shuí)學(xué)從聚焦在在線直播大班課第一天的時(shí)候，我們的模型和行業(yè)內(nèi)每家都不一樣。今天各家可能和我們都一樣了，但各位朋友可以去求證，跟誰(shuí)學(xué)全面聚焦到在線直播大班課場(chǎng)景的時(shí)候，我們和市場(chǎng)中任何一家其實(shí)都有很大的差異。所以我想說(shuō)，跟誰(shuí)學(xué)并不是全世界第一家做在線直播大班課的，跟誰(shuí)學(xué)不是全世界第一家研發(fā)出雙師模式的，但跟誰(shuí)學(xué)全新定義了在線直播大班課，跟誰(shuí)學(xué)對(duì)于在線直播大班課的理解可能是相對(duì)于市場(chǎng)更早一些。

有人問(wèn)我，Larry你覺(jué)得跟誰(shuí)學(xué)最大的護(hù)城河是什么？我讓提問(wèn)者隨便拉住我們的干部去問(wèn)，結(jié)果我們的干部都回答說(shuō)，跟誰(shuí)學(xué)最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力是組織能力。朋友們又問(wèn)跟誰(shuí)學(xué)最大的挑戰(zhàn)是什么？我們的伙伴同樣會(huì)回答，是組織能力。

我相信朋友們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一件非常有趣的事，在線下場(chǎng)景時(shí)，如果你是一位名師，你所住小區(qū)對(duì)面的校長(zhǎng)是咱舅，咱家還很富有，有一家門(mén)面房，其實(shí)你就可以創(chuàng)辦一所學(xué)校了。但在今天的在線場(chǎng)景下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一家在線教育公司的鏈條比線下機(jī)構(gòu)的鏈條長(zhǎng)得多，一家在線教育公司的分工會(huì)比線下的分工多得多。比方說(shuō)，流量團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、主講老師團(tuán)隊(duì)、輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容研發(fā)團(tuán)隊(duì)、教師打磨團(tuán)隊(duì)、視頻直播團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)、人力團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)反饋團(tuán)隊(duì)等等。

因?yàn)樵诰€教育的分工更多，在線教育的鏈條更長(zhǎng)，這就使得在線教育這件事本身組織的難度會(huì)急劇加大。盡管今天市場(chǎng)中有很多在線教育公司，但我認(rèn)為非常好玩的事情其實(shí)在2020年才剛剛開(kāi)始，因?yàn)槲覀兠课慌笥讯及l(fā)現(xiàn)，今年每家入場(chǎng)的在線教育公司的規(guī)模都非常大了。我再說(shuō)一遍：今年每家入場(chǎng)的教育公司的規(guī)模都非常大了。

如果大家認(rèn)為跟誰(shuí)學(xué)的模式是一個(gè)可以拷貝的模式的話，核心問(wèn)題是，市場(chǎng)每一家公司的規(guī)模都很大了。如果一個(gè)2歲小女孩訓(xùn)練壓腿的動(dòng)作，是很容易把腿壓下去的，但如果另一個(gè)18歲的女孩看到別人壓腿壓得好，她也想在第二天就迅速把腿壓下去，其實(shí)是非常難的，因?yàn)樗呀?jīng)18歲了，她要訓(xùn)練這個(gè)動(dòng)作需要時(shí)間。所以2020年對(duì)于跟誰(shuí)學(xué)是特別美妙的一年。

五、重新定義在線直播大班課

有很多記者朋友都會(huì)質(zhì)疑一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)在線直播大班課，怎么保證效果？有很多記者朋友都會(huì)問(wèn)我，你怎么看線上一對(duì)一，你怎么看線上小班課。我想這樣跟大家表達(dá)，不知道是否能表達(dá)清楚。如果我們真正去體驗(yàn)在線直播大班課的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，在線直播大班課的表象是大班，但對(duì)于學(xué)生和家長(zhǎng)的上課來(lái)說(shuō)，他面對(duì)的主講老師實(shí)際上是一對(duì)一。在線直播大班課有一個(gè)主講老師，可能會(huì)面對(duì)2000個(gè)孩子，但我們每200多個(gè)孩子會(huì)配一個(gè)輔導(dǎo)老師，而這些輔導(dǎo)老師會(huì)通過(guò)拉小班的方式服務(wù)于我們的學(xué)生和家長(zhǎng)，某種意義上講就是小班教學(xué)。

同時(shí)技術(shù)發(fā)展到今天，使得所有學(xué)生數(shù)據(jù)都被掌握，我們可以根據(jù)學(xué)生具體的錯(cuò)誤點(diǎn)、難點(diǎn)、困惑點(diǎn)向他推送相關(guān)內(nèi)容，甚至我們可以個(gè)性化地推送相關(guān)內(nèi)容。比如200個(gè)孩子中有50個(gè)孩子選擇了A，選A是錯(cuò)的，怎么錯(cuò)了，我們的輔導(dǎo)老師就可以錄制一段視頻，甚至拉著這50個(gè)人開(kāi)個(gè)小課，然后通過(guò)系統(tǒng)瞬間發(fā)送給50個(gè)學(xué)生和家長(zhǎng)。對(duì)于輔導(dǎo)老師而言他服務(wù)了50個(gè)孩子，但對(duì)于學(xué)生和家長(zhǎng)而言，在那一瞬間他們是一對(duì)一的，也是個(gè)性化的。

所以在線直播大班課的魅力就在于，它的表象是一個(gè)在線直播大班課，但它的本質(zhì)是大班教學(xué)、小班服務(wù)、個(gè)性體驗(yàn)，今天我們?cè)賮?lái)重新定義在線直播大班課的時(shí)候，大家只是說(shuō)大班，但我們希望最終學(xué)生和家長(zhǎng)感受到的是一對(duì)一，感受到的是個(gè)性化。

接下來(lái)，我和大家聊聊跟誰(shuí)學(xué)在線直播大班課接下來(lái)的三個(gè)創(chuàng)新。

我們會(huì)在技術(shù)創(chuàng)新上去加大投入。今年第一個(gè)季度時(shí)，我們的研發(fā)費(fèi)用達(dá)到了近1億人民幣，如果再看兩到三個(gè)季度，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘邪l(fā)費(fèi)用方面的投入是持續(xù)、陡峭上升的。到今年年底，我們預(yù)計(jì)會(huì)有2200位內(nèi)容、技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)人員，大家說(shuō)5G、云、大數(shù)據(jù)，這些技術(shù)本身要想真正產(chǎn)生力量、真正產(chǎn)生價(jià)值，真正產(chǎn)生對(duì)于學(xué)生成績(jī)提高的影響因子，我想其實(shí)才剛剛開(kāi)始。

我們會(huì)在教育創(chuàng)新上繼續(xù)下工夫。我所理解的教育創(chuàng)新是我們?nèi)绾尾拍茏尭酂釔?ài)教育的人才做教育，我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)組織創(chuàng)新、激勵(lì)創(chuàng)新，通過(guò)真正對(duì)人的尊重，通過(guò)創(chuàng)新一種最好的文化能夠讓大家有愛(ài)。教育的本質(zhì)是什么？我想教育的本質(zhì)是愛(ài)，是溫暖，是影響，是疼愛(ài)，是把你的生命給另外一個(gè)生命。如果我們認(rèn)為這就是教育的本質(zhì)，那對(duì)于一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，就必須要做所有的組織創(chuàng)新以激活組織。而激活組織最重要的一個(gè)密碼，就是能讓全中國(guó)最優(yōu)秀人才中，相當(dāng)?shù)谋壤娜瞬旁敢鈦?lái)做教育。

今天我給大家說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)，行業(yè)中都知道跟誰(shuí)學(xué)的輔導(dǎo)老師是最?yuàn)^斗、最拼搏的，不少媒體在報(bào)道中都說(shuō)“你見(jiàn)過(guò)夜里12點(diǎn)的西二旗嗎？”為什么我們的輔導(dǎo)老師是最拼的輔導(dǎo)老師，對(duì)于一個(gè)大學(xué)本科畢業(yè)生，第一年工作做得好，他的年薪肯定不止10萬(wàn)，我們做得最好的輔導(dǎo)老師，一個(gè)月能拿到4萬(wàn)塊錢(qián)，所以如果說(shuō)跟誰(shuí)學(xué)有什么密碼，我們就是把最優(yōu)秀的人才請(qǐng)過(guò)來(lái)，然后給他們最多的尊重，最多的訓(xùn)練，最多的成長(zhǎng)，最多的光環(huán)以及最多的錢(qián)。

當(dāng)然，最重要的是要理念創(chuàng)新。我是一個(gè)從農(nóng)村走出來(lái)的孩子，做教育32年，我一直在想我怎么會(huì)長(zhǎng)成今天這樣，我怎么會(huì)那么有運(yùn)氣撞上了所有一切，我何德何能有今天。有人說(shuō)Larry，再給你100億，你能再做出一家跟誰(shuí)學(xué)嗎？我說(shuō)別說(shuō)給我100億，給我200億我也再做不出來(lái)另一家跟誰(shuí)學(xué)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)巨大的、偉大的運(yùn)氣，它過(guò)去就過(guò)去了，我想我們就是撞上了所有的運(yùn)氣，從而走到了今天。

所以我在這里想說(shuō)的是，在線教育是一個(gè)千載難逢的大運(yùn)氣，今天我們看到的數(shù)據(jù)是中國(guó)越來(lái)越多家長(zhǎng)開(kāi)始相信在線教育，開(kāi)始嘗試在線教育，中國(guó)越來(lái)越多優(yōu)秀的主講老師，越來(lái)越多頭部的老師開(kāi)始找到我們，希望加入我們，成為在線直播大班課的老師。今年我們?cè)谛Ｕ姓衅篙o導(dǎo)老師時(shí)，只招大學(xué)本科前20%的學(xué)生，并且很多時(shí)候我們的面試通過(guò)率只有10%。

我想所有一切都只是在說(shuō)，我們從什么地方來(lái)，我們到什么地方去，我們是誰(shuí)。我們從什么地方來(lái)？就是我們的使命，科技讓教育更美好。我們到什么地方去？就是我們的愿景，成為令人尊敬的教育機(jī)構(gòu)。我們是誰(shuí)？就是我們的價(jià)值觀，成就客戶、誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、進(jìn)取、合作。我們是一群向往美好的伙伴，在一起，創(chuàng)造美好，成為美好。

我們有一句特別的語(yǔ)言：將心注入，全力以赴。特別感謝各位朋友，我們會(huì)繼續(xù)努力，成為更好的我們。

將心注入，全力以赴。

謝謝大家。

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